成功商人 点亮四盏灯

多少人在追问，商人成功的秘诀在哪里阿拉伯有一则神话《神灯》，讲到拥有神灯者即可拥有财富，可以心想事成。其实，现代商人企盼的神灯并非遥不可及，它就在商人自己手中，这就是信息之灯、勇气之灯、形象之灯、创新之灯。

一、信息之灯：照亮你的“钱”程

要做大生意就要从国家大事中找信息，国家的政治外交，甚至每一项新政策的妯台，都蕴含着赚钱的机遇。在中韩建交前夕，南方一精明的企业家看到中韩高层领导接触频繁，预计中韩两国建交在即，就在离韩国较近的胶东半岛购置大量地皮。中韩建交后，他通过转让土地使用权，着实大赚了一笔。前两年，我国关于环境保护问题的宣传，搞得有声有色，这是环境保护法出台的前奏，得此消息的人何止万千，但浙江一家乡镇企业的厂长却敏锐地意识到一个尚未开发和占领的市场——环保产品市场。他便及时调整该厂的产品结构，开发环保产品。其后，环保法在全国实施，当各地的厂家还坐在办公室里研究调整产品结构方案时，该厂早已开发出一体化净水机、自来水压力过滤器等新产品，从而在环保产品市场上站稳了脚跟。

海尔集团总裁张瑞敏在谈及企业与机遇的问题时，提出了独到的“眼睛论”。他曾把企业划为三大类：一类是一只眼睛的企业，观念尚处计划经济时期，眼睛只盯着政府；一类是两只眼睛的企业，一只眼睛盯用户，一只眼睛盯员工，以满足双方的需求，他认为这是市场经济法规相对完善的条件下比较普遍的现象；然而，海尔却拥有第三只眼睛，即盯住“机遇”。他说：“企业和人生一样，缺少的不是机遇，而是缺少发现机遇的眼睛。”生意人要想比别人抢先一步发现并利用有价值的信息，就必须拥有“第三只眼睛”。某汽车维修公司的李经理，1992年夏天偶然听到市外委一位工作人员说，有位美籍华人想投资，但不知做什么项目好。说者无心，听者有意。李经理当晚就找到有关专家请教有市场前景的投资项目，并以最快速度草拟了计划书，第三天她胸有成竹地敲开外商所住的饭店房门，滔滔不绝地分析市场行情，终于打消了外商的疑虑，满心欢喜地把钱交给她经营。当初身无分文、如今已是年创利税三四百万元的中型公司老总李某回忆自己创业经历时，感慨地说：“捕捉商机的眼光比资本要重要得多。”

二、勇敢之灯：临机果敢迅猛

勇敢为商人成功必具素质，这是由信息的共享性、时效性所决定的。司马迁在《史记》中对经商祖师白圭的描述是“趋时若猛兽鸷鸟之发”，形容他捕捉商机象猛虎扑食、雄鹰捕兔一般。“小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上头”。商人就是要有蜻蜓这种敢为人先的精神。

笔者曾有个老板朋友，1996年上半年全国商场一片红火时，他贷款修造一栋大楼，准备下面做商场，上面做酒店；结果1996年下半年全国大中型商场过剩，在犹豫不决中迎来中国零售业态的调整与变异，于是准备做超市，及至别人的超市先后开起来时，超市又不想做了，准备把大楼卖给银行搞金融市场，但1998年同行的写字楼纷纷瞄准银行，且别人已捷足先登了，只好又打起高科技的牌子……这是典型的优柔寡断，坐失商机的行为。经商决策不果敢必赔无疑。

几年前，某纺织厂厂长出差太原市，有一天晚上，当他看完电影《西安事变》之后，随着散场的人流走出影厅，偶然听到几个年轻人边走边谈：“张学良、杨虎城将军身穿的将军服颜色真棒”。这位厂长回到住所一夜未合眼。次日一早上街悉心调查之后，果断地要求厂里发出3万米橄榄绿颜色的料子。厂里马上组织力量，将布料从地面、空中运到该市，很快在该市销售一空。“先下手为强”是至理名言，台湾某报记者发的才笔意外之财再次证明了这一点；该记者奉命采访大陆国画大师李可染，到李宅时，不巧李大师已乘鹤西去。由于种种原因，李大师辞世消息尚未公开，该记者灵机一动，立即筹巨款购下所有荣宝斋等书画店里寄售的李可染绝笔画。时隔两日，人们才得知消息，待纷纷抢购大师遗作之时，哪里还有踪影，该记者略一转手便成暴富。

看似偶然，实则是这是该记者勇敢果断的结果。印尼华侨林绍良大胆支持印尼荷兰的独立战争，向印尼军队出售药品，担当付出身家性命的风险，奠定了70多亿资产的根基；台湾商人王永庆在50年代毅然决定投资被工商界不看好的塑胶业，以明知山有虎、偏向虎山行的能力，造就了一个塑料王国。

