某知名房地产公司2011年度工作计划(框架)

**房产2011年度工作计划（框架）

第一章 绪论 ......................................................................................................................................... 2 第二章 三年（2011-2013）经营发展规划 ....................................................................................... 3

一、2011年总的经营任务 ............................................................................................................ 3

（一）指导思想 ..................................................................................................................... 3 （二）主要任务 ..................................................................................................................... 3 二、2012年总的经营任务 ............................................................................................................ 3

（一）指导思想 ..................................................................................................................... 3 （二）主要任务 ..................................................................................................................... 4 三、2013年总的经营任务 ............................................................................................................ 4

（一）指导思想 ..................................................................................................................... 4 （二）主要任务 ..................................................................................................................... 4

第三章 2011年度工作计划 ................................................................................................................ 5

一、经营目标 ................................................................................................................................. 5 二、经营费用预算 ......................................................................................................................... 5 三、基本组织规程 ......................................................................................................................... 6

（一）明确机构权责 ............................................................................................................. 6 （二）整理组织架构 ............................................................................................................. 6 （三）完善决策—执行程序 ................................................................................................. 8 （四）健全部门职能 ............................................................................................................. 9 （五）实施基本管理制度 ................................................................................................... 11 四、基本管理措施 ....................................................................................................................... 15

（一）规范人事管理 ........................................................................................................... 15 （二）流程设计、制定标准 ............................................................................................... 16 （三）强化总部职能部门服务意识与作用 ....................................................................... 16 （四）提升外场团队对公司的向心力和凝聚力 ............................................................... 17 （五）提升开源节流意识，加强资金与物资使用效率 ................................................... 17 （六）深化企业文化和品牌形象建设 ............................................................................... 18 （七）用信息化手段节约成本、提高效率 ....................................................................... 18 （八）健全商会大厦办公楼枢纽功能 ............................................................................... 18 （九）加强项目拓展和运作管理 ....................................................................................... 19 （十）筹划设立区域子公司 ............................................................................................... 21 五、代理业务经营计划 ............................................................................................................... 21

（一）制定和完善基本操作程序 ....................................................................................... 21 （二）意向项目管理 ........................................................................................................... 25 （三）存续项目管理 ........................................................................................................... 27 六、开发业务经营计划 ............................................................................................................... 33

（一）注册开发公司、获取开发资质 ............................................................................... 33 （二）制定和完善基本操作程序 ....................................................................................... 33 （三）意向项目管理 ........................................................................................................... 34 七、中介业务经营计划 ............................................................................................................... 34

（一）实行统一管理 ........................................................................................................... 34 （二）明确指标，签订经营责任书 ................................................................................... 35 （三）制定门店年度工作计划 ........................................................................................... 35

第一章 绪论

时光荏苒，跟随着中国的经济发展，尤其是房地产业的发展步伐，**走过了11个年头，在中国市场经济的大海中，迎风破浪，厚积薄发，逐步成长，通过坚持不懈的创新和拼搏，在资源、经验、资金、专业、团队等企业经营管理全方位取得了良好积淀。

在新的3年历史阶段，**公司将以企业家的胸怀和抱负自励自新，以“创造价值、回馈社会”为企业使命，以“坦诚做人、踏实做事、诚信经营、和谐发展”为经营宗旨和核心价值观念，以“专业、团结、拼搏、高效”为行为准则，以“选对人、培育人、用好人”为用工原则，以谋求高利润项目、快速积累资金为经营目标，力求实现管理上台阶、业务跨区域、产业全方位、品牌有影响、实力大提高。

中国的房地产业经历黄金十年，已经成为中国经济的支柱产业，同时也成为绑架中国经济的一块顽疾，但是随着中国经济持续向好发展和城市化进程，作为区域政治、经济、文化和物质资源的城市，尤其是中小城市，房地产还有很大的操作空间和升值空间，房地产业作为**公司立业之本，不能也很难短期内进行行业转换，所以未来三年，公司不管客观条件上有多少困难，一定要稳定心神、坚定信念，做深行业，做精产品，根据“以项目为支撑，由管理求效益”的指导思想构建并发展好三个产业链体系：房地产开发、代理和中介，通过强化内功提升专业、审时度势把握机遇、精耕细作做好项目，开源节流积累资金，为企业下一个三年发展奠定基础，瞄准成为上市公司的宏伟目标小步快跑！

第二章 三年（2011-2013）经营发展规划

一、2011年总的经营任务

（一）指导思想

项目导引（多找项目，选对项目，做好项目），管理保障，多创利润。

（二）主要任务

1、完善总部职能，循序渐进理顺组织架构和管理规程；同时优化、增补团队成 员，通过内训、外训及职业历练提升专业化素质，有意识地加强重点人才培 养，择重对总经理型人才的选拔和培养。

