客户渠道拓展方案
客户拓展方案
一、 工作目的
(1)、寻找、洽谈目标客户单位和群体；
(2)、摸清客户的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、政策及时传递给客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路
客户销售人员首先联系客户单位的关键人物，要求此关键人物在客户单位上具有一定的威信，并能对购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室高管、企业高层管理人员、政府机关要员等。在客户单位关键人物的介绍下，了解客户单位的购买需求情况和范围；在客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，洽谈。客户销售人员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。
三、拓展目标
（1）、销售客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、高档写字楼内企业单位；
（2）、计划拓展：电厂3-5家，热力公司1-2家，其他客户3-4家；为保证我公司资金安全，以上客户均需为大型国有企业。
五、各阶段工作安排划分
1、客户单位信息搜集期 2012年1月—2月
(1)、 工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、网站等进行摸底、评估工
作；
(2)、 圈定目标单位，进行初步洽谈；
(3)、 客户工作人员搜集客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、企业类
型、企业信誉、单位的购买力以及单位内部客户分级情况等；
(4)、 每个客户单位需至少找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情
况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：了解该企业员价格变更情况，了解该单位的合同签订量等；
(5)、 对该客户单位进行综合评估，了解该客户单位的购买实力及购买意向，评
选出需要重点跟进的目标单位。
2、客户单位洽谈期 2013年3月－4月
(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
(2)、 工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
(3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握客户单位的动向及各种变化，并及时单
位领导反馈；
(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，向客户提供我单位所供应煤炭的化验
指标单。
(5)、 工作人员与单位关键人物联系，并请其协调其单位的具体事宜。
3、客户单位签定合同 2013年4月-12月
(1)、 确定与高档写字楼内公司、企事业单位等大客户单位的活动方案并按时间
节点实施；
(2)、 收集大客户单位团购数量； (3)、 协助跟进大客户的订单签订工作；
(4)、 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；
(5)、 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
六、具体工作安排 （1） 工作安排
（2） 物料清单准备
注意：1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用报销问题由大客户总监制定。
七、大客户拓展人员一天工作流程
八、大客户预约流程 （1）、预约流程
（2）、具体工作分工：
a：大客户销售组：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b：营销中心：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给
九、大客户费用预算
1、 2、
广告物料：15000元 礼品：25000元
建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如： 1）
一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元
2）
大客户单位关键人物的礼品费用：20000元
①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元 ②现金消费卡、美容消费卷：15000元 3、 公关招待费：5000元 4、 交通费用：2000元 5、 不可预计费用：5000元 6、
共计：52000元
注：1）大客户费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。
十、大客户拜访报告
单位名称： 时间： 年 月 日
十一、产品说明会（待广告物料制作到位后开始） 1、地点：各大客户单位会议室
2、 参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后， 对项目有兴趣的大客户单位职员
3、 时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。 4、 工作流程
5、 宣传物料（每次）