建立自我,追求无我-成功销售大境界的心法和技法

建立 自我 ，追求无我 　成

功销售境大的心法界技和　

法东刘明 　曼 雷秀敦 （ 国中 有 限公）司北

【 摘要】京从 人类 有 交了换始开就有 了 销售， 最是老的古商活动业。 历　

上史研究销 之道售 的人不 计其 ， 数关有售的销书汗牛籍 栋 。充对 于一个 想　 要突破 的销售来说 ，到底什 么是 高的销 更境售 界？对于一呢个有 　从・事　销 的售人来说 ， 到底从哪里着 手呢 ？作为—名多年 究和研实的从践 业人员 ，笔　 者

就 此 谈一谈点 看 法 　

。 １　０ ０ ０ ６０

　士）

， 在你并的 社交 中 圈成功扮 演： 超我 像样穿着、一 像超 一样说我 。话　 要需 意 注是 “ 超 我的 ”是升级 版的自己 是 ，基于性 天 的自，己 而是不完 　全 虚 的假“ 假我 。 　 第二”、 人 给下留深 印象刻 。售 决销策 往在往一 瞬间 在，这关 键个　时刻 能跳 到策者头决 脑的才是真中正 的选 人候 ！ 此因 ， 给人留 下深刻的印 　很 象要。 重国美威 夷夏科医大学 神 精学病院教 达授尼鲁・ 潘斯 说过曾： 　 “ 引人注 不仅目仅 是 让人别 注意你 ，而 且意味 让着 别人住记你 。 ”他认 　为，只 要遵循列下几 建项 ，立 就可以你给留人下深 刻的好象 印 。　

【

关词 键 ｌ销技售巧； 成功售销 ；销技 售法　

． 建１ 立自我 ，追 求无 　

２我０ ０ ６ ， 年 群最成 功 一商的人去香 港拜 访华首人富 李嘉 。 诚年 时７ ６　

穿①戴色 动彩 人的饰服。如 你是 果位一男 士 ，不 系一妨条 鲜的红　 岁，艳纵 商横数 界十的年李 嘉低调 而诚平地和和 大 分享家了自己的 宝贵 的 领 带　， 上灰配西眼 如，你果一位是 士女， 则应一条系艳丽的绿松石围 ， 巾 人　 生会体字八言真“ 建自立我， 求无追 ”我， 就 是 让己自强大起要 来立　 穿建黑底色的服装上 。 　 ②选 一择 种 常你用使 特 别的水香 。 们几人乎总 下意 是识地 对 香　气自 ， 我求追无 我， 把 己融 入到自生活 和 社会中当，不 给要大家 压力， 大　让

家感觉 到他不的 在存， 来接他 纳、欢 迎。他　 产生反应 。 的人觉十 嗅分奇 ， 神来 的外点一 香 气 点， 便留会下持 久 的印 　个以 月， 这后 人中一个 叫马群的 云 在 中央 电，台 视当热播年的创　 象。 　 一

业

真 人秀 节目《 在中赢》国中评委 ， 在当点评参 队赛时员，和 全国亿万观　 ③戴 佩件 一令感 人趣 兴且 不而 凡俗 同的装饰品 比。 ，如如 果 是女 　 众起分一享了这 句话 从 此这　 话成了句马云 种版各语本录 里面不 可少　 必士 则可， 以选择一手幅工作制 的

风格独特 耳的 。坏 　 一个金旬的 。　④精神振 奋。 斯教 潘说授 “ ：许人多常神常 靡萎不振 对，比 之， 下人　 实，其这句 话既是 嘉李人诚生的 成 功真 ，理 也 销售从是业人 追求员 们容　 易记精住 抖 擞神姿的 。势” 身直 体一立般不会 产无生 精打的采 怠倦 的上乘　 心法。 为华作首人富 李嘉的诚， 实最初其就是 一个 塑卖料的花 销 感　 ， 相觉会显反精得充力。沛 　售 人员！ 他 秉着 这持 今　天人骄的绩成。 　法 在， 风疾雨的骤商海中搏击 了数 年十， 获了得 　创⑤ 造略 微秘神的气 氛 。你可以 借 自己凭个的 性 或过你去 历经　 的 些某 趣的 有事情作 暗示出， 造成 悬念，不 要早过地和盘 托 出 例如， 若。 　你是一位 厨师 ， 你能 会可话把题引 到 烹调方 ， 面但万千要宣称不你就 是　

