你闻所未闻的最好的销售法

来源:《商学院》杂志  时间： 2010-09-08 11:20   作者：托马斯？福瑞斯  字体：大  中  小

在提问销售法中，我们不是仅仅让你走出去问问题。在现在激烈的竞争环境中，这并不是有效的方法。

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1994年8月22日，星期一，当我的妻子劳拉被确诊为癌症的时候，我们生活的梦想破灭了。

眨眼间，生活完全变了。本来我们怀着美国梦，有个活蹦乱跳的女儿，我们的职业生涯也正蒸蒸日上，在郊区还有一所漂亮的房子。现在，我们面对的是化疗的挑战，劳拉可能失去活动能力，只有40%的生存希望。她的职业生涯就此终止，可能还会失去生育能力。

除非你当时在场，否则很难想象这个消息带给我们的打击，就像被人用砖头狠狠砸了脑袋一样。劳拉痛苦的表情令人心悸，我当时则想：“这不可能!”

职业生涯的成功突然显得微不足道了，再多的销量也没有意义了。尽管多年来我一直获得最佳销售，但它与我眼前的这个挑战相比显得苍白无力。这是一种绝望、无助的感觉。毕竟，当生活的所有一切都开始崩塌的时候，成功能有什么用呢?

在悲伤中度过了几天之后，生活又将我们拉回现实。我们有许多家常琐事要处理，还要养家糊口，我们两岁的女儿现在比任何时候都更加需要我们爱和关怀。自悲自悯是毫无用处的。我们更加努力地工作——因为我们知道自己进入一场只有一个胜利者的战斗。

劳拉进行了6个月的化疗。我继续工作，这也是一种释放，让我远离她病情的反复变化。我已经不能坚持每周70小时的工作时间了，可想而知我的销售情况会是怎样。销售仍然充满激情，但已不是生活的重点。

这些不幸很大地改变了我看问题的方法。对于我的销售职业而言，似乎一个巨大的负担被抛开，面对激烈竞争时的紧张、焦虑和压力突然都消失了。在做重要演讲前不再紧张不安，不再为失控的事情而痛苦不堪。我仍然想把工作做好，但我没有时间、没有心情去担忧。结果，我能够放松并把精力集中在最重要的事情上。

有意思的是，看待事物眼光的变化给予我独特的力量。我不再为可能会失去订单而担惊受怕，我敢于向客户提出“强硬”的问题，而不会顾虑客户如何反应。这也使我更容易区分重要的和不重要的事情。那些对客户、公司还有我有益的事情能够尽快得到处理，而不是去做那些不切实际、没有必要的工作。就是这么简单。

每个人，包括我自己都认为我的销售业绩肯定大幅下滑，但实际并非如此。坚定的决心战胜了灾难，清晰明确的目标也迅速取代了销售中萦绕的恐惧。实际上，在劳拉生病的6个月里，我工作得少了，但销售额却增加了。不是多了一点点，而是比以前翻了一番。翻了一番啊，我简直难以相信!这件事的意义，使我以前的任何成就看起来都黯然无光。

真是命运的捉弄，劳拉的病居然给我制造了机会。它让我可以从一个完全不同的角度来审视销售的过程。当生活中最重要的事出现，我不再担心失去什么，我的效率就大大提高。可以说是既令人惶恐，又发人深省。这就是我为什么称之为“你闻所未闻的最好的销售经验”。

在许多人的努力、祈祷和支持下，劳拉的病开始出现转机。几个月之后，她接受臀部置换，运动功能完全恢复。她好起来了。

在劳拉确诊两年之后，奥运会组织者听说了劳拉的故事，认为她面对人类极限的挑战并最终胜利，可以跟田径场上获得的任何成功相媲美，所以她非常荣幸地被选为奥运火炬手。

1996年7月19日，在开幕式火炬传递中，大约有50000人聚集在亚特兰大街道两旁为火炬传递欢呼。不管他们认不认识劳拉，当劳拉手持火炬跑过的时候，他们也在为她欢呼——奥运火炬象征着她个人的胜利。如果你仔细看，你会在她的眼睛里看到闪光的金牌。逆境虽没有教我如何销售，但它却激发了我去实现手中的梦想。提问销售法是我多年深入研究的结晶，也有许多过去工作很好的摸索和总结。

你有没有注意到，所有的公司都要花大把的钱去教会他们的销售员“如何说”，但从不教他们“如何问”?情况就是这样。销售机构培训销售员如何讲解他们的产品和服务的价值，但他们只是认为销售员自己知道该如何问正确的问题。

在销售中，提问是很重要的。你必须通过提问才能识别出新的机会、评估客户以及发现潜在需求。你必须通过提问才能发现谁是决策制定者，如何最佳展示你的解决方案。你还需要通过提问来处理反对意见，并发现新的机会完成交易。提问是整个销售过程中的基础，但仅仅想提问题并不意味着客户或潜在客户能有良好的回应。

当我最初做销售的时候，我希望学习如何销售，但更重要的是我希望学习如何销量超过我的竞争对手。为此，我读遍所有能找到的销售书籍，我还听磁带学习，并参加许多销售培训班希望掌握销售的技巧。但当我真正踏入销售工作的时候，很显然可以看出，潜在客户对我的问题根本没有兴趣。因为每一个拜访他们的销售员都会问这些老套的销售问题，潜在客户有些不胜其扰。在引起潜在客户的兴趣来听我的销售陈述时，我碰到了同样的困境，我有一个很好的故事但并不意味着潜在客户想听。

传统的销售方法不能使我的产品和信息与其他人有差异。潜在客户比我预料的更不易接受信息，我拜访越多，就越灰心丧气。在潜在客户看来，我不过是又一个想让他们掏腰包的销售员。虽然在当时我的销售工作时间并不长，但很明显是时候使用新方法了——一个能打破销售障碍的方法，使我能获得客户的承诺，从而增加我的业绩的方法。

不管是源自企业家的本能抑或是由于绝望，我开始尝试不同的销售技巧。有些非常奏效，有些则一塌糊涂。随着时间推移，我总结出来一系列“能做什么”和“不能做什么”，这些将永远改变现有的销售方法和培训。最终，在1996年，我将之总结为一个系统的销售方法：提问销售法。

提问销售法是一种常识性方法，基于销售员应该问什么，还有更加重要的是如何提问。这个原则非常有意义，因为你必须要先发现需求才能展示你的解决办法。怎么才能发现潜在客户的需求呢?通过问题。要使销售更加有效，就要提出潜在客户乐意回答的问题。

在提问销售法中，我们不是仅仅让你走出去问问题。在现在激烈的竞争环境中，这并不是有效的方法。我们将告诉你如何使用问题来激起潜在客户的兴趣，获得客户的信任;我们告诉你如何利用问题来发现更多的潜在需求，更准确掌握销售情况的信息;我们还将告诉你如何确定潜在客户中关键的决策者，如何建立产品和服务的内部支持，如何获得更多成交而避免传统方式被拒绝的风险。

提问销售法会教你如何使潜在客户参与到高效率的销售对话中，在销售过程中如何把机会最终变成双赢互利的价值交换。

对我而言，提问销售法代表了我17年销售的最高成就，让我认识到策略性问题远比日常对话的普通问题重要得多。