农业产业化组织模式

农业产业化组织模式

（1）生产标准化

协会作为农民合作组织，通过指导员按标准化生产规范向果农提供技术经营指导等产前产中产后服务，执行肥料，虫情报告，打药，绿色标准统一，组织专家来为农户传授科学管理技术，安排8个技术员到田间地头对随时直接解决农民的疑难问题，引进杀虫灯和赤眼蜂来治疗卷叶虫，采用果实套袋方法使果实上的农药残留问题得到很好解决，果表细嫩，使用反光膜使树下60%的苹果变红等等。协会在苹果生产过程中发挥了极大作用，使生产每一个环节都有科技注入，确保了水果达到统一质量标准，最终提高了收益，促进了农民增收。

（2）生产、加工、销售一体化

为提高水果的附加值，使水果销售过程合理化，提高效率，公司通过协会建立了果袋厂和肥料厂，以及冷藏库、运输中心，并在超级市场、批发市场等经营机构建立了分支机构。协会利用自己的组织系统和加工、保鲜、加工、包装、运输、信息网络方面的现代化优势，将水果集中起来，统一销售，确保果农在各个环节都能够实现增收。

（3）品牌经营

注册了东马屯商标，提高了果农的品牌经营意识。通过塑造当地水果品牌，在果品产业受到利益侵害时能更有效的运用法律武器

保护果农利益，在走向国际市场时也更有品牌优势，有利于提高市场对当地水果的认可度，因此进行品牌经营是提高利润空间的有效途径。

（4）获得政府支持

农民联合体根据瓦房店当地政府扶植农民合作组织的相关政策，及时获得政府在信贷税收和财政等方面的扶持。

5．东马屯模式需进一步改进的问题

（1）采取各种措施，激励果农主动提高自身素质

果农是直接从事果品生产的劳动者，他们的素质高低决定着其接受新事物、掌握新技术能力的强弱，对最终产品的质量起着举足轻重的作用。从调查中我们发现，当地农民受教育水平普遍较低，大多只有初中毕业，思想观念比较保守落后。当地政府应该联合企业，多管齐下，提升果农素质，最终实现果业的长足发展。

（2）提高协会运作的规范性、组织性

当前模式下，协会主要发挥生产中的组织以及产销环节间的纽带作用，已经形成了一定规模。但是协会运作规范性不够，除了要有明确、正式的协会章程，还要进一步加强与果农的联系，完善利益共享，风险共担的机制。在日常运营过程中，协会应该进行有序的管理和组织，协会各类活动、培训应该有计划的开展。此外果农作为会员所应承担的责任也应该进一步明确、落实。

（3）保持产业带头人的积极性、开创性

按照目前的情况，在协会内部、企业内部，一些带头人对于整个

模式的运作发挥了十分关键的作用。并且这些带头人多与农户关系紧密，其行动对果农有相当大的影响。因此采取措施，激励这些带头人或先行者，保持其进行果业生产的积极性，激发他们在模式发展中发挥开创精神，才能保证整个果业产业链能够顺利运作，才能更有效的引导和启发当地果农共同努力，加快果业发展。

（4）进一步密切协会与农户的关联

目前类似的模式实施时多以协会领头人的威望维持其运转，而果协会员进出自由，形成了许多果农“有利就来、没利就走”的状况，协会和果农呈现出一种极其松散型的组织关系。这种关系是不利于协会发展，也不利于整个果业经营模式的正常运作的，最终也会使果农的切身利益遭受损失。因此需要进一步密切协会与农户之间的关系，促进产业链条的发展。

（5）从根本上扭转观念，合作共赢，调节好果业公司和农户利益上的矛盾关系

如前所述，公司与农户之间是一种纯粹的买卖关系，因此在水果品质和销售价格之间形成了根本性的矛盾。但是要进一步获得发展，打开市场，打出品牌，果农与公司就必须形成一种良性的合作关系，才能提高当地水果产业的档次，在市场竞争中占据有利位置。因此必须扭转观念，在公司和果农之间协调好利益关系，解决现存的矛盾、对立问题，相互合作，在提升产品质量的基础上，推动产业发展，实现双赢。

