加盟商如何管理店员

　　很多投资者之所以选择加盟方式，就是想依靠盟主成功的模式和品牌拉力，降低自己的投资风险，获得稳定的利润回报。但我们看到的现实却是：同一特许品牌下的不同加盟店，经营状况和获利水平可谓冰火两重天。原因是多方面的，其中一个重要因素就是门店店员缺乏销售热情。 　　要知道，门店销售业绩是每一名店员的业绩总和。店员的工作热情、导购技巧，与其业绩达成有莫大的关系，但店员管理往往令加盟商头疼不已。海芘红某加盟店开业三月后，加盟商发现门店销售业绩疲软。对店员几番训导后，依然无效，无奈之下，加盟商只得求助于总部。 　　 　　什么样的店员最合适 　　 　　加盟商：招聘的时候，我要求的可都是有经验的熟手，可业绩还是差，我都不知道该招什么样的人做店员了! 　　海芘红：招店员，看经验，这是我们在门店招聘中最大的一个误区!要知道，经验这个东西，保质期只有三个月，三个月后，什么经验都过期了。 　　海芘红招聘员工，最重要的要求只有两个：一是热情，一是潜力。 　　只有对任何事物都表现出热情态度的人，才可能对工作也满怀热情，才可能创造好的销售业绩。没有经验并不可怕，门店销售技巧的套路，只要聪明，很短时间就可以掌握并运用纯熟。因此，招聘时，我们最关注的是这个人对生活是不是充满了热情，是不是学习能力足够强? 　　而以下几种人，我们尽量不要招进门： 　　 　　高学历。目前大学生就业形势紧张，因此大学生应聘店员不是什么新鲜事。但除非我们有意识地要将其培养成储备干部，否则，一般不招大学生。现在大学生普遍眼高手低，门店这种枯燥的工作很难干得长久。 　　经验非常丰富，门店经验在5年以上的。 　　做店员做了5年，还没有得到晋升，要么能力不行，要么其他方面有问题。而且，经验特别丰富的店员，非常难管理，她们敷衍起你来，能把你蒙得一愣一愣的。 　　而且，在其他企业做的时间长了，往往成了“油子”，我们的文化很难将其同化。 　　真正合适的店员，不是学历高，也不是经验多，而是对生活、对工作充满热情的人，能在枯燥的门店工作中尽心尽责。我们讲“态度决定一切”，一个对生活、对工作都懒洋洋的人，经验再丰富又有什么用? 　　店员的工作内容虽然简单，但店员的招聘不能随意，对店员的管理重心必须要延长至门店招聘环节，不然，你花上数倍的培训时间和成本，仍然看不到效果。 　　 　　什么影响了店员的热情 　　 　　加盟商：我搞不懂，为什么我好说歹说，店员就是没有积极性?我在店里还好点，刚转身，就是另外一个模样，无精打采，懒懒散散。换了几茬人，还是老样子。 　　海芘红：店员的表现受内外因两方面影响。 　　外因，是工作环境、企业文化、激励制度、目标管理；内因，是素质、能力。 　　外因影响内因，内因决定店员的工作热情。 　　当店员工作热情不高、阳奉阴违时，首先你要反省一下：你是否给你手下的店员营造了一个宽松、愉快的工作环境?你是否让店员深刻地理解了海芘红所倡导的“快乐”文化，并在销售过程中传递给了顾客? 　　多数情况下，店员工作没做好，责任不在店员，而是门店的管理者。 　　加盟商：那我有哪些做得不对，才导致了今天的这个局面? 　　海芘红：以下几种情况，对店员的工作热情影响很大： 　　管理者长期不在门店。你是老板，你对自己的生意都不上心，三天打鱼两天晒网，就甭想店员能有敬业精神，替你把门店经营得蒸蒸日上，除非你有一个好店长。 　　说得到，做不到。这里有两层意思，一层意思是带头违反门店的规章制度，如规定门店要保持清洁，偏偏你当老板的还随地乱扔垃圾，你还想店员能尽心尽责搞好卫生么?二是承诺店员的，回头却自食其言，比如说好要放某某半天假，你回头又随口撤销。人无信不立，下次无论你再说什么，她们都当你说着玩呢。 　　无目标管理，或有目标管理而无过程管理。多数加盟商还是给店员下了目标任务的，但笼统地要求当月达到多少销量是无济于事的。 　　首先，目标必须清晰，越清晰越好。这个月销量目标定为多少，分布在各个星期、各个周末，每天的上午下午大概应为多少?没有目标就没有压力和动力，必须要有一个准确的衡量目标。当实际完成业绩与目标有一定偏差时，就要分析原因并找出解决方案。 　　其次，拟定目标后，要实行过程管理。如何达到目标销量?需要做哪些促销?什么时候做?促销何种主题?店员需要做哪些事?做到什么程度?目标分解，过程管理，越细越好。要让店员既感到工作的压力，又要教她达成销量的办法，同时还要完善考核、奖惩制度。 　　不恰当的培训方式。枯燥的培训，店员学习起来很慢，犯了错误立马被骂或被扣钱，更让店员心生怨气。正确的方式是：采用实践中培训的方式，情景式培训的效果更为有效。 　　 　　老板／店长决定一切 　　 　　加盟商：作为店面的老板和主要管理者，我应该注意什么问题? 　　海芘红：你说的是一个很重要的问题。这不是笼统而简单地照搬管理书上的话――在加盟商的门店里，老板的的确确影响着店员的工作表现，决定着门店的销量。 　　老板／店长的生活习惯、为人处事、人品德行，都直接影响店员。从管理学角度说，管理者就是店员们自觉不自觉的效仿对象。 　　如果管理者能够身体力行，言行如一，那么店员的行为、态度、职业道德，也会向好的方面发展，一旦管理者自毁长城，破坏了自己制定的规则，尽管他手握这个特权，再科学、再合理的规则，基本都是摆设。 　　成为一个好老板的途径有很多，这里介绍特别重要的一个原则，在经典的管理学著作里把它叫做“走动管理”，或者叫“现场管理”。 　　可能有些人听过这个故事，麦当劳的创始人曾经发了次火，然后把所有经理级职员的椅子背都给锯掉了。其原因就是：办公室里靠在椅背上的安逸感，让很多经理人都忽视了去门店、去一线的重要性。 　　一线店员如果经常看到老板来店里，就可能在行为上产生如下变化： 　　1．店员可以及时汇报店内情况，加快店内事务的解决速度。 　　2．尽量做到“当日事，当日清”。因为如果遇到非常认真的老板，店员就特别担心老板质询。 　　3．如果得到老板的当面赞赏或指导，店员在日常行动中会更加投入。 　　4．店员如果感到老板常来，就会认为他同自己在一起，工作一样辛苦、一样投入，因而更加理解这份职业，更安稳地在店里做事。