如何当好下属

《如何当好下属》

第一讲 找准位置：认清角色是关键（上）

作为下属首先要找准自己的位置、认清自己的角色，对所有职场人士来说这都是一堂必修课。我们常讲人际关系，但在实际生活中，真正的人际关系并不存在，存在的是一种伦理的关系，也就是中国几千年来都讲究的君君臣臣、父父子子的关系。在职场中，很多人把握不准自己的角色，特别是做下属的，事情做得多了，上司说“你什么意思”；什么都不做，下属又说“你真没意思”，所以没办法只能“意思意思”。那么，究竟该做多少、该说多少，这就要把握好自己的角色。

管理人员的角色

作为企业中的一名管理人员，首先要把握好自己的角色。如果角色把握不好，就会经常犯一些错误，甚至是让上司感到了威胁。这些角色扮演上的错误就会让下属与上司之间产生矛盾。

（一）管理人员的角色功能

管理者必须要全身心地进入角色，进入角色的前提是了解角色的功能。

1. 承上——领导与员工沟通的桥梁

承担单位职责

达成组织目标

执行上司的指示

2. 启下——员工联系领导的纽带

做好组织的管理

带领团队达成任务

使各项资源得以充分有效的发挥

3. 平行间

协调

公关

（二）管理人员的层次划分

1. 经营层

地位：金领，总经理

作用：要三分管今天，七分管明天，要做一个全才

2. 管理层

地位：白领，部门经理

作用：做好今天，考虑明天，要有所创新，要做专家

3. 督导层

地位：灰领，班组长

作用：做好每个小时，考虑在八个小时之内，要做一个全才

4. 执行层

地位：蓝领，员工

作用：做好每一分钟，考虑在每个小时，要精益求精，一丝不苟地做好产品，要做

多能型员工。

（三）管理人员的素质要求

专业能力

解决问题的能力

组织能力

交流交际的能力

倾听的能力

幽默的能力

激励的能力

指导员工的能力

培养员工的能力

自我约束的能力

概念化能力

（四）管理人员的产生方法

在企业里，管理人员一般通过三种途径来产生：

1. 行政任命

行政任命的方式带有强制性，这是目前企业里最常见、最普遍的方法。

2. 工厂招聘

工厂招聘即公开招聘，能够保证应聘者的真才实学，但应聘者可能对企业现状不了解。

3. 员工推举

员工推举的班组长，力度很弱。

（五）管理人员的四种角色

1. 对上司

管理人员在扮演下属这个角色的时候，可以对上司发表个人意见。

服从者

对于上司而言，首先是一个服从者。

执行者

对于服从和执行而言，上司和下属之间是比较浓厚的上下级关系。

受训者

受训是导师培训学员的意思。原来上级对下级发号施令的关系到了这里已经变成了师生关系。

协助者

协助者已经完全脱离了上下级的关系，形成了相互配合、协作的绩效伙伴关系。

可见，下属和上司的关系由服从逐渐演变成伙伴关系。而无论他们之间的关系如何，都是为一个共同的目标而努力，即为企业创造更多的利润。

2. 对下属

在下属面前，中层主管首先是公司的代言人，代表公司形象。所以，在下属面前，不能有个人意见，只能是职务意见。在下属面前所说的每一句话，必须都是本人的职务意见。中层主管不可以为了徇私、讨好员工而出卖上级，破坏公司的利益。

获得上级授权后，中层主管是上级领导的代表，代表了公司的计划者、指挥者、监督者、进一步地，是授权者、培育者和激励者。他的角色越来越像老师、越来越像伙伴。

3. 对同级

对同事来说，中层管理人员之间是内部客户的关系。所谓内部客户是指工作流程中的下一道程序是本道程序的内部客户。内部客户之间是服务的关系，是支持和配合的关系。

4. 对外

对外部来说，中层管理人员是挂名首脑和谈判者。

【自检1-1】

中层主管对待上司、下属和同级有不同的角色定位，请将匹配的连起来。

1. 对上司

A 内部服务者 B 服从者

C 公司代言人 D 协助者 E 激励者

2. 对下属

A 内部服务者 B 服从者

C 公司代言人 D 协助者 E 激励者

3. 对同级

A 内部服务者 B 服从者

C 公司代言人 D 协助者 E 激励者

见参考答案1-1

下属的产生

下属产生的原因是上司忙不过来了，需要找一个帮手。下属产生的本质是上司希望找一个替身。

（一）上司工作忙不过来了，需要找个帮手

例如，街上一个炸油条的个体户，老婆买面、老公去炸油条，老公去卖油条、老婆又收钱。老公和老婆之间并不存在上下级关系。但是随着生意越做越大，忙不过来时就需要请一个帮手，这样下属就产生了。

因此，企业中下属产生的直接原因是，上面那个人忙不过来了，需要找一个帮手。

（二）企业越做越大，老板没有分身术，需要找替身

上司忙不过来时，就需要请一个或两个帮手，这样下属就产生了。作为上司，总希望下属像自己一样，把工作用心做好，把客户接待好。因此可以说，所有的下属都是经营者的替身。所有下属都是代替经营者去做事的，这也是下属产生的原因。很多做下属的没明白这一点，总是抱怨“上司不如他”、“老板没能力”，实际上这是下属的角色错位了。如果上司什么都会做，还用下属干嘛？一个下属不能埋怨上司没有能力，上司可能没有其他的能力，但至少说他有一种能力，就是用人的能力。

下属角色的五个常见误区（一）

误区一：“民意代表”

企业中的经理人，往往都是上司任命的、组织任命的，因此需要为上司服务、为组织服务。但这个简单的道理很多人并不明白，所以常犯的错误就是去做“民意代表”，总想着代表下属与组织和上司去谈条件。

1. 你代表不了下属的利益

之所以让你做这个经理，做这个主管，是因为你代表的是上司的利益、组织的利益。做下属的一定要学会自我保护，要学会成就上司，在成就上司的过程中去成就自我，而不是动不动就和上司拍桌子。

2. 取得下属的拥戴和支持，更重要的是提高领导力，而不是做“民意代表”

3. 经理人应当代表公司维护员工的利益，而不是代表员工维护员工的利益

【案例】

在中国历史上有一个人叫魏征，他经常给皇帝提意见。有一次他去晋见唐太宗时，唐太宗正在玩鸟，唐太宗看到魏征进来就把鸟藏进了衣服里。魏征已经看见了唐太宗的举动，就故意慢腾腾地汇报工作。等魏征汇报结束出去后，唐太宗发现鸟已经被闷死了。

还有一次，唐太宗要嫁他的小女儿，因为他比较喜欢这个小女儿，所以要大操大办。魏征就站出来了，说：那不行，我们国家有规定，这个公主怎么能破例？后来唐太宗气得一甩袖子上后宫了，到了后宫就说：这个乡巴佬，逮住机会一定要把他杀掉，我要嫁我的小女儿，要大操大办，他竟然说这也不行，那也不行，又按什么制度、条款来。皇后娘娘听到这话，马上换上了朝服，跪到唐太宗的面前说：做君主的你开明，做臣子的才敢这样直言啊。唐太宗这才转怒为喜。

如果皇后娘娘说：那个乡巴佬魏征，早就该杀了。那魏征显然死定了。

第二讲 找准位置：认清角色是关键（中）

下属角色的五个常见误区（二）

（二）误区二：“同情者”

