[写给编辑人的信14]聪明拷贝●繁盛的秘诀之3

亲爱的朋友﹕

我喜欢阅读（正确的说法是「乱读」，生冷不忌，有书就看）。

阅读的时候，喜欢勾勾划划、剪剪贴贴，搞出一堆「废料」。最近，在整理桌上这些「无用之物」时，看到久远以前，抄录在记事簿上的一段文字，我觉得引用于此，作为信的标题和开场白，非常贴切：

「专门做鞋盒子的江韦仑，目前正在进行『细胞扩散计划』，这也是

沿用张忠谋的策略，又称为『聪明拷贝』（smart copy），他有信心在十

年内，将现有的三个厂扩增为六个厂，采取每一厂辅导一厂的原则，进

行稳健的扩张计划。

『十年内，我将成为世界最大的鞋盒大王，年产量5亿盒以上。』

江韦仑说。」

──＜访江韦仑小记＞（出处不详）

我记得当时读这段话，犹如触电，立刻被「细胞扩散」与「聪明拷贝」定住了。天啊！这不就是我们当年在远流干的事吗？

一点也不错。

「大众心理学全集」成功之后，远流不断复制其作业模式，一个书系接一个书系推出，一块领域接一块领域进驻，神不知、鬼不觉地悄悄绘制远流的「新出版地图」。至少对我而言，当时并不知道自己在做从今天观点来看，是一件「非等闲」之事＊注1。

我们每次召开核心会议时，常将外界批评的话带回来﹕

「回去告诉王荣文，出版不是这样胡搞的！」

而听到最常重复的决议是﹕

「既然头都洗了，干脆彻底冲个凉。」

大家都体认到「退此一步，即无死所」，心情悲壮之极（现在很同情做老板的人，因为「豁出去」的结果，若不成为企业家便是狱中犯）。

在我的记事簿子里，还不小心抄到蕃薯藤网络执行长陈正然早年接受访问、谈到面对网络时代来临之际，他背水一战的决心。他引述的话极具煽动力，颇能表达这帮子人那时的心情：

「这是一个排山倒海的巨浪，」比尔．盖兹如是说：「你（指的是

「自已」）要抛锚是不可能的，（要是停滞不前）每一代都将被下一

代challenge，（假如不再勇往直前）你们（就会）完蛋了，（而且

将）不知所措！到头来，你们（岂能）不都被（下一代）

break through（突破）？所以，只有迎上前去，没有第二条路。」

这段文字已不知出处，被我抄录得有点离离落落，括号中除了「突破」两字之外，其他均为我增添的字，希望没有错会言者本意。

现在，言归正传。

话说远流「大众心理学」大获成功之后，不自觉地乐在其中，公司规模也一

天比一天大了起来，包括陈雨航、涂玉云、苏拾平、陈嘉贤、郝广才、庄展鹏、黄盛璘……等人，先后成为远流成员，人人都感觉得出，整个公司动起来了。

来了陈雨航，「小说馆」「电影馆」诞生了；

苏拾平把「实战智慧丛书」「How to」导入正确方向；

郝广才报到，「儿童馆」成军，并跃入国际市场；

企划部由涂玉云运作，将DM营销做得如火如荼﹔

陈嘉贤架起版权谈判之桥，正式因应保护著作权的国际压力﹔

庄展鹏、黄盛璘入列，「台湾馆」成为公司新的象征与荣耀＊注2；

詹宏志规划建制，创设平台，把出版范畴继续加大正面与纵深，除了亲自主编「社会趋势丛书」，他也不敢忘记知识分子的责任，不计亏损，投下巨资，推出「新桥译丛」（康乐主编）与「西方文化丛书」（高宣扬主编）……等，填补国内部份学术领域的缺憾，也新塑了远流形象。而今，偶见报端有人轻率批评，实在低估了詹宏志的视野和胸襟。