２ ． 上

秉心法　 心法对 于销从售业 者来有说什么用？　 厨 师 。 不立吐露即一切 的 做法 ，能 止别 人产生 根追问 底的欲 ， 念 强对加 有经　 的销验售 人员知 道 都 ，沮丧、 无 助 、气 愤、 惫、 疲然、 茫矛、 害　 你盾 的注 意。　

怕、 退缩 等 负面等心态都 常是的 见， 是在正 些 心这 态的磨 折， 下些一 　人

培养一种有⑥趣 爱好， 或的 掌握某方面 物奇的知 识。 如 比 如，果 你　 退 了出个行这业， 个人一入陷 无了 法破突的 颈瓶。 这心些态 是怎么 产生　 对 历上 某史一间 或某 期人位物的 野史“”解了甚多， 或 会者修 汽理 ， 车　的 “ ？被 潜客在拒户　绝是大 数 负多 心面态产生 的因原， 而 “立建自 我 ，　 会让都别人对 感你 趣。兴　 ⑦话说 要吐字清楚 且直截 了 ， 特当 别是在 作场 所 ， 不工 要 弯抹拐　 追求 无我 恰 ”恰 克是 服 客拒绝 无往户 利不的 诀秘 ，所 以称 为之上 乘心

法　 。

　上

心乘法 对于学习 是者领路 明 ， 灯在沮 丧时提 振能神 ， 在 精无助　时

角 ，糊其辞含 ， 不要也每 句话都 后加 “上你 明吗？白”　 三第 塑、造独一无二的 “ 我” 。 同样买快餐 为 什么，要你去肯德鸡？ 　

能

找到 靠 依，在茫 然时 能 找到方 向 在，害怕时 能鼓起 气勇。当销售 员遭 　 样同 买咖 ，啡 为什一定要选 么择 巴克星？为因虽然 都是 鸡炸和咖啡 但，　 干净 环的 境、严格 的工艺 一… 甚至富丰 的 业　企遇 到各 拒种 绝 时， 果如 回返 到 “建立自 我 追， 无 求我 ” 心法 为起 点来的　 是综 了合高 素的员质、工思 考 ，便会 有的新领 ，悟 生新产 方法的 ，从而新有的 动１力　 故后， 你 事觉 得们他家 炸 鸡和 咖啡的

就 是一不样 在你 ，嘴的里 ， 甚至　在你的心 里， 他 都们 独是无一 二的 味 。美所 以当面 临 择 选时 ， 你选择 独了 ３　 ． 立 自我羹实 用 技法　 ， 　

无 二的 他们！ 也是一 人样 ， 怕哪 样的 同东给 西不同的人来 卖 综 ，了合 服 　务神 精、解决 方 后的 案品商呈就现 来不 出同的吸 　 大； ２ ．在潜在客 户 心 中 建 自我立 良好的 象形 也， 是建就 立潜客户对 在 自　 个这的人专业 知 识、所以 ，塑造 一独 一个二无的“ ”我 是赢客得户选择的重要 环一 。　 己 信任 的 那。如何么去建 自立我 呢？ 关于 这点的 文章论述 也很多 ， 者笔　 力。引 中摘取—从二以 抛砖引玉。 　 ． 追求无我实４技法　 用１） 提升 自　我“ 追 求无 ”我的 释解， 把 自己融是 到生活人 和会 社当中 不，要 给 大 　２１ 世 纪是资讯 社的 会 大 ，据数 的代时 大，部 分客的都 不户是子傻， 　 家 压 ， 让 大力家感觉 不他的到存 在 来，纳接他、 欢他 。 　迎

