我国外贸企业出口信用风险管理研究

我国外贸企业出口信用风险管理研究

[摘要]近年来随着我国对外贸易的迅猛发展, 出口企业面临的贸易风险日益增加。其中出口信用风险问题日益凸显，我国外贸企业在信用风险管理上的欠缺所造成的坏账等问题已成为出口企业发展的瓶颈。本文首先介绍了出口信用风险的含义及其具体表现形式，然后结合出口信用风险管理的定义分析了我国出口风险管理的研究意义，随后剖析了我国信用风险的主要来源，特征，以及我国出口企业信用风险产生的原因，最后从新的视角为我国出口企业信用风险管理提出对策建议，从而帮助出口企业减少经济损失，提升竞争力，促进出口贸易的增长.

[关键词]出口贸易 信用风险 风险管理 策略选择

Research on the Credit Risk Management of China's Export

enterprises

[ABSTRACTS] In recent years, with the rapid development of China's foreign trade ，export enterprises are facing the corresponding increased trading risks in their trading activities. The credit risk is becoming the prominent problem. The shortcomings of China's foreign trade enterprises in the management of credit risk have caused a huge amount of bad debts that have become the bottleneck of the development of enterprises. This thesis is focused on the characteristics of credit risks on China's export enterprises , then combining the definition and significance of the research on the credit risk management, analysis the roots and features of these phenomenon and put forward proposals to help export enterprises to reduce economic losses, enhance their competitiveness in international market and promote our economy growth finally.

[KEY WORDS]Export trade; Credit risk; Risk management; Strategy choice

目 录

一、出口信用风险管理及其意义 .................................... 1

（一）出口信用风险及其表现形式 .................................. 1

（二）出口信用风险管理的含义 .................................... 1

（三）出口信用风险管理的意义 .................................... 2

二、我国外贸企业出口信用风险现状 ................................ 2

（一）海外应收账款“黑洞”巨大 .................................. 3

(二）我国出口信用风险的主要来源 ................................ 4

（三）我国出口信用风险的主要特征 ................................ 5

三、我国出口信用风险产生的原因 .................................. 5

（一）国际市场环境分析 ......................................... 5

（二）外贸企业内部分析 ......................................... 6

四、推动我国外贸企业出口信用风险管理的策略思考 .................... 8

（一）完善国家信用管理政策体系 .................................. 8

（二）健全社会信用中介服务功能 .................................. 8

（三）规范外贸企业信用风险管理制度 . .............................. 9

参考文献 ..................................................... 14

随着中国加入WTO 和外贸经营权的放开，越来越多的外贸企业直接面对国际市场，成为国家经济发展的生力军。据商务部国际贸易经济合作研究院统计，2008年我国第一季度进出口总额已达5704亿美元，增长24.6%，预计全年对外贸易将增长15%左右，进出口总额有望超过2.4万亿美元。[1]作为紧随德国和美国之后的全球第三大出口国，预计到2010年我国将成为世界最大的出口国。然而国际市场的不确定性和国际贸易业务的复杂性使我国外贸企业面临着巨大的风险。目前进出口贸易风险主要来自合同风险、政策风险、固有风险、非关税壁垒风险以及信用风险。而近几年来我国出口企业信用风险问题日趋显著，出口企业日益陷入海外应收账款“黑洞”。大量海外坏账严重降低了企业的经济效益，削弱了企业的国际市场竞争力。因此研究出口信用风险管理及其意义，分析我国外贸企业出口信用风险来源及其特征，探求信用风险产生原因，从而帮助出口企业建立可行的信用风险防范机制至关重要。

一、出口信用风险管理及其意义

（一） 出口信用风险及其表现形式

信用风险是指在以信用关系规定的交易过程中，交易的一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性。信用是现代经济生活的重要基础，是现代经济金融运行的平台。信用与商品交换，货币流通一样是一个古老的经济范畴。英文的“信用”（CREDIT ）一词来源于拉丁文“CREDERE ”, 同中国古代一样，其基本意思最初也是“信任，信赖”之意。但到了12世纪，欧洲出现了赊账销售，从那时起“信用”的经济含义开始凸显出来。信用，从经济学的意义上讲是指在商品交换过程中，交易的一方，以将来偿还的方式获得另一方财务或服务的能力。信用风险是伴随着信用的产生而产生的，只要信用活动存在，客观上便存在着信用风险。[2]

出口信用风险是企业在以信用方式从事进出口交易活动过程中所产生的风险。在现代国际贸易中，除了少量的“易货贸易”和部分“款到交货”外，大量的交易都是通过信用方式完成的。贸易信用简化了交易程序，降低了交易成本，扩大了交易规模，加快了资金流通周转，推动了经济发展。贸易信用是贸易发展到较高阶段的一个产物，在市场经济发育较为充分的国家，信用交易方式已占到贸易总额的80%以上。