6．东马屯模式推广的意义

东马屯模式尽管还存在一定局限性，但对于其他地区的果业生产仍有很大的借鉴意义。将单个果农组织起来，在水果产销过程中进行统一的企业化运作，充分利用组织优势，为果业产业化发展注入了强大的动力。

从东马屯的实践情况来看，东马屯模式在有效缓解果品产销矛盾、促进果品价值增值、增加农民收入等方面发挥了重大作用。通过“公司+协会+基地+农户”的农业生产社会化协作模式，稳定了果品产销关系，协助果农按照市场需要进行生产结构调整，使得果农由小规模、分散经营转变为集约化、标准化生产，提升了当地果品的市场竞争力。在此模式中，协会提供技术支持，实现标准化生产，通过使水果生产集约化，在保证质量的同时降低生产成本。企业则充分发挥其物流功能、价值实现功能、信息反馈功能以及企业在信息、销售、市场上的灵活性，更好的实现果品价值。具体来说，其意义主要表现在以下几个方面：

（1）保护果农利益，增加果农收入

在果品产销中，由于实行协会会员果品统一由同一企业销售，使其在局域内的果品销售具有垄断性。在果农利益实现的同时，使果品产销的根基也变得更加稳固。与分散的果农相比，它有以下优势：一是在果品出售上，由于果农合作组织在和龙头企业或其他运销商就果品价格的谈判中讨价还价能力提高，能获得更多的利益，并有效避免果农出售果品时的相互压价行为。二是在果品产销中，组织起来的果农能较好地利用组织的力量约束龙头企

业，以防止企业因市场价格波动而产生的机会主义行为。三是在利益分配上，果农合作经济组织牵头创办的辅助性生产企业、如化肥厂，套袋厂等，通过按照交易量返还的原则，将销售或加工增值的部分利润返还给会员，进一步增加了果农的收入。

（2）标准化生产，提高果品市场竞争力

经由果业协会，瓦房店的水果生产实现了组织化，并向专业化方向发展。而果品的标准化生产正是立足于果品生产专业化的，因此东马屯模式可以有效的借助果品的标准化生产提高果品质量。果品质量是果品市场竞争力的决定因素，在果业协会的指导下，果农可以不断学习新技术、掌握市场信息，才能有组织地按照果品市场的需求信息调整生产结构，进行果品标准化生产提高果品单产及品质。东马屯模式及对于提升果农的综合素质、提高果园管理水平起到了促进作用。

（3）打造地方水果品牌，促进龙头企业的发展

通过“公司+协会+基地+农户”的农业生产社会化协作模式，协会指导生产，上联企业、下联果农，可以将龙头企业获得的有关果品的市场信息及时传递到果农，帮助果农进行生产结构调整，也有助于果品产销链条的稳定。而果业龙头企业上联市场、下联协会和果农，在果品产业化经营中起着开拓果品市场的重要作用，可以说果业龙头企业的发展状况及其实力的强弱直接关系到果业的兴旺。在东马屯模式中，企业通过协会同分散的果农相连接，才能实现果农通过果农合作经济组织及时稳定地向龙头企业

输送高标准、高品质的果品，这正是企业发挥自身优势，在国际国内市场上扩大市场份额、提升企业竞争力的前提条件。最终通过东马屯模式有效的将果农、协会及企业联系起来，有利于打造地方水果品牌，促进龙头企业的发展。

（4）降低交易成本，提升水果产业整体竞争力

首先，在东马屯模式中，产销链中的各个环节通过长期的合作伙伴关系，可以减少产销间的衔接成本，降低总的生产成本。 其二，这一模式中，果农、协会及企业形成了一个利益相关体，在产销过程中，一方面，产品信誉不仅会因为是果品产销链各成员实现共同利益的有效保证而得到各成员重视，提高合同或契约的履行程度；而且，果农的组织化程度提高、产销链核心企业的组织规模和实力的增强，也会增强果品的品牌效应，提升市场信誉。