一

从销

的角度售 ，讲建立 自我 的 意思有两 ： １ 层． 升 提自，己 使 己自更强　

大 分 部秘密的也都 是不密 了秘。 靠 信息 对称不赢得生 意的人 ， 绝对不能 　成 为 优的销 秀人售员。 户需客要的 是 有 专业水 准具的售销 顾问 ，客户需

　 ）“ １” 在我 营销中负面的影 　 在 响实生活现中， 告诉你潜在客 你户 是一 销个售人员， 于出本能地 反

要　销售从顾 那问 里获得更全 面地讯资 ，更 专业的析分 ，更 合适的解决 方 应　， 别 都人 有一种会 备的戒理心， 哪怕你换 一了个听上去 要委 婉得 的　多例如 “ 户代表 客”、“ 业置 顾”问等等 。 所以，从 这意个义上 讲 ，　你 。 案所以 ，要 提升自己 的销售实 ， 力成更为好的 业行资 讯集者收 更，好的 　头 ，衔

每

一的销售次， 其 都 实是从负面的印象始开 　 ２。 无“） ” 销我法及其售原 理 　 何成如 的 功我自 销 行？ 自来 ｏ Ｆ ｒｂｅ ｓ ． ｃ ｍ的 ｏ名著 主Ｓ博 ｕ ｓａ ｎ ｎ ａ 　 有“ 我” ， ｈ是 将客户即于置 自了的谈己 对立面判 就， 将自己的售放销 Ｂ　 ｒｅｓ ｌ ｎ（ｉ 她这的个客被博 评全为 界最受欢世迎 的２０ 个 客博之） 的一一篇　 到了 ＿一 条充荆 满棘的 路道上 ，你将面 对户客一个又一个 的质疑 ， 哪怕 　 好心的是建议 ， 客也 会担户心你 什 有花招么 这将。严重 地阻碍销售 过 程的　博文Ｈｏ ｗ ｔ ｏ 　 　ｓｅ ｌ ｌ 　 ｙ ｏ ｕ ｓｒ ｆ 给我们ｄ 提出了点启三示 　 第。一、 演扮 好你 自 己 “ 超的我 社会 角色。 每”

个人有自 的一然面， 　 效可。率 　 们 提 出一种我解决 方案 无“ 我”： 售销 。 这法个法 其方 实简单也 ，　 能是软 ，弱天真 、 玩贪， 这一面可 与能 的职你业 不符并合 ； 要 想成功 ， 　

资讯 析分家 ， 更 专的好解方决案提 供。 　 ２ ） 自者我行　

销需 从要你 天的 性升中 出华个一“ 超 ”我（就 像一个 自 版 的超级 成功我人 　（ ＞＞ 下转第６页 ）

　差距

越 来越 大 　。

征

析分 ．数量 经济术技经济研 ，究 ２ ００ ８年 第５ 期　

关

前 两于 个 趋势 ， 符我合 们直观的感 觉 。 改革 开 放 ０３余年 ， 国 　我 作者简介 　经已成 形东部“ 起隆” ， 中 西 地 区部 “凹陷 的”面，局 新与经 济地理 学 的　 贺安 华 （ １ 　９ ９７－） 中国 人民大 学商学 院产经业济 学博 研 士生 究 ，　　

“ 心一 中围”外 模 （型 ｋ ｒ ｇ ｍｕａｎ ，１ ９９１ ｂ）相符 东。部 区地于沿海 靠由近 　 研 国究方向为 产集业聚、 业产 策。 政这 １ 　 ５制遣 业 的２位 数行业 分别 是：Ｃ １ ５　酒、 料饮 和精 茶制制 遣　际 市场 ，历史文 积淀化 厚 加， 政 策 上的倾 ，斜 部东在 吸 劳动引力、 外　 资１ ７ 纺　织业 、Ｃ２ 石 ５加 油 工炼焦、和 核燃 料加 工 、业 Ｃ２ ６ 化学原料　 要等方素 的面优 明显 ， 势 使得大量 劳力从动从 、 中部西 地区效低率的农　 业 ｃ、 化 学制和 品制 遣业、ｃ ２ 医７制 遣药业、Ｃ ８ 化２ 纤维制学 业、造Ｃ５ ｌ 黑　 色业，向东 地 区部的制造业移转 。 　