信用风险主要表现为商业风险和政治风险。商业风险主要包括：买方无力偿还债务或买方破产；买方拒收货物并拒付货款；买方提货后，拖延支付货款。政治风险主要包括：买方所在国家颁布法令实行外汇管制，禁止或限制汇兑；买方所在国家实行进口管制；买方所在国家或有关的第三国发生战争，革命或暴动；买方所在国家或有关的第三国颁布延期支付的命令。

[3]

（二） 出口信用风险管理的含义

出口信用风险管理是指外贸企业通过制定信息政策，指导和协调各机构业务活动，对从

客户资信调查，付款方式的选择，信用额度的确定到款项回收等环节实行全面的监督和控制，

[4]以保障应收款项的安全及时回收的整个管理过程。出口信用风险管理是企业防范和控制风险

的前提，对出口企业的发展有着不可忽视的积极意义。

（三）出口信用风险管理的意义

1. 有助于减少企业应收账款的拖欠率和坏死率，改善企业财务状况

出口企业通过建立完善的信用风险管理机制，发挥信用风险管理功能，加强对国外客户的信用信息收集和反馈，对信用状况做出动态评估，根据客户信用水平，及时制定防范措施，就可避免损失发生或进一步扩大。通过对24家初步建立完善信用管理模式的中国企业的调查显示，管理后的第一年，企业管理费用、财务费用和销售费用占销售收入比重就从14％下降到9％；赊销额平均上升13％；坏账率平均下降3.6％；销售未清账期(DSO ) 平均缩短37天；综合经济效益指标平均上升21％。[5]

2. 有利于出口企业采取灵活的结算方式，拓展国际市场空间

在当前买方市场环境下，非信用证支付已经成为国际结算的主流。据联合国国际贸易中心的统计，在所有的国际贸易活动中，使用信用证的比率在全世界各国贸易平均值中占18％，而82％的支付都是采用非信用证支付方式。面对此种形势，许多出口商由于不具备较好的规避、转移风险的措施，不敢采取灵活的贸易方式，严重影响了参与国际市场竞争的能力，致使许多贸易机会白白丧失。而完善的信用风险管理机制，能够有效降低或避免信用风险的发生，从而使企业可以放心地在国际贸易中采用非信用证结汇的灵活方式，其结果必然会大大增加商品成交的机会，促进出口业务的大力发展。

3. 有利于出口企业发展新兴产业，实现市场多元化

国家通过推广出口信用保险等政策来加强出口信用管理，在促进出口和保证本国资产安全之间进行动态调控，在国家重点发展的产业上通过承担更多的风险来帮助这些新兴产业在国际市场上赢得更多的发展机遇，推动其逐步进入依靠自身实力参与国际竞争的良性发展轨道，从而进一步推动我国产业结构升级。同时国家还应帮助企业时刻调整发展战略，推动企业开拓和占领风险较高、但发展潜力巨大的新兴市场 ,从而实现我国市场多元化。

4. 有利于提高出口企业管理水平

外贸企业首先要完善风险管理档案，完善的信用管理包括客户的档案管理、客户授信、应收账款管理和商账追收等。通过建立风险档案可以发现企业管理中的漏洞和不足，进行改进和完善，从而大幅度提高风险管理水平。其次通过学习引进国外先进风险管理手段、管理技术、管理理念，如客户信用管理技术、信用分析技术、应收账款管理技术等，迅速提高企业管理水平。

[6]

二、我国外贸企业出口信用风险现状

（一）海外应收账款“黑洞”巨大

1．平均坏账率高

据商务部研究院统计，我国海外坏账正在以每年150亿美元的速度增加。平均坏账比率在5％到30％之间，远远超过发达国家0.25％-0.5％的平均水平，也高于世界1％的平均水平。据《经济参考报》报道，按中国每年6000亿至7000亿美元的出口额简单计算，中国每年出口要新产生300亿至350亿美元的坏账。即使考虑到中国出口一半属于加工贸易，每年出口净增的坏账也超过100亿美元。[7]企业的坏账水平是反映其财务风险状况的一个重要指标。如果企业出现大量坏账，企业的经营成果将无法实现，营运资金得不到补充，不但无法扩大再生产，甚至无法维持基本运营。如果坏账持续增加，企业经营将陷于瘫痪，最终导致破产。因此一段时间企业的坏账持续增加，尤其是坏账的增长率超过了销售收入的增长率，那么企业有可能面临潜在的财务风险。以中美企业应收账款比较来看，（见表1）中国企业应收账款的坏账率高达5％，账龄也比较长，大量的应收账款超过1年甚至4－5年，而美国企业的坏账率仅为0.25％－0.5％，是中国的1/10，而且账龄也比较短，一般不超过90天。

