实现财务自由新姿势:收购小企业,一步晋升CEO

很多有抱负的领导者选择通过传统方式升至组织最高位：先在大公司担任C级高管、努力成为咨询公司或投资公司合伙人，或直接创建自己的公司。但近年来，还有一条路径正越来越流行：通过收购获得一家公司的所有权和经营权（acquisition entrepreneurship）。根据小型企业网络交易平台BizBuySell的数据，2016年前三个季度，美国这类交易的数量创下历史纪录。

通过收购入主企业，这条路是否适合你，取决于你的偏好和性格。但在我们教过、提供相关咨询并追踪过的收购者中，大多数人都认为这让他们的个人生活、职业发展和财务状况变得更好。

最大的好处可能是，你能立即发挥影响力。你可以绕开官僚体系，略过繁冗的商业计划和原型设计，直接掌管一个活生生的组织，真正做出决策、看到结果。还有一个好处是，相对于在刚起步的创业公司或大企业工作，这种生活方式更具弹性。如果你在经营一家稳定的公司，你很少需要夜里或周末加班。作为老板，一切都是你说了算：如果想早下班陪家人或为社区做点事，你完全可以。

不过，收购并管理小企业并不是没有挑战。这就是为什么你一定要确定自己适合，然后再按部就班寻找标的、进行收购谈判，最后进入领导角色。根据对若干家公司及其买主进行的研究，我们为有意这条路的人绘制了一份路线图。

自我反思

要想成功通过收购成为企业家，你当然需要基本管理技能：了解财务原理，具备领导和管理他人的能力，以及做决策的天赋。但你还需要其他特质。

自信和说服别人的能力很关键。做这件事，你须采取主动，用你的乐观精神感染陌生人，包括商业中介、投资者、卖方，以及你接手的员工和客户。

坚韧也很重要。在寻找收购标的时，你可能看到一个好机会，和所有者谈好价格和条件，花几个月时间推进交易，最后却功败垂成。而一旦当上老板，你也必须自己带领公司向前，从一切挫折和失败中走出来。

另外，可能也是最重要的，你必须不知疲倦地学习。在寻找标的时，你须快速跟上陌生行业、领域和公司的最新动态。找到有意的标的公司后，你须对业务非常了解。成为老板和CEO后，你必须努力掌握各部门所需专业技能，保持好奇心，相信自己可以、也应该进入角色。

你还须思考每个创业者都要面临的权衡取舍：对你来说，得是否大于失？例如，你将可以独立、单方面做决策，但压力也会大得多。如果在组织严密的大公司工作，你能获得更多资金支持，享受公司名誉带来的自豪感，还有同事、上司和人力、研发等部门的帮助；现在你必须放弃这份安稳。没错，你的收入将和业绩直接挂钩，每走对一步，你和你的股东都会获益；但反过来，你总会犯错，也会经历不景气，到时你受的打击可比在大公司里当螺丝钉大得多。

因此，好好考虑你将面临的挑战。如果考虑过所有这些，你仍觉得自己有足够的能力和兴趣成为小企业老板，你就可以开始搜寻标的了。

寻找标的

怀揣企业家梦想的人，经常在实际接管一家公司后担心自己犯错误；不过，很多人甚至都没走到这一步。根据斯坦福大学的一项调查，大约1/4潜在收购者没能成功完成交易。还有一些收购者受制于情绪，或为了占便宜，买下了糟糕的或不适合自己的公司，或是当了冤大头。在为毕业生提供咨询以及自己投资的过程中，我们尽力避免这种结果。

无论是独自奋斗还是与人合伙，你都须在6个月到两年时间里，投入全部精力去寻找收购标的。这听上去有点夸张，但是你需要足够长的时间去募集资金、发现有潜力的公司、仔细筛选出最好的标的、与所有者谈判，并最终找到愿意以合理价格出手的卖家。之后，你还需要3个月时间来进行尽职调查并完成交易。

为筹集搜寻标的期间所需的日常经费和生活开销，现在流行的做法是成立一个基金。具体做法是，寻找支持者（经济实力雄厚的熟人，或小企业收购圈子中的人），并提供有利条件邀请他们加入项目。

另一个选项是自力更生。为做到这点，你必须尽可能节省。我们的一个学生在14个月的搜寻工作中只花了2.5万美元，部分是因为他可以和家人同住。另外，你应该限制考察标的公司的数量。这种做法的好处是，你可以在交易阶段和投资人达成更有利的条件。

做好准备后，你就可以开始寻找并筛选标的。我们建议将收购标的锁定为年营收500万到1500万美元、年现金流75万到300万美元的公司，在这个范围内，有一些优质的小企业能以合理的价格出售；即便业绩增长缓慢，你和其他投资人也能拿到很不错的回报。别再想那些快速成长的初创公司，或高风险的逆袭机会；你需要的是一桩稳定的（很多时候是平淡的）生意，能够每年赚钱，也具备持久盈利能力。虽然收购的是优质公司，你也可以通过引入先进管理实践，为公司增加价值；这些管理实践可能是之前的老板不了解或没有精力采用的。

