初级经济师考试[初级商业]讲义串讲10

第一章 商品流通基本原理

1、商品是为交换而生产的劳动产品，具有价值和使用价值。属性包括自然属性(使用价值; 反映人和自然的关系) 和社会属性(交换价值; 反映人与人的关系。两种具有不同使用价值的商品可以按一定比例相互交换，是因为在两种商品中包含着相同的人类劳动。价值是交换价值的基础，交换价值是价值的表现形式)

2、商品的分类：23门类、88大类、中类(种类、品类、品目) 、小类、品种、细目。分类原则：科学性(前提) 、系统性(关键) 、实用(实践标准) 、扩展、唯一。分类依据(商品的用途; 商品的原材料; 生产加工方法; 商品的主要成分和特殊成分; 其他特征分类) 将玻璃分为钠玻璃、钾玻璃、铅玻璃、硼硅玻璃等，这种分类方法的依据是(商品的特殊成分) 商品分类的方法：线分类法和面分类法。线分类法优点：层次性好，能清楚地反映类目之间的逻辑关系，既适于传统的手工处理又便于计算机信息控制和管理; 缺点：分类结构弹性差。面分类法优点：结构弹性好，适用于计算机处理; 缺点：组配结构太复杂，不能充分利用容量，也不便于手工处理。

3、商品品类管理决策分析的内容(品类优化分析、促销分析、定价分析、新品分析、利润分析) 商品品类管理的工作流程(确定行动计划、收集信息、品类优化分析、货架陈列分析、确定并执行方案、数据回顾) 商品品类优化管理战略包括品牌优化管理战略和货架优化管理战略。其中品牌优化管理战略的具体实施步骤包括(界定品类; 界定品类在门店中的角色; 进行市场细分; 进行商品表现评估)

4、商品流通是以货币为媒介的商品交换。商品交换从原始社会末期开始出现。商品流通是随着社会生产的发展、商品货币关系的出现而产生的。

5、三次社会大分工①原始社会中级阶段 游牧部落从其余的野蛮人群中分离出来 牲畜充当一般等价物②原始社会高级阶段 手工业从农业中分离 出现直接以交换为目的商品生产③原始社会瓦解、奴隶社会形成时期 商人出现

6、商品流通过程指商品从生产领域向消费领域运动的经济过程，包括商品的购进、运输、储存、销售四个基本环节，其中购进是起点要实现购进商品的适用、及时、齐备和经济; 销售是终点; 运输和储存是必要条件，运输做到(选择合理的流向; 选择合理的运输方式; 合理的运输路线; 合理的运输形式) 不合理运输(对流运输、迂回运输、重复运输、过远运输) 储存基本要求是储存结构、分布及储存量要合理

7、商品流通功能(实现、中介、调节) 商品流通的两种基本形式G 是货币W 是商品(W-G-W简单商品流通形式 最终目的为了取得使用价值;G-W-G ’ 发达的商品流通形式 最终目的为取得更多的交换价值，为了货币的增值) 商品流通环节：商流和物流的分离(1商流前物流后 预购2物流前商流后 赊销、分期付款3商流迂回，物流直达 企业间三角结算4只有商流，没有物流 房地产5商流与物流的极端分离 期货交易)

8、商品流通调控监管体系构成(监管主体、客体、行为规范) 监管主体包括政府、企业、行业协会、消费者协会、居民和传播媒体; 监管客体包括相关主体行为与商品流通市场运行过程; 行为规范包括法律和信用。

9、商品流通调控监管体系运行机制：市场运行监管体系是主要组成，重点监管物流环节、大型连锁超市、商品批发市场。市场监管体系的子系统(信息反馈机制和协调解决机制)

10、商品流通调控手段(经济、法律、行政) 经济手段(价格、工资、税收、信贷、财政、汇率) 法律手段(权威性、规范性、强制性、稳定性) 行政手段(权威性、强制性、垂直型、时效性)

11、行业协会的性质(不是国家行政机关但有一定行政管理权力; 不是实体性的经济联合体但有一定经济职能) 任务：1制定行业规划，为宏观管理的综合平衡提供依据2开展行业调查，建立信息网络3开展行业指导的交流4开展同行业协作，大力推行双边和多边贸易5开展行业监督，规范企业行为。行业管理的模式

12、产业政策作用(弥补市场失灵的缺陷; 实现超常规发展，缩短赶超时间; 促进产业结构合理化与高度化，实现产业资源的优化配置; 增强产业的国际竞争力; 在经济全球化过程中趋利避害，保障国家经济安全) 商品流通产业政策体系：产业组织政策、产业技术政策、贸易政策(国内贸易政策; 对外贸易政策：a 出口贸易政策b 进口贸易政策)

第二章 商品流通企业

1、商品流通企业是指独立于生产领域之外，专门从事商品经营和流通服务的独立核算的经济组织。应当保证经营上的独立性、组织上的完整性、要素支配上的自主性、财务盈亏上的自负性、社会地位上的合法性。

2、生产企业与商品流通企业的差异：①经济性质 前者主要从事生产，谋求生产的专业化利益 (货币资金→原材料→在制品/半成品→产成品→货币资金) 后者为社会提供所需商品或服务，谋求交易的专业化利益(货币资金→库存商品→货币资金) ②经济意义 基本同上 流通企业的产出直接表现为交换效率③技术意义 前者互补活动 后者类似活动④规模约

束和扩展模式 前者是内部协调 垂直一体化 后者是异地分店扩张 通过品牌、统一经营模式、现代信息技术进行有效的分点复制和分店控制

3、商品流通企业的特征：①专门从事商品(含生活资料和生产资料) 经营和流通服务活动②经营业务主要是购销运存③流动资金占用比例高④经营的商品种类多⑤消费者数量多

4、商品流通企业的类型：所有制性质不同(全民所有制、集体所有制、私营、外资企业) 专业分工不同(商品经营性企业和物流企业) 流通中所处环节不同(零售、批发)