表1 中美企业应收账款比较

2．帐龄长

据国家统计局统计，目前我国千亿海外欠款中拖欠3年以上的占10％，拖欠3年的占10％，拖欠1年-3年占30％，拖欠6个月-1年占25％，不到6个月占35％（见图1）根据欧文氏研究，一般而言发达国家的应收账款账龄不超过60天。例如德国为30-90天，英国为30-60天，美国为30-60天。而据美国商法联盟调查数据显示，当逾期时间为一个月时，追账成功率为93.8%；当逾期半年时，成功率急降到57.8%；而当逾期两年左右时，成功率只能达到13.5%。[3]由此可以估算，中国现有海外账款可能的资金流失率有多高。（见表2）

图1 我国千亿海外坏账拖欠时间分布

数据来源：法制日报2005年06月28日，http://finance.sina.com.cn

表2 账款逾期时间与追款成功率

3．地域分布广

从前大多集中在沿海大城市、经济特区的海外坏账近几年已经开始向内地省份、中小城市以及缺乏外贸经验的地区转移，在一些不发达地区甚至有愈演愈烈的趋势。重点是省或市所辖地区缺乏外贸经验的企业，尤其是经济实力相对较弱，管理基础工作比较落后的一些中小企业。

(二) 我国出口信用风险的主要来源

1．信用风险涉及海外企业以海外华人公司为主

专门从事国际商帐追讨的美国邓白氏公司中国代表曾作过统计分析，我国的出口信用风险主要是由海外华人客户带来的。其中海外华人公司（包括港、澳、台公司）占50％；不良外国公司占20%；纯货物争议占20%；驻外机构占5%；其他占5%。近几年我国和香港公司的业务额不断下降，但在美国、欧洲等地注册的华人公司数量不断增加，国内和这类公司

之间的贸易额相应大幅度上升。由于没有语言障碍，沟通方便，外贸企业愿意和这些华人公司打交道。而海外华人凭借母语以及对国内经济环境较为熟悉的优势, 抓住我国法律、管理漏洞肆意拖欠货款或诈骗，其诈骗成功率要高于一般外国进口商。

2．信用风险涉及国内企业以全资中资企业为主

据邓白氏公司统计，我国信用风险涉及企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为: 80%来自国内的企业, 其中50%为国有外贸企业,30%为具有出口经营权的私营外贸企业，另外

[9]20%来自三资企业。从企业结构中, 我们可以明显了解到目前我国对外贸易信用风险主要承受

者是内资企业，尤其是国有外贸企业。

（三）我国出口信用风险的主要特征

1．风险起因以恶意欺诈为主

据商务部下属机构统计，我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为:有意欺诈的拖欠款占60%;产品质量、数量或交货期有争议的占25%;属于我方外贸企

[10]业交易严重失误及管理失误的占15%;交易人员私下交易占2.5%;其他性质占2.5%。我国对外

贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起, 而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。

2．大多欠款由老客户造成

由于开辟新市场和发展新客户，企业都比较谨慎，即使发生损失，只会产生局部、暂时和较小的影响。而这些老客户、大客户一旦出现风险，可能使企业几年来的经营成果化为乌有，甚至可能带来灭顶之灾。所以买家的信用从根本上来讲，是建立在商业利益上的，而非交易历史上。因此对出口商来说，双方的交易历史只能作为参考，并不能作为一种防范坏账风险的手段。

三、我国出口信用风险产生的原因

（一）国际市场环境分析

1．国际买方市场的形成，是出口信用风险产生的外部条件

20世纪80年代以来，在经济全球化深入发展的同时，国际企业面临的生存环境、市场供求结构发生了重大变化，国际市场上许多低技术含量、低附加值的产品供给严重大于需求，市场竞争异常激烈，买方市场最终形成，于是信用交易逐渐成为国际贸易主要交易方式和企业参与竞争的重要手段。[11]我国出口企业为了开拓国际市场、争取客源，不得不接受非信用证支付方式或接受软条款信用证，埋下了信用风险产生的隐患。尤其近年来针对中国的反倾销、反补贴和保障措施等贸易纠纷不断增多，技术性贸易壁垒和绿色贸易壁垒愈演愈烈，我国低附加值、劳动密集型产品的产品特性使出口企业不得不以降价及扩大风险作为主要的竞争手段。比如说慈溪的家电产品在国际市场上享有一定的声誉，企业普遍存在迫切寻求大买