一般来说，在搜寻工作中，通过熟人或中介推荐，或自己与企业主接触，你每天都会遇到潜在标的。在一到两年中，你接触的企业可能总共有上千家，因此你须快速淘汰其中大部分。我们建议用下面5个标准对潜在标的进行评估：

— 它能盈利吗？

— 它是一家成熟公司吗？

— 它的营收和现金流在理想范围内吗？

— 我具备管理它所需的技能吗？

— 它符合我的生活方式吗（诸如地点、工作时间和差旅等等）？

如果标准全部符合，再考虑两个问题，这可能需要你花些时间做调研：

— 它的持续盈利能力有多强？

— 老板是否认真考虑脱手？

持续盈利能力的标志包括：稳定的忠实客户群体；与客户所在系统的深度整合；较高的转换成本；很少或没有竞争对手。你应仔细分析财务数据，寻找利润率高、客户流失率低的公司。

如果企业主已经与中介有联系，这表明他确实准备出手。但最后一分钟打退堂鼓也是常有的事。为降低这种风险，你应该尽早和潜在卖家坐下来聊聊，了解他们的动机。他们是要退休吗？他们是否在经历某些变化，需要放弃生意？或者他们只是在了解行情？你要了解他们的期待：他们想要什么价格？他们是想大赚一笔，还是摆脱负担？还要注意，必须和所有股东沟通，因为其中一些人未必想卖。即便是在深入考察通过初选的公司的同时，考虑到交易可能失败，你也要继续寻找新标的。

收购谈判

或许你暂时只在某个标的公司身上花了一天时间，但如果仍有兴趣，你就应该开始投入更多时间进行初期调查。在这个阶段，你须集中精力快速学习，为报价做准备。你要做的事情包括验证卖方说法，以及确认标的公司吸引你的地方是否属实。因为对方告诉你客户流失率低，你就认为这家公司有大批忠诚客户——但这些客户企业本身是否状况良好？你觉得标的公司有稳定现金流，但在上次经济衰退时，它的账面情况又如何？此外，公司当前运营是否足够成熟——包括质量控制、计费、退款、支付和补贴等等？你要仔细寻找，是否有任何理由让你不应买下这家公司。

根据标的公司历史财务数据，你可以尝试预测未来盈利和你的投资回报率。做这些功课可以让你尽量准确地对标的进行估值，并确定报价——通常是目前EBITDA（税息折旧及摊销前利润）的3到5倍。与银行和认识的投资者沟通，募集收购所需资金。你应该准备好标的公司和行业的相关信息、尽职调查的详细结果，以及你提出的交易条款。在这个阶段，你还须说服卖方你就是合适的买主；如果还有其他潜在收购者，那就更应如此。

如果经过谈判，你的报价被接受，你将进入后期调查，对标的公司的全部信息进行确认。一般情况下，你会有90天时间与会计、律师一起查找问题。（最好到这个阶段再聘请这些外部专家，这样的话，如果在谈判早期阶段交易失败，你就不必付额外费用。）这个阶段的工作可能非常折磨人，对于交易双方都是如此，所以一定要保持耐心、平和。

进入领导角色

完成收购后，你应该聚焦于四项任务：把自己介绍给公司管理团队和全体员工、与外部利益相关方会面、向所有人介绍过渡方案以及掌控你的现金流。

与新同事见面时，告诉他们公司不会马上有变动，让他们放心。你应该分享你为公司设置的总体目标，例如提供优质客户服务、注重产品质量和改善工作环境等，并请大家继续做好自己的工作。同时，要给人们提问的机会，但无须立即给出确定的答案，“做决定前，我希望了解更多情况”，这样回应就可以。

你须对客户、供应商，对这个新的共同体采取主动。所有这些利益相关方都想见到新老板，对于如何改进产品和服务，很多人会提供有用的思路。

如果你与前任老板就管理团队的安排达成一致，要向员工和客户清晰地说明。告诉他们新的决策流程是什么，有各类问题和要求应该去找谁。

除人员关系之外，现金流也是最重要的事情之一。所有权发生变动的小企业最常遇到的问题就是资金枯竭，毕竟收购者一般背负着债务。所以你要建立流程，确保所有支出必须经你批准，而且至少每周要查看应收账款。你还应该以90天为周期对现金流量进行滚动预测。

交易完成后的几周，你会兴奋、忙碌、不断学习新东西。有太多事情要照顾，就算加班也忙不过来。

这类过渡期的问题不可避免。但如果收购过程是审慎的，而且对公司管理得当，事情很快就会理顺。这时，你就可以开始全力以赴，将你的小公司发展为成功的中型甚至大型公司了。

理查·鲁巴克（Richard S. Ruback） 罗伊斯·尤德科夫（Royce Yudkoff）| 文 理查·鲁巴克和罗伊斯·尤德科夫是哈佛商学院教授，合著有《哈佛商业评论收购小企业指南》（HBR Guide to Buying a Small Business，《哈佛商业评论》出版社，2017）。 王晨 |译   蒋荟蓉 |校   时青靖 |编辑本文有删节，原文参见《哈佛商业评论》中文版2017年1月《想当CEO？就要“买买买” 》（Buying Your Way Into Entrepreneurship）。

《哈佛商业评论·自管理》编辑|马雪梅[email protected]

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