其三，果品质量将会通过果品产销链全过程的标准化生产得以提高，在果品生产环节，果农在协会的统一安排、指导和约束下，能按照标准化生产规程进行果品的统一生产，保证果品在生产环节的标准化。在产后环节，规模和实力得到加强的果品加工、运销企业也能为了整个产销链的共同利益，严格按照标准化规程进行操作，并且为了获得市场竞争优势，加工、运销企业也会主动紧跟国际上先进的生产标准。果品产销各环节的标准化生产进一步降低果品产销衔接的交易成本。[7]

（三）盟田葡萄产业联合社

1．盟田葡萄产业联合社概况

盟田葡萄产业联合社位于瓦房店市老虎屯镇，是由天福龙销售公司为了保证葡萄收购质量，解决买卖两条心问题发起成立的，包括科研、培训、生产、销售等整个葡萄产业链的社会化协作体系。该组织以农户为基础，以科技为动力，以特许加盟为模式，以资源整合为理念，以资本化为运作方式，形成了一个产供销三方面共赢合作的舞台。

盟田葡萄产业联合社主要有三大组成要素：盟田种植合作社、服务型专业合作社、以及天福龙销售公司，这三大要素共同构成一个有机整体，形成了类似于“公司+协会+基地+农户”的农业生产社会化协作模式。

（1）盟田种植合作社

现阶段，盟田种植合作社只有一个葡萄种植示范区。天福龙公司统一租用500亩葡萄示范区，以50亩为一单元，按照国际有机食品管理要求设立管理机构。通过典型示范，逐步推进种植合作社的建设。示范区是合作社法人的孵化器，是供有意向的农户参观学习的地方。将来，模式推广后，将由合作社法人出面组织农户，以300-500亩为一单元，成立葡萄种植合作社，由合作社组织将土地经营权转让给葡萄联社统一规划，同时对水电路配套。合作社以股份形式经营，以社员年销售额的10%作为合作社基金及养老保险金，余额全部返还社员。

（2）服务型专业合作社

它是天福龙公司与投资者管理者之间形成的股份合作社，天福龙公司占30%股份，包括：

1 盟田苗木合作社，负责提供苗木。

2 盟田机械化合作社，负责开沟、埋土、除草等田间作业。 3 盟田水利合作社，负责提供水利保障。

4 盟田植保合作社，负责提供特制农药，包括石硫合剂厂、沼液制剂厂。

5 盟田肥料合作社，负责草炭土改良，家庭草木灰收集等，提供特制有机肥，包括有机肥厂。

6 盟田采摘合作社，负责葡萄采摘。

7 盟田贮藏合作社，负责葡萄贮藏，一个合作社一个贮藏区。 8 盟田包装合作社，包括泡沫箱厂，纸箱厂，塑料制品厂，果袋厂。

9 盟田葡萄酒合作社，用不合乎商品果标准的葡萄做干红，初期为家庭作坊式。

（3）天福龙销售公司

天福龙销售公司集合国内外果业销售精英，拥有成熟的销售渠道和稳定的市场份额，与国内五十多家超市和二十多家国际行销网络建立了合作关系。产品远销俄罗斯、泰国、新家坡、香港等地。

2．盟田葡萄产业联合社实践中遇到的问题及对策

由于盟田葡萄产业联合社正在建设中，我们这一部分主要介绍盟田葡萄产业联合社在实践中遇到的问题及解决的方法。从盟田葡

萄产业联合设的实践来看，“公司+协会+基地+农户”的农业产业化模式在实践出现的问题主要集中在生产管理、市场开拓、产品收购、模式推广等四方面，盟田在解决这四方面问题中的做法很有借鉴意义。