家的心理，为了争抢客户和市场份额，更多的企业选择赊销（O/A），这吸引了一些国际大卖场，超市的采购商纷纷前来大批采购，但合同却未明确规定退货的相关细则，因为国外实行的是“无理由退货”的销售模式，所以这些国际大卖场，超市可以很方便地将销售损失转嫁给中国的出口企业。

2．国外客户的恶意拖欠，加剧了出口企业的信用风险

（1）客户企业经营不善，无力偿还货款。某些客户由于种种问题导致高负债，产品积压滞销等情况必然无力偿还货款甚至破产。2006年4月13日，在美国经营70多年，拥有18家子公司的大型企业GHP 集团在没有任何征兆的情况下轰然倒下，集团总部连同18个子公司共同申请了破产保护。这给该集团的大批中国供应商带来了沉重打击，全国有多家出口企业有近800万美元的出口损失。

（2）相互拖欠贷款。一些进口商暂时没有资金归还贷款，也不主动承担还款的义务，相互拖欠货款时有发生。

（3）有意欺诈行为。有的企业一开始就没有还款意愿，以种种借口恶意拖欠出口方贷款，逃避债务，逃避责任。这种人为欺诈所导致的出口贸易风险行为危害最大，欺诈的目标可能是定金，预付贷款，货款，货物，保险金等等。商务部公开网站上有一份土耳其经商处的材料：一些不法土耳其商家对我国企业实行诈骗的惯用手段为：在通过互联网与我国企业取得联系后，提出购买商品，并要求以D/P形式付款。待我方货物抵港后，以各种借口拖延付款时间。由于土耳其海关规定货物滞港时间不得超过45天，否则将被没收拍卖，且原进口商在拍卖中享有优先权。如欲申请延长滞港时间或办理退运手续，都需由原进口商提供书面材料。上述不法商家就是利用了这一规定故意拖延时间，以期达到以低廉的拍卖价格获取我方商品的目的。[12]

（二）外贸企业内部分析

1. 出口企业信用风险控制意识淡薄

主要表现在：片面追求合同数量。对客户的一些重要信息未了解就匆匆交易；忽视对大客户的风险管理。通常认为大客户信誉高、规模大，付款有保障，往往放松对其管理。专家表示，客户规模并不是导致收汇风险的惟一要素，近年来许多大企业都发生亏损、破产保护和信用危机。麦肯锡的一项调查表明，1970年名列世界500强的公司，有1／3已经销声匿迹，500强企业平均寿命不到40年。[13]而且在出口交易时，中国的出口商还面临一种风险——买家到底是谁？是大企业自己，还是其持股的有限责任公司，或者是与其并无直接资产关系的中间商？中国出口商们常常将一些中间商等同于大企业本身，导致受骗上当。

2. 出口企业信用风险管理机制缺失

大多数企业没有建立自己的一套信用风险管理机制，缺少对国外客户风险的系统科学研究。一项针对中国境内企业的调查显示：目前已经建立完善信用风险管理制度的企业仅占11.2%，而这11.2%中，又有93.4%是大型跨国公司在华机构、外商投资企业、部分大型外经

贸企业集团。信用风险管理机制缺失主要表现为以下三方面：首先客户管理水平不高。信用风险防范手段单一, 没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。资信调查形式化, 忽视对企业资信进行动态管理尤其是对老客户的信用管理。对客户的信用风险缺少评估和预测, 往往是凭主观判断作决策, 缺少科学的决策依据。其次在销售业务管理上, 由于缺少信用额度控制, 在一定程度上给外销人员违规经营、违章操作, 甚至与客户勾结留下可乘之机。最后在账款回收工作上欠专业化. 最突出表现为人为坏账。企业往往与进口商事先达成协议，货物正常出口，之后或声称合格产品不合格，或进口商赖账或倒闭，通过货款不收或少收，人为造成坏账，把企业资产转移海外。这种行为一般出于两种考虑：一是企业需要境外用汇如投资或采购，但国内对外汇、尤其是资本项下的管制较严，程序比较复杂，出发点主要是规避国内严格的外汇管制；另一种是内部人员为侵吞企业资产，通过内外勾结把应收账款做成呆账。由于中国外贸企业在业务流程设置上，通常是一笔业务由一个业务员全程独立完成，容易动手脚。更严重的是有时一笔业务货款拖欠，业务员往往以客户要求货款在以后的订单中陆续支付等为理由，继续交易，使拖欠数目越来越大。

