激发顾客的购买欲望
激发顾客的购买欲望
业务员在推销的过程中，常常会遇见这样的情况，就是尽管我们说的“天花乱坠”演示的淋漓尽致，引起了顾客的注意及兴趣，但冷不防被对方的几句话“鸣金收兵”如：“让我们考虑考虑” “让我们研究研究“，” 公司不是有电话吗？等我们就定了，会打电话给你。诸如此类，莫不是推脱拒绝之接口，而事实上也是，顾客走后就没有了下文。
顾客的心里难以捉摸。如何使顾客“下定决心，付诸行动”也就成了推销过程中的极重要的一步，而能让顾客“付诸行动”的重要手段是“激发顾客的购买欲望.
如果你想叫某人去做某事，在你开口之前，最好先静心想想，“我该如何使他心甘情愿地去做呢？”而事实上，正真能对别人产生影响的，最主要的，还是得先弄清楚他需要什么。我们所能做的只是能做的只是发现并激发他的这种欲望，然后帮助他去获得满足。 把自己变成买方助手
我们不能莽莽撞撞地，完全按着自己的需要来要求别人，这样只会招致对方的怨言与责备。纵观时下，有多少推销员忙碌一整天，却始终一点成绩也没有，为什么呢？因为他们满脑子想的，只是他们自己需要卖什么东西，而不想想人家需要什么东西。每个人都需要满足自己内心的某种需要，如果推销员能够了解到这一点，这时说出来的话就会产生相应的效果，因为你使顾客了解到你的服务是在帮助问题。在这种情况下，他们当然会掏钱买你的东西。 人们决定不买商品的原则基本有五条：不需要，无钱，不着急，不想要，不信任。其中任何一种原因都有可能成为他们不买的理由，或借口。从而使你丧失一笔销售。作为推销员要善于观察顾客的心里活动，跟踪他的思路，找出他不买的原因，并努力了解他的真正需要。
为了说服顾客“采取行动”，首先要做的是站在对方的立场上来，从而能够想 他所想和他感受他的情趣，然后把自己变成买方的助手。如果探听到了顾客想要什么，就立即采取行动。顾客需要一辆中性轿车，那你不要向他介绍拉迪拉克，如果顾客需要省油的轿车，那你就拿出省油的汽车说明书，并对顾客介绍，让他选择。当你明白了顾客的要求后，拖延是最愚蠢的，说不定顾客很快就会改变主意，即使不这样，你的拖延也会令顾客不满意，从而拒绝购买，趁热打铁是最好的，也是对顾客意见的尊重。
发现顾客购买信号，
它常常通过顾客的言谈举止表现出来，1.当顾客问起使用方法的时候和售后服务的时候，2.当顾客把销售员已经说过的重点再问一次的时候，3.当顾客问道“报纸上的广告，就是这种东西吗”的时候，4.当顾客问到发货时间，手续的时候。5，当顾客问到支付方式的时候，以上这些话，都是顾客有意无意表示出来的成交信号，我们不可放过这个机会，一旦出现，我们就要抓住这个关键的一刹那，利用锐利的眼光，聪明的头脑，恰到好处的语言，顺利促成交易。在推销过程中，最不好容易做到的就是忘掉自己。我们总想用自己的意志去支配对方，这样极易获得想到的效果。早知道，购买权在顾客身上.他们要求的是建议，而不是命令，把我们德意志强加在顾客身上，只会让顾客反感。还要记住一点，绝不能凭穿戴去低估任何一位顾客，即使他穿着朴素，你也要把他当一个富翁，让别人感觉到你认为他很富有是一件快乐的事，的确！有些生活低调的富人，他们吃住简单，房间的布置也一般，如果遇见这样的人，就想当然地认为他们不会对你的商品感兴趣，那你就错了，他们有可能买得下你的整
个公司，不论是在家庭，社会，工作单位，还是推销过程中，只要你说话注意激发对方的欲望，都能使你获得人心，使你成为一个到处受欢迎的人