餐饮渠道的建设及其主要促销方式
餐饮渠道的建设及其主要促销方式
“走向餐饮，网络细化，市场潜力大。”如何运做与挖掘这个潜力巨大的细分性市场，值得同仁们共同探索。
一、餐饮市场的认识
1．开发餐饮市场应作为每一个专卖店或经销商的市场战略，可以说，这也是一个系统工程，尤其对一些较大型的城市，完善的市场网络，规范的市场操作更为重要。
2．餐饮市场的潜力巨大。目前，可以说市场的空白点还较多。另外，像一些特殊的消费群体如别墅区、部队、学校等地方可做的潜力也非常大。现在人们的聚餐消费从“家里”到“外面”已普遍化，而且更注重营养，这给餐饮更带来无限的潜力。
3．餐饮市场竞争压力相对较小，大多数企业往往先开发的是批发、商超，后是餐饮，或根本不开发餐饮，这使得餐饮的竞争相对较小。
二、汇源在餐饮市场的优势
1．品牌优势：汇源品牌在客户及消费者心中的优势是其它品牌无可比拟的，在各环节推广当中都具有相当的信心，并减少了很多麻烦。
2．品种齐全、规格多，这也是其它品牌所不具备的。在餐饮渠道中除选定750ml 作为主产品外，其他一些产品也可作为一种差异化的补充，制定相应策略，回击竞品。
3．销售网络完善：在全国各地基本完善的销售网络及销售人员，这奠定了坚实的基础。
4．充足的配额支持。
5．敬业的员工及销售人才队伍的建设和实践经验的积累。
三、餐饮市场的操作步骤
1．详细的市场调查：
没有调查就没有发言权，盲目或一知半解制定市场计划，难免造成失误和浪费。 a ．市场调查的内容：（见下表）
b ．市场调查的方法：由执行经理、业务主管、业务直接实地调查。
c ．市场调查的要求：真实、准确。
d ．市场调查的分类：市场启动前的调查，启动后的调查，销售情况调查，员工状况调查。
2a ．制定工作计划的原则：根据前期市场调查的情况制定市场工作计划。首先，开发较容
易，销量好的中级餐饮店即B 类店，总结经验，逐步推广。其次，拿出适合的产品及激励政策做A 、C 类店。
b ．工作计划的内容：当月制定开发哪几条街道、哪几家店；开发人员的配备情况；采取相应的宣传、公关及迂回的方式等；销售渠道的任务及激励费用如何预算、开支等，要求尽量数字化，不能量化的也要制定相应的考核标准。
3．流程控制与服务
餐饮渠道切忌短期行为及价格混乱无序。没有利润的支撑就无从谈促销，任何时候都要讲投入产出比，严格费用的控制，各项环节流程从发货、单据的传递，到结帐分清责任，严格控制，奖惩分明，业务心里明白，后勤作好配合，工作前有周密细致的计划安排，实施中有严格的监控措施。
a ．餐饮市场是由业务员负责开店、维护客情、结帐，送货由专人负责。对客户的承诺24小时之内货保证送到，并把经理办公室电话印在每个业务员的名片上，称投诉电话，这样能有效提高服务质量。
b ．加强与客户的沟通：可大规模组织了客户到工厂参观，召开联谊会，使其对汇源产品设备有了更深的认识，有些客户反映质量问题及服务不周到时，他们也能起到积极的宣传作用。
4．主要促销方式
有许多店只要进了汇源，其它竞品基本卖不动，这里的关键就是促销的作用，其对餐饮尤为重要。①在营销总部制定的促销政策不变的情况下，每个月都有不同的促销手段，主要是揭盖兑奖，包括对服务员、吧台、采购同时进行。②积极利用节假日的功能，“人逢喜事精神爽”，每到节日人们的心情不仅变得舒畅，胃口也随之大开，花钱也不在乎。五一、十一、元旦、春节及生日聚餐等都是我们促销的亮点。