商务英语谈判中的语言技巧与文化因素
商务英语谈判中的语言技巧与文化因素
王麓锋
(兰州交通大学,甘肃兰州730070)
摘要:在经济全球化的时代,国际间的经贸往来比以往任何时候都更频繁和活跃。在国际商务中,商务英语谈判对商务活
动的成败起着关键的作用,恰当的语言技巧能使谈判顺利进行,取得较好的效果,与此同时,来自不同文化背景的谈判者所表现出的文化差异直接或间接地影响着谈判的结果。国际商务谈判不仅是国际经贸的交流,也是文化的交流与沟通。谈判者需熟悉两国文化的差异,有效地开展跨文化谈判。所以,在商务英语谈判中,不仅要运用一些语言技巧,使语言得体,更要充分发挥语言所承载的文化信息,以使商务谈判取得成功。关键词:国际商务谈判;语言技巧;文化因素;跨文化交际;策略中图分类号:H31文献标识码:A WANG Lu-feng
(LanzhouJiaotong University, Lazhou 730070, China)
Abstract:In the age of economic globalization, international economic and trade activities are more frequent than before. Eng⁃lish business negotiations play a key role in international business. The application of proper language skills will smooth the negoti⁃ations and a good result would be reached, meanwhile, the cultural differences shown by negotiators from different cultural back⁃grounds affect the result directly or indirectly. The international business negotiations are not only exchanges in economy and trade, but exchanges in culture as well. Negotiators who have a good knowledge in cultural differences can well conduct such cross-culture negotiations. Therefore, language skills are necessary for a proper language, moreover, the information carried by the language shall be fully carried out, so as to make international business negotiations successful.
Key words:international business negotiation; language skills; cultural factors ;cross-culture communication; tactics 随着经济全球化的发展,商务谈判已成为不可或缺的一种形式。商务谈判指贸易双方或多方为了一定的目的,就一项涉及双方或多方利益的标的物在一起进行磋商,通过调整各自所提出的条件,最后达成一项双方或多方都满意的协议的过程。在商务谈判中,除了具备商务专业知识、相关法律知识外,谈判者所运用的语言对谈判的成败起着关键作用,商务英语就是在国际商务环境下的交际语言,对实现企业利益最大化,掌握更多的商业资源起着重要的作用,因此,准确、恰当地使用商务英语能起到事半功倍的效果。谈判的对方可能来自不同的国家和地区,他们代表着各自的利益,所表现出的价值观、思维方式、风俗习惯、文化传统等也不相同,商务英语谈判者需掌握这些内容,并适时运用,这样才能在谈判中取得主动地位,实现谈判的目的,使企业的对外业务顺利进行。
利益的最大化,但出于合作的目的,也都要做出一些让步。“礼貌原则”的“损”、“益”不仅可以指惠及或伤害对方的面子,亦可以形容谈判中利益的得与失。为求得协商而取得结果,运用礼貌语言是行之有效的。我们可把日常中的命令式改为请求式,这样能收到良好的效果。例如:
If possible, would you please lower the price a little bit? Lower the price a little bit.
显然,前一句是最礼貌的。对于听者而言,听起来更舒服,可使利益最大化。也要避免使用过于强调自己的语言。再如:
I ’m afraid that we cannot deliver the goods all at one time. We cannot deliver the goods all at one time. 使对方也乐意与你合作。1.2合理使用模糊语言
在国际商务谈判中,双方都会力求达到双赢的结果。在某些情况下不便做出答复时或为了维护听话者的面子,采用模糊语言也是一种策略。模糊语言能缓和谈判气氛,试探对方的意
这样缓和的表达方式体现出良好的文化素养和职业道德,
文章编号:1009-5039(2012)17-0247-03
Language Skills and Culture Factors in English Business Negotiations
1商务英语谈判的语言技巧
1.1正确使用礼貌原则
礼貌原则作为一种言语交际中的语用策略,在国际商务谈判中有着重要的作用。在国际商务谈判中,双方都会争取各自
收稿日期:2012-07-08修回日期:2012-08-20作者简介:王麓锋(1982-),男,河南巩义人,兰州交通大学外国语学院在读研究生,研究方向为翻译理论与实践。
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Overseas English 海外英语图,使谈判留有回旋的余地。例如:we ’ll If place your a products large order are at good once.
in quality and reasonable in price, 买者表达出大量订货的信息,但没有具体说明,这让谈话
具有很大的灵活性。也为对方进一步了解买者的意图留有空间。再如:
cussions, A:If B:What we that might ’s the I mean as case, is well there that call we the is ’ll whole hardly never off.
any need for further dis⁃
the price you name. The gap is too great. be able to come down to
business, 买方we A 有些生气,are quite willing 由于卖方to make B 报价太高,some concessions.