２０ ０ ８ 年 出现后拐 点 ，是集聚 和力 扩力散对 比结的 。果 制造业 东在部

　金属 冶 和炼压 延加 工 业Ｃ ５ ５ 、金属 制品 业 、Ｃ ５ ４ 用通设备制 业造、ｃ ５ ７

　铁

路、 舶船、 空航航 天和其 他运输设 备 造业制 、 Ｃ５８ 电气械和机器材 　 聚集 一到定 度后 程，地 租 上升、 人 工际工实资 下等 ， 再降 加 上民人升　币 制 业遣 、 Ｃ３ ９算 机计、 信和其通他电子 设备制造 业、Ｃ４ ０ 仪 仪 器表制 　 遣、值新 动法劳的颁布实 施等 外部 因 的叠素 ，加导致 产了业 扩散的离 心　力 　业变 。大这 种力压到 ２０ ０ ８金融 年危机集 时释放中， 一 些造 制业业产开 向　始 ０作 者共测算了１ 　 ５ ｆ ｉ －Ｙ指 数 ，　 详细 算结 果可计作向 者取 索。　 中、 西部转移 。 基 　金项 目 　 第 三个势 令人意 外趋 。 直感观 应该是觉东部 与、中 西制 部造集业 聚 　中 国人民 大 科学学 研究 金基 　 中央 （高校 基科本 研 务业费项 专

资金　的 异 在持 续 差小 ， 两条缩趋 势 构线成闭 的口“ 椭 圆 ”形 ，但 现 在 察观到　 资）项 目成果 （ ９ ２助 ５ ６２ １ 　６ ）。 ２ 的　 却开是放的“ 叭喇 形”。 们我认 导致 这种 为趋势的原因 有两层 　 可：观 察以 到现 象的是， ２０ ０ ３ 年 来以 国我 部东产业的并 有没 规 模　大 往 、 中西部 地区 转移。中 西 部 地区的基础设 施 和度制 建设尚 完不善 ， 承

接 　产业转 的移备准足不 东部，企业 缺乏 往 中西部转 移的 动。 力使即 些一　 动力密 劳集型 产业 在东 部，地 区淘汰 ，后也 向是东南 亚 、非 等国洲家 　 转。移这 是 导我致国 西中部 地区制造业 集的 水平聚期没长 提高有直接的原

　因。　

更深

层 次的原 因 我是国 东部 区已地 经始 开新一 轮产的业 集 ， 聚但 由　可于观供察 的 间时短尚 ，需 要 进 一的实步 分证析。改 革放开 ３前Ｏ 东年 部　造制业的集 聚劳以 力密动 集型产业 主 ，为 是将 、 中部 西余的富 村劳农　 力动转 移出来 ；第二轮集 聚以 ２ ０ ０８年 的金融 危为机 契 机 ， 东地 部区通过　

调整 、 升 级优 和化业结 构产 ，经形已成 新 集的聚 势优。 一轮这集 转聚 　 的不移 是村农低率 的劳效动 ， 力而是 制造企 业和 业工 ，人真正 意 的制义　 造业聚集 剐开始剐 我国东，地 部区进 一在集步 聚为制 造业中心。 　四 ．结 　论 文中主 要利用了Ｅ ｌ ｌ ｓ ｉｉ ｏｎ和Ｇ ｌ ｅ ｓ ａ ｅ ｒ提 所出 的Ｙ 指数 １ 对 ８ ７９ －２ ０ ｌ１年　 中间制国 造业ｌ ３ 个２ 数位行业 集的聚 况 情进 行了算 测 研 。结究果 显 ， 　 我 示制 造业国 集的整聚 体现呈 倒ｕ出型势走。 １ ９ ７ ８－ ￣－ 至２ ０ ８ 年０间为持 续增　 长， 之后现拐出 点， 始下开降 。其 中幅增 最大的为技 密术集 型的业， 行　有 些资 依源赖 的型业 集聚行程度也呈 出较现高 的聚集。原 主要是 因由于 东 　部 制造业 的集 过聚 程尚 在行进， 中西 地部 区 的制 造 业 业仍有流 企向　东

