兵战计谋的古为今用

作者：武力伟

企业改革与管理 2009年09期

　　古代谋略中的三十六计，可谓是古代先哲为我们留下的智慧全书。过去，应用在兵战中屡建奇功；今天，运用在商战中，同样可以奏效。计在人用，只有深得要领，才能在实战中得心应手，左右逢源。

　　一、借刀杀人 不自出力

　　借刀杀人，是借他人之手或他人之力来铲除异己或达到自己目的的一种手段，杀人是广义的，也是狭义的。历史上与文学作品中借刀杀人的故事不胜枚举。此计具体内容是：“敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。”意思是：敌方已经明确，而盟友的态度还未明朗，要诱使盟友去消灭敌人，不必自己付出代价，这是根据《损》卦推演出来的。借刀杀人者，不需自己赤膊上阵，不需消耗自己的实力，更不会招致杀人凶手的罪名，真可谓绝顶聪明。

　　借刀杀人在现代经商中经常用到，主要是借助自己以外的人、事、物，达到自己的目的。比如，法国巴黎有一家酒店，因位置不佳，虽有美味佳肴却少有人光顾，老板对此伤透了脑筋。一次，美国著名音乐家斯托科夫斯基在巴黎演出，偶尔来到这家酒店就餐，那美味佳肴果然名不虚传，令音乐家大饱口福，以后便接连来此就餐。店老板及时打出招牌，上面写着“请来本酒店与伟大的音乐家每天共进三餐，共享音乐之乐”。由于音乐迷们时常光顾，这家酒店从此名声大振。不仅如此，植物也成了聪明商家的“刀”。日本一家三流旅馆，在同行激烈的竞争中，生意逐渐萧条，后来老板提出一起死回生的办法。登出广告“亲爱的旅客，本旅店后有一空白山地，专门辟为旅客植纪念树之用。本店提供配套服务”。这一新招果然灵验，广告登出后，旅客纷至沓来，旅馆专门派人为植树人植树摄影留念，并将纪念木牌挂在树上。如今旅馆的后山是一片葱茏，而店家由此带来大批客源，财路也如树木一样繁茂。

　　二、瞒天过海 示假隐真

　　瞒天过海，原意是瞒着皇帝使他统帅大军远征过海。“瞒”是手段，“过海”则是目的。后来通常描述为：人们把本来意图伪装起来以达到出其不意的目的，后来成为三十六计之一。其内容是：备周则意怠，常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。可以这样来解释：当防备十分周密的时候，就容易麻痹大意；平时看惯的，往往就不再怀疑了，把秘密诡计隐藏在公开的行动中，而不是和公开的形式相排斥。非常公开的往往蕴藏着非常机密的事物里。瞒天过海是一种示假隐真的疑兵之计。在战争中，它是一个利用人们存在常见不疑的心理状态，进行战役伪装，隐蔽军队集结和发起进攻企图，以期达到出其不意、出奇制胜的目的。在现代商战，同样可以在营销策划中运用。

　　1983年，中国第一家五星级宾馆，也是第一家中美合资的宾馆——北京长城饭店正式开张营业。按照通常的做法，应该在中外报刊、电台、电视台大做广告。这笔费用是十分昂贵的，国内电视广告每30秒需数千元，由于北京长城饭店的基本客户来自香港、澳门及海外，这就需要海外的宣传，而香港电视台每30秒钟的广告费最少是3.8万港元。至于外国的广告费，一个月下来更是个天文数字了。于是，北京长城饭店用事件营销的原理进行了策划。1984年4月26日到5月1日，美国总统里根将访问中国。北京长城饭店立即着手了解里根访华的日程安排和随行人员。当得知随行来访的有一个500多人的新闻代表团，其中包括美国的三大电视广播公司和各通讯社及著名的报刊之后，北京长城饭店的公关经理真是喜出望外。首先，争取把500多人的新闻代表团请进饭店。经双方协商，长城饭店如愿以偿地获得了接待美国新闻代表团的任务。其次，在优惠的服务中实现潜在目的，长城饭店对代表团的所有要求都给予满足，对美国的三大电视广播公司，更是给予特殊的照顾。饭店的总经理提出，如果各电视广播公司只要在播映时说上一句“我是在北京长城饭店向观众讲话”，一切费用都可以优惠。富有经济头脑的美国各电视广播公司自然愿意接受这个条件，免费当起了代言人，把长城饭店的名字传向世界。