Well, in order to get 买者不能接受对方
的价格,但为了保持缓和的气氛,使谈判继续进行,卖方说很愿意做些让步,这就给双方留有回旋的余地,以便在不损害面子的情况下改变立场,避免出现僵局。1.3委婉策略
委婉的表述方式主要是用委婉、含蓄或更令人愉快的用语、语气来代替刺耳、尖刻的言语,以防止伤害他人的感情。在国际商务谈判中,委婉表达可避免尴尬、紧张的局面。在一方提出请求或表达拒绝时,通常可以使用委婉表达,使语言得体,已达到交际的目的。例如:
It 这里在句首使用了is a pity that we are It not is a in pity a position 来缓和语气,to pay 同时使用了by L/C.not 双方的面子,in a position 来表述客观上的局限,另一方面也可为己方争取其他的付款方式。再一方面避免直接表述,保全
如:
The You items were not fuifilled according to 由于前句省略了施动着,didn ’t fulfill the items the contraction. 避免直接批评对方,according to the contraction. 为对方保留了面子。在国际商务谈判中,如果总是把谁对谁错划分的很清楚,会令对方处于尴尬的地位,也会令对方反感。若使用委婉的批评,对方会更容易接受。当然,根据具体的情况,该直接时也得直接。又如:encing You the are market.
right on that. But there are other factors also influ⁃在谈判中,不宜直截了当地否定对方的意见,这种先肯定后否定的表述方式在国际商务谈判中广泛应用。这种表达方式体现了对对方的尊重,同时也为己方表述自己的意见留下了余地,体现了双方的互相理解。1.4幽默表述
作为一种谈判策略,幽默语言能使庄重严肃、单调乏味的谈判变得生动有趣,有助于间接表达交际意图。幽默在谈判中不仅是博人一笑,而且是谈判中的润滑剂,具有强大的穿透力,使谈判者的观点更易接受,从而避开锋芒,使双方的谈判顺利进行,达到“润物细无声”的效果。例如:I ’d like Goodwin:Thereto discuss with is a you. particular clause in our contracts which Tong:The arbitration clause.
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says:negotiation, “Goodwin:Yes,In case of dispute, as a matter of fact, I know it by heart now. It
tration. to invoke ”Now, and I am if negotiation it shall pleased to fails, be say we it first ’shall settled ve never be submitted through had any for friendly
occasion arbi⁃Tang:this 在最后,And particular 一句I “我希望你永远也没有机会”hope you clause.
never will (Theylaugh).
冲淡了有关仲裁问题的严肃气氛。使双方都得到了缓解。
国际商务英语谈判应在友好的气氛中进行,恰当使用英语的表达技巧是极其重要的,它能使谈判者处于一个有利的地位。礼貌原则、模糊语、委婉表达等语用策略的运用有利于创造和谐的谈判氛围,使谈判的双方建立友好的合作关系,增进谈判者的信任度,为国际商务谈判取得“双赢”起到重要作用。
2谈判中的文化因素
国际商务谈判在某种程度上讲是一种跨文化交际行为,内容复杂,涉及面广。“对你来说是习惯,对他而言是错误”。这句话正是文化对国际商务谈判影响的生动写照。由于谈判者来自不同国家和地区,有不同的政治、经济、历史、文化背景,这要求谈判者不仅语言功底过硬,善于运用不同的语用策略,更要了解谈判对方的风俗习惯,善于跨文化的沟通。这与在相同文化背景下的谈判是非常不同的,在同一文化背景下,谈判者在习惯、价值观等方面彼此都了解,比较容易达成协议,然而跨文化交际的谈判则具有不确定性, 充满了挑战性, 因为跨文化谈判是不同思维方式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。谈判中的文化是经济活动的载体和工具,是满足谈判各方利益需求的精神文化的综合体。2.1商务谈判中的文化差异比较
