十则有关推销的故事(整理)

十则有关推销的故事（整理）

如果说一则故事是一把开启智慧之门的钥匙，而一组故事却不止是一个钥匙串...... 故事一：非洲鞋市场的调查

美国一家制鞋公司欲开拓新市场，派出一位市场调研员到非洲某岛国了解市场行情。这位推销员到达目的地后立即发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。”

公司派出第二名市场调研员，他在那里呆了一个星期后发回电报：“好极了，这里的人没鞋穿，市场巨大。”

公司又派出第三名市场调研员，他在那里呆了一个月，发回电报：“这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋。不过我们现在生产的鞋太瘦，不适合他们，我们必须生产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，只有向他进贡，才能获准经营，公关费用大约需要1.5万美元。我们每年约可销售2万双鞋，投资收益率约15%。”（原载《新经济》）

【提示】如果像第三位市场调研员一样对您所在社区或目标市场作出调查和分析，还会为业绩犯愁？

故事二：投机还是把握机会

1815年英国威灵顿公爵在滑铁卢大败法国拿破仑军队，英法战争局势逆转。滑铁卢之战在英国的投资市场上产生了两位富豪，其中之一就是著名经济学家大卫·李嘉图。

英国政府为了筹措战争经费，滑铁卢战役前夕发行了一批政府债券，数额超过了当时英国经济总量的10%。由于拿破仑屡战屡胜，不可一世，人们担心英国会战败，债券虽以低于面值13%的价格发行，仍乏人问津。李嘉图虽未去战场，但他潜心研究了英法双方的对阵形势，作出英国极可能获胜的大胆判断，遂倾囊而购，同时还将购买债券的“贴士”透露给好友--著名人口经济学家、《人口论》作者马尔萨斯。马尔萨斯在其鼓动下小心翼翼地买入了5000英镑的“货”，但担心英国战败以致血本无归，因而彻夜难眠，第二天就匆匆把“货”全抛掉了。英国战胜后，这一国债价格立刻飙升，李嘉图获利近百万英镑。（原载《共鸣》）

【提示】 面晤准客户前如能像李氏这样充分收集和仔细分析客户资料，无需“客户感动”，签单也十拿九稳。若业绩低迷徘徊，检视一下是否像马氏一样凭感觉而轻易将机会给否定掉了——众里寻她千百度，蓦然回首，那人却“已消失”在，灯火阑珊处。

故事三：经营月球地产

1980年的一个月圆之夜，遭到失业和离婚双重打击的丹尼斯·霍普（DennisHop），流落街头，无奈地仰望一轮明月，感慨偌大的地球竟无自己的一席容身之处。霍普鬼使神差地想起在俄勒冈大学上课时教授曾讲过：联合国成员国签署的《外层空间条约》规定，任何国家不得占有太空星体，但无一款表明个人不能拥有这些星球。次日，霍普到图书馆查阅资料，发现1967年所签署的《外层空间条约》的确存在这一漏洞。他冷静地分别向当地法院和美国、前苏联以及联合国递交了一份所有权声明，宣布丹尼斯·霍普为月球和金星、木星、水星、火星、土星、天王星、海王星、冥王星八大行星及其卫星的土地拥有者。霍普注册设立月球大使馆（The Lunar Embassy），以每英亩19.99美元的价格出售月球和火星等八大行星上的土地。虽然经营仅24年，月球大使馆已经合法地售出30多万英亩外星地产，拥有230万名客户，并在日本、德国、罗马尼亚等国家设有销售代理商，营业总额达到600多万美元。月球大使馆客户不仅有众多好莱坞明星，还有美国前任总统罗纳德·里根和吉米·卡特。“邻里好，赛金宝”，月球大使馆还向准客户推荐与哪位好莱坞明星作邻居并提供这些明星的背景资料。为使月球土地所有者能亲临视察自己的这块不动产，霍普已着手筹划登月旅游服务。或许若干年后的中秋佳节，刚领到阳光行动“香汗奖”，买来“冠生园”，召回在外工作、学习而多年未归的儿孙们，围坐月下，举着“孔府家”吟咏“皎皎空中孤月轮”的时候，会有“月光使者”前来收取“赏月费”，连同您的雅兴和豪情也一并悉数收去——人类已无奈地进入泛收费时代，

埃菲尔铁塔周围房屋的窗户只要拉开窗帘就要缴观景费，更何况“明月”已有主？（原载《环球企业家》）

【提示】乘现在清风明月不用“买”，觉得在寿险行业走得艰难，不妨抬头看看明月，“透过开满鲜花的月亮”，还会认为做保险难吗？

故事四：尿布与啤酒搭售

在美国沃尔玛连锁超市的货架上尿布和啤酒赫然摆在一起出售，这一举措使貌似风马牛不相及的尿布和啤酒的销量双双增加：尿布+啤酒=更大的效益。原来，美国妇女经常嘱咐丈夫下班时为孩子买尿布，而许多丈夫在买完尿布以后又会买回自己爱喝的啤酒。沃尔玛经过对超市原始交易数据所作的详细分析，发现了这一规律，于是将啤酒和尿布放在一起出售，促动了联合销售。（原载《中国科技纵横》）

