季佩-商务英语谈判的文化差异(初稿)

上海海事职业技术学院

Shanghai Maritime Academy

毕业论文

题 目： 商务英语谈判的文化差异

学生姓名： 季佩

学 号： 1209216

专业班级： 商务英语092班 指导教师： 汪琪

完稿日期：

［摘要］现在随着世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。而了解清楚文化差异，对于商务英语谈判具有重要的意义。因此，文化是关键，谈判准备的开始应从对方的文化方面着手，那样你就成功了一半。俗话说：知己知彼，百战不殆。本文是对商务英语谈判中的文化差异进行了解和认识它的重要性，并且分析解决文化差异的措施。

［关键词］商务英语、文化、 差异、 应对

目 录

［摘要］ ...................................................................................................................... 1 目录 ................................................................................................................................ 2 绪论 . ............................................................................................................................... 1

1 商务谈判概论 .................................................................................................... 1

2 文化的含义 ........................................................................................................... 1

3 文化差异 ................................................................................................................ 1

3.1经济差异 ................................................................................................................ 1

3.2 地域差异 ............................................................................................................... 2

3.3传统习俗差异 ...................................................................................................... 2

3.4思维方式差异 ........................................................................................................ 2

3.5历史差异 . .......................................................................................... 2

3.6沟通（语言与非语言） . ..................................................................................... 2

4 商务文化概论 ..................................................................................................... 2

5 如何应对在商务谈判中遇到的文化差异 ............................................... 2

5.1排除沟通问题 ...................................................................................................... 2

5.2对方的文化背景、风俗习惯 ..................................................................... 2

5.3谈判对策 ................................................................................................................ 2 结论 ................................................................................................................................ 3

【参考文献】 ............................................................................................................ 4

绪论

商务英语谈判往往是国际性的, 不同国家、不同民族、不同地域的人, 其价值观、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大, 因而形成了各具特点的谈判风格。所谓谈判风格是指谈判人员在谈判过程中, 通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等特点。它对谈判有着不可忽视的作用, 甚至关系到谈判的成败; 学习和研究谈判风格, 具有重要的意义和作用。

1 商务谈判概论

商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协河彼此的关系，满足各自的需求，屈过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。简单地说，就是指业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。

商务谈判的直接原因是参与谈判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求，因而谈判的实质在于谈判双方利益的相互交换和切割，即双方权利义务的确定。

商务谈判具有以下特征：(1)以获得经济利益为目的，(2)以价值谈判为核心，

(3)注重合同条款的严密性与准确性，(4)是双方合作与冲突的对立统一，(5)谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益底线，。(6)各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。

2 文化的含义

文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。 3 文化差异

文化亦称作文明，是地球上人类所独有的，是人类在漫长自然演化过程以及与自然的斗争过程中积累和形成的。人类在改造自然的同时也改变了自身，创造了文化。人类文化或人类文明的内容包括哪些呢：主要就是人类的劳动、生活方式，以及由此形成的风俗礼仪、典章制度、学术思想、文学艺术等等。

人类的文化不断积累，文明即不断进步。因此文化是不断发展的。不同地域、不同民族都有自己文化发展的历史，同时也都有相互交流的历史。这种种发展和交流的过程也即是一次次新旧之间继承和否定的过程。所以，我们对既往人类文化的学习，就是为了更好地继承和发展人类文化。

世界文化大致可分为四大类型。一是西方文化，主要包括欧美地区的文化；二是伊斯兰文化，主要包括中东、北非等地区；三是印度文化，主要指南亚及柬埔寨地区；四是东方文化，是以中国文化为主体，包括东亚地区、日本、韩国、朝鲜、新加坡等国家和地区。这四种类型的文化占主导地位的是以欧美为代表的西方文化和以中国为代表的东方文化。所以一般来说文化之间都是存在差异的。具体差异体现在一下几方面。

3.1经济差异

经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现。例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意思也普遍较强。而经济落后的第三世界，人们更加关心的是温饱问题。

3.2地域差异

地域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，

人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好。而这些会影响到他们的行为习惯。例如中国文化基于农业社会，这种社会是一个复杂的等级社会，强调等级与和谐；而美国不完全依赖于农业，他们对工商业的依赖较大，这些产业对个人特征的要求更高，所以与此相适应，美国人的思维取向是个人式的，与中国人人际式的取向不同。