1. 第一种表现：跟着一块骂，表示同情

比方说，某公司有一段时间迟到的人员比较多，公司出台了一个制度，谁要再迟到一分钟，罚款30元。这时下面的员工就会抱怨：公司没有必要这么严格，迟到一分钟就罚款30元。作为管理人员，如果你听到后说：是啊，我感觉也是公司有点不近人情。那么当你这样说的时候，表面上看你是和你的员工站到了一块，事实上你的角色位置就已经错了。

2. 第二种表现：沉默

扮演同情者是不对的，但沉默同样是不对的。

3. 第三种表现：反对

当员工和公司发生磨擦时，作为管理者，如果你站出来公开反对下属的做法，那么你和下属之间就会形成一种绝对的对立，给日后的管理留下隐患。

【案例】

汉武帝时期，为了帮助武帝建立统一的中央集权国家，武帝的老师晁错给他提出了“削藩”的建议。“削藩”就是把当时几个小国家的权力统一收归到中央，由中央来统一领导，实现国家的大一统。这件事的出发点是非常好的，但是因为触及到权贵们的利益，所有的大臣都反对。后来，晁错的父亲就对他说：你的建议所有的人都反对，你这样为了国家，那谁来保护我们呢？晁错说：儿子已经把自己的生死置之度外了。后来他父亲就投河自尽了。晁错削藩，引起刘濞起兵反抗。因为朝廷镇压不了这件事，有人就向皇帝建议，把晁错杀掉。最后在无奈之下，汉武帝把晁错杀掉了。

这虽是历史上的一大错案，但从中我们也可获得一个启示，就是我们在处理与下属的关系时，注意不要犯了众怒，要衡量这件事该不该做，这件事能不能做，这件事是现在做还是将来做。

4. 第四种表现：支持

作为管理者应该站在公司的立场来解决问题，而不是将自己当作审判官。对员工无原则和过分的支持只会加剧员工与公司的对立，使问题的解决变得更加困难。

第三讲 找准位置：认清角色是关键（下）

下属角色的五个常见误区(三)

（三）误区三：“只代表个人意见”

1. 对上司发表个人意见是没有问题的

当你认为一个制度或者是什么问题需要反映给上司的时候，不要以部门的意见，不要说

这是我们所有下属的意见，你可以说是我个人的想法。这样的话，如果上司采纳了，就采纳了；如果没有采纳，也不伤大家的和气。

2. 对于同级或下属说“只代表个人意见”是不对的

在上司面前发表个人意见是没有问题的，但在同级和下属面前不能有个人意见，只能是职务意见。你在下属面前所说的每一句话，都是你的职务意见。面对问题，作为管理者仅支持是不对的，同情是不可行的，反对也是不可取的。因此在与下属沟通时，可以尝试采用以下三句话：

第一句：既然公司制定了这项制度，肯定有它的合理性。

第二句：如果这个制度有问题，我相信公司将来会改正的。

第三句：在这个制度没有修改之前，我们所做的就是服从。

这样既保证了你的立场，又没与下属形成一种绝对的对立。

3. 对客户和供应商，更没有什么“个人意见”，只有“职务意见”

在客户和供应商面前，经理人代表的是公司形象，是公司的代言人。因此，在供应商面前只能是“职务意见”，而不能去讲自己的“个人意见”。

（四）误区四：领主

很多经理人在扮演下属这个角色的时候，喜欢占山为王，划定自己的一亩三分地，而忽略自己角色的多维性。以种种理由和借口不执行公司的制度，比如说公司要从你这个部门调一个人到别的部门去，这个部门的经理就会站出来说了：不行，这个人是我们部门的顶梁柱，如果把他调走了，一旦部门出了问题我可不负责任。这就是扮演了领主的角色。

作为管理者，应坚决服从公司的规定、执行公司的规定。不要去扮演领主，把自己当成下属的保护人是不对的，不能通过这种方式来保护他，而应该提升他的业绩、增强他的能力。

（五）误区五：错位

1. 向上错位，做上司对与错的法官

很多做下属的管理人员经常评价上司的对与错，其实，一个下属是没有资格评价上司的对与错的，上司的对与错会由他的上司来评价的，但是我们很多做下属的总是说，这个上司做错了，那个上司没有资格。这是一种角色错位。

2. 向下错位，不愿意下放权力

有些经理不懂得授权，凡事都自己去干，没有节假日，没有星期天，他的下属却变得越来越是什么都不会做。因此，作为管理者要学会下放权力。一个高层的管理人员有85%的权力可以下放，一个中层的管理干部有55%的权力可以下放，一个基层的管理干部也有15%的权力可以下放。

下属角色的四项准则

下属做事要掌握以下四个准则。

（一）你的职权基础是来自于上司的委托或任命

即你是上司的代言人，你是上司的帮手，你是经营者的替身。上司既然给了你权力，同样也可以收回，你和上司之间是一种委托和代理的关系。所以你不能越位，你必须多干，替上司去分担工作。思考问题的时候，要站到企业的立场上、站到老板的立场上，这是你的角色所赋予你的职责。

（二）你是上司的代表，你的言行是一种职务行为

即你在所有的下属面前，在任何场合，所说的每一句话代表的都是公司。在下属的面前是这样，在客户的面前也应该是这样。

（三）服从并坚决地执行上司的决定（不论对与错）

即头脑里面不要有上司错了这个想法。即上司说什么你都要认为正确，在态度上先认真服从。如果上司真的错了，就通过在服从与执行的过程中把它做对。

（四）在职权范围内做事（不要错位）

很多企业常有一些错位的现象，例如，总经理去干副总经理的事，副总经理去干经理的事，经理去干主管的事，主管去干些员工的事，员工却整天想这家企业怎么发展。老板坐基层，员工谈战略，这就是典型的角色错位。

作为下属，我们要找到自己的本职角色、扮演好自己的本职角色。努力去改变自己、适应上司的风格、适应上司的做事方法，这样才能成为一个成功的下属。

【案例】

一个研究生到一家企业上班。上班刚一周，就洋洋洒洒地写了一万多字的建议书，然后把这封建议书转到了公司老板那里，老板就在上边批了两句话：第一句话是，如果这个员工有病，建议送医院；第二句话是，如果这个员工没病，建议辞退。后来，有人就问这个老板说，不是说鼓励员工提意见吗？这个老板说：我在这家企业干了几十年了，这个企业存在什么问题我都知道，你一个刚来的大学生，还没有一星期，就对这个企业指手画脚，说这个企业有什么问题，应该怎么做。作为一个新进员工，你所做的应该是做好你的基础工作，做好你的本职工作。

第四讲 管理上司：沟通力就是影响力（上）

在日常工作中，我们经常看到的只有上司管理下属，没有下属管理上司。在这里我们提出让下属管理上司，是因为要成为一个成功的下属，首先要是一个管理上司的高手。当然，这里所说的管理上司并不是用我们身上的权力，而是靠我们的影响力，影响他的情绪，影响他的观念，从而影响他的行为，这叫管理上司。

为什么要管理上司

之所以要管理上司，是因为上司手里拥有资源，通过管理上司可以从上司那里获得资源。作为一名管理人员，要学会善意地讨好上级，千万不要抗拒上级，否则就永远没有出头之日。所以要学会中庸之道，去缓解和上级的关系，甚至善意地讨好上级。

