销售办事处设立方案

四川自贡XX有限公司

销售办事处设立方案 （草案）

为了抓住国家调整和振兴国民经济产业的历史机遇，强化公司产品对市场的全面渗透，提高市场占有份额和产品竞争能力，促进公司实现跨越式发展，特制定本方案。

一、选点原则和条件

根据公司产品属性、市场供求布局和公司战略发展规划等相关因素，销售办事处应当设立在矿山、港口、仓储、化工等基础产业相对集中和发达的地区；并对周边具有较强的辐射能力；办事处设立之后，能够起到立竿见影的效果和可持续发展。

二、选点设置

按照拟订原则和条件，近期内拟在成都、昆明、重庆、贵阳和运城设立销售办事处，负责公司在四川东西北地区、云南地区、重庆地区和山西省及西北地区的产品推广、市场营销等相关工作。下一步，视市场和业务发展情况，对办事处设置进行调整。

三、人员选拔

选拔到各办事处的营销人员，应具备以下基本条件：

1、对公司忠诚，工作积极，勤奋敬业；

2、熟悉产品的规格、性能以及相关技术参数，能够现场解决客户使用中的一般疑难问题；

3、能够熟练地掌握和运用公司的销售政策；

4、具有较强的口头表达能力、沟通、协调能力和亲和力；

5、具有一定的谈判、公关礼仪和经济合同知识；

6、遵守公司规章制度，严守公司商业秘密。 办事处主任或负责人，除具备以上条件外，还应具备较强的组织管理、执行监督、信息搜集与反馈的能力。

四、人员配置及岗位设置

根据目前人员选拔、业务等情况，暂拟定：成都办事处4人、昆明办事处4人、贵阳、重庆、运城各3人，各办事处设主任或负责人1名，由公司任命或指定。出纳、信息搜集与统计、相关情况和报表报送与反馈等工作，由各办事处安排人员兼职承担，不设置专职岗位。 各办事处的人员配置，随着业务量的增减等情况，进行适时调整。

五、办事处的基本职能与职责

1、负责公司产品在所辖市场范围内的市场推广、产品市场营销，完成公司下达的目标任务；

2、负责销售渠道建设、客户维护与拓展，发挥市场与公司、客户与公司联系、沟通的桥梁与纽带的作用；

3、及时了解、跟踪和反馈所辖市场产品需求情况、客户意见；

4、及时掌握、反馈所辖市场竞争对手的竞争策略、竞争手段及其变化情况；

5、及时了解、搜集和反馈产业调整、行业技术升级、产品更新等信息；

6、负责所辖范围销售合同的签订、执行跟踪和货款收回；

7、认真贯彻执行公司制定的各项规章、制度；

8、负责对所辖人员的组织管理、考核与奖惩；

9、及时、真实、全面地报送公司规定的相关报告、报表；

10、完成公司临时交办的其他工作任务。

六、办事处管理模式

1、各办事处作为公司的分支机构，按简易方式核算，对其销售额、货款回笼等业绩，按公司规定进行考核、奖惩；

2、按照公司规定和授权，并以公司的名义对客户签订经济合同，销货款直接由客户划回公司账户；

3、办事处产生的相关费用，按公司规定的标准、程序进行审批后，实行定期报账，并纳入公司统一核算；

4、对办事处及营销人员，实行基本薪酬加销售提成的薪酬模式，并以办事处为单位，按目标任务完成情况挂钩奖惩；

5、实行风险管理，由销售人员以个人资产或收入的一定比例，作为从业担保或风险保证金，聘用合同终止或解除，并完清相关手续后，予以解除担保或退还保证金。

七、开办费用

1、租用房屋，应经过选择和比较，有利于方便工作，并具备一定的食宿条件，租用合同经公司审定后，由办事处主任或负责人与房东签订；

2、添置必要的餐具、炊具、办公用具等，原则上按人均2000元的标准考虑，由各办事处草拟清单，经公司批准后购置；

3、相关证照、手续的办理费用，由公司据实报销。

以上开办费用，按公司规定审批后，予以报销。

八、员工薪酬、福利及相关费用

1、员工基本薪酬，按公司规定按月发给；销售提成，依据销售实现额计算，按公司规定兑现，全年拉通算账；

2、办事处员工按日均10元提供伙食补助，出差人员享受了出差补贴的，不再享受伙食补助；

3、员工出差，按公司规定报销旅差费和出差补贴；探亲假期及往返车费，按公司规定报销；

4、员工意外伤害险，由公司统一购买，个人基本养老保险、基本医 疗保险，按公司规定办理；

5、员工着装，由公司统一定做，其费用在员工工资或销售提成中扣除，销售业绩或服务年限达到公司规定的，予以全额退还；

6、日常水电气费用和办公费用（包括小车费用），按正用耗用水平核定，在核定额度内，由公司据实报销；超支部分，由办事处自行承担；

7、宣传费用、广告费用、业务接待费（不含业务公关费用），按公司规定办理。 以上费用中，除销售提成外，纳入各办事处成本考核范围，并与业绩挂钩考核。

九、奖惩机制

1、各办事处按照公司规定的销售价销售，基本销售额（以货款实际回笼为准，且不含配件）目标任务：2009年1200万元，以后按每年递增30%确定；

2、销售价格以公司定价为基础，高于公司定价部分的销售收入，办事处按10%提成，低于公司定价的，不得享受提成，并相应扣减少因价格下降的销售收入。

3、完成销售额基本目标任务，销售提成按3%计算，每超过100万，提成比例提高0.2%，以此类推，上不封顶；

4、完成销售额基本目标任务90%至99%的，得基本薪酬；完成目标任务80%至89%的，

按80%得基本薪酬；完成目标任务70%至79%的，按70%得基本薪酬；完成目标任务60%至69%的，按60%得基相薪酬；完成目标任务50%至59%的，按50%得基本薪酬；完成目标任务50%以下的，基本薪酬为零，并承担办事处的全部费用。

5、销售公关费用，由各办事处或销售人员，在销售提成中解决，公司不再另行考虑。

十、相关保障

1、公司各部门应树立大局观念，对各办事处的工作，应予积极支持、帮助和指导，但不得干预其正常营销工作，对其提出合理要求，应予及时解决，不得推诿、塞责；

2、各办事务反馈的信息、客户意见，公司各部门应当高度重视，及时解决；

3、对产品质量、技术升级以及售后服务等方面，公司各部门应当及时研究、解决。 4、办事处与公司各部门之间，应加强沟通、协调，相互支持、配合，共同促进公司经营管理工作顺利开展；

5、本方案经总经理办公会研究同意后，另行制定具体管理办法，确保办事处各项工作规范、有序运行。

二00九年三月二十七日