世界贸易组织概论论文
商 务 谈 判
策 划 书
2012年4月17日
海尔集团是世界白色家电第一品牌,1984年创立于中国青岛,现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。海尔不仅在中国享有盛誉,它还一直致力于走向全世界,创立世界知名品牌,尤其是它的电冰箱,已经掌握世界先进技术,成为冰箱业的领导者。
我和我的团队作为海尔集团的代表,受海尔集团厂房的委托,来河北省秦皇岛市开发电冰箱市场,寻找苏宁、国美、天洋等各大商家与之合作,销售海尔电冰箱,并与之进行谈判,为在谈判中达到预期目标,我谈判团队做了谈判前的准备,并进行整理规划,现将我策划书列之如下:
一、谈判前的准备
经营环境调研
1、市场营销环境
秦皇岛位于河北省东北部,南临渤海,北依燕山,东接辽宁省葫芦岛市,西接唐山,近京津,辖3个市辖区、3个县、1个自治县,即海港区、北戴河、山海关三个城市区和抚宁、昌黎、卢龙三县和青龙满族自治县,全市常住人口中共有家庭户(以家庭成员关系为主、居住一处共同生活的人组成的户)约95万户,家庭户人口约为289万人,常住人口约为30万人,其中城区居住人口在60万-70万之间。
1984年,秦皇岛市被国务院列为沿海进一步开放的港口城市之后,市委、市政府开始在市区公路与铁路的交叉处修建立交桥,短短几年的时间,秦皇岛建成了20座立交桥。现在秦皇岛已形成了海、陆、空四通八达的立体交通网络。海上已开通秦皇岛至大连、烟台的客运航线;境内公路里程达2400多公里,102、205两条国道贯穿全境;京沈、京秦、大秦三条铁路干线贯通市区,铁路山海关站是全国六大编组站之一。秦皇岛机场,可起降大中型客机,开通了至北京、上海、广州、哈尔滨等国内航线。全市程控电话容量达43.7万门,可与国内所有城市和世界200多个国家和地区直接通话。
秦皇岛是全国首批14个沿海开放城市之一,中国北方重要的对外贸易口岸,秦皇岛经济技术开发区是1984年经国务院批准设立的首批国家级经济技术开发区之一,是目前国内少有的集国家级开发区、出口加工区、大学科技园、高新技术创业服务中心和省级软件产业基地等政策优势和载体服务于一体的经济强区,秦皇岛开发区始终坚持以“诚”招商、以“优”便商、以“信”安商,不断优化服务举措,创新服务内容,全力
打造与国际惯例和国际市场接轨的投资软环境。目前已经形成了项目引进审批“一条龙”、项目建设“全方位”和项目投产后的“经常化”等三个服务体系,形成了集中决策、封闭管理、高效优质服务的运行管理和服务机制。
2、市场需求状况
(1)居民收入和消费情况
2011年全市实现财政收入168.69亿元,增长20.2%,在11个市中位居第二,城镇居民人均可支配收入19385 元,同比增长 13.2%,城乡居民收入差距缩小,农民和城市低收入居民收入快速增加。农民人均纯收入为7365元,位居全省第五位,高于全省平均水平245元,高于全国平均水平(6977元)388元,增速为18.5%,各类消费品和服务价格升多降少,八大类消费品呈“七升一降”运行态势。“七升”是食品、居住、医疗保健和个人用品、家庭设备用品及维修服务、烟酒及用品、娱乐教育文化用品及服务、交通和通信;“一降”是衣着。
(2)市场潜力分析
家电在传统观念里还是消费耐用品,但是时下却具有很多快速消费的特征,观念的改变大大促进了家电业的发展。尤其随着生活水平的提高,人们越来越追求高质量的生活,需要各类家电满足人们的愿望,比如冰箱就可以满足人们贮存食物,保持食品新鲜的要求,提高居民在饮食方面的质量。
秦皇岛农村人口比例较大,随着农民收入的提高,观念的转变,以及供电供水设施的完备,他们对家电的需求也日益增长,农村成为一个广阔的市场,而家电下乡政策刚好为农民提供了优惠,使农民用的起家电,也促进了中国家电业的发展,秦皇岛认真贯彻落实国家家电下乡政策,鼓励、完备家电下乡措施,这一举措为海尔电冰箱的销售起了巨大作用,使得海尔冰箱有了更加广阔的发展空间。
