加油站SWOT销售分析提量法

＊

摘 要：

SWOT分析法是加油站常用的一种态势分析法，通过对加油站内部和外部环境的分析，可以明确加油站的实力和弱点，以及面临的机会和威胁。在此基础上，加油站可以根据客户的需求，进行综合分析和比较，本着实力和机会最大化和使弱点和威胁最小化的原则，制定相应的促销活动和发展策略，提高油站在市场区域内的竞争力和占有率。

一、加油站SWOT销售分析法简介

SWOT分析法又称为态势分析法，是一种战略分析方法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪60年代提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。

它是由优势、劣势、机会、威胁的四个英文字母的第一个首字母组成；即：

优势（Strength）

劣势（Weakness）

机会（Opportunity）

威胁（Threat）

通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷，了解对象所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。

二、加油站开展SWOT销售分析法的意义

1、全面掌握加油站外部和内部环境，适时调整销售策略。

2、掌握竞争对手信息，做到知己知彼，百战不殆。

3、提高油站油品和非油销售指标，完成公司下达销售指标。

4、提高油站在区域市场内的竞争力和占有率。

三、SWOT销售分析法的步骤

1、分析加油站环境因素

2、构造SWOT矩阵图

3、制定行动计划

制定计划的基本思路：

1）发挥优势因素，克服弱点因素；利用机会因素，化解威胁因素；

2）考虑过去，立足当前，着眼未来。

3）运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出油站可选择的销售对策。

4）在SWOT分析之后进而需用USED技巧来产出解决方案，即“用（USE）、停(STOP)、成(success)、御(defense)”。USED分别是如何善用每个优势？如何停止每个劣势？如何成就每个机会？如何抵御每个威胁

四、加油站SWOT销售分析法案例

１．加油站内部情况

某加油站位于资阳市雁江区城南百威英博大道和滨铁路相交的十字路口，占地面积8亩，经营品种为93#汽油、97#汽油和0#柴油，2014年日销量27吨左右，销售柴汽比1.8。该站为售卡充值网点，加油机全部为卡机连接加油机，有一个50平米的便利店，销售400余种商品。加油站现有员工9人，平均年龄33岁。加油站不定期开展员工培训，建立有固定客户档案，制定长期的客户开发计划。

２．加油站外部情况

加油站与资阳市客运中心隔街相望，周围居民小区较多，过往旅客和周围住户常借道穿行于加油站，影响车辆进站。平均每天站前主路车流量为11000辆，进站率16.3%。

上半年，国内成品油市场受实体经济下滑影响，建筑业和房地产业相对低迷，柴油需求明显萎缩，汽油需求受汽车保有量增加而增长明显。

3．加油站油品销售竞争对手情况

该站前后五公里处各有两家中石化和延长壳牌加油站，处于被包夹的竞争态势。

1号加油站。隶属于***牌，性质为自营。加油站占地面积2500㎡，日销售量约30吨。该加油站拥有加油机6台（93号汽油2台、97号1台、0号柴油2台），加油枪18支，非油商品销售收入占总收入的8%左右。今年以来，延长壳牌加油站为争夺客户，多次采取柴油挂牌价直降0.20-0.30元/升的销售策略。

2号加油站。隶属于中国石化，性质为自营。占地面积1800㎡，日加油量约24吨，有加油岛4座，共12支加油枪，其中93号汽油2座、97号和98号1座、0号柴油1座，有易捷便利店。该加油站目前正在开展充值10000元最高可享受750元返利的“零配卡”刷卡优惠。

４．加油站非油业务竞争对手情况

加油站附近商圈成熟，商场、餐饮、酒店琳琅满目，与该加油站相比，小商贩、小型超市销售的商品种类更多，有价格上的优势。

五、加油站SWOT案例分析步骤：

（一）分析加油站环境因素

1、加油站内部优势

1）建立客户档案、制定长期客户开发计划

2）加油站为充值网点，加油机为卡机链接加油机。员工服务规范

3）加油站占地面积大，交通便利

2、加油站内部劣势

1）加油站不定期开展培训

2）经营优品不全

3）加油站人员较少

4）加油站便利店面积较少，品种单一。

3、加油站外部机遇

1）周边小区较多，加油站与客运中心隔街相望销售潜力大。

2)加油站地理位置优越，

3）汽油需求保有量不断增加。

4、加油站外部威胁

1)市场经济下滑，柴油需求萎缩。

2)加油站周边竞争激烈，处于被包夹竞争态势。

3)便利店销售品种少，周边商铺销售品种多而且有价格优势。

4)过往旅客和住户穿行加油站影响车辆进站。

5)竞争对手促销手段灵活。

6)竞争对手销售油品品种齐全。

（二）构造SWOT矩阵图

（三）制定行动计划

从以上SWOT矩阵图分析中可以看出，该加油站内部和外部情况充总体上看是还（优势大于劣势，机会大于威胁）。但是随着市场经济下滑，柴油需求萎缩，需求量急剧下降，而周边竞争对手采取多元化战略，使竞争更加激烈；该加油站应制定以下行动计划：

1）强化内部管理，提高油站整体管理水平。

2）增加现场人员，提高现场客户服务质量和服务效率。

3）增加商品品种，引进新品，增大进店消费客户选择商品几率。

4）采取积极的市场开拓和客户开发策略，以适应周边形势的发展。

5）利用优越地理位置和先进的设备设施，制定详细的周边客户开发计划。

6）利用充值网点和卡机联动加油机大力发展加油卡客户。

7）加强现场引导，及时制止过往旅客和住户穿行，确保车辆安全、有序进站加油。

8）采用降价销售、申请充值优惠活动。

曲云龙

加油站运营管理专家团队成员。更多关于加油站管理的作品，您可以通过点“原文阅读”进行查看。

Copyright