5、商品流通企业的职能：集散职能、时间和空间转移职能、销售组织职能、信息交流职能

6、商品流通企业运行模式：个人独资制模式、合伙制模式、公司制模式、企业集团模式。商品流通企业运行基本目标：满足顾客需求，获取利润。实现商品流通企业运行基本目标的措施：①保存好商品的使用价值②缩短商品流通时间③商品流向合理化④降低运行成本⑤实现规模化。商品流通企业运行机制：动力机制、决策机制、调节机制、约束机制。

7、商品流通企业管理：为了有效实现企业目标，由专门管理人员利用专门的知识、技术和方法对企业的活动进行计划、组织、领导与控制的过程。商品流通企业管理的特点：①商品流通企业管理的任务是有效地实现企业预定目标②商品流通企业管理活动的主体是具有专门知识、利用专门方法来进行专门活动的管理者③商品流通企业管理的客体是商品流通企业的各项组织活动及其要素④商品流通企业管理是一个包括了多个阶段、多项工作的综合过程。商品流通企业管理的职能：计划组织领导控制; 商品流通企业管理的方法：系统管理、人本管理、目标管理、标杆管理。

第三章 市场调查与市场分析

1、市场调查的内容：市场环境调查(政治法律经济文化) 、市场需求调查(消费需求量、消费结构、消费者行为) 、资源供应情况调查。

2、市场调查的类型：目的性不同(探测性调查、描述性调查、因果性调查、预测性调查) 间隔时间不同(一次性调查、定期性调查、经常性调查) 、组织方式不同(普查、典型调查、重点调查、抽样调查)

3、普查(专门性、全面性、一次性) 典型调查(专门性非全面性主观性细致性、经常性与一次性并举，适用于调查总体庞大、调查者能准确地选择有代表性单位的情况) 重点调查(专门性非全面性非推断性、经常性与一次性并举，适用较易选定为数不多的重点调查单位，能以较少的人力和费用开支，较快的掌握调查对象的基本情况 常用于商品需求和商品资源的调查) 抽样调查(工作量小调查费用低时间短效率高分为随机抽样简单随机抽样、分类随机抽样、整群随机抽样和非随机抽样任意抽样、判断抽样、配额抽样)

4、市场调查的方法：文案调查、实地调查(询问法、观察法、实验法)

5、询问法—基本的市场调查方法，又称直接调查法 (按询问内容传递方式的不同分为面谈访问调查、邮寄询问调查、电话询问调查、日记调查、留置调查) 面谈访问调查优点(具有较大灵活性; 提高资料准确性; 回答率较高) 缺点(调查费用高周期长对调查人员要求高) 邮寄询问调查优点(区域广费用低真实性强对调查人员的业务水平没有较高要求) 缺点(回收率低回收时间长对被调查者要求高缺乏调查者与被调查者直接交流) 电话询问调查优点(费用低搜集信息速度快覆盖面广灵活性强) 缺点(被调查对象有一定局限性调查问题不能深入不宜争取被调查者的合作) 日记调查优点(可以得到连续能反映调查项目动态状况的资料得到的

资料具体可靠) 缺点(成本较高内容有一定限制控制管理上难度较大) 留置调查(介乎面谈和邮寄之间兼容优点克服两者的缺点)

6、观察法优点(调查结果真实可靠调查方式简便易行过程受干扰因素影响较小) 缺点(费用较高周期长对观察人员素质要求高) 实验法优点(可控性和主动性结果真实可靠) 缺点(实验结果不易相互比较一定限制性时间长费用大对调查人员要求高)

7、调查问卷构成(说明词、问卷主体、调查证明记载) 调查问卷的设计程序(准备阶段、初步设计、进行试答、设计正式的调查问卷)

8、正确识别竞争对手是企业开展竞争性营销战略的基础。密切替代商品具有高度需求交叉弹性的商品

9、竞争者识别：企业所处行业的竞争识别(完全垄断行业、完全寡头垄断行业、不完全寡头垄断行业、垄断竞争行业、完全竞争行业) 、企业市场竞争者识别(欲望竞争者、属类竞争者、商品形式竞争者、品牌竞争者) 。企业所处行业的竞争识别：按照行业内销售商数量的多少以及商品差异化程度的不同，分为1) 完全垄断行业 电力、自来水2) 完全寡头垄断行业也称无差别寡头垄断 少数几家大企业提供的商品和服务占据了大部分市场份额，且顾客认为各企业提供的商品和服务没有差别，对不同品牌无特殊偏好 西方国家中的钢铁、轮胎、石油改进管理、降低成本、增加服务3) 不完全寡头垄断行业也称差别寡头垄断行业 少数几家大企业提供的商品和服务占据了绝大部分市场，但顾客认为各企业提供的商品和服务是存在差异的，并形成了一定的品牌偏好 西方国家中的汽车、飞机、电脑 竞争焦点不是价格，而是在商品特色上寻求领先4) 垄断竞争行业 某一行业中有许多企业生产和销售同一种商品，每个企业的商品有所差异，且每个企业的产量或销量只占总需求量的一小部分 食品、

百货、服装、化妆品、日杂用品、餐馆 扩大本企业商品与竞争者商品的差异方面，通过突出特色，更好满足目标市场的需求5) 完全竞争行业 某一行业中寻在非常多的独立卖主，每个卖主只供应市场需求量的很小一部分，他们都以相同的方式向市场提供同类的、标准化的商品 棉花、大白菜 降低成本，增加服务，并争取通过商品开发扩大与竞争者的品牌差别或通过广告塑造商品形象扩大与竞争者的品牌差别。企业市场竞争者识别：1) 欲望竞争者 汽车销售商和住宅装修商同时争夺一个家庭购买者2) 属类竞争者 航空与铁路3) 商品形式竞争者 29寸和32寸彩电4) 品牌竞争者