3、市场竞争状况
秦皇岛各商家现有的主要家电品牌有:
海信:海信冰箱上市三年来,推出了11大系列,180多个冰箱新品型号,单位时间推出新品最快和人均新品数量最多;14项冰箱关键技术和新品中获得国际领先、国际先进水平鉴定评价比例超过85%;以最快上市速度推出了变频冰箱系列产品、多系统变温区系列产品。
美的:美的冰箱在节能技术上的突破,获得行业人士一致认可。据悉,美的冰箱采
用第三代超微孔发泡技术,加上角蒸发器设计,保证最底层抽屉温度的与上面抽屉一致,立体制冷,使得冰箱制冷速度快而且耗电量小。该冰箱日标准耗电量仅为0.29度,三天耗电约一度,节能性能做到了极致水平。
新飞:新飞在冰箱食品保鲜的四大关键技术,取得了行业领先的较大突破。冰箱食品保鲜涉及到的四大关键技术是:温度控制技术、湿度控制技术、微生物处理技术和气体控制技术。新飞对冰箱食品保鲜的四大关键技术都进行了深入的研发,并攻克了温度控制、湿度控制、微生物处理三方面的难关。
西门子:新型西门子冰箱的亮点技术是其零度生物保鲜室最高湿度可达90%,能为果蔬营造良好的生态环境,牢牢锁住新鲜,避免水分和营养的流失,每一次的开启就好像进入有机农场般享受随手采摘新鲜的乐趣。
综上所述,入驻秦皇岛各大家电品牌的电冰箱各有自己的优缺点,价格、质量、技术、外观等各有千秋,海尔集团要充分展示自家冰箱的优势,作何宣传以及营销战略,并积极与各大商家密切配合,才能跟好的取得市场。
4、科技发展状况
“无级变频全温区技术”是海尔冰箱坚持技术创新的结果。从上个世界九十年代起,海尔冰箱就开始研究变频技术,特别在经过海外市场的生命周期验证后,海尔开始将成熟的“无级变频”技术与“数字温控”结合后,推出了独有的“变频全温区技术”,成为中国最早批量上市变频冰箱的品牌,同时也是目前变频冰箱销量最大的冰箱品牌——市场份额高达50%。
企业内部环境调研
1、海尔集团的优势分析:
品牌优势:海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。目前海尔已发展成为大规模的跨国企业集团,2008年海尔集团实现全球营业额1190亿元。
产品优势:海尔品牌旗下有冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品,其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。
服务优势:海尔以服务支撑品牌的能力是海尔成功的主要因素,这也是海尔核心竞争力。我们大家都接受过海尔的服务,非常优秀,非常专业。在这种优异和专业的背后
是海尔精心培育的服务队伍。
2、海尔集团的劣势分析:
产权不清晰.与跨国公司相比,资金、技术、管理等等方面仍有较大差距。泛滥化的品牌延伸,缺乏时代感的品牌运作。未来接班人的困惑,内在的脆弱,价格大战拖累海尔,海尔文化与国际文化的匹配问题。作为中国企业的特殊性,自身的建设问题。核心技术的开发,人才的把握,自身的定位准确与否。
拟合作对象的调研
我方综合比较分析国美、苏宁与天洋的优势劣势,对他们的销售、盈利、以及规模方面做了部分调查,以便确定我方最优的合作对象,并在谈判中获得最佳利益,现以表格形式列出我方的分析结果:
二、确定谈判目标和谈判对象
谈判目标:
最优期望目标:入驻大区,并且是商场里的黄金地段,店面大小不低于60平米,费用平均30万每年,按季度供货,运费对方出,员工我方安排,合作期限为3年。
最优目标:入驻大区,靠近黄金地段的位置,大小在40-50平米之间,费用平均每年35万,按季度供货,员工我方出,合作期限2年。
最低接受目标:入驻小区,接近黄金地段,店面大小不低于30平米,按季度供货,员工我方出,合作期限2年。
谈判对象:
在综合分析比较苏宁、国美和天洋的优势劣势之后,我公司决定选择天洋电器作为我们最终的合作对象,原因有以下几点:
1) 天洋是本土集团,对本地的需求以及消费情况掌握的较为熟悉,是本地人较为信赖的集团。
2) 天洋的规模没有国美和苏宁大,要进入其商城比较容易,而且对于海尔这样的大公司它必定会给予优惠。
3) 进入天洋的成本要小于进入国美和苏宁。
三、谈判计划与过程设计
谈判时间:2012年5月8日,星期二,上午9:30
谈判地点:我方谈判人员暂住的秦皇岛海景假日酒店会议室
谈判人员:
主谈:张三,公司谈判全权代表
决策人:李四,负责重大问题决策
法律顾问:王五,负责法律有关事宜
财务人员:赵六,负责财务计算
记录人员:钱七,负责记录谈判内容
开局阶段
1、进一步明确谈判的通则议程:
中心议题:海尔集团(冰箱产品)入驻秦皇岛天洋家电。
谈判细则:
a) 入驻场地:入驻大区还是小区,是黄金地段还是非黄金地段,如果是非黄金地段,是靠近黄金地段还是远离黄金地段。
b) 进场费:金额多少哦,是否一次性交齐,可否返还,返还方式如何
c) 扣点:一般情况下扣点多少,商场搞大型活动时扣点多少,扣点是否包含所有的费用,是否需要额外支付电费、空调费、管理费等
d) 收银:单独收银还是统一收银,最好单独收银,统一收银的话是多久结一次账,什么时候结账。
e) 其他费用:如大型节庆日、周年庆典等组织促销活动或宣传的费用分担 f) 合同:多久签一次,双方终止合同的条件,单方终止合同的条件
2、营造良好的谈判气氛,因谈判地点定于我谈判团队暂住的宾馆会议室,我方应尽主人之谊,对对方照顾周全,谈判时眼态度坦诚,仪表端庄,交流自然,主动握手,不做有失礼仪的举动,在开场述职时要把握好时间。
3、开局采用坦诚式策略,以开诚布公、真诚坦率的态度出现在对方的面前,讲话时看着对方的眼睛,目光的接触 表现出可信、可亲和自信,因我方强于对方,所以纪要表现出礼貌友好,又要充分显示出奔放的自信和气势。
磋商阶段
在充分考虑各项因素之后,我方公司现报出了我方最期望的价格,以及我方的最优期望目标要求,等对方还价时我们就货比三家,拿天洋来对比国美与苏宁,表示我们的报价是合理的,并要求对方报出他们的价格,如果在我们的最优目标之上,签订谈判协议,否则,进行还价,还价过程中我们采用最后通牒方式,给予对方压力,坚决不做无谓的让步。如果讨价还价过程中遇到了僵局,我方会在尊重客观关注利益的基础上以硬碰硬,据理力争,是对方做出回应,打破僵局。最后在恰当的时期确定谈判的整体利益,确定让步的方式,但做出的让步不能低于我方的最低目标。在整个谈判过程中我方要采
取强硬的态度,步步紧逼,迫使对方答应我方的条件。
成交阶段
我们希望得到的谈判结果是双方达成一致意见,达成交易。如果谈判最后进展较慢,我方要采取期限策略,给予对方最后成交期限,促成交易。交易成功后双方就谈判结果签订谈判协议。对协议的细则我方要严谨对待。
四、谈判协议
甲方:海尔集团 乙方:秦皇岛天洋电器有限公司
甲、乙双方本着互惠互利的原则,就甲方电冰箱入驻乙方商场事宜达成以下协议:
一、甲方首次提供乙方_____型号电冰箱____台,价格___元,乙方在卖出后支付甲方货款。
二、甲方货物应符合国家标准,商品质量应以商品检验局出具的品质证明书证明,如出现质量问题甲方应服所有责任。
三、以后按季度进货,运费甲方出,销售人员乙方出。
四、甲方入驻乙方商场的位置为大区,黄金地段,入场费为3万元,每年支付场地费30万,场地费包括电费、空调费及管理等费用,无需额外支付;入场费一次付清,不可返还,场地费年底结算。
五、一般扣点为18点,在促销活动是扣点为10点。
六、收银为单独收银。
七、周年庆典、重大节假日等宣传费用甲乙双方分担。
八、乙方如果调整位置,必须事先通知甲方,与甲方协商通过后方可调整。
九、合同期限为三年,到期可续签,如不续签,视为双方终止合同。如果甲方停止供货且乙方不追求其责任,视为甲方单方面终止合同,不追究甲方法律责任。
甲方负责人签字: 乙方负责人签字:
二0一二年 月 日