2、把代理项目作为公司立足的重点和基础，力争跟大的开发企业合作，以“大 项目、利润高、短平快”为项目谋取原则，全年力争做好3-5个项目，酝酿 建立湖北和江苏区域总部，代理销售额达到10亿元。

3、向产业链上游发展，介入开发领域，合作开发1-2个项目，首选跟吴芳芳、金马房产、汇金房产合作。

4、整合二手房管理体系，设立总监岗位，提升二手房门店营销能力和利润额。 5、塑造企业文化体系，提升团队向心力和凝聚力。

6、设立扶助基金，首先用于为公司员工帮困解难，为社会提供必要捐助。

二、2012年总的经营任务

（一）指导思想

以文化和业绩带动品牌，凭管理和效益实现跨越。

（二）主要任务

1、设立控股公司，进一步完善公司管理体系，加强文化和品牌建设，逐步开展公共关系建设；

2、扩大代理业务横向发展，建立2-3个区域总部：首选湖北、江苏、陕西、山东，代理销售额12-15亿元。

3、深入战略联合，延续房地产开发。 4、二手房体系构建并实现较大发展。 5、着眼关注资本运作，拓展资本运作渠道。

三、2013年总的经营任务

（一）指导思想

合纵连横做大规模，兼并重组谋求上市。

（二）主要任务

1、区域总部设立3-5个，代理业务销售总额达到或超过18亿元。 2、控股或独立开发1-2个房地产项目。

3、完善企业文化建设（CIS），品牌建设初建成效，有意识地投放企业形象广告。 4、二手房着手加盟开拓和管理，并取得一定成效。 5、尝试进入资本运作领域，筹划上市。

