日本的商业模式

商业模式（一）：日本综合商社模式研究

赵梅阳

日本综合商社是集贸易、产业、金融及信息等为一体的，具备为客户提供综合服务的大型跨国公司。综合商社是产生于19世纪末的日本，成长和发展于二战之后。综合商社是一种特殊形态的跨国公司，与制造业跨国公司不同之处在于，制造业跨国公司以产品生产与加工为主，向前或向后进入销售领域，以及横向进入其它行业，实现经营多元化；综合商社将贸易功能、产业功能、金融功能和信息功能融合起来，形成一种大型经营综合体。综合商社的成功运作一方面需要政府的支持、商业银行的配套发展，另一方面与企业本身及市场经济体系的完善有重要关系。在日本，一般指三井财团、三菱财团、住友财团、丸红财团、伊藤忠财团，因为这几个财团控制了日本大部分的大型生产企业及贸易公司，掌握了日本各类产业的命脉，是日本五大综合商社。

一、日本综合商社优势体现

优势一，提供综合性服务，综合商社集各种功能于一身，为中小型企业，包括大型企业进出口和发展跨国经营提供综合性的一体化服务。综合商社能够提供信息、技术和设备、原材料、资金，提供从运输到销售的各种服务，还能够帮助并直接参与中小企业在国外开发资源和设厂等经营活动。

优势二：获取规模经济，综合商社开展跨国经营，建立遍及世界的销售网点、信息网点、金融网点和生产基地，进一步强化了它所拥有的各种功能。这样，综合商社便以它自身为中心，将国内众多的中小型企业带入全球市场的广阔经营空间；通过拥有可靠稳定的供货来源，多元化的范围经营以及大批量进出口业务获得的规模经济优势。

二、经营综合商社所必需的先决条件

一方面需要政府强有力的支持，综合商社对商业银行的配套发展要求较高，存在相互依赖的关系，银行商业化程度，将直接影响综合商社的发展。商社的内外贸综合能力与生产能力的结合，综合商社以贸易为主，最大特点在于其“综合”能力，不论是在外贸公司的基础上建立商社，还是在内贸公司的基础上建立商社，都不能只顾其一。市场经济体系真正建立的程度，对于综合商社的发展起到制约作用。

三、综合商社在财团中担任的角色

综合商社作为财团的贸易出口，通过产品的供销为财团提供“贸、工、银”一体化的枢纽作用。其中主办银行扮演着父亲的角色，决定成员的血缘关系和姓氏归属，是家庭成员稳定的经济来源。综合商社扮演了母亲的角色，她负责生育儿女（众多制造业），照顾家庭成员的起居，对孩子的教育和成长施加影响，为子女长大后外出求学与发展谋划（获得情报），甚至为子女选择对象和操办婚嫁（创办合资企业）。”制造企业相当于财团家族的子女角色。

商业模式（一）：日本综合商社模式研究

四、综合商社的内部分工

为应对贸易空间不断萎缩的威胁，日本综合商社将单纯贸易功能扩展成多元化能体系。

五、综合商社的内部流通企业发展空间

综合商社内部流通企业主要凭借中间差价、稳定供应和牢固关系获得发展空间。综合商社内部流通企业的生存与发展一方面获取中间的差价,其次是获得“稳定的批发量”，因此必须与上下游厂商建立牢靠的关系。体现在：

1、与银行、金融机构结为良好的关系。

2、依靠自己的存款信誉,投资、参股、贷款获得融资能力。

3、向上游的制造商提供融资上的信誉，使上游拓宽了资本金的来源，逐步依赖综合商社的融资渠道。

4、拿下“独家经销权”。

5、布局、成立系列“专营机构”，用贷款、齐全的品种、优惠的价格等手段支配、影响下游的专业零售商。

6、把零售商纳于综合商社的体系。

综合商社为生产提供稳定的原材料，金融机构为之提供金融支持。综合商社是以贸易活动为主的商业资本，它的存在不仅为大企业集团的生产活动发挥着润滑剂的作用，而且还发挥着对内外贸易的主渠道作用，是日本企业集团良性运作的一支主导力量。在企业集团内，综合商社的主要作用之一就是为企业集团的生产企业提供稳定的生产原材料，以保证它们的生产需要，同时也为所属企业的产品提供销售市场，即作为企业集团产销的中间环节，为企业集团的产销活动发挥主导作用，进而在企业集团内形成了以综合商社为中心的产、供、销有效连接的网络。