随着不同专才的聚集，大家同心协力，开疆辟土，战志昂扬，这些人共同创造出远流「王詹盛世」的奇迹（当然，有功名单还很长，尤其是陈正益与陈锦辉兄弟在编辑方面的典范意义，因为他们的功力，使得远流的出版品特别亲切好读，希望以后有机会详述他们的贡献）。

我们一方面在复制书系模式中，得到扩张出版版图的满足感，因为几乎没人理解这些人的疯狂行径，坦白说，连「我」都没来由地感染到乐观气氛，往前直冲；一方面又十分讶异，出版界并没人在乎这股上升的力量，甚至有人幸灾乐祸，等待远流大难临头。

当大家泠眼旁观时，远流组成了强力团队（team）＊注3，慢慢学习把自己蜕变成具有现代经营观念的雏型企业体。

不久，在快速膨胀中，终于意识到日趋白热化竞争中的隐忧──我们并未能每推出新书系，都做到像心理学书籍问世时的市场反应，有些地方似乎有点滞留，不顺畅。

身躯是长大了，肌肉还不够结实。

那时候，在詹宏志领导下，业务有了惊人成长，邮购能力也打下牢固的基础，我们月月计算每条书系的「成长力」，去了解其中的起伏波动：

──书系有了强、弱之分。

但，我们也清楚认知，十根手指头，一定有长短。不能因为短少利润而放弃必须入据的领域，否则，绘制中的「出版地图」就会产生缺口，影响理想中的布局游戏。我们计算的是整体利益，因而必须承荷起体质所能承荷的损失，在加加减减中，最关心的是新领域的开拓及最终整体纯益的百分比有没有提高。

在短短数年之间，内、外环境起了变化，书市出现跟风。幸亏，远流仍占着先行者的优势──在所涉领域，多数仍维持「独大」，亦步亦趋的跟随者，一时还构不成威胁。

但我们心里明白，又到了变革的时候了。

规划中的新书系「实用历史」，恰巧面对这关键时刻。

很幸运的，我与外游归来的李传理（现为「远流出版公司总经理」）组成两人小组，不舍昼夜推演「实用历史丛书」编辑和营销种种异想天开的解决方案，终于摸索出仍可在架构内运作的方法﹕只要改变空间与时间的操作节奏，或许能新创游戏规则。

果不其然，我们走出瓶颈，促使产销关系起了有趣的变化。

找到的key很普通：只是移动了杠杆支点。

我们先提出一项假设﹕

──若将一条书系的「年生产量」视为「一个整体」（壹）来考虑（例如一年生产24种），会引起什么变化？

（你看！有的时候改变是如此轻松而简易：定义改一改，时间移一移，环境挪一挪，新的机会就冒出来了。）

第一﹕「出版节奏」出现了。

以往，只要书编好印妥就协调企宣与发行部门，立即纳入正常作业管道，所以书系本身出击火力是乏力分散的，通常是和其他路线的新书共享营销资源。但若将书系「年出书量」有计划地切割成春、夏、秋、冬四个波段，从既有营销模式独立出来，每个波段5～7本，形成自己的节奏，把书系的精神（概念）充分呈现，让读者习惯它、享受它、接受它──这将是多么美妙的事！

我们秉承「知识是拿来用的」──彼得．杜拉克所宣扬的精神，从历史中找出它的应用价值，化为典籍。第1批6册（包括《曹操争霸经营史﹝天之卷﹞》《曹操争霸经营史﹝地之卷﹞》《曹操争霸经营史﹝人之卷﹞》《观察家100》《中国帝王学﹝贞观政要白话版﹞》《纵横学读本﹝长短经白话版﹞》）＊注4，于预约期间被订购约4,500套，上市之后，不断再版，印量迅即破万，可说大获全胜。四个月后，又推出第2批7册（包括《人间孔子》《为政三部书》《现代帝王学》《朱元璋大传》《经世奇谋》《三国智典100》《小谋略学》），反应超过预期，同时又再一次带动第1批丛书售出千余套……我们终于学会操作一种营销（节奏）技巧了。