中国文化的核心是“合”。在人际交往中,中国人非常看重感情和人情。一方面, 这源于中国人古老文化和和谐相处、友好往来、团结共事、合作互利的精神和观念。这种处世态度和人际关系有利于交往双方的进一步合作, 对商人说来则有利于交易的成功。从这方面讲, 这种观念和行为有其有益的一面。这也是为什么中国人求人办事总是礼数先行、中国商人与他人谈生意之前总是先宴请对方的原因。
西方文化则突出了“个人主义”,它强调个人的能动性、独立性、个人意愿的表达以及个人的隐私性,这点在西方文化中根深蒂固。这源自于西方资本主义制度下生产资料以及财产的私有制观念。早期的工业革命把西方社会带入了资本主义,其社会特征是市场交易和竞争,人们追求利益最大化,人们之间的关系也主要是利益关系,而人情关系则很淡薄。从这种社会文化中也体现了西方人的思维方式,西方人是直线型思维,表达思想时习惯开门见山。他们在国际商务谈判中把人与事分开对待,具有明确的目的性、计划性。谈判也一般是单刀直入,不注重建立私下关系。
在谈判中,中国人更注重建立长期合作的人际关系,而不是谈判的主题。因此, 谈判初期双方谈论的内容涉及宽泛的议题及社交活动, 直到彼此建立相互信任、增进相互了解之后才进入谈判主题。而对西方人而言, 谈判的重点就在于实质性的内
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容, 在于交易, 而非人际关系。
在中国,“伦理至上”占据着人们思想的核心地位,一旦发生纠纷,便想到如何赢得周围的舆论支持,而不习惯用法律的手段解决问题,“得道多助,失道寡助”对中国人有其特殊的内涵和意义。而西方人则恰恰相反,他们对纠纷习惯诉诸于法律,多数公司都聘请有律师。在美国,商人把速度和金钱摆在首位,交易胜过个人感情,他们在签订合同时会考虑到意外事件的法律赔偿问题,因此,与美国人签合同时,一定要看清合同上的所有条款。
2.2如何对待国际商务谈判中的文化差异2.2.1建立跨文化交际的意识
国际商务谈判是在与来自不同文化背景的人打交道,了解对方的需求、信念并尊重对方的文化习惯。谈判者要灵活多变,适应不同的谈判风格,切忌用自己的主观意识和标准衡量对方的文化。
2.2.2谈判前应充分准备
在于国外商务人员谈判前,应尽可能多的了解对方的文化习俗,熟悉对方的礼仪,还要通过各种渠道了解谈判对手的情况,做到“知己知彼”。2.3.3正确对待文化差异
为了谈判的顺利进行,谈判人员应尽量用简洁的语言和真诚的态度去沟通,话语不要模棱两可。在谈判方式上,尽量适应对方的习惯,比如西方人习惯从具体到整体的方式。如遇到紧张的气氛,应用缓和友好的态度去化解问题。翻译人员应准确的传达意思,让文化的差异通过语言缩减到最小。
Overseas English 海外英语
3结束语
从宏观层面上讲,国际商务谈判是一种跨文化交际行为。但它是通过语言来完成的。国际商务谈判成功与否很大程度上取决于语言的运用,谈判者需善于运用一定的语用策略,从而了解对方的心理,以提高谈判的效率,同时,也不能忽视文化对国际商务谈判的作用,国际商务谈判与文化密不可分,了解不同民族的文化背景有助于克服文化障碍。对他国文化的深入了解才能使语言运用的更纯熟,语用策略才能用的得心应手,谈判才能取得成功。
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(上接第234页)
[8]
败,导致交际不能取得预期效果或达到圆满的交际效果”。
另有一耳熟能详的洗车行广告语——“洗刷刷”,动词“洗”加迭音象声词“刷刷”,三个字短小精干、通俗易懂、朗朗上口,将洗车时发出的声音形容得立体、生动,使消费者很容易记住,并能轻松打动消费者,可谓成功的广告词。而音译过来的“Washes the sound ”,盲目套用汉语母语中的文化概念,试图将母语词汇的文化内涵迁移到外语词汇上,语言形式看似对应,然则意思表达词不达意,平淡无奇,了无生气,效果天壤之别。
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4结束语
公示语作为无声的向导,对来到中国的外国人提供交通指示、饭店服务信息、购物娱乐指南、景点介绍等服务,为他们的日常生活提供许多方便,是帮助他们了解中国文化和中国社会的一个窗口。然而,不恰当的中式英文公示语的出现,却能够对外国人造成理解困扰,甚至误导,在一定程度上有损于我国国家形象。而文化差异是造成中式公示语语用失误的主要原因,也是需要坚持不断研究的课题之一。研究公示语的得体和规范使用具有重大的社会意义。
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作者:作者单位:刊名:英文刊名:年,卷(期):
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