这样，不仅保障了生产企业的生产资本全力从事生产活动，而且还以其独特的商业资本功能为生产企业不断开拓市场。企业集团内这种相对稳定的产销网络化，还有赖于它们之间建立起来的相对稳定的业务关系，而这种关系还主要表现在它们之间通过相互持股而建立起来的系列化的企业群体关系。金融机构是以资金经营为主体的企业，是综合商社中保障“输血”功能的机构，是支撑综合商社正常运行和不断发展的不可缺少的支柱企业，都拥有一家稳定的所属大型金融机构在支持本企业集团的发展。

六、综合商社的主要金融业务

综合商社金融功能表现形式体现为企业之间的商业信用、多方的投融资及广泛开展融资性和经营性的租赁业务。

1、 在企业间广泛应用商业信用。综合商社是流通企业，在与众多企业建立贸易关系时自然会发生信用关系，这种信用关系是以商社为中心来进行的，商社向自己的贸易伙伴企业提供商品的赊购、赊销、票据的支付和接受、延期付款信用等，成为卖方和买方之间从事企业信用业务的机构，解决其经营活动所需的大部分周转资金，保证再生产的顺利进行。

2、 多方进行投资及融资。投资和融资活动是综合商社金融功能的主要内容，其活动分为国内及国外两部分。综合商社的国内投资与融资，有的是单纯地为了获得利息和股息，有的是在新兴行业中进行风险投资以先行占领市场，有的是为了维护集团企业之间的相互关系，有的是为了扩大自身的融资能力，而更多的则是为了获得生产企业产品销售和原材料供应的贸易代理权。为了抵消日元升值的不利影响，综合商社进一步加强了同国外垄断企业的资本与业务联系，帮助日本制成品重建成本竞争的优势。为此，综合商社转向在海外创办金融子公司，从事资金的筹措、使用及以汇率风险管理为主的各种风险管理等业务，从而促进了商社金融业务向多元化发展。

3、 广泛开展融资性和经营性租赁业务。综合商社针对当代科学技术的飞速发展、企业技术革新加快、产品生命周期缩短的特点，推动了租赁业的发展，例如三菱商事的钻石租赁、住友商事的住友租赁等。商社先通过自己的租赁公司与需要租用机器设备的承租人签订租赁合同，然后把机器设备卖给自己的租赁公司，租赁公司将其出租给承租人，并一次性将贷款支付给综合商社，最后由租赁公司分期向承租人收取租金并提供一系列售后服务。

这种方式既不影响综合商社总部的资金周转，又相当于给承租人一笔可观的融资，从而拓展了业务，进一步加强了与生产企业的合作关系。

七、综合商社的金融资金来源

综合商社金融功能中资金来源体现在自有银行、政府贷款、国内融资及国际融资四大渠道。

1、本综合商社的银行贷款和其他垄断财团的贷款。综合商社从大财团金融机构借人资金占借人资金总额的25— 30％，其中又以1-2家大金融机构借款居多。1974年以后受政府立法的影响，本财团的借款比例下降到10％左右，而从其他财团金融机构分散借款比例之和超过10％，资金来源呈现出多元化的态势。

2、 政府贷款。日本政府一方面通过日本银行对商业银行提供巨额贷款，使之能够满足综合商社的资金需求，保证企业经营活动的正常运转；另一方面通过日本输出人银行和日本开发银行向造船业、外贸业及制造重型机械的大公司提供出口低息长期贷款，鼓励企业出口和向海外投资。此外，日本政府战后加强外汇管制，在对外贸易中特别在进口国外产品时采取由国家统一分配外汇的方式优先向垄断企业提供外汇，以满足他们购买国外原料和部分产品之需。综合商社利用这些资金大力开展企业间的信用活动。