（一）没有上司的支持，下属的工作寸步难行

上司拥有资源，管理上司最主要的是可以从上司那里获得资源。下属做事是要有资源的，没有资源怎么做事。事实上，上司的支持就是在资源上的支持。如果没有上司的支持，下属的工作寸步难行。

（二）上司掌握的“资源”不可能对每个下属平均分配

在企业中，不管是一个副总也好，一个总经理也好，一个经理也好，所掌握的资源都是有限的。每一个下属都想去争取，但上司对所有的下属不可能平均分配资源。因为上司也是人，也有七情六欲，因此，如果他认同你，那就可能在无形之中多给你一点资源。同样，地方政府经常到上级政府去跑项目，也就是为了多拿一点资源，道理是一样的。做下属的要管理上司，就是为了从上司那里获得更多的资源。

【案例】

《三国演义》中的诸葛亮，就是一个管理上司的高手。诸葛亮本来是一个副手，但是，诸葛亮说什么，刘备都是言听计从。因此说诸葛亮就是一个管理上司的高手，是一个值得下属学习的榜样。

（三）上司也是人，是人就有喜怒哀乐

如何管理上司

在和上司的沟通过程中，最重要的一点是管理好我们的态度。只有在心目中去尊重上司，把上司放到上司的位置上，才能从心底里去尊重、去沟通、去服从。

（一）让上司知道：主动汇报工作进度

管理上司，首先要向上司主动汇报工作的进度。能事前汇报的事前汇报，不能事前汇报的事中汇报，实在没办法了再事后汇报。上司有时候对下属产生怀疑，关键是下属没有做到位。很多下属都是办完了事再汇报，先斩后奏，上司能不抱怨吗?

【案例】

在汉武帝时期，有个人叫卫青，他年轻的时候，为汉朝的江山立下了汗马功劳。当然皇上对他也是不错，给他封了个很大的官，还娶了汉武帝的姐姐。

晚年的时候，有一次卫青和汉武帝一块儿出宫游玩，晚上就在郊外露宿。结果被匈奴知道了，就派出了一支小分队偷袭汉武帝。卫青发觉后，马上去调兵保护皇上。但汉朝的规定是用兵的人不管兵、管兵的人没有办法用兵，所以要调兵必须要拿到调兵令才行。当时卫青手里没有这个令，因此人家不发兵。卫青没办法，情急之下，拿出来一个合符（合符是用木头刻的，就是过去人们说的令，而且是一个调兵的令。卫青年轻的时候要带兵打仗，这个合符就是汉武帝当时封给他的，但由于汉武帝疏忽，一直没有把这个合符收回去。），这样管兵的才允许发兵。匈奴得知汉朝发兵了，这个刺杀汉武帝的小分队也就撤了。

第二天，卫青向汉武帝汇报工作，就说昨天晚上好险，匈奴派兵来刺杀你，多亏我们出兵及时，匈奴才退了兵。汉武帝一听“发兵”马上就问：你怎么发的兵，你怎么调动的兵啊？卫青就说：我有合符。汉武帝追问：你哪来的合符？卫青就说：年轻的时候你给我的，没有收回去。汉武帝就说：拿来叫我看看。卫青就把合符递给汉武帝，汉武帝接过合符揣到兜里说：哪里有这种事，你是不是想谋反？两个人的关系这么好，汉武帝还怀疑卫青谋反。

点评：案例中，汉武帝疑心太重，对下属不够放心；但卫青也有错，因为他没能让上司对所有的事情都了解。假如卫青一面调兵，一面派人去通知汉武帝，让汉武帝看到匈奴退兵的过程，汉武帝对卫青就不大可能再有疑心。因为卫青事前没有及时汇报，所以没办法做到事前汇报，但他可以在调兵的过程中通知汉武帝，即事中汇报。但卫青用的是事后汇报，因而让汉武帝产生了怀疑。

（二）让上司轻松：努力学习、了解上司的语言

作为下属，要努力学习、了解上司的语言。很多做下属的不了解上司的语言，有些话上司没办法去挑明，但是作为下属要能听懂上司的话中话，了解上司的语言内涵，了解上司的做事风格。

（三）让上司省事：同样的错误不犯三次

第一次叫不知道，第二次叫不小心，第三次就叫故意了。也就是常说的，有再一、再二不要有再三。如果犯同样的错误超过三次，上司就会说你没有一点进步，没有一点记性，不能让上司省心省事。

（四）让上司有效：主动帮助别人

不忙的时候要去主动帮助别人。你做的事情越多，为上司分担的就越多。将来上司给予你的机会也就会越多。很多做下属的，不懂得去帮助上司，总是按着自己的风格我行我素。工作中，应该了解上司的风格，了解上司的行为，从细微之处管理好自己，永远在上司面前保持一个好的形象。

【案例】

某公司销售部的小张业绩不错，老板正准备把他提拔成一个总监。但是他跟着老板出了两天的差回来以后，老板却不提拔他了，这是为什么呢？

跟老板去飞机场的路上，小张的手机就不断地响，这些电话不是谈工作的，都是些女孩子打进来的。跟着老板上了飞机，等空姐过来提醒他关手机，他才把手机关掉。两个小时后到了目的地，飞机还没有停稳，他又把手机打开了。一会儿一个短信，一会儿又一个短信，跟老板出差了两天，他没事就玩手机，不是打电话、接电话，就是发短信，或者是玩游戏。本来回来以后老板准备提他当总监的，结果却不提拔他了，因为实在不放心他。小张不注意这些细节，老板心里对他就有了想法，所以下属在上司面前一定要注重细节。

什么是沟通

沟通是信息凭借一定的符号载体，从发送者到接受者之间进行传递，并获取理解的过程。良好的沟通不是双方达成协议，而是准确理解信息的意义。在管理上司的过程中很重要的一点，就是做下属的要学会和上司去沟通，因为语言的魅力是非常巨大的，沟通力就是影响力。

（一）沟通原理

沟通的原理是：从信息的发出者，到信息的接收者，并且获取理解的过程。沟通有三个环节，第一个环节叫表达，第二个环节叫倾听，第三个重要的环节叫反馈。如下图3-1所示：

图3-1 沟通三环节示意图

（二）沟通中常犯的错误

沟通不是太难的事，我们每天不都是在沟通吗？

我告诉他了，所以，我和他已经沟通了。

只有当我想要沟通的时候，才会有沟通。

双方达成协议就是一次良好的沟通，良好的沟通是使别人接受自己的观点。

第五讲 管理上司：沟通力就是影响力（中）

（三）沟通中的注意事项

沟通要注意以下三点：

沟通中的角色

沟通之中要恰当地把握好自己的角色，要根据情况时时转变自己的角色。要准确把握上司的角色是怎么样的，就是说上司是一个什么性格的人，要适应上司的角色去沟通。

沟通中的态度

沟通中要注意自己的态度。下属和上司之间相处的时候，有没有服从，有没有执行，事情做得好不好，很多时候就是靠一种态度。

要注意沟通方式，尊重上司

【自检3-1】

我国春秋战国时期，有一位著名医生叫扁鹊。有一次，扁鹊拜见蔡恒公。站了一会儿，他看看蔡恒公的脸色说：“国君，你的皮肤有病，不治怕要更加严重了。”蔡恒公笑着说：“我没有病。”扁鹊告辞走了以后，蔡恒公对他的臣下说：“医生就喜欢给没病的人治病。”以夸耀自己的本事。过了十几天，扁鹊又前去拜见蔡恒公，他仔细观察蔡恒公的脸色说：“国君，你的病已到了皮肉之间，不治会加重的。”蔡恒公以为他在说一些不着边际的话，气得没有理他。扁鹊走后，蔡恒公还是闷闷不乐。再过十几天，蔡恒公出巡，扁鹊远远地望见恒公，转身就走。恒公特意派人去问，扁鹊为什么不肯过来拜见。扁鹊回答说：“皮肤上的病用药物贴于患处可以治好，在皮肉之间的病用针灸可以治好，在肠胃之间的病服用汤药可以治好。如今病入骨髓，那生命就掌握在生命之神的手里了。医生已经没有办法了，所以我不能再去拜见了”。蔡恒公还是不相信。五天之后，恒公浑身疼痛，连忙派人去找扁鹊，扁鹊已经逃到秦国躲了起来。不久蔡