3. 出口企业信用管理人才匮乏

我国出口贸易风险管理人才匮乏，管理人员的专业知识和技能欠缺，缺乏系统性的管理思路。一个优秀的信息管理人员必须要掌握信息，财务，管理，法律，统计，营销，公关等多方面的综合知识。而我国大多数出口业务人员和管理人员信用管理知识欠缺，难以判断业务的真实风险所在，无法采取有效预防和应对措施从而造成损失。

4. 出口企业内部职责不明

在我国外贸企业现有的管理职能中, 应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门常常职责不清, 不能形成协调与制约机制, 容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。

5. 出口企业营销体系不科学

许多中国企业认为只要找到客户、客户下了订单，产品出了国门，出口就完成了。至于产品为什么这样设计、最终用户是谁、其间经历哪些环节，几乎一无所知。由于产品的同质性，大部分出口企业的竞争手段，围绕价格展开：一是降低成交价格，二是延缓付款时间。降价可能会通过降低产品质量而导致坏账；付款时间越长收款风险越大，被拖欠的可能性就越大。

6. 出口企业管理水平不高，经验不足

从管理水平看，大多企业的管理方法十分陈旧，有的甚至停留在家族式管理的水平上，缺乏采用现代化先进管理手段防范出口信用风险的能力。从时间上考察，大多数企业出口业务处于起步阶段，对外面的世界和游戏规则了解甚少，对开辟国际市场过程中的各种风险，企业缺乏充分的认识，尤其是开辟新市场时对国家的贸易管理，贸易模式不了解，这些都很容易导致经济损失的发生。

四、推动我国外贸企业出口信用风险管理的策略思考

（一） 完善国家信用管理政策体系

国家信用管理体系是一种社会机制，其作用在于规范信用交易的市场环境，促进一国市场经济成熟发展并逐步走向全球化。目前我国尚处于市场经济发展的初期阶段，国家信用管理体系的基础还相当薄弱，信用中介服务机构发育不健全，外贸企业获取客户资信信息和信用管理服务比较困难，单纯靠市场力量来推动社会信用体系建设将面临许多难以克服的障碍。因此政府应在借鉴世界各国信用体系建设经验的基础上，进一步完善社会信用管理的法律和政策体系，积极扶持并逐步规范信用中介机构的服务行为，加快国家信用管理体系的建设进程，努力创造一个良好的涉外商务环境，从而为外贸企业客户信用风险管理提供必要的制度和政策保障。[15]政府可以参照发达国家的经验，在商业化运作为主的方针指导下发挥作用，制定法规政策，协调有关部门开放数据，组织建立统一的数据探索平台，培育信用服务行业，制定引导出口企业防范出口贸易信用风险的中长期规划，引导建立行业协会等。[15]尤其要重点发展能直接降低出口坏账率的国际保理、出口信用保险和追账公司，给予一定政策支持，为出口企业安全收汇提供保障。

（二） 健全社会信用中介服务功能

信用服务行业具有专业化程度高，信用管理经验丰富，服务规范化等特点，信用中介，信用保障，信用管理等服务在防范出口贸易信用风险方面发挥着重要作用。政府要为企业资信调查业，资信评级业，信用保险业，保理服务行业，信用担保行业，企业商账催收行业，信用管理咨询服务行业等信用管理服务行业的发展创造必要的政策环境，加快引导和培育市场对信用产品的需求。

1. 建立与国际接轨的担保制度

由于信用在出口贸易中扮演着越来越重要的角色, 许多工业化国家建立了各种金融体制来规避出口信用风险。其宗旨就是为本国的出口产品提供国家支持, 促进本国的国际贸易。我国也应像发达国家一样把出口信用代理处作为政府贸易委员会(或商务部) 的分支机构。企业自身也可以建立这样的信用机构, 政府给予适当的支持。参与跨国经营的企业要对其他国家的进出口信用机构进行追踪, 了解其组织结构。对出口业务中最具风险的部分提供担保, 对出口商难以应付的政治风险和商务风险担保, 同时鼓励出口商用优惠的付款条件参与竞争, 降低出口风险, 开拓潜在市场, 优化出口商应收款账户, 使我国的出口商品在国际市场上占有更有利的地位。

2. 利用进出口银行对出口企业提供支持

进出口银行在现阶段对我国出口企业的支持是十分必要的。特别是中小出口企业, 接受出口订单的最大障碍之一是确立足够的备贷资金。尽管他们的资信状况不错, 有一些商业银行还不愿意向他们提供贷款。也有一些是因为出口商已经达到了银行设定的贷款额度, 或是不具有[16]