第三章 2011年度工作计划

一、经营目标

（一）代理业务：新代理3-5个高利润、短平快项目，销售额10亿元，盈利1800-2300

万元。

（二）开发业务：通过联合开发方式，介入1-2个房地产开发项目，单个项目投资总额控制在3000-5000万元。

（三）中介业务：初步实现统一管理，盈利210-260万元。

二、经营费用预算

结合上年度经营费用额度和本年度经营计划，编制本年度经营费用预算。 （一）经营费用总额： 万元。 （二）经营费用分解：

单位：千元

三、基本组织规程

（一）明确机构权责

根据国家《公司法》，结合**经营实际，明确公司主要机构：股东会、董事会、监事会、经营管理班子权责，规范经营管理。

（二）整理组织架构

（三）完善决策—执行程序

1、由上至下程序：

2、由下至上程序：

（四）健全部门职能

1、业务发展部：

（1）职能：协助总经理采集项目信息，考察项目，对项目进行跟踪，并进行商

务联络和沟通。

（2）编制：2-3人。要求具有营销经验，良好的沟通和协调能力，较好的文字能力。

预选：方菲菲。

2、客户服务部：

（1）职能：接待客户来电、来函和来访，调配客户接送车辆，对客户进行集体

或个别回复，从总部角度维护客户关系。要求：对公司和代理项目 熟悉，文明热情、口齿伶俐，沟通和协调能力强。

（2）编制：2人，预选：杨剑、王晓宁。 3、人力资源部：

（1）职能：人员聘免；设立公司人才库及重点人才培养设计，薪酬福利设计及

统计；绩效考核设计及考评；设计并组织员工培训；重大活动安排； 人员档案管理；编制、签订和保管劳动合同；劳动关系处理。

（2）编制：2-3人，其中经理1名，员工1-2名。要求：具有中大型人力资源工作，

掌握国家相关法律和地方法规，立场坚定、原则分明，沟通和协调能力强。经验预选：外聘资深部门经理1人，员工1-2人。

4、财务部：

（1）职能：经营费用监督；日常财务报表编制；日常资金调度；报销费用审核、处

理；经营费用预算、决算和正当控制；应收款催讨；向上级提供财务优化管理建议。

（2）编制：4人，其中经理1名，会计2名，出纳1名。要求：对企业忠诚，具有

强烈的责任心和良好的职业道德，业务能力强，熟悉国家相关财务制度、规范，掌握相关财务软件，熟悉财税办事程序和企业财务流程。

5、办公室：

（1）职能：物业管理（保安、保洁和设施、设备统计管理）；对内、外工作协调；

公司活动组织；会议安排和记录；档案管理；来客接待；落实总部领导事务交派。

（2）编制：2-3人。主任1名。黄松林保留待遇，职务设置为督导员，职能是协助

主任做好总部职能部门督导工作。

6、项目部：

（1）职能：公司内场体系管理；项目营销和案场管理；阶梯式人才培养。

（2）编制: 40-50人。

7、策划部：

（1）职能：项目调研、营销策划、媒体落实、营销活动组织。

（2）编制：3-4人。经理1名,预选:董元，员工：陈莹莹、黄湘怡。

8、外联部（团队管理部/分公司管理部）：

（1）职能：外场团队管理；阶梯式人才培养；团队与总部（含职能部门）之间、

团队与团队之间的工作关系协调处理；业务督导。

（2）编制：2-3人。主管副总经理助理1人，预选：张婧；员工1-2人。

9、分销管理部：

（1）职能：分销商拓展和管理；协调分销商与公司之间的业务合作关系；提升分销

商项目销售能力。

（2）编制：1人。

10、中介管理部：

（1）职能：构建中介业务体系和经营模式；运用中介先进手段统一管理；扩充团队

规模、提升员工专业素质；提高持续盈利能力。

（2）编制：根据各门店状况和客观实际，确定门店经理人选和员工数量，每家门店

基本人数为5-8人。

注明：结合公司经营实际，现阶段将客户服务部合并到办公室；分销管理部合

并到外联部。

（五）实施基本管理制度

1、健全基本管理制度：

整理现有公司管理规章，健全公司日常经营管理制度、部门及岗位职责、内场管理规定、外场管理规定、项目案场管理规定。

2、签订经营责任书：

所涉岗位为总经理、常务副总经理、副总经理、外场团队经理、案场负责人、总部职能部门经理。

3、印章管理：

（1）公司行政章、部门章、合同章、财务章、法人章均由专人保管并监督使用，

签订印章保管协议。

（2）使用登记：建立印章使用登记簿，申请使用人、审批人、监印人（印章保

管人）均需签字。

（3）印章使用程序：需求部门填写印章使用申请→主管副总审批→常务副总签

批→印章保管人监印并交由办公室、财务部各存档一份→需求部门落实使

用。

（4）印章原则上不得外带，特殊需要的，须经常务副总审批同意。

（5）谁签字谁负责，因审查不严造成公司损失的，追究各级人员责任。

4、例会管理：

（1）董事会:每月召开1次，审核上月工作绩效（销售额和回款额、经营费用、

人事安排和变动、重大工作失误和责任），落实下月工作方针、经营指标、

经营调整（项目、费用、人事、政策），形成纪要。

（2）总经理办公会议：每半月召开1次，探讨上半月工作得失，确定下半月工

作计划，形成纪要。

（3）内场专案工作会议：每半月召开1次，总结工作，落实计划。

（4）外场团队经理会议：每半月召开1次，总结工作，落实计划。

5、计划管理：

（1）分类：周报；月度、季度和年度工作计划；

（2）上报时间：周报在每周一上报；月度计划每月3日前上报；季度计划每季

度第一个月5日前上报；年度计划1月15日前上报。

（3）上报程序：内场专案上报项目部主管副总经理；外场团队经理上报外场管

理部主管副总经理；职能部门上报常务副总经理；分管领导汇总后，总经

理办公会上报总经理及通报经营班子成员。

6、费用管理：

（1）单位：总部、职能部门、项目案场、外场团队。

（2）董事会研究决议，总经理组织实施。

（3）物资采购审批程序：

需求部门填写物资采购单（含费用预算）、经理签字→主管副总审批签字

→办公室核查（库存或调剂）、主任签字→常务副总签批（超过1万元的，常务副总与总经理双签）→办公室选型采购并办理入库手续→需求部门签字出库、使用。

（4）费用审批程序：

1万元以内的：

①职能部门：经办人签字→部门经理审核→常务副总签批→财务审核报销。

②内场：经办人签字→专案审核→主管副总审批→常务副总签批→财务审核

报销。

③外场：经办人签字→团队经理审核→主管副总审批→常务副总签批→财务审核

报销。

1万元及以上的：在上述审批流程基础上采用常务副总与总经理双签制。

（5）签批权限：

在财务预算85%以内的，通常由主管副总审批有效；85%-100%的，通常由常务副总审批有效；在预算100%范围内并万元及以上的，通常由常务副总与总经理双签有效；超出100%的，董事长签批有效。

（6）工作备用金审批程序：

①根据实际需要，申领工作备用金额度：副总经理1万元；案场经理5000元；其 他2000元。

②申领审批程序：1万元以下的，申领人填写《备用金申领书》并签字→主管领 导（分管副总或职能部门经理）审核签字→常务副总签批→财务审核、申领书 存档、备用金发放。1万元以上的，在上述程序上，由常务副总与总经理双签 批。

