保险营销队伍建设的三大关键

MANAGEMENT 企业管理55

保险营销队伍建设的三大关键

□盛天翔

（南京大学经济学院，南京210093）

摘

要：增员是保险营销队伍一个永恒的话题，但是很多保险公司经过多年发展，依然面临着保险营销员增员的瓶颈，如何有

方法增员

效实现增员，本文将从留存率，意愿增员和方法增员三个方面进行阐述和论证。

关键词：留存率意愿增员

回顾中国保险业十多年的营销历程，整个营销团队“竞争、激励、逃汰”规律，但

是如何很好地突破增员瓶颈，却依然是多家保险公司面对的难题。营销队伍建设必意愿增员、方法须抓住三大关键：留存率、

增员。

一、留存率是队伍建设的核心留存率是队伍建设的核心，没有留存率，就没有生产力；没有留存率，团队就没有举绩率；没有留存率，团队就没有士气，没有留存率，队伍就难以扩展；没有留存率，保险公司的市场地位就会大幅度下降；没有留存率，团队就会停止拜访；没有留存率，二元模式就难以实施。如何提高留存率，是值得思考的问题

1. 把好增员质量关。增到好的人员，会让组织如加了三千匹马力般奋勇向前冲；而增到了，营销员却又做不久，会消耗组织能源的人员时，使组织像轮子没气的车，无法前行同时大量消耗自己的力量。可以通过询问被增员对象多个问题，具体透视他是否真的适合这个行业和工作。增加对增员对象的了解，更有助于我们对增员对象的选择。

2. 与新人签订承诺书。双方之间必须有足够的诚意，这样我们才有共同合作的基础。既讲寿险前景也要讲寿险的挑战，帮助被增员者只做选择，不做说服。3. 团队的企业文化。企业文化是一个企业的灵魂所在，是使企业长盛不衰的强大力量，要提高保险公司的综合竞争力，应对激烈的市场竞争，必须创新培育自己健康向上的企业文化。

4. 团队的激励。营销团队需要激励，但必须是科学、适度、有效的激励，要做好激励工作，要明确激励工作四个基本理念。第一，团队中一个人的困难和挫折就是大家的困难。团队的管理者要设法组织团队的各方力量去解决。增强团队的凝聚力，营造激励环境，可以称之为“友情”激

励。第二，团队中每个成员的经历、发展目标和需求不同，组织的任务是设法创造条

件，帮助团队成员实现个人愿望，可以称“心灵”激励。第三、团队中绝大多数之为

成员的积极性充分调动，才有激励的最大效果，所有激励的最有效方法是激励最基层广大成员，而不单纯是团队管理者。第四，物质激励必须有财务支持条件，必须有投入产出成本账，必须与绩效挂钩。

二、意愿增员是突破增员瓶颈重要举措

为何需要增员，寿险营销依靠代理人销售，代理人是寿险营销的源头，增员是寿险公司的血脉。（1）大量增员是寿险市场发展的需要。因为寿险是人脉行业，产品又是个体产品所以一个人就是一个市场，每新增一人就带来一个新市场。（2）大量增员是寿险人员寿险资源生命有限性决定的。寿险人员寿险资源生命有限性又是由寿险产品性与特点决定的。（3）增员是单位组织发展主要过程，是提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉；（4）增员是补充单位生产力的损失，增员是提高业务单位的工作士气，建立业务员信心

成功增员的必须具备一些基本要素，首先必须有正确的增员观点，增员者本人要表现强烈的自信心和感染力，恒心和毅力，专业化增员的技能，明确的选择标准，增员者气质，富有吸引力，增员气氛浓。其次，必须有正面积极的团队氛围，只有好的田地，才能种出好的庄稼；只有好的氛围，才能吸引优秀的人才。要积极实施二元模式。每个业务员既要拓展保险业务，也要同时增员，两手硬，两促进，增员要视为每个员工的义务，怀着一颗感恩心增员，为打造顶级金融保险集团做出自己应有贡献。