10、竞争者分析：判别竞争者的目标和战略、评估竞争者的实力和反应(竞争者实力分析监测的三个变量：竞争者的心理份额、竞争者的市场份额、竞争者的情感份额。企业在市场中的竞争地位分为：主宰型、强壮型、优势型、防守型、虚弱型、难以生存型。竞争者反应类型：从容不迫型、选择型、凶猛型、随机型)

11、竞争性营销战略决策1) 市场领导者战略①扩大市场需求总量：开发商品的新顾客、寻找商品的新用途、增加顾客使用量②保护市场份额：阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、机动防御、收缩防御③扩大市场份额2) 市场挑战者战略①确定挑战对象和战略目标：挑战市场领导者、攻击与自己实力相当者、攻击地方性小企业②选择进攻战略：正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻3) 市场追随者战略：紧密跟随、距离跟随、选择跟随4) 市场利基者战略 关键在于专业化 途径：最终用户专业化、垂直专业化、顾客规模~、特定顾客~、地理区域~、产品或产品线~产品特色~顾客订单~质量、价格~分销渠道~

12、目标市场分析包括：市场细分、目标市场选择、市场定位

13、市场细分：市场细分理论和实践的发展/市场细分的阶段(大量营销阶段19c 末20c 初、商品差异化营销阶段20c30n 、目标市场营销阶段20c50n 以后) 市场细分的依据—顾客需求的异质性 不同的偏好模式：同质型偏好、分散型偏好、集群型偏好。市场细分的原则：可衡量性、可进入性、可盈利性、可区分性。

14、消费者市场细分：地理细分、人口细分、心理细分(生活方式细分和个性细分) 、行为细分(按消费者进入市场的程度细分、按消费者消费数量细分、按消费者对品牌的忠诚度细分) 、受益细分

15、组织市场细分：用户用途、用户规模、用户地理位置

16、目标市场选择：评估细分市场、选择细分市场、选择目标市场营销战略。评估细分市场：细分市场的规模和增长程度、细分市场的结构吸引力、企业目标和资源。选择细分市场：、市场集中化、选择专业化、市场专业化、产品专业化、市场全面化。选择目标市场营销战略：无差异性营销战略、差异性营销战略、集中性营销战略

17、市场定位：市场定位的步骤(识别本企业潜在的竞争优势(识别潜在竞争优势是市场定位的基础。为了确认本企业的竞争优势，需要从三个方面评估对手，一是竞争者的业务经营情况，二是竞争者核心营销能力，三是竞争者的财务能力) 准确地选择相对竞争优势(a经营管理方面b 技术开发方面c 采购方面d 生产方面e 市场营销方面f 财务方面g 产品方面) 、显示独特的竞争优势) 市场定位方式(回避定位、对峙定位、重新定位) 市场定位战略(商品差别化战略、服务差别化战略、人员差别化战略、形象差别化战略) 。

第四章 市场购买行为分析

1、消费者需求是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的实际需要。消费者需求的内容：对商品使用价值的需求、对商品审美的需求、对商品时代性的需求、对商品社会象征性的需求、对优良服务的需求。消费者需求的类型：购买目的不同(分生产性消费需求和生活性消费需求) 需求内容不同(分物质消费需求和精神消费需求) 需求实现程度不同(分现实消费需求和潜在消费需求购买力不足型，适销商品短缺型，对商品不熟悉型，市场竞争倾向型) 消费者需求的变化趋势：广泛化与高度化、情感化与感性化、个性化与多样化、健康化与绿色化、复合与关联化

2、消费者购买动机的特征：消费者的购买动机取决于需求和客观外界条件、消费者的购买动机不同而购买行为可以是相同的、消费者的主导购买动机决定购买行为、消费者的主导购买动机会以不同的方式表现出来。消费者购买动机的种类：生理性购买动机和心理性购买动机(细分为社会性心理购买动机和个体性心理购买动机) 心理性购买动机是为了从占有和使用商品中获得某种心理满足

3、消费者购买决策过程中的参与者(发起者影响者决策者购买者使用者) 消费者购买行为类型(①参与者的介入程度和品牌间的差异程度不同分为习惯性、寻求多样化、化解不协调、复杂②购买决策程度不同分为明确决策型、模糊决策型、未决策型③习性不同分为习惯型理智型冲动型感情型价格型疑虑型不定型) 影响消费者购买行为的因素：文化因素影响最深远(文化亚文化社会阶层) 社会因素(相关群体家庭角色) 个人因素(年龄和生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性和自我概念) 心理因素(动机知觉学习、信念和态度)

4、组织市场的分类①营利性：生产者、中间商市场②非营利性：政府、机构市场。特点：购买者数量少、购买量大、是派生需求、需求缺乏弹性、需求波动性大、购买者地理位置相对集中、专业人员采购、影响购买的人多、直接购买与网上购买、租赁。

5、生产者购买行为类型(直接重购、修正重购、新购) 生产者购买决策的参与者(使用者影响者决策者采购者) 生产者购买决策过程(以新购为例分为：认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征询供货建议书、选择供应商、正式订购、绩效评价) 影响生产者购买决策的因素(环境、组织、人际、个人)

6、中间商购买行为类型(购买全新品种、选择最佳卖主、寻求更好条件) 中间商的购买决策(配货决策最基本最重要、供应商组合决策、供货条件决策)

7、政府购买行为：政府市场的特点(购买目的的双重性、购买交易额大、配套性强、购买决策程序复杂、供应商的风险小、政府购买决策过程中非经济标准的作用较大) 影响政府购买行为的因素(国际和国内政治经济形势及自然环境、公众的广泛监督) 监督政府购买活动的公众包括国家权力机关、行政管理和预算办公室、传播媒体、公民和民间团体。

