6私募股权基金营销(二)第三章

不打无把握之战——准备

主讲人：马 珂

2016/05/18

Content

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05学习私募基金营销知识掌握私募基金营销技能端正私募基金营销态度私募股权基金的特点私募基金营销常用名词概念

前 言

n只有做好前期准备工作，掌握更多的信息和知识，才能帮助客户了解你所营销的产品

给其带来的好处，才能使营销工作更有针对性，才能有计划有步骤的展开营销活动。

n营销前的准备工作对营销的成败具有重要的作用，只有做好了准备工作，才能更有效

地拜访客户，更有目的地掌握客户信息和营销信息。

01学习私募基金营销知识

一、了解公司情况

了解企业背景n企业的经营目标、方针策略、市场策略、历史业绩、营销价格、营销

政策、产品优势，以及公司目前正在进行的项目开发建设。

n同时还应了解公司的资金实力、主营业务、营销能力、营销理念、促

销方式等。

坚定自己的营销决心。背景的作用了解企业与客户沟通时，能够清晰地介绍公司。

使客户充分了解公司，增强合作信心。

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一、了解公司情况熟悉产品知识n掌握企业产品的规模、性质、数量、利润等相关知识；

n掌握与产品相关的法律政策、融资规模、资金安全性等知识。

私（1）基金名称（9） 收益分配方式

募（2）普通合伙人（10）预期年化收益率

产（3）发起人（11）基金运作模式

品（4）基金类型（12）有限合伙人

的基（5）基金规模（13）基金托管机构

本（6）存续期（14）法律机构

内（7）基金投资目的（15）审计机构

容（8）基金投资方向（16）募集截止日

（17）退出方式

二、扩展市场知识

市场知识：公司以外的知识。比如投资者、私募市场、竞争对手，甚至金融学和经济学常识等。投资者认识了解竞学习经

争对手掌握私募基金市场知识济学知识

①对客户信息进行①区域内的竞争公司有哪些①私募市场大环境GDP、CPI、PPI、全方位、多层次的②同行基金产品的定位如何

收集和研究。②新闻时事通货膨胀、失业率②了解客户的性格、③产品的差异有多大③行业动态

爱好、禁忌、生日。④竞争对手的产品和口碑如何等。

③分析投资者对产⑤竞争对手的服务对比自己有④国家法律法规

品的投资意向和投什么差异。

资心理。⑥你能否提供超值服务

⑦竞争企业的人员数量如何。

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02掌握私募基金营销技能

一、与客户见面、问候

礼仪是对客户的尊重： 客户对私募营销人员的第一印象，90%取决于仪表。

发现客户的潜在需求：花80%的时间研究别人需要什么，

花20%的时间卖给别人需要的东西。

通过沟通了解客户的需求，并尽最大努力满足。20%80%

n私募营销人员的首要任务是营销，沟通是成功营销的唯一桥梁；n所以营销员的首要任务是与目标客户保持最有效的沟通。

二

、产品说明和介绍

最好的沟通是倾听用心聆听，配合客户的节奏，

从客户的角度考虑问题。

与客户成交掌握缔结协议的契机处理反对意见（1）倾听而不要打扰；（2）准备好有说服力的答案；（3）多掌握一些回应质疑的技

巧和话术。

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端正私募基金营销态度

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一、态度决定一切

态度

思想

言辞

行为

习惯

性格

命运

情感成分行为意向成分

态度的成分

工作态度是对工作所持有的评价与行为倾向，包括工作的认真度、责任度、努力程度。

认知成分

没有不重要的工作，只有不重视工作的人。不同的态度，成就不同的人生。

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一、态度决定一切

工作态度与工作绩效的关系

积极的工作态度对工作的知觉、判断、学习、忍耐力发挥积极的影响，因而能提高工作效率，取得良好的 工作绩效。

工作态度的评价总结

工作态度第一，能力第二；工作态度决定一切；

工作可以平凡，工作态度不能平庸。

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二、营销员应具备的工作态度

n站在双赢的心态上处理我们与企业之间、企业与投资者之

积极双赢

间、我们与投资者之间的关系。

主动

包容

n工作中接触到各种各样的投资者，根据每个投资者的爱好

和需求，为投资者提供服务并满足他们需求。

营销员应具备的工作态度

自信

n自信是一切行动的源动力。我们要对自己服务的企

业充满自信，对我们的产品充满自信，对我们的能力、同事、对未来充满自信。

行动

n 我们需要用行动去证明自己，证明自己的价值。

老板

学习

n 孔子说，“三人行，必有我师”。

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私募基金基本常识

