商务谈判期末复习资料

商务谈判期末复习资料

第一章

谈判的基本要素：1、谈判当事人——谈判的主体要素2、谈判议题——谈判的核心3、谈判背景——谈判的客观条件

谈判类型按所在地分类（概念、例子、优缺点）：主场谈判（主座谈判）客场谈判（客座谈判）第三地谈判（中立地谈判）

按谈判的态度分类及要点：（1）软式谈判：又称关系型谈判。不把对方当成对头，而是当作朋友，对人对事都持温和态度。开诚布公，以诚相见 案例：总经理同工会的谈判 做好感情投入 （2）硬式谈判：又称立场型谈判。这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对。

第二章

谈判的概念：当事人为了满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商过程。

特征：谈判组织主题的普遍性；谈判内容兴致的交易性；谈判目的追求的经济利益性；

谈判议题核心的价格性。

谈判的程序（小阶段）

1、准备阶段：选择对象，背景调查，组建班子，制定计划，模拟谈判

2、谈判阶段：开局，磋商，协议

3、履约阶段：后续合作，总结落实

谈判的基本原则

1、自愿原则——商务谈判的前提；

2、平等原则——商务谈判的基础；

3、互惠互利原则——商务谈判的目标；

4、求同原则——商务谈判成功的关键；

5、效益原则——商务谈判成功的保证；

6、合法原则——商务谈判的根本。Uj

第三章

第四章

目标的层次性：争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标

第五章

开局阶段的基本任务：

1、谈判通则的协商：成员、目的、计划、进度

2、营造适当的谈判气氛

3、开场陈述和报价

开局策略（要点、案例）

1、 协商式开局：以协商、肯定的语言进行陈述，创造双方对谈判的理解充满“一致”的感觉。

——适于谈判双方实力比较接近，第一次接触。（案例：尼克松第一次访华）

2、 坦诚式开局：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或愿望。——适于过去有商

务往来，且关系很好；或己方实力不如对方的谈判者。（案例：门头沟党委书记的开局策略）

3、 谨慎式开局：以严谨、凝重的语言进行陈述，目的在于使对方放弃某些不适当的意图。

——适于过去有商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。

4、 进攻式开局：通过语言或行为来表达己方的强硬姿态，从而获得对方的尊重，并借以制

造心理优势。——适于对方居高临下，己方变被动为主动。

让步策略：

（1） 于己无损让步策略：己方所做出的让步不会给己方带来任何损失，同时还能

满足对方一些

（2） 以攻对攻让步策略：己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进

攻手段。

（3） 强硬式让步策略：一开始态度强硬，坚持寸步不让，到了最后时刻一次性让

到位，促成交易。

（4） 坦率式让步策略：以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开

始就让出全部可

（5） 稳健式让步策略：以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段

做出让步。

原则（要点、案例）：（1）维护整体利益

（2）明确让步条件

（3）选择好让步的时机

（4）确定适当的让步幅度和次数

（5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步

（6）在关键问题上力争对方先让步

（7）每次让步后要检验效果

僵局（定义）：谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。

第六章

报价（定义）：泛指谈判一方向另一方提出的自己所有的要求。

主要策略（要点、案例）1、报价起点策略——“开价要高，出价要低”

2、报价时机策略——对方询问价格时

3、报价表达策略——表达必须十分肯定、干脆，似乎没有任

何商量余地。

4、报价差别策略：（1）客户差价；（2）样式差价；（3）地点

差价；（4）时间差价；（5）数量差价。

5、报价分割策略（1）用较小的单位报价。例如：西洋参每克

8元。（2）用较小单位商品的价格进行比较。例如：“每天

少抽一支烟，每天就订了一份XX报”。

6、细分报价策略——向对方说明价格的构成因素。

7、采用心理价格。例如：奇数定价原则

价格解释：卖方向买方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。

价格评价：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。

讨价的策略（方式、次数、技巧）

1、讨价方式

（1）全面讨价：对总体价格和条件的各个方面要求重新报价。

——用于价格评论后的首次讨价

（2）具体讨价：对分项价格和具体的报价内容要求重新报价。

——用于对方第一次改善报价之后

（3）讨价的步骤：全面讨价——>价格水分讨价——>具体讨价

2、讨价次数：要求报价方改善报价的有效次数，包括客观次数和心理次数。

3、讨价技巧：

（1）以理服人；（2）相机行事；（3）投石问路：在价格条款中试探对方的虚实。 还价的策略（起点、技巧、案例）

1、还价起点的确定：报价中的含水量；成交差距；还价次数。

2、还价技巧

（1）睡毛求疵：先用“苦”降低对方的期望值，再用“甜”满足对方的心理需要。

（2）蚕食策略（积少成多策略）：一项一项地谈，一点一点取。

（3）最大预算：以自己的最大预算为由，迫使对方最后让步和接受己方的出价。

（4）最后通牒：还价方给报价方一个出价或期限，报价方如不接受，还价方就毅然推出谈判。

（5）感情投资。

第七章

地位及应对策略

1、处于平等地位的谈判策略——指导思想：平等互利、求同存异。

察言观色策略；抛砖引玉策略；避免争论策略；避实就虚策略（即声东击西）。

2、针对强硬型主谈人的谈判策略——强硬性格的主谈人特点：不轻易让步，好胜心强，盛气凌人，不屈服谈判对手的压力。

以柔克刚策略；制造竞争策略；争取承诺策略。

3、针对怯懦型主谈人的谈判策略。

兵不厌诈策略：故意透露一些第三方信息，故意亮出第三方的有关资料；红白脸策略。

4、针对主谈人理智性格的策略——理智性格的人处事冷静而谨慎。

折中策略；一揽子谈判策略。

5、针对主谈人无主见性格的谈判策略——无主见的主谈人表现为犹豫不决，易被对方牵着鼻子走。

以诚待人策略；最后通牒策略。

第八章

人与人交往空间问题

（1）亲密距离：0.4米以内

（2）私人距离：0.4－1.0米

（3）社交距离：1.2－3.0米

（4）公众距离：3米以外

第九章

会见礼仪（身份介绍）

1、居中介绍：遵守“尊者优先了解情况”的规则，先将男士介绍给女士，将年轻的介绍给年长的，将职位低的介绍给职位高的，将未婚者介绍给已婚者，将晚到的客人介绍给在场宾朋。介绍过程中，先提到被介绍人的姓名，以示尊重。被介绍时，目视对方，微笑致意。

2、自我介绍：先向对方点头致意，说明自己的姓名和身份，可以同时递上名片。自我介绍时把握分寸，既不可过分自谦，也不夸大其词。时间以半分钟左右为宜。

握手的规则（次序）

根据礼仪规范，握手时双方伸手的先后次序一般应遵循“尊者先伸手”的原则，由尊者先伸手，而不可贸然抢先伸手；

宾客之间，迎客时，主人先伸手，下级、晚辈先问候，然后趋前握手，态度要恭敬（若上下级之间是宾主关系，而下级是主人，则不受此限）；

男女之间，男士要等女士先伸出手后再伸手。若一个人与许多人握手，应先上级后下级，先长辈后晚辈，先主人后客人，先女士后男士，先已婚者后未婚者。握手时用力应适度，不轻不重，恰到好处。

握手的禁忌：不要用左手与他人握手，不要戴着手套握手，不要在握手时将另外一只手插在口袋里，不要握手时目光他顾，不要在与人握手之后，立刻揩拭自己的手掌。