第二﹕有了广宣预算。

因为每次推出5～8种丛书的量，使原先单本出书的薄弱形象顿时改观，我们把每册微薄的宣传预算加总起来，立刻累积出一笔不大不小、可运用的金额，但仍不足以大开大阖地干，因此在首次预约时，说服经营团队同意预支第2、3、4批广宣费用提前集中使用，准备孤注一掷。我们心里有数，只要赢得首战，未来即可无往不利。这种方式像不像荷兰花卉业者所用的「一起强大」策略？（请参阅第13信）

第三﹕以「年」为计算单位，做长线的「范畴经营」，统而言之，即是专注于某一概念的彻底执行。在编辑概念方面，我们严守宗旨（这座拱桥得之不易），希望在领先的领域确保「独占」地位，以区隔其他竞争者。

第四﹕建立简单而明确的产销模式＊注5。

我们将编辑台上的生产链尽量拉长，始终维持10～20册的书进行编辑工作，以便每梯次均能组选出最佳组合，维系书系魅力。DM邮购→新书带旧书→后批带前批，贮积了足够知名度之后，开启店销闸门，满足喜欢在书店消费、期待已久的读友。

第五﹕套装式「组合营销」成功，扩大了销售量及利润。

第六：订定最具吸引力的价格策略。

完成一次交易的金额极限是多少？读者必须看到牛肉在那里？我们做了几种努力，首先决定这个书系的书全部选用80磅最佳纸张精印、穿线（不是胶装），必要时不吝惜增加雪铜彩印──这些决定不但增加书籍厚实度，也提升了质感。

我们把每一批书的总价，订在台币1400～1700元之间，预购价格则固定在909元，换算成折扣，约在5.1～6.5折之间，读者立即感受到两项优惠﹕一是价格上真正吃到牛肉了﹔一是在上市前即可拿到新书的满足感（早人一步拿在手上，书还发烫呢！）。当社内读友DM营销结束，立刻发动第二波段的报纸广告预购（注意﹕书依然没有发行书店），这时的预购价格已调整到999元，当然，上市之后就完全按照定价出售了。

这个模式初次实施时，负责店销业务部门曾强烈质疑并反对，认为对店销非常不利，但事后证明，因为大量广宣及预购者口碑的缘故，书的曝光率大增，反而促进店销大幅成长，这是他们始料未及的。

价格策略的订定及运作＊注6，空间极大，我无法在此详述，只有靠各位平时观察各出版社的操作方法，自行体会──在我们这一行里，只有大环境才是唯一的师傅，只有「做中学」才是唯一的法门。请反刍冈野雅行的话﹕「技术就是看了就要偷学起来，不是等别人来教。」（参阅第10信）

第七﹕衍生新的经营空间（可惜没有深耕下去，白白浪费了天上掉下来的机会）。

历史范畴本是远流出版强项之一，「实用历史」的成功，使远流在历史通俗应用方面占据战略制高点，而有了向学术方向移动的迂回空间，以及创办杂志凝聚同好的机会。少了横向拓展与纵向布局，左右都失去依托，历史尽管是重要经营特色，但难挽倾颓之势。如今回顾，不免欷歔。

第八﹕建立起快速回收投资的快捷方式。

「实用历史丛书」第一年的营业额就有约三千万元，而且有颇大比例属买断版权的书，不但利润高，也增添了公司财产。

第九：发展书系内的「群组」，丰富书系内涵。

光会套装组合最佳阵容、分梯次出击是不够严密的，事实上，「实用历史」从一开始就隐藏复式、多线的编辑技巧。

从创作者来说，先锁定了陈文德，往「陈文德作品集」发展，假若书系内能找到十个以上的陈文德，何愁其不能蓬勃成长？我们一面顺应他的初志，圆其大梦﹔一面和他沟通，书写吻合书系茁壮的议题，如「商用25史」，融入其写作计划，此即「作家经营」是也！