恒公便病死了。

问题：

1、从沟通的观点来分析扁鹊劝治的失败原因。

2、从沟通角色、沟通态度、沟通方式等角度分析该案例。

见参考答案3－1

（四）沟通的角色

专业与非专业

生活与工作背景

地位环境

习惯

（五）沟通的三种心态

父母型——我行，你不行

主观的、指令性、权威性、沟通者与被沟通者之间是被动的。

成人型——我行，你也行

客观的、理性的、平等的、双向的、主动性。

儿童型——我不行，你行

弱势的、服从的、被动的，观点不敢发表。

（六）沟通的四种方式

口头方式

书面方式

非语言方式

电子媒介

（七）高效沟通的基本步骤

步骤一：事前准备

步骤二：确认需求

步骤三：阐述观点——FAB 原则

步骤四：处理异议

步骤五：达成协议

步骤六：共同实施

上下级之间需要沟通

管理上司是为了从上司那里获得资源。但管理上司并不是真正地管理上司这个人，而是管理上司的情绪，让他由父母型的调整到成人型的，从而做到平等对话。

上下级之间的沟通既是上级的需要，也是下级的需要。上下级之间，应该是一个水涨船高的关系。做下属的把上司推上去，做上司的把下属拉起来，从而使上下级在共赢的气氛中，共同成长。如下图4-1所示：

图4-1 上下级之间沟通需要示意图

上下级之间如何沟通

下属与上司沟通要注意以下三点：调气氛，就是要学会赞美上司；搬梯子，要注重角色，甘做人梯，承认上司是对的，即我们要注重沟通的态度；带礼物，带给上司的不应该是问答题，而应该是选择题；不应该是单选题，而应该是多选题。

1. 调气氛

调气氛就是管理上司的心情，把上司的心态调整好。因为每一个上司一见到下属的时候，他的心态都是一种父母型的心态——我行，你不行。所以下属要把上司的心态由一个父母型的调到成人型的，这就叫调气氛。调气氛要学会以下三点：

发现上司的优点, 学会赞美上司

赞美是沟通中的一把金钥匙，一定要学会赞美别人。人都喜欢听好听的话，所以要拿起赞美的武器，拿着放大镜找优点，而不要拿着显微镜去找缺点。

赞美的时候要具体

赞美的时候要具体，例如，人家胖就不要再说胖，不要说别人敏感的话，要找到别人值得赞美的优点。

2. 搬梯子

与上司沟通中要注意梯子怎么搬，要甘做人梯，承认领导是对的，错的责任在于下属，这就叫搬梯子。承认上司是对的，由自己承担失误的责任，让领导在面子上过得去。

3. 礼物

送礼物不是带着东西去，而是要把问题的解决方案带给上司，让上司去选择。哪怕上司没采纳，认为这几个方案都不好，上司又说出新的方案，那上司也会说你动脑子了，你用心去做这件事了。

沟通需要以良好的品德为基础，否则掌握的技巧再好，再会花言巧语赞美上司，如果从心底里对上司不尊重，对上司看不惯，那就不能从根本上解决问题。因此下属在和上司沟通的过程中，要尊重上司，真诚地与上司沟通，只有真诚才能换来真诚。否则，技巧掌握得再好，都是虚伪的。尊重上司，拿着放大镜找上司的优点，用同理心和上司沟通，只有这样才能让上司认同我们这个人、认同我们做的事。

【自检4-1】

一家公司为了奖励市场部的员工，制订了一项海南旅游计划，名额限定为10人。可是13名员工都想去，部门经理需要再向上级申请3个名额。于是部门经理对上级领导说：“朱总，我们部门13个人都想去海南，可只有10个名额，剩余的3个人会有意见，能不能再给3个名额？”

朱总说：“筛选一下不就完了吗？公司能拿出10个名额就已经花费不少了，你们怎么不多为公司考虑？你们呀，就是得寸进尺，不让你们去旅游就好了，谁也没意见。我看这样吧，你们3个做部门经理的，姿态高一点，明年再去，这不就解决了吗？”

问题：

1. 经理与朱总沟通失败的原因在哪里？

2. 如何才能使这次沟通“达标”？

见参考答案4-1

第六讲 管理上司：沟通力就是影响力（下）

工作中与上司沟通的四种境况

（一）如何接受指示

上级对我们下指示了，有命令了，我们应该如何接受？对于这一点我们要注意以下两点： 第一，我们要倾听，要听懂上司的话中话；

第二，我们听懂后要给上司一个反馈。

在实际操作中，接受上级的指示时最好拿着纸和笔，这叫尊重上司。听完后，要给上司一个反馈，我刚才听你说的第一点是什么，第二点是什么，第三点是什么，我理解的对吗？所以接受上级指示的时候，要尊重上司，要用心去听，重要的一点是要给上司一个重复、反馈。

（二）如何汇报工作

汇报工作，要做到以下几点：

第一，能事前汇报的事前汇报，不能事前汇报的事中汇报，不能事中汇报的还要事后汇报；

第二，上司关注的是什么？上司关注的是事情的结果，而做下属的都喜欢跟上司说过程，看看这件事我怎么做成的，在上司面前说一、二、三、四、五、六、七„„上司根本没兴趣听，所以这种沟通没效果。

因此向上司汇报工作时，第一句话应该是目前这件事的结果怎么样，先把结果说出来。把结果说完了，再征求上司的意见，看是否需要了解过程。

（三）如何讨论问题

和上司讨论问题的时候要区别对待两种情况：是上司找下属讨论问题，还是下属主动找上司讨论问题。

1. 第一种情况，上司找下属讨论问题

上司找下属讨论问题，可能是这件事你知道应该怎么做。如果这件事你知道，就不要有任何的隐瞒。因为上司既然问你这件事了，肯定他比你了解的还要多。就是不了解，你也不要有任何隐瞒，要如实地回答。这种情形下要注意以下三点：