③工作备用金使用原则：工作实际需要；不得挪用；不得累计申领（即第一次备 用金未归还前，不得申领第二次）。

（7）谁签字谁负责，如出现虚报账目或使用假发票的，将追究各级责任。

附：团队与案场费用预算表：

单位：万元

7、合同管理：

（1）合同签批程序：

①经营类合同：经办部门提出→主管副总审核→常务副总审核（合同金额超过 百万元的会同法律顾问审核）→总经理签批→经办部门组织执行。

②资产类合同：经办部门提出→主管副总审核→常务副总与总经理审核（合同 金额超过百万元的会同法律顾问审核）→董事长签批→经办部门组织执行。

（2）一般情况下，合同最少一式四份，公司保留二份，办公室和财务部各存档

一份，其他部门使用复印件。

（3）谁签字谁负责，如造成公司损失的，将追究各级责任。

8、公文管理：

(1)审批程序：

①总部职能部门：需求部门负责人组织编写、审核→主管副总审批→职能部门负责人组织落实。

②内场体系：案场负责人组织编写审核→主管副总审批→案场负责人组织落实。 ③外场体系：团队经理组织编写、审核→主管副总审批→团队经理组织落实。

（2）存档：加盖公章的公文，须由办公室存档一份。

9、员工管理：

（1）聘免程序：

①招聘：需求部门提出招聘岗位、人数、要求→主管副总审批→常务副总签批→ 人力资源部落实并初试→主管副总面试→填写《员工入职登记表》→上岗→财 务部备案。

②解聘：需求部门提出解聘人员（岗位、原因）→主管副总审批→常务副总签批 →人力资源部落实→填写《员工离职登记表》→办理工作交接→财务部结算。 ③试用期通常为3个月，特殊情况，最低为1个月，常务副总签批。