第五章 商品采购管理

1、采购：组织为了确保以合理的成本从外部购买各种必要的产品和服务而进行的各种管理与运作活动。采购主体可以是组织和个人，客体为有形的产品和无形的服务

2、采购的业务流程：设计采购组织结构; 制定采购战略; 明确需求与制定计划; 供应商管理; 获取报价与谈判; 采购合同管理; 采购与库存控制; 采购绩效评估。影响采购组织结构设计的基本要素：采购目标; 兼顾效率与安全; 权利下放与责任分担

集中采购(优点：形成经济规模，提高对供应商的讨价还价能力; 易于物品标准化与材料的综合利用; 易于企业整体战略目标的实现; 便于管理，控制采购成本，促进供应流程的规范

化; 统筹调度使用，降低安全库存; 集中储存，节省仓位) 分散采购(优点：易于调动各利润中心的积极性; 易于内部协调; 更好的应付紧急需用)

采购部门内部组织结构设计：客户导向的通才 产品导向的专家 混合方式

采购人员的素质：道德品质; 专业知识; 能力; 身体素质

3、对具体采购人员来说，明确需求是采购工作的起点。明确需求的作用(尽快介入明确需求过程; 提供商品知识及商业意识; 促进采购商/供应商早期介入) 需求不明确会导致(紧急采购、忽视好的采购实践、出现限制性说明、不易向供应商明晰需求) 采购管理的实质：通过系统化工具切实满足企业的需求实现企业的采购战略目标。明确需求的方法：企业内部规格、外部标准、明确需求的战略杠杆(企业内部标准化、价值分析/价值工程VA/VE)。

4、采购计划：计划期物品需耍量(直接计算法、间接计算法、预测分析法)

计划期末物品储备量(计划期末商品储备量是为保证下一个计划期初生产经营对该种商品的需要而预计的数量)

计划期初物品库存量

计划期物品采购总量

5、物料需求计划：MRP 与传统采购计划的区别、MRP 的逻辑流程。

在采购业务中，库存管理是企业经营管理的核心，它与采购管理也密切相关

6、现货采购(优点：灵活性强、能适应需求的变化和市场行情的变化) 远期合同采购(适用于需要量较大、需用规律明显的商品) 独家采购(优点：商品质量比较稳定; 管理费用低; 节

省货款。单一来源包括：特定协议约束、专有的或独家生产的产品、零部件和其他后续采购、资金来源束缚、应急情况) 多家采购(优点：为选择对本企业更有利的供应商做准备; 生产经营正常进行比较有保障。缺点：同种商品的质量容易出现不一致; 管理费用比一家采购高; 不容易获得数量折扣的优惠)

7、获取报价的方法(非正式方法、询价-报价法、正式招标法) 招标采购特点：公开、公平、竞争

8、电子采购：(电子目录采购、反向拍卖)

9、谈判采购：谈判准备阶段(搜集谈判信息; 制定谈判计划; 谈判的目标; 谈判策略) 、谈判会议阶段(开始阶段、验证、建议、讨价还价、达成协议) 、谈判后阶段

10、准时采购特点(采用较少的供应商; 对供应商的要求比较高; 对交货准时性要求很高; 供需双方信息共享; 采用小批量采购; 对商品质量采取事前检验)

第六章 商品储存管理

1、仓库是保管、储存商品的建筑物和场所的总称。类型1) 按使用范围不同：自用营业公用出口监管仓库和保税仓库 保税物流中心A 型和B 型2) 保管商品种类不同：综合库，专用库3) 保管条件不同：普通仓库保温(冷藏、恒温恒湿) 库特种、气调4) 封闭程度不同：封闭式库房，半封闭式货棚，露天式货场5) 功能不同：集货中心，分货中心，转运中心，流通加工中心，储调中心，配送中心，物流中心6) 作业方式不同：自动化仓库ASRS ，非自动化

2、储存设备：货架、托盘

货架①指用支架、隔板或托架组成的立体储存货物的设施。专门用于存放成件商品的保管设备。最基本的功能是在保护商品的同时有效利用空间。②货架的结构：层架，悬臂式货架，托盘。。移动式。。重力式。。驶入式/驶过式。。旋转式。。自动货柜③货架的选择依据：仓库的功能、仓库的运作方式、库存商品的特性、商品单件或单元装载的尺寸和重量、商品物流量的大小、库房结构、配套的装卸搬运设备等④货架需要量的计算：N(货架的数量个)=Q(上架存放商品的最高储存量吨) 除以货架的长宽高l.b.h 、容积充满系数k%、上架存放商品的单位质量吨/立方米的乘积

托盘①是用于集装、堆放、搬运和运输的放置作为单元负荷的货物和制品的水平平台装置 目的提高出入库效率和仓库空间利用率 国际800*1200和1000*1200我国

1200*1000(优先) 和1100*1100②种类1) 结构特征不同：平托盘，柱式托盘，箱式托盘，轮式托盘2) 使用范围不同：通用托盘，专用托盘3) 材料不同：木托盘，钢。铝。纸。塑料。复合③装卸搬运设备：叉车、搬运车、光电拣选车

3、仓库储位规划中货位分配原则(以周转率为基础; 商品相关性同一性类似性互补性相容性先进先出) 储存策略(定位储存随机储存分类储存分类随即储存)

4、商品入库流程(入库验收、入库堆码)

入库验收检验的方法：计重法和计件法包括标记计件法、分批清点法和定额装载法三种方法。标记计件法是在清点大批量商品入库时，每一定件数的商品作一标记，待全部清点完毕，再按标记计算总的数量; 分批清点法是对包装规则、批量不大的商品入库时，将商品按行、列或层堆码，每行、列或层堆码的件数相同，清点完后，再统一计数; 定额装载法主要用清点包装规则、批量大的商品，可以用托盘、平板车或其他装载工具实行定额装载，最