　　“瞒天过海”用于商战，其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动，即将真实的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。

　　三、美人计 让顾客心动

　　“兵强者，攻其将，将智者，伐其情。将弱矢颓，其势自萎。利用御寇，顺其保也。”这是《三十六计》中的美人计。此计的意思是对兵力强大的敌人，要去制服它的将帅，对足智多谋的将帅，要设法腐蚀他的战斗意识。将帅的斗志衰退，士兵的士气消沉，部队就失去了战斗力。利用敌人的弱点，进行渗透和分化瓦解工作，就能顺应形势，保存自己的实力。

　　古代军事家主张面对实力强大的敌人，可暂时顺应其意，消磨其志，以求得自保。这里的“顺应”，是改变了形式的斗争，不应等同于那种软弱无能的顺从、降从。它是一种采取隐蔽手段，用软刀子制服敌人的有效方法。春秋末年，越王勾践被吴国打败后，为了东山再起，便送美女西施和奇珍异宝取悦吴王夫差，使其消磨志气，贪图享受，迫害良臣，放松警惕。从而使勾践赢得了卧薪尝胆、东山再起的机会。

　　在现代商战中，现代版的“美人计”已演变为取悦顾客的代名词，原来赋予它的贬义也有所改变。爱美是人的天性，男性之美，女性之美，自然之美，艺术之美，皆出同理，让美来为社会服务，为开拓市场服务，自然也在情理之中。美国宝丽来公司生产了一种“一分钟相机”，开始时信者不多，购者寥寥。公共关系专家霍拉·布茨受公司之聘进行公关策划，在风光旖旎的迈阿密海滨浴场，请几位妙龄女郎故作游泳溺水的样子，被事先安排的救生员奋勇救起。结果，这一场景引来了众多的围观者。此时，宝丽来公司生产的“一分钟相机”大显身手，眨眼之间，记录惊险场面的彩色照片跃然而出。促销人员抓住时机，亮出底蕴，观者莫不称奇，一时传为美谈。从此，宝丽来公司的“一分钟相机”名声鹊起，该型号的相机也从迈阿密走向全美国，进而走向全世界。

　　四、欲擒故纵 一网打尽

　　善于钓鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收线扬竿，把鱼抓住。因为这样做，不仅可能抓不到鱼，还可能把钓竿折断。聪明的钓者会不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线让鱼游窜几下，再慢慢收钩。钓鱼人使用的这个办法，正是“欲擒故纵”。故意任其脱逃，一网打尽的战术。计曰：“逼则反兵，走败减势，紧随勿迫。累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”意思是截断对方的退路，展开攻击，对方必然拼命反抗。如果任其奔逃，对方的气势自然趋弱。即使追击也不可穷追不舍。只要等到对方消耗了体力，丧失了斗志，阵脚大乱时，才下手捕捉，即可不用流血便可获取胜利。静待时机，善果可期。欲擒故纵之计的意义是：如果对敌人逼迫过紧，会受到对方的反扑；而有意让它逃走，可以削弱它的声势。紧紧地跟踪它，而不必逼迫它，借以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待其溃散后即予擒拿，这可以避免流血冲突。伺机缓和局势，促使对方信服投降，便会有光明的前程。道家老子也主张“将欲夺之，必先与之”，说的便是要夺取它，则须放纵它的计策。美国柯达公司被称为做彩色软片的王国。经过10年的潜心研究，该公司于1963年同时在27个国家推出大众化的“袖珍型全自动照相机”。同时，在世界主要都市同时举办记者招待会，首次公开柯达10年秘密研究的成果。人们都认为，这下柯达可要发大财了。但出人意料的是，在这次大会上，柯达公司宣布：“柯达相机的专利，本公司绝不独占，允许全世界所有厂家仿造”。这可真是大将风度，前无古人，很多人不理解。但很快柯达公司的醉翁之意就显露出来了。自从“袖珍型全自动照相机”面市后，各国厂商纷纷仿造，又由于使用方便，成为人们的抢手货。随着自动化相机进入千家万户，柯达公司的胶卷席卷了全球，照相机市场的扩大带来了柯达胶卷市场的扩大，柯达公司正是通过欲擒故纵之术，借放弃专利，来扩大照相机市场，最终达到扩大胶卷销售市场的目的。