【提示】“读，读，读，客户档案中也有黄金屋。”如果您在对客户档案予以整理和分析，寻找适合各层次客户的最佳险种组合时，您或许未意识到您已涉足当前最热门的数据挖掘技术（ Knowledge Discovery in Database，KDD），不需组合销售工具，您也能成为风险管理专家。

故事五：一单的销售额

一个小伙子应聘营销员。老板看他机灵，决定让他先干一天再说。下班时老板问做了几单买卖。“一单。”年轻人回答。“只有一单？”老板比较恼火，“有没搞错，别的销售员每天可有5、6单！”又问“多少销售额？”年轻人回答：“300000美元。”“你卖什么卖出那么多钱？” 老板目瞪口呆，半晌才回过神。

“是这样的，”年轻人说，“一个男士来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩；接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线；接着我卖给他鱼杆、鱼篓、折叠椅、罩阳帽。我问他上哪儿钓鱼，他说去海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。于是我便带他到汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型„巡洋舰‟。”

老板难以置信地问道：“一个顾客仅仅买个鱼钩，你竟能卖给他这么多东西？”“不是的，”年轻销售员回答道：“他问明天天气怎么样。我就告诉他明天天气很好，又是周末，干吗不去钓鱼呢？”（原载《保险文化》2004年第2期）

【提示】将您的客户培养成高端客户不妨从50元的吉祥卡开始。就事论事永远成不了业务高手。

故事六：需求导向式销售

一天，多家培训公司接到某知名摩托车企业人力资源部培训主管L先生的电话，要求提供销售类课程清单以便选择培训课程。大生意上门自不敢怠慢，大多数培训公司很快就将课程清单传真给了L先生。有的公司还没忘记加上一些公司简介、培训师师资简介，公司实力品牌等证明资料，然后就满怀信心地静候佳音了。但有一家公司的销售代表A先生接到电话后，未像其他公司一样急于发出课程清单，而是打电话给L先生：“我们非常理解您的要求，不过，根据我们的经验，在没有了解贵公司的具体需求之前发给您资料只会浪费您的时间；另外，课程清单并不能让您了解到课程本身的价值。不如先给您发一份《营销培训需求调查表》，您填好后给我，我请我们的资深讲师跟您做一个交流，然后再确定如何做。您认为如何？”听销售代表这么一说，L先生觉得很有道理，很快就同意了。接下来，培训公司的讲师根据《营销培训需求调查表》提供的信息进行了初步需求分析，建议L先生与培训公司的人力资源主管做一下电话访谈。L先生再次同意。电话访谈结束后，培训公司以书面传真的形式给L先生做了回复，谈到现有的资讯对形成较高水准的《营销培训建议书》仍然不够，提出进一步进行面对面访谈的请求，希望对方的销售部经理、市场部经理、受训

对象代表等参加。做完本次面对面访谈后，培训公司提交了一份《营销培训建议书》给L先生。后来，双方很快就签订了合作协议。

【提示】在美国，保险业务员对于一个准客户可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟、喝什么牌子的酒、平时喜欢到什么样的餐厅吃饭、习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层等等。“对症下药”才是营销精髓。拿起你的“监色工具”，不盲从竞赛方案，根据客户需求、挖掘客户需求，推销保险计划，建立自己的专业形象。

故事七：把斧头卖给总统

2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了布什总统，布鲁金斯学会遂奖予其刻有

布鲁金斯学会创建于1972年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。在每期学员毕业时，它都要设计一道实习题让学生完成。克林顿当政期间，布鲁金斯学会题目是：把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，均无功而返。

克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。许多人认为：当今总统什么都不缺，即使缺什么，也不用着他亲自购买；退一步说即使他亲自购买，也不一定适逢正是你去推销的时候。赫伯特认为，布什总统在德克萨斯州有一座农场，种了许多树，因此把斧子推销给布什总统是完全有可能的。于是赫伯特给布什总统写了一封信，信中写道：有一次，我有幸参观您的农场，发现那里种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头。但是从您现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的地址汇款15美元......

