商务谈判言语技巧

商务谈判

——之语言技巧

这次模拟商务谈判后，经老师点评启发，我们小组成员意识到自己的种种不足，尤其是在“谈判中说话的方式”这一问题，双方本身就是建立在合作互惠的基础上不可以在言语上直言对方方案上的不足，要尽量以委婉地语言将己方的不满表达出来，这样在真正的合作中才会避免在日后的一些不必要的误解。认真听了老师的指出，我觉得有必要深思在谈判过程中的语境运用以及口头交际的技巧，所以我想就此题做一些分析理解。

谈判很多时候靠的就是一张嘴，说的滔滔不绝舌灿莲花是一种功夫，但有时候说出去的话泼出去的水，因为一句话而得罪人导致谈判破裂或者以后合作双方有嫌隙，这种现象也是有的。谈判的方法技巧不恰当，不仅会使双方发生冲突而致使贸易失败，更加会使一方甚至双方造成经济上的损失。因此语言在整个商务谈判过程中往往会决定谈判的成与败。 首先，从事商务谈判活动的工作人员都非常重视谈判的“开场白”。因为彼此的观点以及目的需要谈判者运用简明扼要的语言表达出来。然后就是谈判双方刻意营造的一种氛围，这种氛围可能是严肃、紧张、拘束的，也可能是明快、积极、轻松的，这要看谈判的内容以及谈判者的谈判手段实施了。但是有一个必须的前提就是，和谐良好的谈判氛围可以使双方在比较轻松的状态下发挥自己的谈判才能，而且一些有经验的人懂得用氛围来增强他们阐述问题的力度。在良好的气氛中，双方都可以轻松自然，准确鲜明地表达自己的观点和要求，利己利人。一般情况下，双方初步接触时忌讳马上就开始谈论正题，而是选择其他的一些话题，拉近双方的距离，从而为双方留下较好的印象，利于谈判的愉快和顺利进行。中性话题是大家公认的较好的话题。

而当一方提出一个论点需要对方接受的时候的作用，一定要首先阐明这个论点，能带给对方的好处。太多的案例都表明了同一个道理：强调双方有相同处境和愿望，远比强调双方分歧和差异更以令人接受和理解。另外，说服对方之前，必须要利用能够引起对方共鸣或易于接受的方面做起点，表现出己方对对方的理解或赞成，然后可以逐渐地深入，把己方观点渗入到对方的思维中。尤其，运用实例证明十分有效。善于劝说的人都明白，人们做事更容易受一些具体经验的影响。很多人只有在听过“前车之鉴”才会仔细思量往后这件事的可行性，由此可见，现身说法，以摆事实来讲道理是慢慢渗透的一个最好的方法之一。 接着就是我们需要充分吸取教训的一系列谈判语言表达的注意事项。我认为，首先就是

实事求是，客观准确的谈判态度！“商务谈判”过程中的语言表述就要尊重事实，介绍己方情况应实事求是，评价对方产品质量、性能也要中肯。这样能使对方自然而然地产生以诚相待的印象。 欺骗性的语言如果没有被发现，那么这是一种侥幸，但是毕竟这个世界上没有不透风的墙，一旦被对方识破，那么不仅会破坏谈判双方的关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大的损失。当今世界，“诚”之一字，已经不仅仅是一个人的行为准则，更是企业可持续发展的必要道德。所以这种诚实可信、实事求是的态度必须端正！

以下的谈判语言技巧，我觉得发人深思，而且要经过多次反复磨练才会有所建树。 用词准确，语言恰当而且有针对性。谈判双方的阐述和提问都需要准确地把己方立场和要求传达给对方，使对方了解己方态度，并且在语言上切忌使用模棱两可，含糊不清的言辞以避免不必要的误会与纠纷。有针对性的语言是指针对内容、场合、对手等。要有针对性的语言谈判实际上就是双方协商合同的条款，明确各自的义务，责任和权力，以便保证双方贸易的顺利进行。但是过于针锋相对不留余地的语言，如“开价五十万，一分不讲。”；“不用讲了，事情就这么定了。”等，这类语言易引起纠纷，争执甚至是僵持，从而造成关系紧张。再次，催促的语言也不能呈现在谈判中，如“请快点考虑吧。”这样会使对方认为你方本身没有诚意和耐心，造成误会。