④总监及以上高级管理人员、财务部经理的聘免、薪酬由董事会决策。

（2）员工晋升及嘉奖：遵照公司现有规定，完善相关手续。

（3）薪酬管理：

建立薪酬制度，经董事会决议后，总经理组织实施。

（4）绩效考核管理：

完善考核管理制度，经总经理办公会研究决定后，由人力资源部组织实施。

四、基本管理措施

（一）规范人事管理

1、按照规范管理原则，结合公司经营实际，逐步梳理并调配公司人事管理。

2、按照权力和责任考量、业绩与效益挂钩的原则，贯彻多劳多得、少劳少得、不劳

不得，设计实施员工薪酬制度。

3、调整“双头并重”现象，做到职级分明，权责清晰，隶属顺畅，分工明确。

4、加快人才引进和内部培养步伐，站在培养总经理的高度，对中层管理干部以

上人员开展职业培训，并提供一定的职业历练空间；同时对员工加强职业培

训和指导，不断提升团队专业素质。

5、通过绩效考核，优化团队。总部职能部门和内场体系也维持一定的淘汰率。

6、实施“人才引进奖”，凡引进人才转正的，总监及以上人员奖励2000元；部

门经理级（含职能部门经理、案场经理、分公司经理）奖励1000元；员工奖 励300元。

7、设立公司人才库，实施阶梯式培养计划。

8、采用“职业经理人”机制，凡经公司绩效考核体系证明总部或分公司股东不能胜

任现有管理职位的，保留其股东权益，聘请职业经理取代其管理职位。

（二）流程设计、制定标准

对公司现有工作程序进行梳理并规范，形成必要流程，共同遵照执行。

1、总部对职能部门、分公司、区域公司管理流程。

2、职能部门内部，部门与部门之间办公流程。

3、案场管理流程。

4、外场管理流程。

5、项目开发管理流程。

6、中介门店管理流程。

7、„„

（三）强化总部职能部门服务意识与作用

1、明确“以营销为先导，以行政为保障”的管理原则，职能部门应以公司利益为己

任，全力做好对业务部门的后勤服务工作，工作态度和积极性列入个人工作考核，与收入挂钩。

2、总部职能部门实行“排休”，保证在节假日，行政工作能够运转正常。

3、适时适当地安排总部职能部门人员考察分公司和项目案场，了解公司业务和业务

体系工作状态。

4、强化成本意识和效率意识，通过具体管理措施予以体现。

5、根据条件，开展职能部门与内场、外场的联谊活动。

（四）提升外场团队对公司的向心力和凝聚力

1、通过会议、内刊、文娱活动等手段，塑造公司在外场员工心目中的亲切感和公信

力，让外场员工了解公司理念、作为及动态，提升企业自豪感。

2、通过走动式管理，加强总部跟外场团队的工作链接与沟通，引导外场员工信服公

司能力，服从公司意志。

3、因地制宜建立相应制度，规范外场团队工作行为，以服从公司工作安排。

4、对于屡教不改的个别团队，严肃处理，树立典型。

5、探索外场经营模式，根据项目需要采用“总部外场模式”与“天门项目模式”共

存方案。

（五）提升开源节流意识，加强资金与物资使用效率

1、加强开源节流宣导，制定必要的管理规定，避免铺张浪费。

2、对总部及分公司固定资产和办公设备进行统计，建立物资台账，进行出入库管理

并加强维护保养，总部物资统一调配，保证物资使用效率。

3、加强资金管理：

（1）建立应收款台账，及时更新；

（2）专人负责；

（3）对内部借款确定收缴日期和及时催收；

（4）对外借款要谨慎，完善手续，确保资金安全并及时催收；

（5）项目佣金及时对账、催讨。

（六）深化企业文化和品牌形象建设

1、在现有基础上，设计塑造公司CIS系统：

（1）统一形象识别并按照标准贯彻实施；

（2）提炼公司理念和口号，形成统一版本，不允许各行其是、标新立异；

（3）设计公司主题歌；

（4）时机成熟的时候，印制公司文化手册。

2、设计、编辑公司内刊，每月1期，不仅内部传阅，也对合作单位、甚至客户宣传。

3、网站建设，网页印制到公司名片上。

4、有意识地在媒体上展示公司形象。

5、拓展公共关系，参加社会团体，争取荣誉称号。

6、力所能及地进行一些慈善活动，如植树、捐助、奖学金等。

（七）用信息化手段节约成本、提高效率

1、日常办公尽量电话、传真、网络方式进行工作沟通，避免车辆往来。

2、无须加盖公章的文件，尽量使用网络传送。

3、办公设备资源整合，如打印机可选择网络打印机，避免各自使用小型打印机等。

（八）健全商会大厦办公楼枢纽功能

结合实际，用发展的眼光来规划。

1、优先考虑满足总部办公需要；

2、副总经理应有独立办公室，保证一定的私密性，同时提高工作效率；

3、配置会议室，满足30人开会需要，具有投影、演播功能，能提供日常待客需要。

4、入驻的外场团队办公空间，应具有一定的独立性，避免相互干扰；

5、隔音：集中办公，几百人聚集在一起，隔音一定要重点考虑，选用的装修设计和

材料，隔音效果一定要好。否则，会形成噪声一团的场景，大大影响工作效率。

6、消防安全：密集办公，安全消防措施要到位。

（九）加强项目拓展和运作管理

千里之行始于足下，项目是公司立足之本，所以要多找项目，慎选项目、做好项目，并通过合理调配公司人力、财力、物力，链接好项目，保证项目马到功成。

1、采集信息，捕捉项目，选好项目

（1）构建和开拓项目信息渠道：合作单位业务延续及转介绍；实力较大的房地产

开发公司；**兄弟公司；网络、媒体；房地产广告公司；其他房地产代理公司； 实地踏勘。

（2）设立业务发展部，培养专业项目拓展人才2-3人，增强项目拓展力量。

