浅议[谏逐客书]的双赢说理策略
2004年8月第24卷第4期
郧阳师范高等专科学校学报
JournalofYunyangTeachersCollege
Aug.2004V01.24
No.4
浅议《谏逐客书》的“双赢"说理策略
赵
华
丹江口442700)
(郧阳师范高等专科学校基础部,湖北
[摘
要]李斯的《谏逐客书》是一篇奏章,更是一场特殊的谈判。面对胸怀大志且刚愎自用的秦王,李斯
在十分被动的情况下,拟定了“双赢”策略,并运用立意高远,顺应发展,多项对比,权衡利弊,善用技巧,避其锋芒等具体技巧.最终获得了成功。
[关键词]李斯;《谏逐客书》;双赢策略[中图分类号]1206.2
[文献标识码]A
[文章编号]1008--6072(2004)04--0044--02
鲁迅先生曾说“秦之文章,李斯一人而已”,李斯的文学成就从《谏逐客书》可见一斑。该文是李
斯劝谏秦王不要驱逐客卿的一篇奏章,也是一次
出观点,但语气委婉,巧于铺垫,虚实相生,起笔不凡。“臣闻”一词避实就虚,把“逐客”之“实”化为听说之“虚”,以谦恭的方式进行试探;“吏议逐客”避重就轻;因为人人都知道“逐客”的决定当然在“王”而不在“吏”,而李斯有前面的“臣闻”作铺垫,荡开一笔,把“逐客”之事说成是“吏”之所为,且轻描淡写,一笔带过,这样既避免了对逐客者的刺激,也给秦王收回成命留下了很大的弹性空间,避开了锋芒,给自己和秦王都留下了进退自如的充分余地。“窃以为过矣”,不仅观点鲜明,不枝不蔓,简洁明快,而且暗藏着一个“巧”字。“窃”字垫底,态度谦卑,语气缓和,有了谈话的基础。“窃以为过”即“私下里认为错误”,只代表个人观点,无强加于对方之嫌,这样,语气委婉,容易接受,还能引起阅读者对下文“过”在何处的关注兴趣。
从这里我们可以看出,李斯不仅是一位作文高手谈判行家,而且还是一位心理学家。他深谙“攻心”为上的道理,首先让对方“静心”,能够心平气和,营造一个说理的良好氛围,为后文的“审心”、“归心”创造了条件。短短十一个字的开头,
竟然隐蔽着这么多的玄机,不能不谓之匠心独运,不能不谓之技法高明!
特殊的谈判。谈判的背景是李斯为客卿时,韩国派了一位叫郑国的水工赴秦国建议大兴水利,其目的是想用浩大工程来消耗秦国的财力、人力、物力,使之不能对外用兵,秦国发觉这一计谋后,宗室大臣建议秦王下逐客令,把客卿统统赶走,李斯也在被逐之列;谈判的双方地位悬殊,一方是胸怀统一大志却又刚愎自用的秦王,一方是即将被驱逐的客卿;谈判的内容是客卿“去”与“留”的利弊关系;谈判的目的是李斯想留在秦国干一番事业,实现自己的人生价值,而秦国则想发展强大,统一天下;因而这场谈判不仅关系到李斯的命运,更直接关系到秦国的盛衰。特殊的背景,特殊的对象,特殊的内容,还有李斯特殊的目的,决定了要想取得这场谈判的成功,则是难上加难。但事实是李斯呈上奏章后,秦王不仅收回了逐客令,还追回了已经起程离秦的李斯,并恢复了他的官职。
李斯取得成功的高明之处,简言之,是他采用了“双赢”的说理策略。其说理的具体技巧如下:
一、避其锋芒,观点鲜明
俗话说,好的开头是成功的一半。李斯深谙这个作文、做事之道,所以《谏逐客书》的开头看似信手拈来,实则是作者的匠心独运。
“臣闻吏议逐客,窃以为过矣”。文章开篇亮
二、多向对比,权衡利弊
开门见山提出观点之后,李斯用事实论证的方法,论述往辈前贤博采众议、广纳良言、治理国家的丰功伟绩,论述客卿x,-j秦国所做出的重大贡
[收稿日期]2004一06—30[作者简介]赵
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华(1962一).女.郧阳师范高等专科学校基础部讲师.主要从事中国现当代文学和大学语文教学研究。
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万方数据
赵华:浅议《谏遥客书》的“双赢”说理策略
献:穆公善于四方广纳客卿,终于使秦称霸西戎;孝公用卫人商鞅变法.使秦富强;惠王用魏人张仪连横之计,瓦解了六国合纵联盟;昭王用魏人范雎,打击了豪门势力。论据充分,事实典型,说服力强。接着作者由历史转入现实,历数了秦王喜爱异国之珍宝、音乐、美女等玩好之物,唯独不喜欢异国人才之不足。两相对比,重物轻人,本末倒置,显然是悖理的,进而说明秦王逐客是不明智的;更重要的是李斯特别指出。驱逐客卿决非“跨海内,制诸侯之术”,这正好击中了秦王想制服六国,统一天下的要害,进而让秦王明白驱逐客卿的错误。接着李斯又从理论上论述了纳客与逐客的利害关系。先用泰山、河海作比,论述“王者不却众庶”的道理,说明广纳人才之重要,并以五帝三王作例证,说明他们之所以无敌于天下,就在于能够广纳人才;接着笔锋转向今日之“逐客”,指出这无异于是“藉寇兵而赍盗粮”,等于是把武器借给敌人,把粮食送给盗贼。这些有力的论述作者还嫌不够,又进一步分析了驱逐客卿的严重后果:将来一定是在国内使自己虚弱,在国外又与各诸侯国结成怨恨,国家没有危险是不可能办到的了。作者就是这样从历史到现实再到未来,进行全方位的对比,既把“色、乐、珠、玉”和“人”作对比,又把眼前享乐和长远目标作对比,既有处理问题的-h-法对比,又有结果的对比,既有纵向对比,又有横向对比,道理自在对比之中。文章言之凿凿,理之昭昭,说理不能不谓之细腻透彻,论述不
能不谓之严密周全。
三、意理高远,顺应发展