在过程中，要有一定适应性和灵活性，毕竟谈判的进程不是稳定的。任何一方都不可能做到事先设计谈判中的具体环节，互相都自恃筹码，总有意想不到的“程咬金”杀出来，这时就需要工作人员应变能力过硬，并且密切注意己方信息输出后对方的情况，在语言组织恰当的同时，要从对方的眼神、动作、表情、以及说话语气等方面认真观察。某种程度上来说，一个成功的谈判手，同时也是一个心理学专家，人类的下意识的反应是对突如其来的问题最直接的表现，那么那些细微的动作，如果被捕捉到了，可能对方的底牌就已经被我方发现了，在掌握了秘密后，我们在谈判中可以更加如鱼得水。可见，谈判手所需要的不仅仅是过硬的心理素质了，还要去掌握他人的心理。

礼貌待人能显示一个人风度，同样也能显示一个企业的风度。因此在谈判中，说话礼貌客气可以给对方留下良好的印象，对谈判的良好氛围的形成也至关重要。谈判过程中所使用的语言, 应当准确、丰富, 富有弹性。对于不同类型的谈判对手, 应使用有针对性的语言。如果对方谈吐优雅, 很有修养, 己方语言也应相对讲究, 做到出语不凡；如果对方语言朴实无华, 那么己方用语也简洁明了；如果对方语言爽快、直露, 那么己方也不要迂回曲折、语言晦涩。谈判中要恰当地运用尊重他人的礼貌语。常常使用表示赞美表扬、感谢等词语, 此

外, 多用肯定性的语言, 创造良好气氛, 赢得对方的好感, 善于使用委婉语，懂得在商务领域如何游刃有余地驾驭谈判语言的商务人士会获得经济利益和快乐心情的双丰收。

在合适的时机提问，提问有助于信息的收集，因此它在谈判中的角色是很重要的。首 先，要认真思考对方陈述的观点，待对方充分表达后，再提出相关问题，不要惧怕提问。其次，开始提问时，最好选择比较容易回答的问题，这样能够缓解紧张的情绪，否则很有可能会使争论白热化。很多出其不意的招就是从提问开始的。但是，问话问的不是时机也会招来不悦, 甚至会严重影响对方的情绪, 使其产生反感, 不利于谈判的顺利进行。当对方在陈述目标或发表意见时, 不能中途打断其发言, 不适合发问。有经验的谈判者会把想好的问题先清晰地记录在案, 等到对方说，陈述完毕或发言完毕，方可提出自己的问题。商务谈判中提问的方式多种多样, 有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、引导式提问、协商式提问、强迫选择式提问等。不管采取哪种提问方式都要注意发问的语气, 要委婉平和, 字斟句酌, 避免责问或审问的架势。

巧妙应答，诙谐幽默对待较为棘手的问题时，首先，我们可以模糊回答，以避重就轻的 方法来为自己解围。其次，幽默的话语可以是气氛和谐轻松，可以拉近

双方举例，也可以使批评变得更令人接受。1. 三思而后答：商务谈判中回答问题前, 要留有思考的时间。对于一些问话, 不一定要马上回答。特别是对一些可能会暴露己方意图、目的的话题, 更要慎重。例如对方问：你们准备开价多少? 如果时机还不成熟，就不要马上回答, 可以找一些其他借口谈别的。或是闪烁其词, 答非所问, 如市场行情、产品质量、交货期限等。时机成熟再摊牌, 效果会更佳。2. 模糊作答灵活机动、模糊却带有无限诱惑力的回答方式也是巧答的方式之一。这种回答法有利于给自己留有回旋的余地, 如, 买方问: 贵公司在价格上能否再优惠一些? 你作为卖方, 不妨这么回答: 价格方面的优惠关键在于你们所订购的商品的数量。如此一来, 既符合礼尚往来的待人接物之礼数, 又没有把自己的老底和盘托出, 没准还会获得比预期更大的的订单呢。3. 避实就虚式回答简而言之, 就是对于对方的问题, 为了更多地维护自己的利益, 不做针对性的、明确的回答。也就是说所给的答案并非是对方所期望的, 这种回答方式比较适用于对对方的所提的问题己方不宜于马上作答或全部回答时。例如, 对方问: 把刚才我方关于货物运输理赔的两个条件附在合同的条款里, 您同意吗? 即使谈判前你的上司已经下放权限给你, 你有权利决定, 但是, 考虑到这个问题事关重大, 不能轻易回答, 你不妨说: 对于您的问题, 我们会慎重考虑的, 关于货物的包装, 我觉得是不是该要善于引开对方的主题, 分散其注意力, 为己方争取主动权。

值得注意的是：交际中发话人与受话人的角色并不是固定不变的，而是交替变更的。但

不论哪一方是发话人, 他( 她) 都是矛盾的主要方面，在整个的交际活动中占有主导地位。因此，面对不同的交际对象、交际场合需要灵活变换方式。因此, 了解商务谈判语言的特点, 灵活熟练地运用商务谈判语言技巧, 对取得谈判的成功非常重要。