（3）号召公司全员，尤其是各级管理干部，强化项目采集意识，及时向业务发展部

反馈项目信息。

（4） 对总部副总经理以下人员采取项目采集奖励机制，凡采集反馈项目签约并实

际操作的，经公司评议后给予1-5万元不等的现金奖励。

（5） 慎重选择，规避风险：项目选择原则是跟实力强、信誉好的房地产企业合作，

选择较大的“高利润、低风险、短平快”项目。

（6） 项目决策须经董事会决议。

2、项目操作，以“先谋求短期利润，后兼顾长期效益”为原则，充分调研，扎实操

作，确保成功

（1）项目前期须由副总经理主持，开辟局面后，再交由专案日常负责。

（2）案场操作团队，要“老、中、青”搭配，通过项目培养和锻炼人才。

（3）项目销售政策、合同范本、宣传物料须事先经甲方盖章（或签字）确认后，方 可实施。

（4）案场管理措施、合同、商务文件等决策性事务经办流程：案场经理组织编写→

项目主管副总审核签批→案场经理组织实施→项目主管副总督导，并对执行结果 进行考核。

（5）销售为先导，注重签约收款

案场操作，促销之后要重视签约收款，只有签约收款才能满足跟甲方的结佣条件。

（6）及时请佣，加速资金回笼

项目负责人要重视跟甲方负责人和财务人员建立良好的人际关系，及时向甲方请佣，即保证公司资金运转，同时避免拖延之后，夜长梦多，出现变故。

（7）案场经理须每日向项目主管副总汇报业绩情况，每周电子邮件汇报项目销售报

表：下定额、签约额、收款额、按揭贷款额。

（8）诚信经营，规范操作

**要做行业标杆，必须严以律己，诚信经营，规范操作，即树立和维护企业的良好形象，也取得甲方信服。

（9）重视跟甲方沟通，跟甲方建立良好的合作关系

在项目操作过程中，项目负责人要非常重视跟甲方主要领导的沟通和工作汇报，以便融洽关系，取得信任和支持，并且能够建立长久、良好的合作关系，延续今后的业务合作。

（10）吸纳和培养营销人才，增强团队力量

个人迈进一大步，对于公司仅仅前进一小步，团队迈进一小步，对于公司就是前进一大步。所以，案场负责人自己学习提高，全面主持案场工作之外，同时要爱兵如子、乐于育人，通过例会、培训、案例分享等方法，提高案场人员的专业技能和职业素质，案场团队整体力量强大了，项目成功自然水到渠成。

3、专案人才引进和培养

实现快速发展，需要多做项目，多做项目需要专案人才，所以公司要加快专案人才的引进和培养，根据公司发展需要，未来三年应需要具备全面主持案场工作的专案5-8人。

4、打破内场和外场“画地为牢”的框框，形成人才有利流通

目前，应为公司经营模式，内场和外场似乎形成了一堵“柏林墙”，相互难以跨越，一定程度上阻碍了公司发展，因此，应妥善解决这一管理问题，让公司内部能够实现人才流通，达到“流水不腐户枢不蠹”。

5、浙江省之外的项目操作，骨干由公司派遣，员工当地组建。

（十）筹划设立区域子公司

三年内，筹划设立3-5个区域公司。

1、区域公司设立顺序为湖北、江苏、山东、陕西、江西、四川。 2、区域公司设立原则：

（1）必须以项目为导引，通过项目运作，熟悉了解当地风土人情、地理环境和消费特点，先立足后发展。 （2）必须有合适的人员主持工作。

（3）前两个条件具备后，在当地注册公司，注册资金30-100万元，公司股份不低于51%。

（4）将当地正在操作的项目纳入区域公司，保证新公司有事可做，自我生存。 （5）区域公司自行拓展项目，总部给予支持和扶助。

3、区域项目或区域公司做好代理之外，协助总部在当地捕捉可开发项目。

五、代理业务经营计划

（一）制定和完善基本操作程序

1、签约前操作程序： （1）明确目的 （2）指定负责人： （3）项目前期调研 ①调研时间： ②调研小组： ③调研要求：

（4）编制项目可行性报告

①开发单位背景、实力及信誉评估

②项目概况：地理位置、类别（商业、住宅或商住；产权或使用权）、建筑形态

及经济指标 ③swot分析 ④竞品分析 ⑤客情分析 ⑥客源、客群分析 ⑦政策影响

⑧操作方式、营销政策与运作周期 ⑨风险评估 ⑩效益分析

（5）跟甲方的合作条件 （6）是否联合操盘，合作方式 （7）预计签约时间 （8）预计启动时间 （9）制订操作计划初案 ①运作方案 ②团队组建 ③销售政策 ④难点分析 ⑤营销举措

（10）制定媒体初步计划 ①主流媒体 ②媒体组合方式 ③媒体资源 ④媒体询价 2、签约后操作程序： （1）明确指导思想：

（2）营销目标：销售 万元，回笼资金万元。

（3）目标分解： （4）操作模式 （5）操作周期： （6）运作团队： ①主管副总： ②案场经理： ③内场团队： ④外场团队： （7）销售讲义： ①环境篇 ②产品篇 ③竞品篇 ④政策篇 ⑤swot分析 ⑥答客问

（8）销售准备工作： ①售楼处软装设计 ②售楼处物资配备表 ③各类证照、合同公示系统 ④模型沙盘 ⑤各类表单： a) 来人登记表 b) 来电登记表 c) 报备表 d) A、B级卡 e) 外出登记单 f) 销售统计表

g) 结佣表 （9）销售计划： ③销售人员培训计划 ④媒体计划 ⑤媒体预算计划 ⑥开盘计划 a) 开盘流程 b) 开盘仪式

c) 开盘策略、优惠措施 d) 开盘人员安排表 e) 开盘动线示意图 （10）销售工作进度： ① 销售工作进度排期表 ② 媒体投放排期表 ③ 销售人员培训排期表 11）成本投入匡算： ①人员工资： ②设备投入： ③房租： ④管理费用： ⑤资金利息： ⑥不可预估费用： 12）佣金结算 13）工作难点： 14）具体措施： 15）中、远期构想