不要说我还不知道，而应该说我马上去了解；

要询问上司，了解上司对办妥这件事的时间要求；

询问上司对这件事是否还有其他的交待。

2. 第二种情况，下属找上司讨论问题

要看一看当时的环境，要找一个恰当的环境

做下属的敲上司门的时候，一定要观察，要看看上司所处的环境、当时的心情。上司心情不好的时候，不要找上司讨论问题。如果必须讨论，要学会感染他的情绪、管理他的情绪。

在讨论问题的时候，带给上司的不要单单是问答题，而应该把这个问题的可选答案一并带给上司。

一定要避免和上司发生重大的争执。有时候你的观点可能说服了上司，你可能赢了上司，但结果也只会是赢了观点，输了人情。

【案例】

有一个办公室主任，一天，他的上司写了一篇报告让他看。这个办公室主任看了看说：王总啊，你看看这个报告里边有一段话是一个文人说的，这样应该用原文。另外你表达的意思好像不太准确。上司说：没问题的，这些都不是原则问题。但这个办公室主任并不知趣，还对上司讲：引用古代人的话一定要引用原文。上司有些不高兴地说：那你看着办吧。

点评：通过上述案例，我们可以看出，在与上司讨论问题时，不要与上司发生正面的争论；上司不高兴时，要学会委婉。

（四）如何发表异议

与上司观点不同时，如何跟上司发表异议呢？首先要承认上司是对的，而自己的想法可能只是起到了补充作用。如果上司采纳了自己的建议，也不要骄傲；如果上司不采纳自己的建议，就不要再坚持了。当上司让自己发表建议的时候，可以任意地去说；但如果上司一旦决定了，作为下属就不要再说什么了。否则，就不明智了。

【案例】

在这一点我们要学一学诸葛亮。张飞和东吴打仗，后来被士兵杀死了，刘备急于给张飞报仇，要出兵东吴。诸葛亮知道，出兵东吴肯定要失败。但是刘备的报仇心切，打不过也是要打的。这时诸葛亮知道劝不住，就把所有的后方的事安排好以减少损失。

很多下属在给上司提出建议后，上司如果不采纳，结果事情做错了，下属就会幸灾乐祸，或者一抱膀子，没有工作的积极性了。这都不是好的下属。一个好的下属应该这样：向上司提了意见，上司采纳了，不喜形于色；上司没有采纳，也不灰心丧气，更不要在事实证明上司做错后幸灾乐祸。

第七讲 100%执行：必须对事情的结果负责（上）

作为下属，掌握了“认清角色”与“管理上司”还不够，因为这些都是虚的，是“软件”，还有一个硬件，下属必须要做好，也就是说，下属最重要的是在工作中提升执行力, 把事情做好。

执行是什么

在企业中我们可以看到，有无数的人拥有卓越的智慧，但只有那些懂得如何执行的人获得了成功。有无数的企业拥有伟大的构想，但只有那些懂得如何执行的公司获得了成功。那作为下属如何去理解执行呢？美国的一个学者曾经给执行下过一个定义：执行就是在目标和结果中间缺失的一个环节。

（一）为什么一介织席贩履的庶民会成为一代君王

【案例】

《三国演义》里有曹操、孙权、刘备这三个主要人物。东汉末年，曹操挟天子以令诸侯，下面的人才很多；孙权拥有江东那片沃土，下面也是人才济济；而这时刘备还在大街上卖草鞋。但他最后与曹操和孙权形成了三足鼎立的局面，这其中的一个重要原因就是刘备是一个执行型的人。刘备要建立国家，最缺的就是人才。下面来看一下刘备在获得人才这一过程中是如何去执行的：

刘备与关羽、张飞桃园三结义，不求同日生，但求同日死。历史上任何一个皇帝，都没有和下面的臣子去桃园三结义的，刘备应该是第一个。

有一次张飞打仗，把刘备的老婆和家属搞丢了，张飞羞愧得要自杀，刘备却说“老婆衣服也，兄弟手足也”。

在长坂坡之战中，赵云单枪匹马把阿斗从战火里救了出来，刘备一接住孩子就把孩子摔到地上了，说：为了你这个小孩子，差一点牺牲我一员大将。那刘备摔孩子其实也是收买人心。

【案例】

徐庶跟着刘备做军师，当时曹操看中了徐庶，要挖刘备的墙角。徐庶不愿意跳槽，因为刘备对他很好。后来曹操想了一个办法，先把徐庶的母亲接到了曹营，然后就给徐庶写了一封信，说你要来我这里辅佐我，我就给你高官厚禄，你要不过来，我就把你母亲杀掉。刘备就送给徐庶宝马和盘缠，并召集满朝文武为徐庶送行，后来刘备亲自去送徐庶上路，遇到一片树林，挡住了刘备的视线，刘备就说“我欲伐其林”，士兵问为什么，刘备说这片树林挡住了我送徐公的视线。徐庶临走时把诸葛亮推荐给了刘备，于是就有了后面三顾茅庐的故事。

点评：刘备武的方面通过桃园三结义，文的方面通过三顾茅庐，网罗了建功立业的人才，从而奠定了三足鼎立的局面。因此可以说刘备把他的“得人才者得天下”的战略执行到了极至。

（二）西点军校的四条军规

世界上有这么一所军校，培养出来的董事长有1000多名，培养出来的副董事长有2000多名，培养出来的总经理以及副董事一级的有5000多名，这所军校就是美国的西点军校。世界上还没有任何一个商学院能培养出这么多的企业家，一个西点军校之所以能培养出这么多的企业家，是因为它有以下四条军规：

第一条军规叫责任

西点军校说，只有责任才能创造结果，一个负责任的人才能创造出结果，才能达成结果。 第二条军规叫信赖

当你的战友在战场上负伤了，你冒着生命危险去抢救你的战友的时候，你和你的战友就建立了一种信赖的关系，这种信赖是鲜血造就的团队精神。战友负伤了，没有人规定你一定要去抢救他，你冒着生命的危险去抢救他的时候，那你和战友之间就建立了一种血浓于水的关系。

第三条军规叫自信

在上战场打仗之前，一定要相信自己是可以取得胜利的。

第四条军规叫胜利

将在外军令有所不受，但是必须保证胜利。

责任、信赖、自信、胜利这四条规则，也是培养职业化员工的规则，所以西点军校才培养出了那么多的企业家。

（三）海尔：从集体小厂到家电巨头

海尔原是一个非常小的街道企业，一次张瑞敏发现生产出来的76台冰箱，质量有问题，张瑞敏就说：这76台冰箱不能出厂，要把它砸掉。当时有员工跟张瑞敏建议：现在冰箱这么紧缺，为什么要把它砸掉呢？给它送到政府或者是便宜点卖给员工多好呀！张瑞敏说，不行，如果今天允许这76台冰箱出厂，那么明天可能就是760台，一个月之后可能就是7600台。海尔人含着眼泪，举着大锤，在一个操场上，把这76台冰箱砸成了废铁。也正是在这次砸冰箱的事件中，海尔人砸出了志气，所以才能在家电行业做到中国老大。

如何找出执行人才

无论是刘备，还是海尔人，要实现他们的目标，最重要的是要找出能够执行的人。

（一）执行任务时常见的三种下属

对于下属来讲，面对上司安排的任务，在执行上可能有三种做法：

照章办事。就是对上司无条件地服从，不论对与错。

据理力争。认为上司的安排有问题，跟上司去讨论、拍桌子，据理力争。

阳奉阴违。就是当面一套，背后一套。

事实上这三种人都不是执行型的人，照章办事不行，据理力争也不好，阳奉阴违说明品德有问题。

（二）执行型人的特点

什么样的人是执行型的人呢？执行型的人不是太聪明的人，而是对自己负责任的人。这类人具有以下特点。

信守承诺；

结果导向；

永不放弃。

【案例】

一次，一家国有企业从德国进口了一批设备，没用多长时间这个设备就出问题了。当时我们的工程师还修不了，就把德国的工程师从德国请过来。经过检查发现，原来是螺丝出问题了。后来经过调查才知道，设备的说明书明确地写着：拧这个螺丝的时候，要正着拧十圈，倒半圈。结果因为我们的员工太聪明，他认为正拧十圈，倒半圈，这不就是九圈半吗？于是他拧的时候拧到九圈半就不拧了，最终造成设备出现故障。

