对陇南分行产险营销的调查与思考
对陇南分行产险营销的调查与思考
《新时代金融报》记者 吴常森
甘肃陇南分行针对当地经济金融资源匮乏，贷款营销难的问题，另辟增收蹊径，大办保险代理业务，不但拓宽了财源，而且培育了员工保险代理竞争和营销意识，促进了保险代理业务发展。到2005年12月底，全行共实现保费收入1432万元，实现手续费收入150万元，同比多收76万元，全面完成了省分行下达全年保险手续费收入计划的220.35%，手续费收入总量和完成计划均名列全省农行第一位。
一、主要做法 一是转变营销观念。陇南分行是全省农行保险代理业务起步较早的行，早在2001年初，该行就提出开办保险代理业务的设想，但是上至县支行领导、下至一般员工总认为银行是抓大客户、抓存贷款的办理保险是不务正业。 2003年，市分行针对辖内优良客户稀缺、贷款营销相对滞后的实际，把保险代理业务提上全行议事日程，并通过在全行开展“营销保险代理业务划算不划算”讨论算账对比，澄清了部分支行领导及员工思想上的模糊认识，当年就实现保险代理手续费收入74万元。二是加强组织领导和体系建设。首先，市、县行逐级成立了以分管领导为组长，各机关部门负责人为成员的保险代理业务营销领导小组，坚持常年抓、严考核，推动了保险代理业务的发展。其次，加强了保险代理营销体系建设，在市分行机构业务部下设了保险代理办公室，各县支行也分别成立了相应的组织机构，挂靠客户经理部，进一步落实了营销责任和人员，使全行专兼职保险代理人员达到130余名，构建了上下对口的保险代理业务管理组织体系。同时，市分行按照“分对分”、“支对支”的原则，全面建立了与保险公司的沟通联系机制，在双方共同协商的基础上，对主要保险代理业务品种的营销进行了规范，有效地避免了保险代理业务在同一地域的无序竞争。三是整合保险代理资源，进一步明确产品定位。今年，市分行针对当地保险代理市场竞争激烈的情况，在认真分析总结以往保险代理工作经验的基础上，进一步确立了产品定位，重点加强了对产险、寿险两大险种的营销，实现了以“规模为主”向“效益优先、兼顾规模”转变，使寿险、产险代理手续费综合费率明显提高。四是加强合作，开展竞赛，推动了代理保险业务的发展。首先，加强与保险公司的联系，先后与市财险、人寿公司分别签订了代理业务合作协议，进一步明确了代理责任、代理范围，规范了代理行为。其次，全行牢牢把握全市年度车辆审验的有利时机，积极开展了为期4个月的保险代理业务集中营销竞赛活动，通过充分发动，全员参与营销，仅竞赛活动期间全行就实现保费收入1266万元，实现保险代理手续费收入136万元。五是建立了灵活有效的考核激励机制。年初该行把保险代理指标就纳入经营目标责任制考核，制订了《陇南分行保险代理业务营销实施方案》，并与保险公司共同研究制定了营销达标奖励办法，充分激发了全行上下营销保险代理业务的积极性。同时，市分行还制订了机关保险代理业务营销竞赛方案，要求机关每人必须在竞赛期间完成500元保险代理手续费收入任务，多完成多奖励，奖励不封顶，调动了市分行机关员工营销积极性，并收到了较好的效果。六是加强培训，提高了全行保险代理人员素质。从2003年开始，全行共举办保险代理培训班6次，培训员工368人次。同时，市分行还积极鼓励员工参加保险代理业务资格考试，共有 35人取得了全国保险代理资格证书、成为全行保险代理营销骨干。
二、存在的问题
一是思想观念仍需转变。部分行把保险代理业务只作为权宜之计，没有把其作为全行的一项新产品和培植财源的一种手段进行长期拓展，有意识的培养和引导，个别行为完成任务而完成任务的短期行为依然存在。二是营销保险产品单一。全行营销的13个险种中，其中，非抵押物财产险就占87.8%，而颇具潜力的人寿险仅占0.37%，这种代理险种过于单一的模式，一但遇到宏观政策的调整或受微观环境制约影响，保险手续费收入就会大幅减少。三是代理机制有待进一步完善。代理保险组织机构不健全、人员、责任落实不到位，缺少专业化、精细化保险代理营销队伍。另外，没有充分发挥我行的网络、网点优势，综合营销能力较差，后劲不足。
三、几点建议 随着社会经济的繁荣和人民群众生活的进一步改善，预计末来10年保险业务市场将蕴藏着具大的潜力。要抓住这个机遇，当前应重点抓好三个方面的工作：一要健全组织机构，尽快建立与保险业务市场相配套、与国内保险公司组织机构相衔接的内部运作机制，加强横向间与各类投保公司的合作，纵向间向保险业务市场的深度开掘。二要加强培训，造就一支素质较高的保险营销队伍。要通过专业化培训，鼓励岗位自学、采取行际间、东西部交流学习等形式，迅速提高全行保险代理人员综合营销素质，使其尽快成为全行资金组织营销、贷款营销队伍之后的第三支营销力量。三要重视现代营销手段的运用。在现有传统营销的基础上，要抓住各类保险公司利用我行现有网络网点优势的机遇，积极探索和开办网上银行保险代理业务，为客户网上交易提供各类代理保险服务，进一步拓宽代理险种，培植长期财源，加快保险代理业务发展步伐。