这是一篇驳论文,由于被驳的对象特殊,写这样的文章是困难而危险的。李斯的智慧就体现在驳斥时没有拘泥于“逐客”这件事本身,而是从秦王“跨海内,制诸侯”这一高度来立论。虽然秦国
当时在战国七雄中占有绝对优势,是最强大的国
家,但他并不满足于此,而是要“并诸侯,吞天下,
称帝而治”,建立大一统的中央集权国家。在这一
点上,作为丞相的李斯是非常清楚的,所以他在论述问题的时候,首先把逐客和秦国的最高目标联系起来,说明驱逐客卿之事是有百害而无一利,不仅实现不了“跨海内,制诸侯”的最高理想,而且还会造成“抱火厝之积薪之下而寝其上,火未及燃因谓之安”(贾谊《陈政事疏》)的后果。这样立论高
远而有气势.就牢牢抓住了秦王的心理,牵住了
“牛鼻子”,也是说服秦王的关键所在。其次在论万
方数据述过程中,李斯始终紧扣“人”不分国别,“才”不分仲伯,为我所用,富国强民,才能制服诸侯,统一天下,实现理想。为了说明这一观点,李斯不仅紧扣秦国历史上君王广纳贤才取得成功的例证加以论述,而且以“泰山不让土壤,故能成其大”,五帝三王以“地无四方,民无异国”才元敌于天下的事实作有力的佐证,使自己的观点成为颠扑不破的真理。李斯充分剖析了纳客利秦而逐客可能亡国的利与害,不仅抓住了秦王的治国目标,而且巧妙地论述了治国方略,将理想观与方法论相结合,由抽象到具体,既生动又形象,不仅符合了秦王“跨海内,制诸侯”的远大理想,而且顺应了走大一统中央集权道路的历史发展大趋势,还符合了当时广大人民群众反对战乱、要求和平的愿望,更为自己的谈判成功积蓄了力量。总之,李斯从高远处立意,取得了“一石数鸟”的功效,为“双赢”铺平了道路,立论不能不谓之高明巧妙,构思不能不谓之精
巧睿智。
四、互惠互利,实现“双赢”
李斯善于在智慧的巅峰中寻找说理的蹊径,这个蹊径就是“双赢”。“双赢”是现代公共关系中关于目的性的概念,意思是在谈判的过程中尽量采用柔和、迂回的技巧,甚至做出适当的让步,使谈判双方或多方的利益都获得一定的满足,或者说,各方在利益上得到一定程度的均衡,使谈判各方都是赢家。双赢能使双方的关系得到确立、巩固和发展,这和传统硬式谈判非赢即输的结果是截然不同的(那样势必造成两败俱伤)。李斯在逐客之前,他的事业在秦国已经取得了一定的发展,官至丞相,要想继续发展,留在秦国当然是最好的选择。从心理学的角度讲,有功之臣被逐,于情于心难忍,脸面何在?形象何存?那末,要想留下来
成全自己,用什么方式才能奏效呢?设想一下,他
可以在历数历史上“客何负于秦”之后直接历数自己何负于秦的种种事实,但如果这样,要么给人一种居功自傲的感觉,要么就会给人留下一种可怜
乞求的意味,甚至给人留下卑躬屈膝的嫌疑,与维
护人格尊严和形象不利。他也可以采用其它方式,如直接表明心意,或走传统的“文死谏,武死战”的道路等等……李斯认为这些做法不仅达不到自己的目标,说不定事情反而会更糟糕。李斯
的高明之处就在于他抛开个人恩怨与功过,对自己只字不提,而是抓住秦王的最高目标和秦国最
大利益进行全方位的论述,并始终(下转第69页)
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詹正发:论“道德法律化”的危害及其校正
化、相辅相成,合则两利,分则两害。对一个健全的社会而言,道德和法律都是不可缺少的。
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2002,(6).
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【编校:饶咬成】
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(YunyangTeachersCollegeDanjiangkou442700.China)
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(上接第45页)
强调人才对于治国的重要性,这样就更显示出了
赢”。李斯在困难的条件下巧用“双赢”策略,最终取得谈判的成功,令人不能不为之高声喝彩,不能不为之拍手叫绝。
李斯的《谏逐客书》是我国散文史上少有的光辉篇章,其立意之高远,方法之多样,论理之巧妙,
特点之鲜明,千百年来,始终放射着它独有的光
他的宽大胸襟——被驱逐还在为秦国权衡利弊,
不记私怨。他通过他的高超才能——判断准确、
高瞻远瞩,他的赤胆诚心——不为私利、只为秦盛,再一次增加了自己在秦王心目中的砝码,用实际行动再一次展示了自己的才能,用智慧树立了自己的新形象。面对这样一位人才,秦王有什么理由不重用呢?结果是秦国因留下李斯而获得了人才,李斯也因被留下而获得了实现人生价值的机会,秦王和李斯都获得了利益,从而实现了“双
辉,令人不能不为之回味无穷,不能不为之深思
感叹。
【编校:饶咬成】
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万方数据
浅议《谏逐客书》的"双赢"说理策略
作者:作者单位:刊名:英文刊名:年,卷(期):被引用次数:
赵华
郧阳师范高等专科学校,基础部,湖北,丹江口,442700郧阳师范高等专科学校学报
JOURNAL OF YUNYANG TEACHERS COLLEGE2004,24(4)0次
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