银行所需抵押物的数量或品种。为了满足这样的需求, 进出口银行可以推出营运资本担保方案, 为出口商出口商品提供服务融资。按照营运资本担保方案, 进出口银行向贷款债权人保证万一遭到拒付, 由银行偿债。担保的条件一般是偿还贷款的90% ,债权人自己承担10%的风险。许多出口商都希望进出口银行为自己提供这样的保险。[17]

3. 借助多边投资担保组织

目前在国际贸易中, 多边投资的合作日益活跃。例如世界银行就是多边开发银行, 还有地区开发银行、各国的开发银行等, 都是促进国际贸易活动的国际金融机构。但我国与这些国际融资机构打交道还缺少经验。世行集团自成立以来已经拨款3130亿美元用作融资, 资助了5800多个项目。2002年, 该机构的贷款额总计195亿美元, 新立项目多达230个。[18]多边投资担保组织鼓励融资向发展中国家倾斜, 我国出口企业可以利用这一有利条件为其贸易风险担保, 以解决我国出口企业逾期未收账款问题。

（三） 规范外贸企业信用风险管理制度

建立科学规范的内部信用风险管理制度是外贸企业做好全部信用管理工作的前提和基础，也是有效避免出口收汇风险最根本的制度保证。

1. 信用风险预防策略

（1）产品创新，提高产品档次，争创国际名牌。目前我国的低附加值产品在国际市场上容易遭到反倾销调查，这大大增大了外贸风险。企业只有通过自主创新或技术引进、消化吸收等方法，改进产品质量，提升产品档次，才能增强抗风险能力；加强营销体系建设。出口企业应在不同进口国，根据产品特性和市场定位、以及目标市场特点，建设自己的营销渠道，也可选择合适的经销商，包括批发商和零售商，签订长期合作合同，利用他人营销渠道为自己服务；品牌建设。中国多数出口产品没有自主品牌，一方面是国外客户要求贴牌，另一方面是我国企业并不热衷于在国外注册自己的商标并推广，普遍认为没条件也没必要。其实在进口商没有贴牌要求时，在产品上打上自己的商标，不仅费用低而且有必要，可让产品从生产厂家到最终用户，都慢慢熟悉自己的商标和企业，扩大商标的影响力和知名度，便于日后自主品牌推广；增强服务认知意识。多数出口企业认为为国外客户提供的是产品，虽然产品也是从生产企业购入，但贸易属于服务范畴，国际贸易提供的应是一种服务，包括帮助客户寻找符合要求且价格合适的产品、保证质量和交货期、及时并正确地解答客户疑问等，良好的服务能使企业避开价格战，在众多同类产品中脱颖而出，实现贸易的最高附加值。

(2)强化信用理念，增强信用风险意识。通过加强信用管理部门和外销人员的信用知识培训，帮助他们树立信用风险管理理念，增强信用风险防范意识，进一步提高信用风险管理水平。此外还要对业务员加强监管，避免内外勾结、侵吞企业资产，刻意制造坏账的情况发生。

(3)完善企业内部风险管理机制。外贸企业可依据自身条件选择实施以下的对策：大型外贸企业可成立客户信用风险管理专职机构来建立健全并贯彻实施科学的客户信用风险管理制度. 信用风险管理部门的三大主要职责是信用管理、收款管理及资讯管理。在信用管理中，应

设立新客户账户，包括信用申请、财务报表等，并以此制定该客户的信用限额及设计出降低风险提高信用额度的方法，同时管理现存客户账户。在收款管理中，应制定收款管理政策并严格执行。在资讯管理中，该部门应了解公司产品和市场地位，审查和更新客户资信状况等，做出正确的信用额度决策。而中小型外贸企业可考虑实施信用管理委托代理制，直接将客户信用风险管理工作“外包”给信用管理咨询公司。据美国KPMG Business Process Solutions公司1996年对美国前500强公司中的80家公司进行的调查，有94%已经使用外源化管理公司，86%计划在5年内使用更多的外源化管理。[19]与企业自己设立专门的管理部门相比, 实行信用管理委托代理制可以节省大量的人力、物力和财力, 降低企业的管理成本, 具有快速性、专门性和灵活性等优点。

(4)加强风险管理的组织制度建设。外贸企业应积极建立健全垂直管理与水平管理相结合的风险管理体制和风险监控体制。在风险管理的全过程中, 一切都要按制度和章法行事, 保障风险管理工作的疏而不漏。企业要赋予风险管理部门一定的职权, 对贸易流程实行严格的岗位负责制。同时要建立客户信息沟通机制，加强各部门间的沟通，建立统一的客户信息管理系统，各部门、各业务员收集的信息，要集中统一管理，及时沟通，互相分享，形成对客户统一、客观、公正的评价。[20]