不久，赫伯特果然收到布什总统汇来的15美元。

布鲁金斯学会在表彰赫伯特时说，自1975年一名学员把微型录音机卖给尼克松总统以来，金靴子奖已空缺了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁。这只金靴子之所以没有授予他们，是因为布鲁金斯学会一直想寻找这么一个人：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，也从不因某件事难以办到而失去自信。如果您打开布鲁金斯学会网页，就会读到布鲁金斯学会的格言：不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信，而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。（原载《方法》2004年第3期）

【提示】如果您能把保险推销给温家宝总理，刘朝霞定会拜您为师。如果觉得有困难，至少也该为吴定富设计一份保险计划书——不过动作要快，据说通州姜树红早已“觊觎”这一单了。

故事八：总统与书商广告

书商新出了一本书，派人送给总统一本。隔了一段时间，派人去问总统书写得怎么样，总统礼节性地答道：“很好。”第二天，书商便在报纸上打出广告：“总统称赞的书......”

书商出了第二本书，又派人送给总统一本。隔了一段时间，又去问总统书写得怎么样，总统为避免又被利用，搪塞道：“还没看完。”第二天，书商又在报纸上打出广告：“总统忙里偷闲看的书......”

书商出了第三本书，再派人送给总统一本。隔了一段时间，再去问总统书写得怎么样，总统怕再次被利用，索性不回答。第二天，书商在报纸上打出广告：“总统读了之后默默无语的书......”

书商出了第四本书，仍派人送给总统一本。再三被利用，总统恼羞成怒，当场就把书撕掉（看来总统也不一定有修养）。第二天报纸上照样打出广告：“令总统暴跳如雷的书......”

不久，总统在大选中失败，书商在报纸上打出广告：“总统为什么下台？因为他没看......”（如果总统连任，想必书商会在报纸上打出：“总统连任了！他看过......还没看......”的广告）

【提示】有这位书商的“涵养”，保户或会将总统态度变化程序颠倒过来：撕计划书（或拒绝接待）—默默无语（地听条款介绍）—忙里偷闲（地思考究竟是保险呢还是储蓄？）—（拿到保单）“很好”——拒绝中蕴含商机，关键看您如何把握——人身保险（如残疾收入保险、养老金保险）也是人的基本需要！

故事九：盲丐的情调

落魄诗人在纽约街角看到一位盲人在乞讨，面前放着一块纸板，上书：“我是盲人”，希望以此赢得路人的怜悯，但大多人视而不见，盲丐面前的乞讨盒中并没有几枚硬币。落魄诗人非常同情盲丐的境遇，便对盲丐说：“虽无所以赠，我帮你添几个字。”此后，路人对盲丐的施舍日渐增多。这改变路人态度的几个字是：“春天来了，可我是个盲人”。（原案例载《新周刊》）

【提示】乞讨亦需一点情调，保险业务员常自嘲为“高级乞丐”，倘陷身于日甚一日的竞赛漩涡，无暇作梅塔遐想（meta-imagery），“把爱心送给了客户”、把保费解缴了公司，剩下的只是“满腹牢骚+满身疲惫”，错过的不仅是春天，连带夏风、秋月、冬雪也一并错失了。 故事十：把梳子推销给和尚

三人争聘木梳厂销售负责人职位，厂长给他们出了一道考题：把梳子卖给和尚。 第一位应聘者当场就表示放弃。

第二位应聘者来到一座庙宇，找到主持，说：“香客走这么多路来进香，头发不免会被风吹乱，您何不购一些梳子，让香客进香前理理鬓发、整整衣冠，以示对菩萨的尊敬？”主持被说动，买下一把木梳。

第三位应聘者来到一座名刹，找到方丈，说：“您的书法超凡脱俗，享誉甚高，而木梳是居家实用器物，如果在木梳上刻上您所书写的谒语，惠赠施主，每日晨起即可诵经悟禅，岂非弘扬佛法之道？”该名刹遂成木梳厂长年客户。

【提示】“给我一个支点，我能撬起整个地球。”“双成”文化的核心也就在于找准一个支点，实现共赢。

故事外的故事：10则故事与1份鸿宇保单

2004年6月15日，瓢泼大雨下得既让人心烦，也让人无奈。中国人寿通州公司三余区部资深组经理徐群坐在家中百无聊赖，默默地望着门前水洼中溅起的涟漪发呆：“做保险真的比卖月球土地还难吗？”昨天晨会上主任讲的10则有关推销的故事像电影一样一幕一幕在脑海中闪过，忽地一个灵感闪现：赫伯特能把斧头推销给总统，我何不把鸿宇保险卖给“卖保险”的人呢？念头一出，她立即拿起雨伞，冲入雨中。

来到邮电局，代售银行保险的柜台因下雨无客显得格外冷落，两位储蓄员也在无聊地默数着窗外的风阵。见徐群冒雨来到邮局，两位储蓄员似他乡遇故知。经简单寒暄，徐群即向储蓄员俞惠芳介绍起鸿宇两全分红保险条款。经耐心讲解，俞惠芳当即拿出1250元为其女儿办理了一份鸿宇保险。次日晨会，她一见到主任就兴奋地说“您的故事真管用，我昨天又签了一份鸿宇！”