我们的价值
我们的价值是什么?显然,我们的价值需要参照物才能体现。而作为企业的价值参照就是你能为顾客实现多少价值。因此要增加我们的价值就必须在顾客这个上帝身上下工夫,了解其需要,探究其需求,寻找价值机会。只要变顾客的价值机会为我们生产的动力和再生产,我们就能实现自身价值,并借此实现收益、利润以达到发展的目的。
农村信用社这个特殊的企业自然也需要实现自身的价值。价值探索自是不可少。首要的是拓展我们对顾客的认知空间。
不想当井底之蛙必须与外界保持接触,要增加自身价值就必须认知你的顾客,了解顾客潜在的需要。农村信用社客户涵盖“三农”,即农民、农村、农业,近些年来逐渐向社区和工商业延伸,逐步靠向大客户并形成了相应的大客户理念和管理体系,然而一个不争的事实是,农村信用社的资金由千千万万的诸如农民、农村商户等小客户汇聚而成。
另一个事实是我们的小客户正不断流失,抓“大”失“小”趋势日渐显现。这需要我们重新定位小客户价值,要以思考的眼光去探索小客户新的价值取向,以期发现新的价值机会。
难道我们的小客户对我们的价值取向仅仅是获取利息、方便存取吗?这是一个事关小客户稳定的问题。走访部分顾客便知,他们的需要是资金安全、按期收回本息,其需求是服务优质,一部分客户的欲望是在资金短缺的时候能够得到农村信用社的资金支持,如修房造屋、苗木培育、蔬果大棚、规模养殖等。借此推理,求大的粗放式做法使我们的小客户不断流失,而对“三农”客户新的价值机会发现不够、把握不准、应对不及时是根本原因。
要想扭转这种不利局面,我们必须善于放“大”抓“小”,对市场行情不明晰、风险控制要求高、资金需求巨大的大项目果断放弃,返璞归真,重点放在“三农”上,抓“三农”小客户,为小客户的需求调整政策、完善旧产品、开发新产品,同时变客户的欲望为需求,使我们在满足客户需求中实现价值增长,进而实现可持续发展。
一个生动的例子是,某县一村镇银行创立不过一年便实现了从城市向农村的扩张,仅资金组织就实现了从零到亿的增长,而其有效的做法就是抓“小”,从小客户做起,维护好小客户的需求,满足小客户的价值增长要求。
还有要有效拓展我们的能力空间。所谓能力空间,比较形象的描述就是指业务的宽度和深度,宽度指业务范围或聚焦的业务范围,深度指硬件或知识能力。按此定义我们据实对号入座。在宽度上业务范围不广,较大部分农村信用社理财业务没有开通,而银行卡中的信用卡业务也居于同样的处境,焦距范围内的仍是存、贷、结算等业务。至于硬件,这些年农村信用社大多实现了跨越式发展,由算盘操作跃进为以电脑为操作平台的网络化操作。知识能力虽有所提高,但相比其他金融企业这仍是农村信用社最大的弱项,具体表现在相关岗位人员的缺乏,如风险管理师、理财师、会计师等,而这些都是事关农村信用社能否实现与其他金融企业并驾齐驱的关键角色。基于此,我们应加大业务拓展力度,把衍生金融产品纳入业务视野,如风险得到较大幅度转嫁的理财产品和代理产品等,并加大相应人才的引进和培育力度,提升行业知识能力,进而确保我们的能力空间得到有效拓展。(作者单位:四川省开江县农信联社)□