3.3传统习俗差异

传统习俗差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗和爱好、习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。就好比中美双方也存在着巨大的文化差异。以中美文化对待不同动物的态度为例，在大多数的中国习惯语中，“狗”这个字都是贬义的，例如“狗仗人势”、“狐朋狗党”、“狼心狗肺”等等；然而在美国文化中则完全相反，他们认为狗是人类最好的朋友，这种态度也体现在习惯语中，例如“You are a lucky dog”意思就是你真幸运。同样地，在谈及“猫头鹰”时也是如此，英语习惯语中有这样一句话“as wise as an owl ”(像猫头鹰一样聪明) 表明在美国文化中把其当成智慧的象征：然而，中国文化对待它的态度却截然相反，由于猫头鹰长得十分奇怪，叫声又很难听，因而古时迷信的人称其为“恶呜”，说听见夜猫子叫不吉利，至今还留下了“夜猫子进宅，无事不来”等迷信传说。

3.4思维方式差异

思维方式是社会文化的产物，受到生产方式、历史传统、哲学思想及语言文学等方面的综合影响。例如受不同文化背景制约的中美两国人具有不同的思维方式。中国人偏向综合性思维．强调整体优先，采用从整体到部分的思维方式，如表达顺序时，要由大地方到小地方，即国家一省一市一区一街一号；表达时间是按年一月一日的顺序。美国人则偏好分析性思维，强调部分的优先，在表达空间顺序时与中国相反，由小地方到大地方，时间的表达也由小到大。

3.5历史差异

植根于不同地域、沿着不同历史轨迹形成的中西方文化差异，必然在国际商务活动中反映出来。只有排除本民族文化的干扰，了解谈判对手的历史文化背景，分析不同国家、不同民族之间存在的文化差异，才能避免文化冲突，消除谈判障碍，为跨文化的商务活动顺利进行铺平道路，实现经济合作的目的。

3.6沟通（语言与非语言）

语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80%～90％——这一事实意味着有10%～20％的信息被误解或听错了。可以想象当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。例如，日本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低，但沉默时段较长; 而法国谈判者似乎不甘寂寞，往往会在对方沉默时填补这些沉默时段。

4 商务文化概论

商务文化指的是商业活动中所涉及到的语言、文化因素，商务文化涉及中外两方不同的文化。在商务英语谈判中，参与谈判的各方人员，来自不同国度，有着不同的文化背景，不同民族有着不同的商务传统习惯、商务礼仪。在此情况下，商务活动实质上就是在特定的文化和语言背景下所进行的跨文化交际活动。 5 如何应对在商务谈判中遇到的文化差异

5.1排除沟通问题

操双语者要在语言之间转换，在转换过程中，他们要调整自己的观念和思维过程，以适应所使用的语言。所以跨文化谈判总是面临着语言障碍，为了确保沟通的顺利进行，一般商务英语谈判要求使用翻译，一个好的翻译不但熟练运用两种语言，还应具备相应的专业技术知识。

5.2对方的文化背景、风俗习惯

谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括:谈判背景, 对人和形势的评估, 谈判过程中需要核实的事实, 议事日程, 最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点, 场地布置, 谈判单位, 参谈人数, 听众, 交流渠道和谈判时限。能会有稍微的影响。

另外谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈, 如果每个人都同意的话, 再安排范围更广的会谈; 俄罗斯人喜欢累计的方法, 和一方先谈, 达成一项协议, 然后前面的两方再邀请第三方, 如此进行下去。

5.3谈判对策

不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。

结论

不同的国家有着不同的逻辑思维方式以及文化传统、风俗习惯上的差别，必须通过学习了解来熟悉对方的这些文化因素，考虑他们的特点，并采取相应的措施才能使谈判成功。

所以，文化差异是一门大学问，我们要多学习、多积累、多总结，熟练掌握商务文化知识，使谈判成功。

【参考文献】

[1] 谢晓莺. 商务英语谈判[M]. 北京：中国商务出版社，2005

[2] 张尧. 论文化因素在国际商务谈判中的影响[J],大众科技

[3] Larry，Samovar and Richard，Porter. 跨文化交流[M].北京： 北京大学出版社，2009-01

[4] 威廉·汉姆顿. 犹太商人的创业经验与经商智慧[M]. 哈尔滨：哈尔滨出版社，2003

[5] 曹菱. 商务英语谈判[M]. 北京：外语教学与研究出版社，2001-09