后计算出入库商品的件数。仓库常用的质量检验方法①视觉检验②听觉、触觉、嗅觉、味觉检验③测试仪器检验

入库堆码 堆码是指根据商品的包装、外形、性质、特点、重量和数量，结合季节和气候情况，以及储存时间的长短，将商品按一定的规律码成各种形状的货垛。主要目的是便于对商品进行维护、查点等管理和提高仓容利用率。堆码的合理性要求体现在：①同一客户的不同性质、品种、规格、等级、批次的商品和不同客户的同种商品，应分开堆放②货垛形式适应商品的性质，有利于商品的保管，能充分利用仓容和空间③货垛间距符合作业要求以及防火安全要求④大不压小，重不压轻，缓不压急，不会围堵商品，特别是后进商品不堵先进商品，确保先进先出。

5、商品储存损耗的形式主要有自然损耗和异常损耗。自然损耗(由于商品本身的物理化学变化和外界自然因素的影响所造成的不可避免的自然减量，主要表现为干燥、风化、挥发、散失、黏结、破碎等) 引发损耗的因素内因(商品的物理性质、机械性质、化学性质、化学成分、结构) 和外因(自然因素、人为、储存期) 。人为因素①保管场所选择不合理②包装不合理③装卸搬运方法不合理④堆码苫垫不合理⑤违章作业

6、商品储存维护方法(自然通风、密封、除潮) 密封是将储存物品的一定空间，使用密封材料，尽可能严密地封闭起来，使之与周围大气隔离，防止或减弱自然因素对物品的不良影响，创造适宜的保管条件。按照密封的范围不同，密封可分为整库密封、小室密封、货垛密封、货架密封、包装箱及容器密封、单件密封等; 按照使用介质的不同，密封可分为大气密封、干燥空气密封、充氮密封、去氧密封等。除潮 氧化钙即生石灰作为吸潮剂时，库内温度会升高。因为生石灰有很强的吸湿性，每千克生石灰可吸收水分0. 25kg左右，而且吸湿速度较快。生石灰料源充足，价格便宜，使用方便。但其缺点是在吸湿过程中放出热量，

生成具有腐蚀性的碱性物质，对库存物有不良影响，库存物品中有毛丝织品和皮革制品等时. 不能使用。氯化钙分为工业无水氯化钙和含有结晶水的氯化钙。氯化钙吸湿后即溶化为液体但经加热处理后，仍可还原为固体继续使用。其缺点是对金属有较强的腐蚀性，吸湿后还原处理程序较为复杂，且处理成本比较高。

7、商品盘点的目的(查清实际库存数量; 帮助企业计算资产损益; 发现仓库管理中存在问题) 内容(查数量质量保管条件安全) 商品盘点方法(账面盘点和现货盘点) 商品盘点流程(111)

8、商品出库管理：出库方式(送货、收货人自提、过户、取样、转仓) 仓库送货好处(仓库可预先安排作业，缩短发货时间; 收货单位可避免因人力、车辆等不便而发生的取货困难; 在运输上，可合理使用运输工具，减少运费) 出库作业的基本要求(三不三核五检查112)

9、商品退库管理：商品退货原因(商品错发退回; 途中损坏退回; 商品过期退回) 退货程序(接受退货; 退货验收; 重新入库; 财务结算; 跟踪处理)

第六章 商品储存管理

1、仓库是保管、储存商品的建筑物和场所的总称。类型1) 按使用范围不同：自用营业公用出口监管仓库和保税仓库 保税物流中心A 型和B 型2) 保管商品种类不同：综合库，专用库3) 保管条件不同：普通仓库保温(冷藏、恒温恒湿) 库特种、气调4) 封闭程度不同：封闭式库房，半封闭式货棚，露天式货场5) 功能不同：集货中心，分货中心，转运中心，流通加工中心，储调中心，配送中心，物流中心6) 作业方式不同：自动化仓库ASRS ，非自动化

2、储存设备：货架、托盘

货架①指用支架、隔板或托架组成的立体储存货物的设施。专门用于存放成件商品的保管设备。最基本的功能是在保护商品的同时有效利用空间。②货架的结构：层架，悬臂式货架，托盘。。移动式。。重力式。。驶入式/驶过式。。旋转式。。自动货柜③货架的选择依据：仓库的功能、仓库的运作方式、库存商品的特性、商品单件或单元装载的尺寸和重量、商品物流量的大小、库房结构、配套的装卸搬运设备等④货架需要量的计算：N(货架的数量个)=Q(上架存放商品的最高储存量吨) 除以货架的长宽高l.b.h 、容积充满系数k%、上架存放商品的单位质量吨/立方米的乘积

托盘①是用于集装、堆放、搬运和运输的放置作为单元负荷的货物和制品的水平平台装置 目的提高出入库效率和仓库空间利用率 国际800*1200和1000*1200我国

1200*1000(优先) 和1100*1100②种类1) 结构特征不同：平托盘，柱式托盘，箱式托盘，轮式托盘2) 使用范围不同：通用托盘，专用托盘3) 材料不同：木托盘，钢。铝。纸。塑料。复合③装卸搬运设备：叉车、搬运车、光电拣选车

3、仓库储位规划中货位分配原则(以周转率为基础; 商品相关性同一性类似性互补性相容性先进先出) 储存策略(定位储存随机储存分类储存分类随即储存)

4、商品入库流程(入库验收、入库堆码)

入库验收检验的方法：计重法和计件法包括标记计件法、分批清点法和定额装载法三种方法。标记计件法是在清点大批量商品入库时，每一定件数的商品作一标记，待全部清点完毕，再按标记计算总的数量; 分批清点法是对包装规则、批量不大的商品入库时，将商品按行、列或层堆码，每行、列或层堆码的件数相同，清点完后，再统一计数; 定额装载法主要用清点包装规则、批量大的商品，可以用托盘、平板车或其他装载工具实行定额装载，最