点评：从表面上看“拧十圈倒半圈”和“拧九圈半”只是物理上的差别、受力的差别，事实上是观念的差别、思维的差别、意识的差别。既然说明书上说了拧十圈，倒半圈，肯定有它的合理性，是我们的员工聪明过头了。所以说太聪明的员工不是执行型的员工，常常是聪明反被聪明误。

关于执行的答案

（一）《三国演义》里的马谡如何才能保住“人头”

【案例】

《三国演义》中有这样一段，司马懿要来攻打街亭，诸葛亮就问下面的管理人员，谁能守住街亭？参军马谡就站出来说，自己可以守住街亭。马谡这个人熟读兵书，理论水平很高，但是实践能力太差，但由于当时蜀中缺人才，诸葛亮还是用了马谡。临走的时候，他跟马谡说，你要当道扎营，也就是说你要把你的部队驻扎在通往街亭的道路正中间。同时，诸葛亮为了防止马谡不听他的话，又派了一个副手王平去帮助马谡。

马谡带领三千多精兵来到街亭，看到只是一座小山便哈哈大笑，他说：丞相多虑也，丞相让我当道扎营，兵书上说了，居高临下，势如破竹，我应该把我的部队安排到山坡上，这叫居高临下，势如破竹。副手王平就说：假如司马懿过来了，围了我们的山脚，断了我们的粮草，我们该怎么办呢？马谡又说：破釜沉舟，置于死地而后生也。最后马谡不听王平的劝阻，让部队在山坡上扎营。

后来司马懿发现马谡把部队安排到山坡上，哈哈大笑。他命令把山脚围住，断了马谡的粮草。结果士兵一看断了粮草，降的降、跑的跑，导致街亭失守。

点评：从服从和执行这一角度看，表面上，马谡作为下属，没听诸葛亮的话，没当道扎营，却把部队安排到了山坡上。试想一下，假如说马谡听了诸葛亮的话，让部队当道扎营了，街亭就一定能守得住吗？不一定。那假如说马谡听了诸葛亮的话，街亭照样没有守住，回去诸葛亮还杀他的头吗？其实那也不一定。

马谡要想保住人头唯一的办法就是守住街亭。你听诸葛亮的话也好、不听诸葛亮的话也好，只要守住了街亭，回去都不杀了，所以说执行就是达成结果，而不是简单的只是完成任务。

（二）执行是达成结果而不是完成任务

面对同样的现实，如果我们用不同的心态、不同的态度去对待它时，就会产生不同的结果。当接到上司的任务和命令的时候，如果你是为了达成结果，你就会想办法；如果你是为了完成任务，你就会找借口。

【案例】

有两个销售人员到非洲去销售鞋子，一个销售员回来跟老板说，那里根本没有市场，因为那里的人不穿鞋子。另一个销售员回来跟老板说，那里的市场非常大，因为那里的人还没有穿鞋子。

【案例】

一个秀才去赶考，住到了一个旅店里，夜里做了三个梦。第一个梦是梦见高墙上种白菜。第二个梦是梦见没有下雨，自己带了一个斗笠。第三个梦是梦到自己和心爱的姑娘躺到床上，但是背靠着背。这个秀才醒来想，这个梦肯定有什么说法吧。

于是他找算命的先生算了一命。那个算命的先生一算说：回去吧，你肯定考不上的。你想一想，那高墙上种白菜，不是白种吗？考不上。没有下雨你带了一个斗笠，意思是多此一举。还有和心爱的姑娘躺到床上，背靠着背，肯定没戏。那个秀才一听心灰意冷，准备收拾包袱回家。

正在收拾包袱的时候，店老板过来了，店老板说：后天才考试，你为什么今天就收拾东西？那个秀才就和店老板如此这般地把他算命的事说了一通。店老板一听完就说：恭喜、恭喜，你看看我也会算命，给你算一卦。那高墙上种白菜不是高中吗？你这一次来没有下雨，带了一个斗笠，不说明你这一次来有备无患，有备而来的吗？和心爱的姑娘躺到床上背靠着背，那不说明你翻身的时候到了吗？于是这个秀才留了下来，结果中了探花。

（三）执行就是《把信送给加西亚》

在《把信送给加西亚》中，去给加西亚送信的人就是西点军校的一个上尉叫罗文。在第二次世界大战中，美国总统罗斯福将军要联系西班牙的将军加西亚，就找到了罗文。罗文接过了这封信后，没问加西亚是谁、没问如何去、更没问送这封信对自己有什么好处，而是拿着信就去了。他历尽艰险达成结果——把信送给了加西亚。不问原因、不问过程、不问理由、只要结果，这就叫执行。

美国西点军校的四个标准答案

在美国的西点军校，新兵入校后三个月内，和长官说话只能用“Yes sir”，“No sir”。

报告长官，是；

报告长官，不是；

报告长官，没有任何借口；

报告长官，我不知道。

不允许跟上司说别的话，只能说这句话，你可以说我不知道，但是不能找任何借口。如果一个上司问西点军校的新兵：你的皮鞋为什么脏了？新兵会说：报告长官，没有任何借口。

第八讲 100%执行：必须对事情的结果负责（下）

执行型下属的特征

很多下属都是问题专家、理由专家，都是为了去完成任务，而不是去达成结果。那么什么样的下属才是执行型的下属呢？执行型下属有以下五个特征。

服从无条件

对上司首先要无条件地服从。这个无条件是什么？你不要讲理由、讲借口，你就要去想办法、达成结果。

工作无借口

借口是执行的大敌，是执行的天敌，所以一旦你有借口的时候，你就会想这件事做不到。不论接到任何任务你应该首先想，我如何做成这件事，那你想的就是方法；如果你老想这件事在执行中会有困难，那你想的就是借口。只要思想不滑坡，办法总比困难多。所以要想办法、不要找借口，这是思想的问题、态度的问题。

细节决定成败

企业中没有多少的大事，重要的就是要关注细节。细节让我们做事精益求精。未来的社会已经度过了暴利的时代，而进入了微利的时代。这就更要求大家关注细节。

以上司为榜样

上司并非全才，他可能在很多方面不如下属。但是作为下属，关键是怎么看上司的优点。我们要在上司的短处上发挥自己的长处，这就叫以上司为榜样，去成就上司，弥补上司的不足，而不是拿下属的优点和上司的缺点去比。上司既然做到了这个位置上，肯定有他的优秀之处。这就要求我们以上司为榜样，有一个服从的态度。

行动才是硬道理，即先开枪再瞄准

什么叫先开枪再瞄准呢？看见大雁是先打，还是先考虑这个大雁打下来怎么吃？如果先考虑怎么吃那这只大雁早跑了。所以做事的风格，应该是先开枪再瞄准。很多人做事，总是讨论来、讨论去，讨论了半天没有结果。先开枪再瞄准，就是什么事都要先行动，你想得太多，可能这也怕、那也怕，前怕狼后怕虎，大好的机会都白白错过了。当年的珠三角地区，很多企业家并不是真正的科班出身，有的就是小学毕业。但很多的本科生和硕士生却在给他们打工。为什么？就是因为这些人，他虽然没有学问，但他们敢做，所以他们成功了。

