快消品区域经理基本工作规范
三鹿集团(安徽)食品有限公司
区域经理基本工作规范
一、新客户拜访工作规范
通过各种途径、渠道和信息,了解确定目标客户后即开始客户拜访。
1、 电话预约
可通过电话预约拜访时间,并初步了解其主做品项、人员、车辆等情况,要为2—3项留出时间。
2、 市场调查
到该区域对其客户拜访前要做基本市场调查,要求:
①、 一般市(县)城区不少于十五个终端店;A类以上店不低于2家;
②、 乡镇不少于二个,每乡镇不少于三个终端;
③、 终端调查主要内容:了解竞品的价格、政策、铺市率、点存量、周销量等,同时确定哪种竞品为主竞品及主竞品经销商概况。同时需要关注与我公司产品渠道相同的铺货率较高的产品,了解经营此产品经销商概况;(如十五天内第二次到本区域拜访,则不必进行此项。) ④、 本项工作必须填写《三鹿食品市场巡检调查表》。
3、 目标客户侧面了解
通过调查终端等,对目标客户的商誉、现做产品销售情况、服务等进行初步了解,此项可和第2项同步进行。
4、 拜访
1、寒暄 ○
2、互相介绍 ○
3、库房参观 ○
4、详细了解对方情况(按公司招商标准要求内容进行详细了解)○,尤其重点了解其主销产品情况及市场操作方法,并详细介绍我公司概况、产品、市场前景分析等。
5如意向强烈,则进一步介绍价格、政策、相邻区域销售情况等。 ○
※ 本项需要填写《三鹿食品商情调查表》
5、 意向达成
双方均有强烈合作意愿,则当即按公司流程填写合同、开户申请、订单、打款、商定市场操作方法、价格体系、促销政策等。
如客户需要考虑,则确定下一次拜访时间。
6、 告辞
二、老客户拜访工作规范
对已有合作关系的客户拜访即为老客户拜访,每次出差均应对老客户进行至少一次的拜访,重点客户两次以上,拜访规范如下:
1、 电话预约
通过电话预约拜访时间,留出第2项时间。
2、 在市(县)城区确定一条(或两条)终端店较多的街道,其中的终端设为参照终端店(一般不少
于十个)。每一次老客户拜访前要对这些店走访一遍,了解本品铺市率、陈列位置、陈列面、点存量、动销情况、客户服务以及本品与主要竞品相比在这几个方面的差别等情况。
说明:此项需要填写《三鹿食品市场巡检调查表》。
3、 盘库
进行库房存货盘点,了解各品种库存数量、日期等情况。
此项需要填写《三鹿食品进销存报表》。
4、 初步沟通
①、对前次拜访确定事项进行追踪,落实完成情况;对未按期完成的了解分析。
②、了解客户近期销售情况及市场变化等
5、 随车铺货
如该市场问题较多,可随车下乡镇铺货,这是最好的市调方法,同时可找出问题,找到解决方法。在铺货过程中要查看产品铺货率、陈列位置、点存量、动销状况及服务状况及竞品情况等。
※ 本项要求填写《三鹿食品铺货记录表》,此项工作在该区(县)每两个月至少进行一次。
6、 第二次沟通
①、 对前几项工作进行总结,指出客户销售活动中的问题和不足。尤其是与竞品之间的差距; ②、 本次促销政策宣达;
③、 研究对策及下一步工作方法;
与客户进行详细沟通,针对现存问题,结合其他区域好的经验、方法与本次促销政策,制定
出下一步市场操作方法。最好双方可以确定一份书面的资料,提出明确的指标,如铺货率提
高多少?点存量提高到多少?等等。
7、 经销商业务人员培训
利用早晨或晚上时间对客户业务员进行有针对性的主题培训,如产品知识、铺市话术、铺市技巧、谈判经验及服务规范等。
此项工作须填写《业代培训记录表》,并有参训业务签字。此项工作每区(县)每二个月至少进行一次。
8、 其他:问题产品盘点、订单协商、本期问题处理等。
三、集中铺市活动工作规范
调集区域经理或业代、动员客户业务、车辆参加进行的铺货活动为集中铺市活动。
(一)、准备阶段
1、市调:对城区不少于十个终端,两个乡镇,每个乡镇不少于三个终端进行市调,了解本品及竞品
的当前市场状况。重点是:价格、政策、点存量等信息。
2、沟通:与客户铺市人员、车辆、政策、时间、路线等进行充分沟通,并达成一致。
3、物料准备:如信誉卡、价签印制等(可通知客户提前准备)、广宣品(POP、陈列箱等物品)
4、培训或动员:对所有参加铺市活动的人员进行培训或动员;培训主要内容:铺货政策、话术、线
路规划等
(二)、铺市
1、早9点前出发,沿划定路线进行拜访,沿线终端点拜访率不低于70%(最好从路线终端往回铺)。
要打破以前只是按经销商原有的店进行拜访的习惯,凡具备条件的店全部进入进行铺货拜访。
2、铺市话术(略)
3、陈列规范(略)
4、日总结
每天铺市结束后,把各组铺市情况及问题进行总结、分析,并针对共性问题定出解决办法。
(三)、总结
铺市活动结束后对本次铺市活动进行全面总结,并与客户进行深入沟通,把铺市过程中发现的问
题向客户提出,并就今后工作修正意见与客户统一思想,同时把铺市资料交给客户一份。此项需填写《铺市记录表》。
说明:总结一定要以书面文字资料,上报公司备存。在总结当中除对整个铺市过程进行总结外,需
要对一些值得推广的经验进行认真总结并深挖。
四、区域经理对业代管理工作规范
1、 区域经理要求驻地销售主管或业代必须将每日工作状况,填写《分销日报表》。
2、 区域经理要求主管或业代当日工作结束后,将《分销日报表》上的汇总数据,21:00前必须以短
信形式进行汇报,主要内容:铺货线路总店数、拜访店数、成交店数、新开发店数及铺货箱数。
3、 区域经理接到主管或业代的短信后,对异常数据需要以电话形式与主管或业代进行单独沟通。
4、 每周区域经理必须以电话形式与每名主管或业代进行沟通一次。沟通内容:本周工作主要指标(可
分配到日)、上周工作总结、其它工作事项安排等。
5、 区域经理如到有主管或业代的区域出差,则必须在主管或业代的《分销日报表》与《签到表》进
行检查,如填写不规范则给予指导,并在报表上签字,签字必须注明签字日期。
6、 区域经理每月应与主管或业代召开一次例会。
7、 区域经理在省区经理指导下,每月至少一次组织统一的集中铺货。
以上动作规范说明:
1、 以上动作规范要求每个省区经理、区域经理全部背诵;
2、 于六月份营销月会上进行考试,凡考试不合格者,全部调回公司进行培训;
3、 自六月开始从销售部、到省区经理、到区域经理,全面推广上述动作规范;凡达不到动作规范要求的,
一律调回公司进行培训。
4、 以上动作规范中所涉及到的报表,另行发文《报表填写说明》,详细说明每张报表的作用及填报方式。