后计算出入库商品的件数。仓库常用的质量检验方法①视觉检验②听觉、触觉、嗅觉、味觉检验③测试仪器检验

入库堆码 堆码是指根据商品的包装、外形、性质、特点、重量和数量，结合季节和气候情况，以及储存时间的长短，将商品按一定的规律码成各种形状的货垛。主要目的是便于对商品进行维护、查点等管理和提高仓容利用率。堆码的合理性要求体现在：①同一客户的不同性质、品种、规格、等级、批次的商品和不同客户的同种商品，应分开堆放②货垛形式适应商品的性质，有利于商品的保管，能充分利用仓容和空间③货垛间距符合作业要求以及防火安全要求④大不压小，重不压轻，缓不压急，不会围堵商品，特别是后进商品不堵先进商品，确保先进先出。

5、商品储存损耗的形式主要有自然损耗和异常损耗。自然损耗(由于商品本身的物理化学变化和外界自然因素的影响所造成的不可避免的自然减量，主要表现为干燥、风化、挥发、散失、黏结、破碎等) 引发损耗的因素内因(商品的物理性质、机械性质、化学性质、化学成分、结构) 和外因(自然因素、人为、储存期) 。人为因素①保管场所选择不合理②包装不合理③装卸搬运方法不合理④堆码苫垫不合理⑤违章作业

6、商品储存维护方法(自然通风、密封、除潮) 密封是将储存物品的一定空间，使用密封材料，尽可能严密地封闭起来，使之与周围大气隔离，防止或减弱自然因素对物品的不良影响，创造适宜的保管条件。按照密封的范围不同，密封可分为整库密封、小室密封、货垛密封、货架密封、包装箱及容器密封、单件密封等; 按照使用介质的不同，密封可分为大气密封、干燥空气密封、充氮密封、去氧密封等。除潮 氧化钙即生石灰作为吸潮剂时，库内温度会升高。因为生石灰有很强的吸湿性，每千克生石灰可吸收水分0. 25kg左右，而且吸湿速度较快。生石灰料源充足，价格便宜，使用方便。但其缺点是在吸湿过程中放出热量，

生成具有腐蚀性的碱性物质，对库存物有不良影响，库存物品中有毛丝织品和皮革制品等时. 不能使用。氯化钙分为工业无水氯化钙和含有结晶水的氯化钙。氯化钙吸湿后即溶化为液体但经加热处理后，仍可还原为固体继续使用。其缺点是对金属有较强的腐蚀性，吸湿后还原处理程序较为复杂，且处理成本比较高。

7、商品盘点的目的(查清实际库存数量; 帮助企业计算资产损益; 发现仓库管理中存在问题) 内容(查数量质量保管条件安全) 商品盘点方法(账面盘点和现货盘点) 商品盘点流程(111)

8、商品出库管理：出库方式(送货、收货人自提、过户、取样、转仓) 仓库送货好处(仓库可预先安排作业，缩短发货时间; 收货单位可避免因人力、车辆等不便而发生的取货困难; 在运输上，可合理使用运输工具，减少运费) 出库作业的基本要求(三不三核五检查112)

9、商品退库管理：商品退货原因(商品错发退回; 途中损坏退回; 商品过期退回) 退货程序(接受退货; 退货验收; 重新入库; 财务结算; 跟踪处理)

第七章 商品运输管理

1、运输是指人或物借助运力在空间上产生的位置移动。运输功能：商品转移、商品储存、商品增值。运输原理：规模原理和距离原理

2、运输系统的构成要素：运输系统、运输线路(最重要的) 、运输工具、运输参与者。

3、运输节点：铁路车站、汽车站、港口、空港、管道站。

4、商品运输管理的特点：专业化、系统化、信息化。运输过程管理是整个运输管理的核心部分包括：发运、接运、中转、运输安全的管理以及对伴随商品流动而进行的人员流动、资金流动和计划编制、组织实施和绩效考核。

5、合理运输意义的具体表现：减少流转环节、缩短在途时间、加快商品流转; 有效利用运输工具，减少空驶浪费，节约社会劳动; 防止商品损失，降低费用水平，提高经济效益。

6、组织商品运输必须遵循“及时、安全、准确、经济”的合理化原则。

7、合理运输的途径：选择合理运输模式、正确选择运输工具、确定合理运输路线、提高运输设备装载效率、构建运输网络系统。

8、五种基本运输方式：铁路、水路、航空、管道、公路。

9、铁路运输优点：很少受天气影响、安全、运量大、中长距离运输费用低廉、能够高速运输、节能。缺点：资本密集、固定投资大、营运弹性小、短距离运费高、车站固定、途中作业需要一定时间、不能实现“门到门”运输，不适宜紧急运输。铁路运输的技术经济特性：运行速度、运输能力、运输经常性强、货物送达速度、能源消耗、运输成本比较低、环境污染小、运距长、劳动生产率较高、投资成本高。铁路货物运输基本构成：铁路线路(是机车车辆和列车运行的基础) 、铁路机车和车辆。

10、水路运输特点：运量大、占地少、节省能源、运费低。水路运输分类：远洋运输、沿海运输、内河运输。海洋运输的特点：运输量大、通过能力强、运费低廉、速度较慢、风险较大。

11、集装箱运输特点：①扩大成组单元，提高装卸效率，降低劳动强度。②减少货损货差，提高货物运输安全和质量水平。③缩短货物在途时间，降低物流成本④节省货物运输包装费用，简化理货工作⑤减少货物运输费用⑥有利于组织多式联运。