在生产管理上，盟田葡萄产业联合社（由于盟田葡萄产业联合设现在只有一个示范基地，所以我们以示范基地为例，据管理人员称将来的种植合作社管理模式与示范基地基本相同）基地管理人员把500亩示范园分成十个区，每个区50亩，承包给他们称之为“农场主”的农户，整个葡萄生产过程中的全部资金投入由农场主负责，收益归农场主所有。各种服务型专业合作社负责统一生产或采购苗木、化肥、农药、套袋等生产资料，以低于市场价的价格或者成本价卖给农场主，这样做既有利于葡萄的标准化生产，提高葡萄质量，又有利于降低农场主的生产成本。在葡萄生长过程中，有专门的技术人员和工人负责打药、除草、整枝、套袋、稀粒等工作，工资由农场主支付（当然，如果农场主愿意自己做并能够胜任也可以自己做，合作社予以技术指导）。面向国际市场和国内高端市场，产品质量是关键，影响葡萄质量的主要问题有两个：一个是农药、激素等不符合绿色产品标准的化学试剂残留问题，一个是产品产量与质量的矛盾问题，即提高产品质量需要在一定程度上降低产品产量（因为水果生产中常常为了提高水果质量人进行工稀粒），前一个问题可以通过一些技术型措施，如统一施肥施药，实施套袋生产等加以解决，后一个问题则

比较麻烦。从根本上说，后一个问题是利益问题。农民出于自身利益最大化的目标，希望最大限度地提高产量，因为他们认为多产就能多卖，多卖就能增加收入。但是他们却没意识到，他们通过膨大剂、乙烯催熟剂等化学试剂提高产量的同时，产品质量也降低了，价格也下降了，甚至有的时候卖不出去。仔细盘算下来，如果有好的销路，质量提高带来的收益远大于产量提高。基地管理人员摆事实，讲道理，引导农民转变观念，辅之以套袋（统一从台湾采购的）数量（亩产3000斤，一串葡萄0.8-1.2斤，就只发3000个套袋）、包装（每箱五公斤，包括十个小包装，这种小包装只能装下0.8-1.2斤/串的葡萄）等技术手段，同时以含糖量为标准，建立科学的质量检测体系，从葡萄生产、销售的各个环节保证产品质量。

在市场开拓方面，天福龙公司立足优质产品和成本优势，面向国际和国内高档市场，采取单刀直入的方式开拓市场。或者带着产品直飞目标市场，寻找独家代理机构，或者在目标市场的大型超市设立天福龙专柜，直接销售。

在葡萄收购方面，天福龙公司为农户提供了两种模式，一种是断价式，即在农产品采摘后按一定价格（通常有一个最低保护价，市价高于保护价时按市价计）统一收购，这与一般的订单模式相似，是天福龙公司为了应对农民观念转变比较慢的问题采用的过渡模式；一种是合作式，即自始至终农产品的所有权都在农户手中，贮藏还是卖鲜果由农户自己决定，如果贮藏，费用也由农户

自己负责。天福龙公司只相当于众多农户的一个销售代理，负责组织装车、运输、销售，最终按销售额的8%收取服务费，余额全部返还农户。销售后如果消费者发现问题也由农户负责。为了不伤害农民利益，对于那些不符合质量标准的产品，天福龙公司在降低一定价格后全部予以收购，或者用于制造葡萄酒，或者以较低价格走向市场。

在实践中，常遇到这种问题，即生产模式很好，但由于农户风险承担能力较低，思想观念转变比较慢，他们也不敢加盟。为了进行模式推广，天福龙公司采取典型示范的方式（即成立了前述示范基地），用实实在在的收益说话，吸引大量农户加盟。

3．成功原因分析及借鉴意义

虽然盟田葡萄产业联合设正处于发展过程中，但是已经取得了重大成就，并且前景广阔。我们认为，盟田葡萄产业联合社之所以有如此的成绩，主要有以下几个方面的原因：

（1）因地制宜，避实击虚，选择优势水果品种

盟田所在瓦房店市老虎屯镇，位于北纬40度至41度之间，与世界著名葡萄产区法国波尔顿镇处于同一纬度，因昼夜温差大，适于葡萄等温带水果生长。在选择种植水果的种类时，盟田避开当地大规模种植，在全国竞争比较激烈的的苹果，选择了巨峰葡萄，这种葡萄只在日本和台湾有种植，但是气候条件远不如瓦房店，再加上瓦房店地区的廉价劳动力和低廉的土地租金，盟田可以确保自己的竞争优势。

（2）深挖市场，准确定位

据统计显示，现在不论是国内市场，还是国际市场，水果产品供需情况的结构性矛盾十分突出，即低档产品供过于求，高档水果虽然价格很高，却一直供不应求。当地龙头企业抓住这一机遇，定位高端，用他们自己的话说就是要“赚有钱人的钱”。