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（二）意向项目管理

指导思想：跟实力强、信誉好的开发商合作；大项目、低投入、高利润、低风险；短、平、快操作；规范操作，追求利润，兼顾品牌。

1、萧山金马汇德隆项目 （1）指导思想 （2）项目类型： （3）负责人：

（4）预计签约、启动时间： （5）是否缴纳保证金： （6）佣金点数：

（7）是否有溢价、溢价分享比例： （8）签约把握率：

2、宁波颐高项目 （1）指导思想 （2）项目类型： （3）负责人：

（4）预计签约、启动时间： （5）是否缴纳保证金： （6）佣金点数：

（7）是否有溢价、溢价分享比例： （8）签约把握率：

3、汇金党湾项目

（1）指导思想：内场为主，外场为辅，小团体作战。 （2）项目类型：产权项目，住宅为主，底层商铺

（3）负责人：孙晓

（4）预计签约、启动时间：2011年8月 （5）是否缴纳保证金：无 （6）佣金点数：3%

（7）是否有溢价、溢价分享比例：有 （8）签约把握率：40%

4、安徽项目 （1）指导思想： （2）项目类型： （3）负责人：

（4）预计签约、启动时间： （5）是否缴纳保证金： （6）佣金点数：

（7）是否有溢价、溢价分享比例： （8）签约把握率：

5、海盐项目

（1）指导思想：无更好的项目情况下，接盘操作 （2）项目类型：40年使用权建材商贸城 （3）负责人：孙晓

（4）预计签约、启动时间：2011年3月 （5）是否缴纳保证金：无 （6）佣金点数：7%

（7）是否有溢价、溢价分享比例：有，30% （8）签约把握率：80%

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（三）存续项目管理

指导思想：加速去化，回笼资金，保证利润。

1、萧山颐高项目

指导思想：快速收尾，腾出精力，转战新项目。 （1）营销目标：销售 万元，回笼资金 万元。 （2）目标分解：

（3）预计操作周期：截止到2011年3月底。 （4）操作团队： ①主管副总：陶国庆 ②案场经理： ③内场团队： ④外场团队： （5）工作难点： （6）具体措施：

2、钱清项目

指导思想：签约收款，结算佣金，主力撤出。 （1）营销目标：销售 万元，回笼资金 万元。 （2）目标分解：

①2月份：销售 万元，回笼资金 万元； ②3月份：销售 万元，回笼资金 万元； ③4月份：销售 万元，回笼资金 万元。 （3）合作单位：为了家

（4）操作模式：内、外场结合，内场为主。 （5）预计操作周期：截止到2011年4月份。 （6）操作团队： ①主管副总：陶国庆 ②案场经理：牛明涵 ③内场团队： ④外场团队： （7）成本投入匡算： ①人员工资： ②设备投入： ③房租： ④管理费用： ⑤资金利息： ⑥不可预估费用： （8）佣金结算： （9）工作难点： （10）具体措施：

3、凭祥项目

指导思想：战略退出，采取“天门模式”，当地组建一支小的团队（内场与外 场），远程管理，自我发展。（1）营销目标：销售 万元，回笼资金 万元。 （2）目标分解：

①2月份：销售 万元，回笼资金 万元； ②3月份：销售 万元，回笼资金 万元； ③4月份：销售 万元，回笼资金 万元。 （3）合作单位： （4）操作模式： （5）预计操作周期：

（6）操作团队： ①主管副总： ②案场经理： ③内场团队： ④外场团队： （7）成本投入匡算： ①人员工资： ②设备投入： ③房租： ④管理费用： ⑤资金利息： ⑥不可预估费用： （8）佣金结算： （9）工作难点： （10）具体措施：

4、上海徳邻项目

指导思想：步步紧逼，百折不挠。 （1）保证金：300万元；

（2）预计周期：截止2011年3月份。 （3）负责人： （4）具体措施：

5、金马项目

指导思想：结佣第一，其他从速。（1）营销目标：销售元。

（2）目标分解：

①2月份：销售 万元，回笼资金 万元；

万元，回笼资金万

②3月份：销售 万元，回笼资金 万元； ③4月份：销售 万元，回笼资金 万元。 （3）合作单位：为了家

（4）操作模式：内、外场结合，内场为主。 （5）预计操作周期：截止到2011年4月份。 （6）操作团队： ①主管副总：陶国庆 ②案场经理：牛明涵 ③内场团队： ④外场团队： （7）成本投入匡算： ①人员工资： ②设备投入： ③房租： ④管理费用： ⑤资金利息： ⑥不可预估费用： （8）佣金结算： （9）工作难点： （10）具体措施：