12、运输方式的运作特征：服务可靠性、输送速度、服务频率、服务可得性、处理商品能力。

13、承运商选择依据：运输时间、可靠性、运输能力、可接近性、安全性。

14、编制运输计划的依据：商品购销合同、商品调拨计划、其他委托任务、可供运输能力、营运历史记录。原则：合理运输、均衡运输、保证重点。步骤：准备资料、预测运量和需用车数、分析研究、讨论定案。

第八章 商品营销管理

1、定价目标：当期利润最大化、市场占有率最大化、商品质量最优化、生存目标

2、定价方法：成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法

成本导向定价法包括①成本加成定价法(成本导向定价法中应用最广泛的定价方法) 其中，商品单位成本=(变动成本+固定成本)/单位销售量=单位变动成本+单位固定成本。成本加成定价法的优点：简便易行; 缺点：从卖方的利益出发定价，没有考虑市场需求和竞争因素的影响，是卖方市场的产物。另外，加成率是一个估计数，缺乏科学性，由此计算出的价格很难为顾客接受，在市场上缺乏竞争力②售价加成定价法 这是以商品的进货成本为基础进行加成定价的方法。商品单价=进货成本/(1-售价加成率) ③目标收益定价法优点是可以保证预定目标利润的实现④变动成本定价法

需求导向定价法①认知价值定价法②差别定价法

竞争导向定价法①随行就市②投标

3、定价策略(新产品定价策略、心理定价策略、折扣定价策略、地区定价策略、产品组合定价策略) 新产品定价策略满意定价是介于撇脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。采取撇脂定价策略的前提条件是：①市场上有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性②高价会导致需求减少销量降低，由此带来的成本增加低于高价带来的利益③高价仍能保证独家经营④商品的高价格可以使消费者产生高档的印象。渗透定价策略是指为了让消费者迅速接受新商品，尽快扩大商品销售量，占有更大的市场份额，企业有意将价格定得很低。需求价格弹性大的新产品适宜采用渗透定价。采取市场渗透定价策略的前提是：①市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长②企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降③低价不会引起实际或潜在的过度竞争④企业的经营目标是追求长期利益。心理定价策略常用的定价方法：整数定价、尾数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价。折扣定价策略是为了扩大销售量、加速资金周转、减少库存积压，许多企业在其商品基本价格的基础上，给予客户一定的价格减让，具体包括：①现金折扣②数量折扣③职能折扣④季节折扣。地区定价策略包括(FOB原产地定价; 统一交货定价; 分区定价; 基点定价; 运费免收定价) 产品组合定价策略(产品线定价; 互补产品定价; 选择品定价; 产品系列定价)

4、价格调整策略：企业降价与提价、顾客对企业价格调整的反应、竞争者对企业价格调整的反应。

5、造成调高价格的原因(商品供不应求; 商品成本提高)

6、分销渠道的分类(零阶一阶二阶三阶; 密集选择独家)

7、分销渠道设计：分析顾客需要的服务水平、确定渠道目标和影响渠道选择的因素、设计各种备选渠道方案、评估渠道方案(经济性控制性适应性) 渠道目标是企业预期达到的顾客服务水平。企业的渠道系统可提供的服务包括以下五个方面的内容:①批量大小，指渠道允许典型顾客一次购买的单位数量②等候时间，指渠道顾客收到货物的平均时间③空间便利，指渠道为顾客购买商品所提供的方便程度④商品品种，指渠道所提供的商品花色品种的多少⑤服务支持，指渠道所提供的附加服务(信贷、安装、维修、培训等) 情况。

8、分销渠道管理：渠道成员的选择、渠道成员的激励(沟通激励业务激励扶持激励) 、渠道成员的评估和调整。沟通激励常用的方法包括:①提供产品、技术动态信息②公关宴请③交流市场信息④让经销商发泄不满

9、促销方式分为人员促销和非人员促销(广告、销售促进、公关宣传) 发展顺序

10、人员推销是指企业派出销售人员亲自向目标顾客介绍、推广、宣传与销售商品，与消费者或用户面对面口头洽谈交易的促销方式。包括(上门推销、柜台推销/门市推销、会议推销) 优点①注重人际关系的建立②具有较大的灵活性③针对性强，无效劳动较少④有利于企业了解市场。缺点①支出较大，成本较高②对推销人员的要求较高。在产业市场中，由于产业用品一般技术性较强，购买量大且购买者地理位置相对集中，所以人员推销是产业市场的主要促销方式。上门推销是最常见的人员推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。它是由推销人员携带商品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销商品。

11、广告分为(商品广告; 企业广告; 公益广告)

12、销售促进又称营业推广，是指企业运用各种短期诱因鼓励购买或销售企业商品或服务的一种促销方式。根据作用对象的不同，销售促进大致可归纳为以下两类：①面向消费者的销售促进; ②面向其他中间商的销售促进。其中面对消费者的销售促进具体包括：样品、优惠券、现金折扣、赠品、竞赛、抽奖、游戏、惠顾汇报、免费试用、商品保证、连带促销、购买现场陈列和示范表演等。面向中间商的促销促进具体包括：购买折扣、资助、经销奖励等。销售促进在企业促销组合安排中常作为一种短期的、非连续的、辅助性促销方式，是因为销售促进方式灵活，收效快，被视为企业销售的开路先锋和推进器。在面向消费者的销售促进工具中，样品是介绍新产品最有效也是最昂贵的方法。销售促进的预算可通过两种方法确定：①自下而上的方式，即营销人员根据全年销售促进活动的内容、运用的工具及相应的成本费用来确定销售促进预算。一般销售促进成本又管理成本加激励成本之和乘以在这种交易中售出的预期数量组成; ②按照习惯比例确定各项销售促进预算占总预算的比例。企业在评估对零售商销售促进的效果时，可根据零售商的销售量、商店货当空间的分布以及零售商对合作广告的投入等进行测定。在评估对消费者销售促进活动效果时，常用的方法有：①销售绩效分析法; ②消费者固定样本数据分析法; ③消费者调查法④试验研究法。