（5）建立科学的外贸业务流程机制。外贸企业内部应建立严格的风险管理规定, 以制度的形式规范外贸业务流程。企业应严格规范立项审核程序, 要选择比较熟悉、有把握实施的项目立项, 对不成熟、风险大、不确定因素多的项目切不可立项。在商订贸易合同时, 企业要特别审慎地研究合同条款。一项好的销售合同应该包括如下几个方面:一是出口企业能够判断可能承受的风险程度; 二是允许企业寻求新的出口融资渠道; 三是有利于企业应对不断变化的出口环境。制定完善的销售合同需要企业营销部门和财务部门通力合作, 还需要得到商业银行的支持。在合同履行过程中, 各项工作应环环相扣, 力求规范、严格。如果发现有违规的操作行为, 必须马上予以制止和纠正。此外企业还可以引进ERP 系统, 将贸易业务管理、风险管理、客户资信评估等先进的管理思想融入信息系统的设计之中, 建立了以定单信息流为中心，带动物流和资金流三者有机结合的信息化管理系统。

2. 信用风险控制策略

(1)完善客户资信管理制度。对客户信息的管理是了解客户资信状况和信用风险控制的基础。企业必须重视和强化客户信息收集，以客户资信管理为核心，实施一套防范和控制客户风险的管理方法，建立完整的数据库，及时筛选信用良好的客户，剔除信用不良的客户。资信调查的方法主要有以下几种：直接向客户索取，当客户要求赊账时，可以要求其提供必要的资信证明；通过网上调查，利用搜索引擎，论坛等渠道对客户的相关信息进行调查，包括有无不光彩记录，相关服务记录等；对客户进行实地的拜访考察；通过政府的驻外商务机构了解；通过银行或保险公司了解；购买专业资信调查机构的资信信息或委托专业机构考察等；不痛的信息源在客观性，全面性和时效性等方面各不相同，费用也不同（见表3）。外贸管理人员根据客户资信资料判断客户的支付能力，并在此基础上设立一个基本的信用额度, 同

时信用管理部门要持续不断地监督跟踪客户的资信状况，积极参加资信交换，在收到货款前，一定要保管好所有的销售资料。

(2)完善客户授信制度。主要指企业信用管理部门在交易过程中对客户信用额度和信用期限的控制。它是建立在客户信用评估结果基础之上，按照企业的信用政策和客户的资信状况，给予信用额度，从而有效地降低逾期应收账款的发生率。强化授信管理，前提是合理确定授信对象；基础在于合理确定授信额度；关键是强化授信额度的监控，即进行“事前调查”、“事中审查”、“事后跟踪检查”。最终做到不同资信等级客户享有不同的放账额度，选用不同的信用条件，适用不同的审查程序，有不同的监督管理重点。如对资信好的客户可采用灵活多样的支付方式（如D/P远期，D/A,O/A），信用额度也可放大，而对资信差的客户可拒绝与其交易，或提供小量信用并定期核实；对风险高的国家或地区的客户，采用谨慎，严格控制的支付方式（如即期L/C），力争规避收汇风险。

(3)建立应收账款监控制度。出口企业按照一定程序，在内部实施专业化、规范化的应收账款信息跟踪管理制度，以科学手段防范贸易风险。货物发出后，就将应收账款列入信用管理档案，进行监控；按时与客户联系，督促客户及时付款；在出现逾期应收账款时应积极追讨，包括如提起诉讼、仲裁、委托专业机构追讨等有效的债权保障措施，以降低风险防范成本，提高账款追收效果。大多西方企业的应收账款管理都是从开出发票的第一天开始的，公司往往有严格的信用管理制度，一般企业内部对应收账积极管理，自行催收。如果在逾期三资料来源：谢旭：《客户资信管理》，中国对外经济贸易出版社2003版

个月内没有结果，一般都会交给第三方的专业机构来处理；如果债务人无视或忽视第三方的追索努力，依据第三方的专业机构的建议，根据对方的经营状况和偿债能力，企业会考虑利用仲裁或司法介入等手段谋求最终解决方案。所以说，西方企业在高比例信用销售的同时，仍能够保持极低的坏账率，主要是得益于西方国家建立的一套系统、完善的信用管理制度和风险控制系统。