从纯编辑企划角度而言，无疑拥有更大空间。

譬如「中国经世智典全集」的设计，凡纳入该系列的书，在最前面都预留两页空白，准备给发行人撰写＜出版缘起＞之用。当这个「全集」准备妥善时，即重新印制豪华精装的大套书面世，以供应学校、研究机构及私人收藏，与店销市场做清楚区隔，此即「专题企划」是也！

「群组」有各种大大小小的可行性，限于篇幅，只举以上两例说明，请自由发挥你的想象力吧。

我们从「大众心理学全集」学到典范转移，由「实用历史丛书」跳跃到聪明拷贝──有点一样，又有点不一样，在「不一样」之处，摸索出新的作业模式，就编辑的成就感或乐趣而言，没有比这更令人高兴的了。

关于书系之经营，已谈了一万余字，但仍有不少「眉眉角角」（闽南语）的事有待梳理，如：为什么要「颜色经营」？如何在书系设「检验点」？如何抢占书店「书架」？书系中「强」「弱」组配的心法？为什么套购价格为909、999？「书名」与「副书名」的主从考虑……等等，都不是三言两语能交代干净，有些事只有靠经验补强了。

前述各节，我们把「实用历史」最风光时期的种种做法，作了尽可能详细解说，但若对当今出版稍有关注的人，应早已发觉﹕在远流的出版光谱上，「实用历史」已经边陲化，失去原先的动能与影响力了。

或许，有人想问：

「何以沦落至此？」

亲爱的朋友，这个「大哉问」的答案，请恕我卖个关子，保留一下，那天有缘相遇台中时，再互相研究研究吧！

祝大家健康快乐

浩正2004/10/21

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＊注1：现在回想这些，倒颇似德州仪器亚洲区总裁程天纵与老同学杜书伍（联强国际总裁）、李博文（前首都客运董事长）三十年后相聚一室，说到年轻立志之种种，笑称是「逆向工程」（reverseengineering），我所记录的事也是在扮演「事后诸葛亮」的角色。请读今年10月18日出版的《商业周刊》特别报导＜走过黄金30年的成功智慧＞，一篇很精彩的鼎谈。

＊注2：「台湾馆」已是远流主要营利来源之一，真是十年有成啊！

＊注3：这段成长史像极了《从A到A＋》一书宗旨──找到了詹宏志，由他组建起远流经营史上最齐整的团队，绘制崭新的出版地图。从今天来看，确属一项杰出成就，请参阅远流在2002年9月1日出版、由吴程远（一个不能忽略的人）策划主编的这本畅销好书。

＊注4：我应该大大感谢当年「中国时报」开卷版主编莫昭平，她因配合报纸大改版，决定在星期日试编一块「读书版」，精摘即将出版书籍的内容以飨读者。《纵横学读本》蒙她青睐，摘文几乎占了大半块版面。一份号称百万大报的影响力可说无远弗届，书未出版就声名远播，「实用历史丛书」一炮而红，除了幸运，「莫姐」的功劳最大。

＊注5：此一模式带来数亿元产值，是个集数人之智的成功案例。

＊注6：有时因应特殊需要，会选择某批书中1册做彻底的价格破坏，譬如69元特价等。顺便在此举个最极端的例子﹕我在策划「大众读物丛书」＜新浪漫小说经典系列＞时，为了希望突出书系在读友心目中的印象，曾选择厚达478页的《歌剧魅影》，以49元特价在金石堂汀州店做「限时/限点/限量」促销活动，2,000本书不到1天，就抢购一空，接着再以99元特价全面供应，使它长期雄踞畅销排行榜，总销量达20万册以上。当然，持久特价销售，必另有缘由，不在此信讨论范围之内。