13、公关宣传五种方式：宣传性公关; 征询性公关; 交际性公关; 服务性公关; 社会性公关。

14、促销组合策略分类(推式策略和拉式策略) 推式策略一般适用于：①单位价值较高的商品②性能复杂、需要做示范的商品③根据用户需求特点设计的商品④流通环节较少、流通渠道较短的商品⑤市场比较集中的商品。拉式策略适用于：对单位价值较低的日常用品; 流通环节较多、流通渠道较长的商品; 市场范围较广、市场需求较大的商品。

15、影响促销组合的因素(促销目标、商品因素、市场条件、资金情况、经济前景) 。

16、在商品生命周期不同阶段，应该实施不同的促销组合策略：①在介绍期，促销的重点应该放在提高商品的知名度方面; ②在成长期，促销重点应从一般介绍转向着重宣传企业商品的特色，树立品牌形象，巩固市场地位方面; ③在成熟期，促销的重点在于树立消费者对本企业产品的偏好上，力争在竞争中占有优势; ④在衰退期，企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。

第九章 商品流通企业人力资源管理

1、工作分析是岗位调查、分析、评价、分级等活动的总称。

2、工作分析对人力资源管理的作用：为人事决策奠定坚实的基础; 避免人力资源的浪费; 科学评价员工实绩; 人尽其才; 有效地激励员工。

3、工作分析的方法：资料分析法、工作实践法、关键事件法、观察法、面谈法、问卷法、工作日志法。

4、工作分析的程序：准备 调查 分析 完成。

5、工作说明书的主要内容：工作标识、工作概述、工作内容、工作条件与物理环境、内外联系、工作权限、工作的绩效标准、聘用条件、任职要求。

6、工作说明书的编写要求：清晰明白、具体细致、简短扼要。

7、员工招聘：内部招聘、外部招聘。

8、内部招聘的渠道：布告招聘、利用技术档案的信息。内部招聘的优点：准确性高、适应性快、激励性强、费用较低。

9、外部招聘的渠道：刊登招聘广告、人才招聘会、职业介绍所与就业服务中心、委托猎头公司、大专院校和职业学校、员工内部保荐、安置退伍军人。外部招聘的优点：能带来新思想、新方法; 有利于招到一流人才; 树立形象的作用。外部招聘的不足：筛选难度大、时间长; 进入角色慢; 招募成本大; 决策风险大; 影响内部员工的积极性。

10、筛选与录用程序：初选面试-求职材料整理-复试-核实与评价-就业测验-体格检查-建议录用-最高主管面试-录用。

11、人员调配原则：因事设人原则、用人所长原则、协商一致原则。人员调配的类型：工作需要、调整优化、照顾困难。

12、人事任用方式：选任制、委任制、聘任制、考任制。

13、员工培训是指商品流通企业为了提高劳动生产率和个人对职业的满足程度，直接有效地为组织生产经营服务，从而采取各种方法，对各类人员进行的教育培训投资活动。员工培训方向：决策层人才、管理层人才、操作层人才。员工培训形式：长期培训和短期培训、在职培训和脱产培训。

14、员工培训效果评估内容：后果评估、效果分析、项目评估。员工培训效果评估方法：测试比较分析法、工作绩效评价法、工作标准对照评价法、同类员工比较评价法、主管或下属评价法。

15、职业锚分为：技术型职业锚、管理型职业锚、独立性职业锚、创业型职业锚。(商品流通企业员工的职业锚一般以技术型和管理型为主)

16、职业生涯设计具有粗略性、目标性、长期性、全局性。

17、员工应进行的职业生涯管理工作有：自我评估、根据发展机会确定自我发展目标、有发展目标制订具体的发展计划或规划、实施发展计划。

18、绩效考核是指考评主体对照工作目标或绩效标准，采用科学的考评方法，评定员工的工作任务完成情况、工作职责履行程度以及员工的发展情况，并将评定结果反馈给员工的过程。

第十章 商品流通会计核算

1、商品采购的确认：(与该商品有关的经济利益很可能流入企业、该商品的成本能够可靠地计量) 商业折扣、现金折扣、购货折让进口商品(CIF到岸价格为基础 进口环节税金包括关税和增值税，关税和消费税是价内税应计入进口商品的采购成本; 进口增值税是价外税，应作为进项税额予以折扣)

2、商品销售收入的确认①企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方②企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制③与交易相关的经济利益很可能流入企业④收入的金额能够可靠地计量⑤相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量商业折扣、现金折扣、销售折让商品销售成本的核算：个别计价法、月末一次加权平均法、移动加权平均法、先进先出法、毛利率法、售价金额核算法。

3、商品储存会计核算 商品数量的盘存方法：定期盘存法、永续盘存法。商品清查及处理：商品盘盈、商品盘亏或毁损。商品的期末计价：商品期末计价的原则(成本与可变现净值) 商品期末计价的方法(单项比较法、分类比较法、总额比较法)

4、期间费用即商品流通费用包括：管理费用、销售费用、财务费用。利润分配的顺序：提取法定公积金、提取任意公积金、向投资者分配利润或股利

计算部分：

商品单位成本=(变动成本+固定成本)/单位销售量=单位变动成本+单位固定成本 商品单价=进货成本/(1-售价加成率)

计划期初物品库存量=编制计划一定时点的实际库存量+预计期的进货量-预计期的发货量

营业利润=营业收入-营业成本-营业税金及附加-销售费用-管理费用-财务费用-资产减值损失+公允价值变动损益+投资收益

利润总额=营业利润+营业外收入-营业外支出; 净利润=利润总额-所得税费用;

可供分配利润=当年实现的净利润+年初未分配利润(或：年初未弥补亏损)+其他转入 期末未分配利润=可供分配的利润-提取法定盈余公积-提取任意盈余公积-向投资者分配利润