3. 信用风险保障措施

(1)充分运用出口信用保险。出口信用保险是由国家提供基金, 由国家认可的保险机构向出口商提供的一项非赢利性、政策性保险业务。出口信用保险的承保对象是出口业务中一般商业保险公司所不愿承保的境外买方信用风险和政治风险，从而弥补了货物运输保险所不能涵盖的保险内容。交易前, 保险机构根据有关资料对国外客户的信用风险、财务状况、履约能力等一系列重要因素进行合理评估, 指导、帮助外贸企业准确选择交易对象和交易条件。在履行交易合同过程中, 保险机构会及时跟踪债务方的经营活动, 一旦出现支付风险, 能及时向被保险方企业建议采取应对措施从而降低交易风险。投保出口信用保险，对于出口企业来说，一是收汇可以得到保障；二是可以更优惠的付款条件吸引客户，增强在国际市场的竞争能力，扩大出口；三是因收汇风险降低而更易于得到银行的融资便利；四是可得到出口信用机构的风险评估指导。据统计，目前贸易额的12%至15%是在出口信用保险的支持下实现的，发达国家的出口信用保险涵盖率在20%到30%之间甚至更高。以日本为例, 在日本一个外贸企业不买贸易信用保险是很难想象的。“日本贸易保险”就是直属于日本经济产业省的独立行政法人。作为一个政府机构，“日本贸易保险”主要承担贸易一般保险、出口货款票据保险、以及海外借款、海外投资保险和知识产权保险等方面的业务。外贸企业可以自己选择保险的项目，并按规定交纳保险费。出口商一旦遇到出口商品货款不能回收的问题，就可以向“日本贸易保险”申请赔付。贸易保险机构在核实情况之后，会按照合同上约定的数额进行赔付。“日本贸易保险”为了减轻赔付风险，还向日本政府其他部门签订再保险合约，进一步完善了日本贸易保险机制，确保拥有足够的赔付能力。但是在我国，目前95%的出口均是在没有出口信用保险支持和保障的情况下进行的，这严重制约了我国产品在全球的行销和我国资本在全球的扩张。

(2) 善于使用国际保理业务。国际保理又称承购应收账款业务，指在使用托收、赊销等非信用证方式结算货款时，保理商向出口商提供的一项集买方资信调查、应收账款管理和追账、贸易融资及信用管理于一体的综合性现代金融服务。保理业务能够很好地解决国际贸易中出口商面临的资金占压和进口商信用风险的问题，既可以让出口商通过保理业务提前收回账款，获得融资支持，还能免除相应的出口信用风险。尤其在以D/A、D/ P 、O/A 等方式结算货款的国际贸易中, 外贸企业可选择国际保理业务来保障货款的安全性, 规避出口收汇风险。保理业务对于出口企业来讲, 由于给买方客户提供了具有吸引力的付款条件, 可较容易获得国外定单, 促进产品出口。同时, 有保理机构批准的信用额度保证, 出口商可以不必担忧因进口商无理拒付货款或倒闭破产而带来的损失。据联合国贸易发展中心2000年的统计数字，全球保

理业务量达到了115060亿欧元。在欧美国家的贸易结算中，保理业务基本上取代了信用证，可见国际保理在国际贸易中的作用越来越重要。 我国的保理业务发展缓慢，这不仅与我国作为外贸大国的地位不相匹配，也与国际贸易中非信用证结算方式迅速发展和赊销、记账贸易增多的潮流相悖。为增强我国企业在国际市场上的竞争力，促进对外贸易的发展，亟须在我国推广国际保理业务。

（3）合理采用银行保函。银行保函就是银行保证书。它是应申请人的要求向受益人开立的, 担保申请人履行某种义务的书面凭证。若申请人未按合约规定履行其责任、义务时, 担保银行代其做出一定金额的某种支付或承担一定的经济赔偿责任。在保函业务中多采用无条件的见索即付保函。银行保函可广泛地适用于对外贸易中的许多方面。就出口贸易而言, 在大型机械、成套设备的出口贸易中, 我国出口企业可要求外国进口商向银行申请开立延期付款保函或分期付款保函, 保证进口商在出口方按合同规定交货后付款, 若进口商不能按规定付清全部货款, 则由担保银行代付。就进口贸易而言, 对于金额较大的交易, 买方在申请开立信用证前可要求卖方的担保银行按货物价值的一定比例开出履约保函, 保证卖方按时交货, 否则担保行按保函金额给予买方赔偿。当卖方要求买方预付部分或全部货款时, 买方可要求卖方向银行申请开立预付金保函, 或称还款保函, 保证卖方在收到预付金一定履约, 否则担保行负责退还全部预付金。银行保函的形式多种多样, 外贸企业要善于根据外贸业务的具体情况合理地选择适当的银行保函, 保障企业自身利益。

总之我国出口企业要增强风险防范意识，通过各种有效的措施防范出口贸易信用风险，以便出口企业更好地实施企业战略目标，提高企业经济效率，提高市场占有率，增强企业核心竞争力，增强我国的综合实力，在国际化道路上稳步前进。

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