三、方法增员是突破增员瓶颈有效途径

1. 缘故渠道增员。缘故是大多数营销

员做业务的重要渠道，实际上它也是增员的重要渠道。所谓缘故，狭义的是指自己

但是广义的缘故身边的那几个亲朋好友。

是指所与我们有亲缘或者没有亲缘关系，但却有联系的，或亲密或疏远关系的人。

2. 陌生渠道增员。一个真正的寿险营销人不应局限于个人的缘故圈子展业，增员也是一样。许多我们原来并不认识，没有交往过的人，当我们从某个途径了解到他具有从事寿险营销工作的良好潜质，想把他增到保险业来的时候，就要勇敢地迈过这道陌生的门槛。

3. 客户渠道增员。先成了我们的客户，后来又成了我们的营销伙伴，这样的事例举不胜举，实际上，许多客户在成了我们的保户以后，已经很了解保险行业，也比较认同寿险营销这份工作，所以，作为营销员，在拜访客户时，要有敏锐的观察力，客户适合做业务就做业务，适合增员就增员。

4. 定向渠道增员。企业轮岗、下岗职工，企事业单位主动辞职，正在人生的十字路口上徘徊、抉择的人士；生意陷入困境的老板；毕业后正在为找不到合适的工作而怀才不遇的大学生；对现有收入、职业、工作环境、发展空间不满，希望彰显自我，实现自己人生价值的人，都是我们应当定向拜访，刻意增员的理想对象。

5. 兴趣渠道增员。有广泛兴趣爱好的人，其社交圈子要比缺乏兴趣爱好的人广，而社交圈子广的营销员的增员选择空间比一般营销员大得多。因此，要想获得更多更好的增员人选，就要有意识地多参加社交活动，而社交活动又往往与一定的兴趣爱好紧密相联，所以，作为寿险营销人要培养自己广泛的兴趣爱好，以便扩大社交圈，从而扩大增员渠道。6. 公共渠道增员。通过当地广播、电视，特别是报刊等媒体发布增员广告，面向社会增员。另外，多参加公益性活动，如：戒烟日、环保日、助残日等等，通过这

管理观察·2009年3月

56企业管理MANAGEMENT

房地产开发投资成本管理

□蔡北宁

（济宁市建筑设计研究院大嘉房地产开发有限公司，272025）

摘

要：房地产开发投资的成本管理是房地产开发企业内部管理的重要内容，本文结合预控，从土地成本、政府规费、建安成

建安成本

本、专业费用、配套成本、管理费用、销售税费、财务费用及税金九个方面对房地产开发整个过程的成本管理做一个全面分析。

关键词：成本管理预控

引言源，国家一直严格控制土地出让一级市场。前几年出台的土地储备、土地招标拍卖挂牌出让方面的政策的实施使地价不断上

涨；近几年又因宏观调控、信贷紧缩的影响，各地土地招标拍卖挂牌市场不断出现流拍的情况。开发企业应注意关注房地产市场运行情况，掌握市场数据，争取以客观合理的价格取得土地。具体在竞买过程中，应认真研究土地管理部门招标挂牌拍卖文件及出让合同文本，做好土地可能成交价的分析工作，应特别注意土地在形成熟地之前的拆迁成本。同时为防范风险，根据预控的原则，在竞拍前要为自己确定一个包括拆迁成本在内的可承受的心理价位。分析土地可能成交价与可承受的心理价位时宜采用房地产估价中的土地估价方法。根据市场行情确定房地产销售价格并依据经验确定各项开发成本、利润倒推计算出土地可能成交价，同时通过敏感性分析，根据销售价格及各项成本的变动幅度倒推计算出相应的土地价格变动幅度，以市场未来客观销售价格及可承受成本、利润结合开发企业的预期倒推计算出的结果作为可承受的心理价位。[1]