部 的励 激， 今后长很一段时 ， 间西部 中地制造 区业的集 下降聚是 一种内 　

在 的 势。趋在 推 行“西 部大 发开　 和 中“部 崛”起战略 时， 政应府虑 这　 种 考观客 规 律。 中部西在积 极做承 好接东 部地 区业 产的同 时，应 充考虑 这　 种集聚趋 势 带所来的资源 优 化和 规经模 效济应， 筹统 排安， 工明分确 ，　 与 部地东区 互为补充和 支撑 ， 体 现 优 ， 势现实 东部与与 中西部的协 、调　

进共 发展。 　

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＞ 　上 第接 ４） 　

页 是主就告诉动

客户他该应 找寻 的除人你了之 外包括 哪还竞些对手 争， 　 及他以们 为什还么应该 去 找这 寻人 。些这 ，样你就 像变 了客成户那边的 一 　员 和， 他一起们 论每 讨一个需 求， 每 和一可以 选择的个解 方决案 这 。样　会 让客户 很意 外 也会，很快 除 他解们的 备戒心理。 这时候 ， 会发你现 　 客问户出很来 多在之前没 有出来问问的题 。　 当你正确地 行 进我无销售后， 你会 赢得户的客信 任 。他 们会把 你视 　为个一“ 近接中 立” 专的 家 ，个这 候， 你就成 时了这 场关客户问题于 的　 各种 解决案 方较讨 论比 的中人心。 正是物这个 候 时 客，反而 户希望听 你到 　解的决方案 ， 因 为在他们 里眼已是你一个 正 公的 客、观的专家。 　

３ ）我无销售 法的好　 处你会 现发 销售新法有 明显很的 好 处 首先是加 速：销 了售的进程 ，尤　

参 考文献

【　 １ 　 　ｌ Ｇｌ ｎ ｅｎ 　Ｅ ｌｌｉ ｓ ｏ ｎＥ ， ｄｗａ ｒ ｄ 　Ｌ ． Ｇ ｌａ ｓ￣ ｒ ，Ｇ ｅｅ ｏ ｇ ｒ ｐａ ｈ ｉｃ ｃ　ｏ ｎ ｃ ｅ ｎ ｔ ａ ｔｒ ｉｏｎ 　 ｉｎ　 Ｕ． ． 　Ｓ

ｍ ＆ ｕｎｆ ａ ｃｔ ｕ ｒ ＿ｎ ｇ ｉ ｎ ｄ　ｕ ｓ ｔｒ ｉｅ ｓ： 　ａ　Ｄ ａ ｒｔ ｏ ａｂ ｒ ｄ ａ　ｐ ｐ ｒ ｏ ａｃ ．ｈＴ ｈ ｅ 　 ｏＪ ｕ ｒｎ ａｌ　 ｏｆ 　Ｐｏ ｌ ｔ ｉ ｉ ｃａ ｌ　

Ｅ ｏ ｃ ｎ ｍｏ ，１ 　 ９ｙ ７９， １ ０５（ ５ ） ：８８ ９ － ９２７ ． 　 ２【１ 　 Ｈ ｏ ｏ ｖ ｅ ｒ ， Ｅ ． Ｍ ． ，１　 ９ ５ ６ ， Ｔ ｈ ｅ　 Ｍｅ ｓｕ ａｒｅ ｍ ｅ ｔ ｎ 　 ｆ０　 Ｉ ｄ ｎ ｓｕ ｔｒ ｉ ａ ｌ 　 Ｌ ｏ ａｃ ｌ ｉｚ ａ ｔ ｉ ｏ 【 　 Ｊ ｎＩ　，Ｒ ｅｖｉ ｅ 　ｗｏ ｆ 　 ｃＥ ｎ ｏ ｏｍｉ ｃ ｓ 　 ａ ｎ ｄ　Ｓ ｔ ｔ ａ ｓｉ ｉｔ ｃ ，ｓ１ ８　（４ ） １： 　 ６ ２１～　 ７ １ 　

