律师行业市场营销的三个问题
对于我们律师事务所来讲，市场营销问题确实是非常重要的，因为时间问题我们不展开讲，只谈三个方面的有关问题。第一个问题为什么营销，第二个问题是营销什么，第三个问题是怎样营销。一、为什么营销 第一，时代。时代不同了，过去我们说好酒不怕巷子深，我想这是在农业时代。目前我们所处的时代是信息时代，是传播的时代，而且可以说这个时代是眼球经济时代。只要关注，就可能会带来生产力，所以说这就是传播的魅力。全世界任何地方一个小时之前发生的事情，可能在一个小时之后就会传遍世界各地，所以从这个角度来讲我们不能不关注市场，不能不关注营销，因为我们所处的这个时代不同了。第二，定位。这个定位是指律师事务所的定位。在我们的会场外面，我看到这次论坛的宣传横幅，“贯彻十六届六中全会精神，实现由律师大省向律师强省跨越”。这个口号很好，这就是一个定位，贯彻十六届六中全会的精神，把山东由律师大省转变成律师强省。建议大家有空把十六届六中全会的决议翻一番，非常好，直接点到律师，这是党的文件从来没有过的。决议中有三处提到律师，特别谈到要充分发挥律师的作用。我们律师事务所定位于什么呢？社会组织！这是社会属性，不是法律属性。社会组织有三大功能：1、提供服务；2、响应诉求；3、规范行为。这个定位，讲明律师这个社会组织的性质，非常清楚。作为一个发挥社会功能的社会组织，必须要让人家了解，让人家理解，还要让人家怎样呢？信仰律师！我们经常说要让老百姓信仰法律，信仰法律最主要的标志就是信仰律师，有事找律师，有问题请教律师。有句诗叫“春江水暖鸭先知”，我说我们律师就是知春江水暖的那个鸭。我们去年开一次律师服务社区的研讨会，我们分管律师工作的市委副书记应邀参加。我们请他在“春江水暖鸭先知”后面加一句，他说好，我加一句——“社会百态问律师”。这个“问”非常好，一是问询律师，还有一个是问计于律师，请教律师。这正是一个律师事务所和律师的社会功能，要发挥这个功能，你必须搞营销。别人不理解、不了解，怎么能崇尚于你呢？怎么来信仰于你呢？所以说这是党的文件给我们的定位。因此我觉着在这种情况之下，律师不能太低调。我们经常说这个律师好啊，低调。我觉着从事业发展的角度来说，律师不能太低调，律师不能太谦虚。当然，我们内部要谦虚，内部开研讨会绝对要谦虚，绝对要低调。对外，我说从行业营销的角度讲，律师不能太谦虚，不能太青涩，也不能太矜持。营销的前提是针对市场的，不是说针对我们内部，内部没什么好营销的，内部是交流、切磋、互动。营销就要靠主动，律师要成为社会活动家，而且要成为知名的社会活动家。如果不搞营销，怎么能成为知名的社会活动家。“好酒不怕巷子深”那是以前了，现在就算“好酒不怕巷子深”，也还是要做广告的。茅台酒是中国的国酒，这个世纪初去参加一个国际展销会，人家不了解，所以根本没有人来看。后来参展商灵机一动，把一瓶茅台酒摔碎了，顿时酒香四溢。结果，人家就都从其他展台来看茅台酒了。所以这也是靠营销，这是一种营销手段，急中生智的一个手段。所以说，就算是好酒也要靠营销，况且一开始我们不见得都是好酒，我们还怕自己做不成好酒。第三，职业。律师是一个谋生的手段，这个我想大家都不否认吧。我们不做业务谁给我们钱啊，做业务也是我们政府开支的保障，因此，我们具有企业的属性。企业的属性就要求我们要有营利的需求，这个营第一我说是经营的营，第二我说是盈亏的盈，要有营利和盈利的要求。没有积累就不可能发展，那么既然我们有企业的属性，而我们提供的是一种服务，提供产品出售产品，当然，我们不是卖一般的产品，因此它就必须具有企业属性和商品属性。我们还要面对客户，我们还要有一个合适的价格，我们还要有我们的品牌，还要控制我们的执业风险，这些都要求我们必须要营销。基于以上的分析，时代不同了，定位明确了，职业决定的，因此我们必须把营销作为我们律师事业发展的重要手段。同时，这也是我们事业发展的一个标志。当我们律师都在营销和维护的时候，这就成为我们律师业发展的一个标志。营销既是手段又是内容，不能把营销纯粹看成手段，就像我们搞法治国家一样，法律促进经济发展，保护社会稳定，这是手段，但又不完全是。十六届六中全会的规定就非常明确，民主法制，这是内容，不纯粹是手段。二、营销什么营销什么？专业形象、公益形象、品牌形象、文化形象。我们
要营销什么呢？就是要让我们的受众，我们的市场了解我们的这四个形象。专业形象。律师不光是个谋生的手段，是个职业，还是个专业，因此我们说是专业取胜，技术见长。我们必须形成我们的核心竞争力，你告诉人家什么呢？我能！告诉别人你的能力所在，核心竞争力所在。你有我好，这是一种优势，你们没有的我也有，这才是特色，这才是核心竞争力。