如何培养执行习惯

改革开放的总设计师邓小平说得好：“别管白猫、黑猫，抓住老鼠就是好猫。”这说明，结果比过程更重要。邓小平先生就是一个身体力行者。当有人在讨论是资本主义好，还是社会主义好时，他说，不要讨论姓资姓社的问题了，发展才能硬道理，这就是结果比过程更重要。后来他说让一部分人先富起来，最后达到共同的富裕，这叫速度比完美更重要。

（一）认真第一，聪明第二

在执行上，大家常犯的问题就是刻意追求完美。很多人为了追求完美，结果什么都不做了。其实0.1永远大于0，你做了0.1准比什么都不做好。因此关于执行的学问是：

在执行之前要敢干，要有信念。

在执行的过程中要快做，速度比完美更重要。

在执行之后要找准，就是结果比过程和理由更重要。

对一个下属来说，最重要的是要培养执行型的习惯。认真是第一的，聪明是第二的。毛

泽东说，“世界上最怕的就是认真二字”，只有认真才能把事情做好。

（二）结果第一，过程第二

结果是第一的，过程是第二的。做事首先要追求结果，因为执行就是为了达成结果。

（三）责任第一，借口第二

责任是第一的，一个执行型的人，一定是负责任的人。

（四）行动第一，怀疑第二

行动占有第一的位置，怀疑占有次要的位置。要求下属在服从上司的过程中，不要抱任何怀疑的态度。不怀疑的态度就是，如果上司说错了，你通过执行把它执行对了就可以了。

【案例】

在《三国演义》中有一段叫“华容道关羽放曹操”。在赤壁之战之后，诸葛亮认为，要想促成三足鼎立的局面就不能杀曹操，但要吓吓他，让他知道南方有人。此外，27岁的诸葛亮，作为一个职业经理人空降到刘氏集团后，关羽、张飞及其他人对这个毛头小伙子多少都有些不服气。诸葛亮知道曹操对关羽有恩，而且关羽这个人非常讲义气，因此就派关羽到华容道劫杀曹操，既可以不杀曹操，又可以借此杀一杀关羽的锐气。

于是，诸葛亮把所有的人都安排出去了，就是不给关羽分配工作。关羽就问：为什么不给我工作呢？诸葛亮说：有一个重要的工作，怕你完不成。关羽就说：什么工作我完不成？诸葛亮说：赤壁之战之后，曹操一定要从华容道过，你的任务就是把他的人头给我拿过来。关羽说：尔等小事，探囊取物也。然后关羽立下军令状带兵走了。

把曹操放走后，关羽也有点后怕。诸葛亮看到关羽回来了就知道是这个结果，他就说：关将军回来了，看着这么不高兴，是不是曹操没从那里过啊？关羽说那不是。诸葛亮故意问：那是什么原因呢？你这么不高兴，是不是你打不过他？关羽说也不是。诸葛亮又问：那是什么原因呢？关羽说：我抓到他了，他过去对我也有恩，因此他一求情我就把他放了。诸葛亮一听这话马上变了脸，这还了得，吩咐左右把关羽推出去斩首。经过大家求情，诸葛亮说：那好，死罪免了，活罪不能免，推出去打40大板。就这样，诸葛亮既没有杀曹操，又灭了关羽的锐气。

作为下属，要想养成执行的习惯，就要掌握习惯的“五动”原理，去快乐地工作。 第一要启动。什么事一定要第一时间去启动。

第二要百动。做100次，一个良好习惯的形成也就是21天，所以做100次足可以形成良好的习惯。

第三要自动。持续做下去。

第四要勇动。

第五要乐动。

第九讲 心态建设：为别人打工更为自己工作（上）

下属的信仰

执行可以形成习惯，那么事实上习惯是怎么形成的呢？习惯主要是与心态有关。一个人一旦养成了良好的习惯，就会工作得很顺手。习惯决定了人的行为，行为决定了人的性格，性格最终决定了人的命运。那么是什么养成了人们的习惯呢？这就是心态。作为下属我们又应该有什么样的心态？心态是信仰的一个层面，我们作为下属要考虑以下几个问题。

我们在为谁工作

我们在为谁而工作，也就是说人生的终极目标是什么，如果你解决不了这个问题，那所谓谈心态也只能停留在一个很肤浅的层面上。

我们工作的目的究竟是为什么

一个人有两种存在方式，肉体的和精神的。一个人光有肉体的存在，那叫植物人。人还要有一个精神状态的存在，这种精神的状态就是要考虑一个人来到这个世界上到底是为了什么、为什么而活着、为什么而工作。

如何建立愿景和价值观

古人云“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤”，也就是说人活

着背负责任，这里“背负责任”指的就是我们要在心中经常想一想，我们来到这个世界上，要创造什么，要留下来什么。

【案例】

希望集团的刘永好在最初办企业的时候，只是希望让孩子和老婆生活得好一点。但是后来有了工人，他知道希望集团需要为工人负责任。后来企业越做越大，他知道除了对家庭和员工负责以外，还要肩负着社会的责任。

点评：人就是这样，你能不能有一个积极的良好的心态，关键是看你的心有多远、胸怀有多宽、追求有多高。一个企业能做多大，并不取决于这个老板有没有钱，而取决于这个老板的胸怀有多宽、追求有高；一个人的成就能达到多高，同样取决于他的心胸有多么宽广。我们要建立自己的愿景和价值观，强化使命感，树立为自己而工作的心态。

如何强化使命感

【案例】

有一个木工要退休了，对他的老板说：我要退休了，要走了。那老板跟他说，你能不能在退休之前给我建造最后一座房子呢？木工说好，然后他就去建造了。他认为自己马上就要退休，不需要用心去工作了，所以最后建造这座房子时漫不经心，不用心去建造，结果一个月之后就把房子建造好了。然后他跟老板说：这个房子我已经建造好了，你可以让我走了吧。老板说：好吧，给你这座房子的钥匙，你最后建造的这座房子就是我送给你的退休礼物。

点评：事实上每个人都是在为自己工作，不是为别人工作。从表面看，你是为上司、老板创造了财富。但是在精神方面，在你的能力增长方面，永远没有人能把你的这种内在的东西剥夺走。所以从这个意义上讲，每个人都在为自己工作。

教理与现实的差距

（一）教理与现实

核心教理：上帝允许的唯一生存方式，不是要人们以苦修的禁欲主义超越世俗道德，而是要人去完成在现实里所处地位赋予他的责任和义务。

现实世界：到处看到的都是有才华的穷人。

（二）如何看待教理与现实的差距

教理与现实是有差距的，但我们不要抱怨现状，因为现状是无法改变的。一个人不可能改变社会，而只能去改变自己。

一个人有没有一个好的心态，首先要看他的胸怀怎么样、目标怎么样。一个人自己没有自尊，别人也不会尊敬你；没有自爱，别人也不会喜欢你；没有自信，别人也不可能相信你。只有自救才能他救。