三、形象之灯：指明商海航向

要闯荡商海，就必须塑造一个富有时代特色的商人形象。以下七点是塑成功形象所必须做到的：

1．说话要算数。商场上经常作出承诺，但也经常不兑现。于是人们对少数能始终兑现承诺的人，便会生产特别的好感。作为一个有远大抱负的商界人士，一定要努力做到言行一致。如果你不能做或不愿做，就不要说你会去做，可以找任何理由推掉，但就是不要说：“我要试试看”，否则，会给对方留下极为不佳的印象。

2．准确守时。对于时间就是金钱的商界人士来说，一定要珍惜时间。珍惜时间的一个表现，就是与他人交往时，要准确守时。尤其是在你同企业界新朋友谈生意时，要是开头的几次你都能准确守约，他们便会认定你处理一切企业事务都是这样的。反之，对方便不会对你产生信赖感。

3．穿着适合于商业交往的服饰。一般来说，应穿着气派些，给人不平凡的感觉。但是，追求气派时不能过度。通常，穿着稍保守些更有意义，它会给人一种稳重的形象。

4．选择能体现你积极形象的秘书。谁都知道，你的秘书是你和外界交往的联系人。人们会把她当作你的镜子，从她的行事方式来判断你。因此，作为老板的你，一定要慎重选择秘书，让秘书的形象有助于显示你的形象。

5．幽默感也有助于树立积极的形象。幽默感也是业务活动中重要的个人资产，幽默是缓和业务活动中紧张气氛的最有效、最富建设性的手段。如果你能使对方分享你的感情，从而消除紧张感，那么保证你能占据上风。

6．要有承担责任的勇气。企业在经营活动中，难免会出现失误。一旦发生这种情况，领导者要敢于承担责任，不能以局势变化、市场不景气等种种托辞来替自己辩护，更不能把责任推给下属。

7．要能给人以信任感。不率管理的范围大小，这一点对管理者都是适用的。无论是工头还是经理，一旦在人们的心目中成为狡猾的家伙，就无法受到人们的信任。要诚实，要讲真话，而真话是不能打折扣的。总之，管理者必须努力保持被管理人员对他的信任。

四、创新之灯：永葆财源不竭

创意学者奥斯本提出了产品创新的8个关键词：新用途、模仿、改变、扩大、缩小、代替、转换、组合，对于启迪思维、创造发明非常实用。如就新用途而言，典型的例子是探讨发泡技术的新用途。发泡技术最早应用于面包，后来美国商人用之于橡胶，于是橡胶海棉诞生了；德国商人则制成了泡沫塑料；日本的铃木信一则发明了汽泡混凝土，隔音保暖性能俱佳；尔后日本一肥皂厂又利用发泡技术制成洗澡时不沉没的“浮游香皂”，一时被人争相购买。

美国有人叫杰伊的做房地产经纪生意的商人，一天他在咖啡屋喝牛奶，一杯冒着热气的牛奶送来后，他撩起餐巾包着玻璃杯往嘴边送，不慎打翻了牛奶，溅在腿上，着实给烫了一下。当时他十分恼火，继而突然来了灵感，就不能给咖啡杯、牛奶杯之类开发生产一种既漂亮又得手的隔热装置吗？每天全国有数以千万的人要喝煮过的咖啡和牛奶，岂不是很有市场。于是他抛开房地产经纪，很快用箔纸板设计开发出一种“爪哇隔热罩”，上市后销路很好，随着广告的宣传，全国各地来订货的客商络绎不绝。现在，杰伊开发生产的“爪哇隔热罩”每月要销出450万只。

无独有偶，从日常生活中激发创新灵感从而创造商机，已为广东格力电器公司带来可观的经济效益和市场竞争优势。1995年，朱江洪在美国看到可口可乐售货机的颜色很艳丽，激发了他的灵感。于是格力有了一个获得专利的新产品：灯箱柜机空调。该空调一扫几十年来的空调“冷面孔”，柜面上风景如画，“瓜果飘香”，使用价值中又多了几分美感。正是朱江洪的“触景生情”，带来了柜机空调的“变脸”，使格力彩面柜机空调比市场上同类产品价值高出300多元，在国内外市场都很畅销，而且由于拥有知识产权，没有竞争对手，是该公司市场上销售的上百款空调中利润率最高的。

市场经济的辩证法告诉人们：唯思路常新才有出路。按常规，消除灰尘是用吹的办法，反过来思考，赫伯布斯制作出吸尘器；用刀削铅笔，动刀不动笔，唱唱反调，动笔不动刀，就有了卷笔刀；声音引起振动，反过来想，振动也能还原成声音，爱迪生发明留声机；声音转变为电传号，反过来电传号还原成声音，贝尔发明了电话……

唯一不变的是不断地变化，保持绝对的领先！企业的领导力也等于对企业的变革能力！