除出让方式外，开发企业还可以通过转让方式从其他土地使用者取得土地，在路，创新工作举措，营销队伍才能实现一个跨越式发展。◆参考文献：

1. 宣伟，张维，保险代理人营销模式的创新[J]，经营与管理，2007（10）：20-21

2. 余艳莉，浅议我国保险后营销时代下的创新之路[J]，中国集体经济，2008（2）：68-693. 魏敬淼，沈诤，我国保险营销员法律地位问题探究—以保险营销员与保险公司关系为核心[J]，保险研究，2006（9）：68-72

盛天翔（1983-），男，南京大作者简介：

学经济学院理论经济学博士。

通过转让方式获得土地过程中，应根据双方交易情况，以较低的价格取得开发用地，并在转让合同的签订过程中注意风险

成本。如实了解转让土地的基本情况，如土地用途、规划限制条件、是否存在抵押担保情况、拆迁难度、是否存在不良地质条件等，避免为以后开发运作留下无法挽回的隐患。

2. 政府规费

房地产行业的主要工作对象除购房者外就是政府各有关部门。政府规费也是开发成本的重要组成部分。房地产业界所谓“靠政策吃饭”所讲的也就是政府规费的管理。

政府规费主要包括项目立项、规划、消防、环保、施工等手续办理过程中应向政府各有关部门交纳的费用。各项费用的交纳都有各级政府的文件规定。在这一阶段工作过程中，正处于项目前期，开发企业尚未取得预售资格、很难取得银行贷款，资金压力很大。这时能够利用各项政府优惠政策，免交、缓交各项费用，不仅能减轻资金压力，还节省了贷款利息等财务费用。

3. 建安成本

建安成本是房地产开发成本的主要组成部分，是开发建设的所有建筑物的土建、安装、装饰、设备购置费用之和。建安成本的控制可分招投标合同价管理、建设中造价管理及项目结算管理三个阶段。

招投标合同价管理是建安成本控制的重点，这也体现了预控的重要性。首先应根据工程定额及工程类别等确定项目预算；然后在招投标过程中根据建筑市场、建材市场的供需情况，在预算的基础上调整为招投标底价；最后根据投标方在招投标过程中的竞争情况确定中标者，并确定合同造价。

建造中造价管理是在工程建设过程中采用合理的管理手段控制建安成本支

因在建设工程承包合同中规定出的过程。

随着宏观经济调控的深入与全球金融危机造成的经济不景气，房地产业面临

着一个自1998年以来的最大调整期。房地产开发业属于资金密集型行业，资金投入量巨大，资金回收期长，且随着房地产行业竞争的同质化趋势日益加剧、房地产价格的上涨受限，房地产投资利润空间日渐缩小。以上原因促使有计划的成本管理成为房地产开发企业内部管理的重要一环。古语说：“预则立，不预则废。”这句话形象的反映了预控对房地产开发成本管理的作用。从购置土地前的项目调研到项目销售完毕的房地产开发全过程中，每一步都伴随着大量资金的流动。如果未在大量需要资金时做好准备，就会出现资金链的断裂，给企业经营带来困难；占压资金过多，会增加财务机会成本；盲目支出，会造成资金浪费，透支资金的流动性会增大项目风险。下面结合预控，从土地成本、政府规费、建安成本、专业费用、配套成本、管理费用、销售费用、财务费用及税金九个方面对房地产开发整个过程的成本管理做一个全面分析。

1. 土地成本

房地产开发离不开土地，作为稀缺资些活动，结识一些具有从事保险营销事业的合适人选。

四、结论

制度增员是一个永恒的话题，两手都要硬，两不误，两促进，任何事物都是有规律可循，首先要把好增员质量关，增员质量是提高留存率的基础，执行好基本法是管理好营销队伍的核心；其次，积极实施二元模式，培养销售人员的当老板心态是营销队伍长盛不衰的中流砥柱；再次，增员方法多样性决定营销队伍发展快慢和规模。世界上没有什么东西可以代替坚持。增员贵在坚持，只有坚持不断开拓思

管理观察·2009年3月