（3）科学管理，多管齐下，标本兼治，保证产品质量

其实前述市场需求，很多人都知道，但是却苦于生产不出来优质水果。盟田葡萄产业联合社为了保证产品质量，采取了多种措施：一是统一施肥施药，使用套袋技术，解决了农药、激素等化学试剂残留问题；二是多管齐下，解决质量与产量的矛盾问题（具体措施在前面生产管理中）；三是建立科学的质量检测标准，质量指标的选择很有学问，盟田以含糖量为核心建立的质量指标体系，不仅不易操纵，而且在同一产地的同种水果之间，波动比较小，分布比较均匀。

（4）典型示范，逐步推进

很多好的农业生产模式之所以在实践中不成功，不是因为模式不好，而是推广方法不当。盟田采用这种推广方法，虽然前期投入比较大，但由于有实实在在的收益，更利于农户接受。

从盟田葡萄产业联合社的实践来看，“公司+协会+基地+农户”的农业产业化组织经营模式，只要解决好市场定位、产品质量、品种选择、推广方式等四方面的问题，再加上充足的资金支持，是

可以取得巨大成功的。而他们在解决上述四方面问题时的经验，也是很有借鉴意义的。

四、结语

从瓦房店市的实践情况来看，农业产业化在各地的发展是不平衡的，但是不论采用哪种模式，只要符合当地生产力发展水平和实际情况，妥善解决模式应用中的实际问题，是可以取得巨大成功的。农业产业化的组织模式可以多种多样，但是从长远来看，要促进农业、农村的发展，必须坚持以下原则：

1. 市场化，所谓市场化，就是要以市场为导向组织农业生产、加工和销售，解决农产品的市场问题。这需要：建立完善的市场信息传播渠道，提高农业的市场反应速度；建立完整的市场销售体系，保证优质商品果走得出去，一般水果消化得了，内外结合，优势互补。

2. 本地化，所谓本地化，就是农业产业化发展过程中，要以当地生产力发展水平和自然条件为基础，选择适合当地生产力发展水平的农业产业化组织模式，选择适合当地自然条件的种植作物。

3. 专业化，农业专业化包括农业企业专业化、农艺过程专业化和农业地区专业化三个方面。农业企业专业化要求农业企业之间实行明显的社会分工，各企业逐步摆脱“小而全”的生产结构，生产项目由多到少，由分散到集中。农艺过程专业化又叫农业作业过程专业化，要求把生产某一种农产品的全部作业过程分解为若干个阶段，分别由不同的专业化的组织来完成。农业地区专业化

又称农业生产区域化，是指农业生产在较大的地区之间实行日益明显的分工，各地区逐步由“千篇一律”、“万物仅全”、“自给自足”的生产结构转变为比较集中地为市场生产某些农产品的专业化地区。只有实现农业作业过程专业化，才能充分发挥各专业化组织的比较优势；只有实现农业地区专业化，才能实现农业的规模化生产，提高农业生产水平。

4. 规模化，规模化是建立在农业地域专业化的基础上的，通过规模化生产，不仅可以有效地降低农业生产成本，而且有利于保护农业生产环境，实现可持续发展。农药、化肥等生产资料的批量采购不仅可以降低成本，而且有可能根据当地土壤特点，开发出适合的有机肥，从而有利于土壤肥力的保持。另外，规模化生产，可以创造资金、技术等条件，增强农业垃圾的回收处理能力。

5. 标准化，所谓标准化，是指按统一的标准组织生产，生产出符合一定标准的农产品。只有标准化生产，才能提高果品质量，满足国际国内高端市场的要求，提高利润空间；只有标准化生产，才能品牌化经营，增加农产品的附加值。

6. 一体化，所谓一体化，是指农业生产各利益主体之间，通过某种经济约束或协议，把农业的生产过程各个环节纳入同一个经营体内，形成风险共担，利益均沾，互惠互利，共同发展的经济利益共同体。通过一体化，可以有效地降低交易成本，提高农业的综合竞争能力。