3、 在国内金融市场上直接融资。直接融资是商社资金来源的重要补充，这包括：发行债券直接筹集资金；发行股票筹集主权资金；发行商业票据筹集长期资金。

4、 从国际金融市场上筹措资金。由于在一些国家发行债券无需物资担保、手续简便，因而综合商社纷纷进入国际金融市场筹资，用于企业合并与协作。另外，随着日本跨国银行国际化的发展，综合商社海外业务扩展得到有力支持，带动了其金融体系的国际化。综合商社金融资金的来源，与其股权结构有紧密联系。日本综合商社的股权结构是一种贸易、实业、银行环形持股的结构，其最大的股东是金融机构。日本综合商社资产负债率都很高，主要靠借贷资金推动贸易规模的扩展。

八、综合商社的进出口业务的开展

综合商社交易功能是组织发展进出口业务，利用强大资金规模和情报网，吸引优秀贸易人才，从而具有强大的进出口功能。交易功能综合商社的基本职能是组织发展进出口业务，由于综合商社的强大资金规模和遍布世界各地的情报网，以及吸引了大批的优秀贸易人才，使得综合商社具有强大的进出口功能。综合商社承担的进口，主要是与国民经济发展密切相关的原材料、能源和资源如石油、煤炭、有色金属，粮食等。综合商社出口方面，商社将日本的成套设备、机电产品、汽车、精密机械大量外销，可以说，综合商社的外贸交易功能是日本贸易立国赖以存在的条件。在大力开展对外贸易的同时，综合商社极力推进国内贸易商社组织产品出口，要求国内的生产厂家密切配合供货，安排好产品的生产、运输和流通等诸环节 商社进口的产品， 又要及时地供给国内市场。为了达到这个目的，商社在国内建立了广泛的商业网，从事批发及其它交易。

综合商社从事国内交易，一方面容易形成寡头垄断市场，或者是封闭的割据的市场，另一方面又能统一协调，控制流通渠道，既保证了国内市场的需要，也能保护本国产品免受外来影响总之，综合商社对于稳定国内市场，加强国内生产及出口协作，理顺流通环节和流通渠道，形成全国统一的市场，有着重要的作用。而且，商社凭借其实力和优势，可以形成一定规模的垄断，提高在对外贸易谈判中的地位从而改善贸易条件，增强贸易协作，避免内部自相竞争，体现出规模效应。

九、日本综合商社对中国企业借鉴意义

借鉴一：专业板块，专业运作，一致对外，联合作战，通过集团组织联合舰队，发挥集团作战能力。各专业板块发挥专业优势，各专业板块为企业集团提供集团的专项职能，如外贸为集团提供规模优势、现金流；产业为集团提供利润和技术；工程技术为集团提供情报资源等。

借鉴二：研究内部运行规律，寻找尽可能公平的内部合作机制，减少内耗，提高整体运营效率。内部结算体系，企业集团现有的利润中心已经远远不能满足发展需求，根据发展可以分为利润中心、费用中心，成本中心，半利润成本中心。合理评价各板块的评价体系，企业集团现有的评价体系不能科学全面的的评价各个板块的业务状况，需要对板块职能进行重新界定，明确考核评价指标，使评价体系具有公信力。制定集团战略，明确子公司战略，只有分子公司职能明确，才能更好内部协作。

借鉴三：贸易垄断时代的结束，加之中国金融行业的严加监管及其门槛，中国企业学习综合商社一定要量力而行。贸易垄断时代的终结，对外贸易已经结束了专营的时代，现已是三个人一搭班子就可以搞外贸，综合商社一旦外贸的垄断地位，其优势也大大地打了折扣。金融行业的高进入门槛及行业严要求，中国与日本在金融上有明显的不一致，日本的财团基本是集银行于一身，资金调度自由，中国的金融资本、产业资本、商业资本分割状况没，不利于综合商社模式的开展。相互参股，错综复杂不符合国有企业的要求，国资委明确规定国有企业，对于三级以下的公司要限制，对于法人治理的要求日臻提高，互相参股与母子互参将成为障碍，综合商社就是靠相互参股的近亲关系维持体系的运作。