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５］ Ｊ ｉａ ｎ ｇｙ ｏ ｎｇ 　 Ｌ ｕ ， Ｚ ｈ ｇ ａｉｎ ｇ 　 ａＴｏ ． Ｔｒ ｅ ｄ ｎ ｓ　ａ ｎｄ 　 ｄ ｅ ｔｅ ｒ ｍ ｎｉ ａ ｎ ｓｔ　 ｏ ｆ 　 ｈ ｉ Ｃｎ ａ’８

ｉ 　ｎ ｕ ｄ ｓ ｔｒｉ ａ ｌ 　ａ ｇ ｌｇｏ ｍｅ ｒａ ｔ ｉ ｏ ．Ｊｎ ｕ ｏｒｎ ｌａ 　０ ｆ 　 Ｕｒ ｂ ａ ｎ 　Ｅ ｃ ｏ ｎ ｏ ｉ ｍｃ ｓ　 ６ ５（ ２０ ０ ９ ）１ 　 ７６ 　１　 ０８　

其

是 立信建 任的一这进 展非常 的步快 速 其； 次 ， 高提销了 售作效率工 　 【，４ Ｋ】ｒ ｕ ｓ ａ ｍ，Ｐ ｎ．１ 　， ９９ 　１ ｂ，Ｉ ｎ 　 ｒ ｃｅ ａ ｓｉｎ 　ｇＲ ｅｔ ｕ ｒ ｎ ｓ　 ａ ｄ ｎ 　

Ｅ ｃｏｎ ｏ ｍｉｃ 　 ｅ ｏＧ ｇ ｒ ｐａｈ ｙ 通过　 这 样的程 ，过你 很能快 地别鉴 出来哪 些在 潜客户你 的真是 正作工　 【Ｊ 】Ｊ ｏ ，ｕ ｒ ａｎｌ 　 ｏ ｆ 　 ｏ Ｐ ｌｉｔ ｃｉａ ｌ 　 Ｅ ｃ ｏｎ ｏ ｍ ｙ ９，９（ ５ ：）４８ ３～ ４－ ９ ９ 　对象， 哪些 是 可不能给你 定单 下的人 ， 速 迅从不 可能地了 结的销案售中　 【５ 】范剑 勇 市 场一．体 、化地区 专业 与化产业集 聚趋 势【 Ｊ 】 ． 国社　中会

科 学 ， ２ ００ ４年 第 ８　期

身抽出来 把精， 集力中 其到可它能性大 的案子 里来 面；第 三， 方法新 既 　能你使 高提销 的速度和效售率， 也 能你最使大限 度赢客得户信任和的　 尊【６ 】 江涌路， 陶志刚 ． 我 国制 业 区遣 域聚集程 决度定 因素研 究的．经　 重 ，可 能你 荐推竞对手 给客户选争择时 ， 他而反坚定会 选地择你 这个次　 济学 （季 ）刊 ， ２０ ０７ ， ６ （ ３）： ８ ０ １ ９— １ 　６ 　原 因是就他 相 信你！ 这 样 无我，销售法 有 于利 取最大化 销　得【 ７ ］ ＩＦ ，勇曾 丽莉 ． 中国制造业 聚程度 集变趋 势动的实证 研 究 【Ｊ】 ．经 　优的 方案 ，

售成果 。　 济研 究， ２ ００ ５ 年第８期 以　上 的看法 ，笔是 者一 点体点和会 识认， 目 是的 引大出 的真知家灼 【　８ 】 潘 文卿 ，刘庆 ．中 国制 业产造 业集 聚与地 区济增 长． 经华 清大 学　 见。“建 立自 ，我追 无求” 我 这 八，真字言藏蕴 了嘉李诚先 毕生生 验 ， 　 体报学（哲 学会社科 学版 ） ， ２ ０１ ２ 年第１ 期　则可 说以 是无 的上内心功 法，值得 我们认去真 究研 。　 【 ９】 杨洪焦 孙林岩，， 杰高． 中制国造 业聚 度集的 进 化演态 及 其特势 用　于售 ，

销