6、天门项目

指导思想：掌控全局， 急中有缓，构建区域总部。 （1）年度营销目标：

①市场商铺：销售8000万元，回笼资金7000万元。 ②华泰铭苑：销售6800万元，回笼资金4200万元。 （2）目标季度分解： ①一季度目标：

市场商铺销售2500万元，回笼资金2000万元；

华泰铭苑销售1600万元，回款700万元。

②二季度目标：

市场商铺销售1500万元，回笼资金2000万元；

华泰铭苑销售700万元，回款1000万元。

③三季度目标：

市场商铺销售2000万元，回笼资金1500万元；

华泰铭苑二期开盘销售3000万元，回款1500万元。

④四季度目标：

市场商铺销售2000万元，回笼资金1500万元；

华泰铭苑销售1500万元，回款1000万元。

（3）操作模式：内、外场结合；分销；案场统一管理。

（4）合作单位：**75%，万鹏25%。

（5）预计操作周期：2年。

（6）操作团队：

①主管副总：孙晓；

②案场经理：单潇；

③内场人员：蒋波、张伟等10人。

④外场团队：主管：沈佳峰；员工9人。

（7）成本投入匡算：

①人员工资：

②设备投入：无

③房租：

④管理费用：

⑤资金利息：无

⑥不可预估费用：忽略

（8）佣金结算：按月结算，首付或一次性付款，到账结算；按揭通过银行审核后结

算。

（9）工作难点：

①市场商铺与市场经营唇齿相依，市场培育有相当大的难度，如果日常经营不佳，将对市场商铺、甚至住宅销售构成阻碍；

②万鹏公司积极性不强，营销实力较弱，是非较多，不是好的合作伙伴； ③案场经理（单潇）全面管理能力不足，目前不能胜任项目全面主持工作； ④九合公司具有潜在竞争或负面作用；

⑤招商力量薄弱。

（10）具体措施：

①选派人员接替孙晓主持市场管理公司工作，全面平衡、协调华泰、瑞纺、万鹏、政府关系，借助各方力量，铺平营销管路，推动项目有利进程；

②淘汰万鹏公司，独立承担招商工作或寻觅招商合作单位，加强招商力量，通过推动市场繁荣，促进销售；

③加强跟瑞纺、华泰方面沟通、合作，做好天门项目之外，延展其他项目合作； ④促进跟政府方面关系，寻觅新的代理项目或开发项目；

⑤加强外场力量，从总部调遣外场1-2个骨干；

⑥扩招分销商。

（11）中、远期构想：

从战略上重视天门项目，通过天门项目，在华中区域立住脚跟，扩大业务范围，建立区域总部；年内在武汉设立区域公司，天门项目纳入武汉公司管理，以天门项目为支撑，自我开拓发展。

六、开发业务经营计划

（一）注册开发公司、获取开发资质

（二）制定和完善基本操作程序

1、信息采集、确定模糊意向。

2、确定项目负责人。

3、调研分析，形成项目可行性报告，明确意向。

4、确定合作单位、签署合作框架协议，组建项目运作小组。

5、前期资金调配。

6、公关。

7、通过招投标或股权置换等方式获得项目。

8、注册具有开发资质的项目开发公司，组建经营班子。

9、缴纳土地出让金。

10、制订项目开发计划，编制开发预算。

11、项目调研、设计、定位。

12、确定开发模式：一次性开发或滚动开发。

13、开发资金筹措。

14、办理项目开发前期手续。

15、建筑设计、施工单位招标、土建、水电施工。

16、获取预售许可证；销售。

17、煤气、网络、有线电视等接入。

18、绿化、地面平整、外立面装修等。

19、招标、签订物业管理公司。

20、综合验收。

21、交房。

22、决算。

23、协助成立业主委员会。

（三）意向项目管理

1、江西上饶项目

（1）项目类型：城市综合体（包括：市场、住宅、别墅、酒店）

（2）负责人：

（3）控股单位：瑞纺

（4）参股比例及资金额度：

（5）预计启动时间：

（6）把握度： %。

2、山东单县项目

（1）项目类型：城市综合体（包括：市场、住宅、别墅、酒店）

（2）负责人：

（3）控股单位：汇金

（4）参股比例及资金额度：

（5）预计启动时间：

（6）把握度： %。

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七、中介业务经营计划

（一）实行统一管理

中介业务门店，统一划归到中介管理部进行管理，选聘部门总监1名，总监未落实前，由总经理代为管理。

（二）明确指标，签订经营责任书

根据上年度门店经营状况，制定各门店年度利润指标和考核办法，跟门店经理签订《门店经营责任书》。

（三）制定门店年度工作计划

由门店经理编制门店年度工作计划，公司统一审核、调整后，贯彻实施。

孙 晓

二零一一年二月八日