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私募基金的特点

非公开方式

募集

多采取权益性投资募集资金的投资金来源广投资回报方式（公开发多采用有限投资退出渠方式

向（非上市公泛（富有个司股权/上市人、风险基行、出售或合伙制（提道多元化公司非公开交金、杠杆收高投资者管（首次公开易股权）

购、基金、结构重组等）

并购、资本理效率、并募股IPO、战略投资者、避免双重征出售兼并收购、标的公养老基金、税）

司管理层回保险公司）

购等）

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私募股权基金投资特点

投资对象

l具有发展潜力的非上市企业；l非上市企业中不乏优秀者，但受资

金问题困扰。

中长期投资

l投资期限较长，一般可达3-5年；l投资流动性较差，没有市场提供非上市公

司股权的出让方与投资方直接达成交易。

投资特点

项目选择标准

l能否带来高额投资回报；l是否具有良好市场前景。

投资方式

l多采用普通股或者可转让优先股

以及可转债形式；

资金和管理支持

l对标的企业提供资金和管理支持；l对企业的决策管理享有一定的表决权。

l参与企业管理：董事会，策划追

加投资海外上市，帮助制定企业发展策略和营销计划等。

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私募基金营销常用名词概念

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基金管理人

n指凭借专门的知识与经验，运用所管理基金的资产，根据法律、

法规及基金章程或基金契约的规定，按照科学的投资组合原理进行投资决策，谋求基金资产不断增值，并使基金持有人获取尽可能多的收益的机构。

n通常是有证券公司、信托投资公司或其他机构等发起成立，具

有独立法人地位。

概念

基金管理人

n基金管理人是资产的管理者和运用者；

概况

n只有具备一定条件的机构，才能担任基金管理人；

n申请为基金管理人的机构，要依照有关证券投资信托法规，

经政府主管部门审核批准后，方可取得基金管理人资格。

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基金托管人

l

是投资人权益的代表，是基金资产的名义持有人火或管理机构。为保证基金资产的安全，基金应按照资产管理和保管分开的原则进行运作，并由专门的基金托管人保管基金资产。l

基金托管人与基金管理人签订托管协议，在托管协议规定的范围内履行职责并收取一定的报酬。国内的基金托管人大多为商业银行或其他金融机构。

概念

基金托管人

l为了充分保障基金投资者的权益，防止基金信托资产被挪作他用，各国的证券投资信托法规都规定：凡是基金，都要设立基金托管机构，由基金托管人保管基金资产，并对基金管理机构的投资操作进行监督。

概况

l安全保管基金的全部资产；

执行基金管理人投资指令，并负责办理基金名下的资金来往；监督基金管理人的投资运作；

复核、审核基金管理人计算的基金资产净值及基金价格；保存基金会计账簿，记录5年以上；

出具基金业绩报告，提供基金托管情况，并向中国证监会和中国人民银行报告；基金章程或基金契约、托管协议规定的其他职责。

主要职责

llllll

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普通合伙人，有限合伙企业

普通合伙人

p普通合伙人泛指股权投资基金管理机构或自然人（GP ）；

p普通合伙人对合伙企业承担无限连带责任，有限合伙人以其认缴的出资额为限对合伙企业债务承担责任。

1有限合伙基金公司

p指一名以上普通合伙人与一名以上有限合伙人组成的合伙，是介于合伙与有限责任公司的一种企业形式；p有限合伙人不参与合伙企业的运作，只按照合伙协议享受利润分配。

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优先级，劣后级

优先级

p优先级是利润分配在先的一种相关规定，这种分

配一般只有有限合伙人才能享有；

p优先级的投资者在利润分配、本金赎回、等方面

享有优先权利，并能够有限获得出资额一定比例所对应的投资回报；

p投资风险较劣后级风险较小，收益相对固定和优

先。

劣后级

p针对普通合伙人预先认购部分私募基金份额行为

的说法；

p二者的差异主要体现在收益分配方式和顺序上；p劣后级由于预先认购基金部分金额，自己承担六

较大的风险，从而降低了基金的一定风险，这种行为的目的是为了取信有限合伙人，使其放心投资。

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这种创新方式满足了不同风险偏好投资人的投资需求，业改变六PE业界在国内外

通行的二八分成模式。

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谢谢大家!

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