【案例】

一个老伯在街上拾了一个鹰蛋，回家后把它和孵小鸡的蛋放在一起。结果小鹰孵出来后所有的小鸡都去啄它，嫌它长得太丑，那只“小鸡”自己也很自卑，看到天空中自由自在飞的鹰，它总是想，我要是能像它们一样自由自在地飞多好啊！它不知道自己也是一只鹰。有一天那个老伯想，其他小鸡都啄它，干脆把它扔到山涧里算了。结果在把那只“小鸡”扔到山涧里的一刹那，那只“小鸡”求生的本能欲望，使它扇动了翅膀，结果它飞起来了，因为它原本是一只鹰。

点评：一个人当你不自救的时候，不可能有他救。我们在培养心态之前首先要有强烈的信念，要有明确的目标，还要不断地自我激励，这样你才能有一个好的心态。有了这些还不够，还要培养积极的心态。

【案例】

在美国曾经有这样一件事，一个小学生放学后对他的爸爸说：爸爸我想买一辆山地车。爸爸说：那好，买一辆山地车需要100美元，我给你80美元，你自己要挣20美元。那个小孩子答应了。然后爸爸给了他一桶油漆和一个刷子说：周六周日你没事，就去郊外敲人家的门，给人家刷那个邮报箱，一般刷一个箱子

可以赚两美元。周六那天一早起来孩子就拎着油漆桶、小刷子出去了，结果中午回来特别沮丧，说没有人叫他刷那个邮报箱。他的爸爸说：孩子，我忘记告诉你了，根据我小时候的经验，一般敲20家的门才有一家让你刷的，你明天再去试试，好吗？第二天那个小孩子又出去了，他很轻松地就挣到了几美元。

点评：从这个故事之中可以悟到，所谓积极的心态是什么？事实上是两个字——定义。

【案例】

如果有人往你的脸上打了一巴掌，你会感觉这是一种耻辱。但在南非这个国家，主人欢迎客人都是要打脸的，不打脸反而表示不欢迎你。如果你到南非去，事先没有人告诉你欢迎是要打脸的，如果主人打你的脸你肯定不高兴；如果告诉你欢迎是打脸的，不欢迎就不打脸，那主人打你的脸你就会高兴。

点评：打脸是一种耻辱还是一种欢迎？本质区别是什么？其实就是一种定义。所以积极的心态就是我们对人和事的一种定义，你学会了定义时，你就具备了操之在我的心态。

第十讲 心态建设：为别人打工更为自己工作（下）

无论在你身上发生任何事情，向着有利于你的方向去定义生活中的人和事，你的心态就好了。在生活中，有一个是经验的定义，即别人给我们的定义；还有一个是我们自己创造的定义。我们要学会自己创造定义，这样在工作之中，外界才不会干扰我们的心态。

我们可以把生活中发生的事分成两种，第一种事是你能够影响的，第二种事是你不能影响的，只能够关注的。例如恐怖活动我们就不能影响它，只能关注它，而如果你在这上面耗费太多的精力，就会影响你的心态。

所以，要形成好的心态就要去自我定义，要保持好的心态就要扩大我们的影响圈，缩小我们的关注圈。

下属的心态

作为一个下属应该保持什么样的心态？可以从以下三个方面来讲：

（一）对待学习的心态

下属对待学习应该有什么样的心态？就是要把学习当成一种投资。一个人的核心竞争力是你要比竞争对手的学习能力强，所以要把学习当成一种投资，以一种谦卑、归零的心态对待学习。

学习学什么？学习不是你学到了什么，而是你悟到了什么。学习首先是要学习改变，这是学习的第一个层次。第二个层次是学习克服。要学习改变，学习克服，这就是学习的境界。

（二）对待人生的心态

人生五个字：金、木、水、火、土。

人生像金。金子是珍贵的，说明我们对人生要珍惜，要珍惜这个来之不易的人生，要珍惜生活中的任何事，对任何事情，对任何人都要去珍惜，这就是人生像金。

人生像木。木是树木，要做参天的大树，不要做缠绕在地下的那些小灌木，要向上追求进步，要向上追求真善美，避开假丑恶，保持一个宁静的心灵，严格地要求自己。

人生像水。水有一种灵性，当水遇到高山的时候它会自动绕开，也就是说，做人要有点弹性。很多人做人没弹性，跟自己过不去，跟别人过不去，跟这个社会过不去，跟这个世界过不去。你要明白一点，一切存在都是合理的，世界发生了这件事肯定有它的合理性。要看得惯生活中的任何事，要学会选择。选择就是要学会有所放弃，有舍才有得。

人生像火。火是一种激情，火是一种热情，每个人都要有热情。很多做下属的没有热情，没有热情你点燃不了自己，当然也影响不了别人。有很多做下属的见了上司都低头，不敢见上司，你不敢见上司。那上司怎么能提拔你呢？所以下属要把好的形象展示给上司，见到上司要有满腔的热情，主动问好。这样等到缺个职位时，领导就可能把你提拔起来。所以在领导的面前要展示美好的形象，这就是火。

人生像土。土是一种本色，要拿得起放得下。例如，自己在工作中犯了一个错误，总认为上司会揪住不放了。你越是怕，越是在乎，上司可能真的把你犯的错误记住了。你如果忽略了，那上司可能就把这件事情淡化了，甚至忘了。所以土就是本色，要拿得起放得下。

（三）对待工作的心态

对待工作的态度就是工作要用心，要有责任心，对待工作要有成就感。如果你离不开现在的工作，那么就去爱它吧；如果你离不开现在的上司，那么就去适应他吧，除此之外没有别的办法。很多人既不喜欢现在的工作，又找不到好的工作，整天在徘徊犹豫之中度过，自己活的很累，大好的时光也被浪费了。所以，要干就好好地干，要不好好干就干脆辞职。

为别人打工更为自己工作

在职场中，经常能听到有人说企业对我不公，自己的工资低。这里需要强调的一点是，你要强调你的价值，而不要强调你的工资；你要衡量一下，你的价值对企业来讲到底有多高，而不是你的工资高低怎么样。我们是为别人打工更是在为自己工作，追求卓越的工作品质；我们的贡献来自于为上司、老板创造价值而不仅仅是为薪酬而工作。

对自己的工作负责就是对人生负责

你可能是为了实现自己的愿望、为了体现自己存在的价值而加入公司。但为自己工作就是对自己负责，对人生负责。

追求卓越的工作品质

作为下属，在干工作的时候不要想自己是为上司干，上司不在的时候就偷赖少干一点。你要知道你所做的一切就是在为自己工作，通过工作可以不断提高自己的能力和技能，这种能力和技能是别人永远都拿不走的。工作并不仅仅是为了一份面包，比工作更有价值的是个人的成就感。

到人才市场去找工作的时候，如果有一份工作很多人都能干，这份工作的定价权在企业中；如果其他的人都干不了这个工作，只有你能干，那你自己就可以给自己定价格。所以仅做得最好是不够的，你必须与众不同，形成差异化，使别人与你没有可比性。

第一个爬上珠穆朗玛峰的人被我们记住了，第二个也被我们记住了，那第四个如何被我们记住呢？把他换成一个女的，换成一个儿童就可以了。所以如果你不能成为第一，那就要创造不同的类别，让价值没有可比性。

贡献来自于为上司（老板）创造价值

每个员工都必须在自己的职责范围内，自觉遵守公司的规章制度，主动承担并完成各项工作任务，努力钻研业务知识与技能，积极发展并充分发挥自己的才能，为上司、为公司创造价值。通过努力工作提升自己能力，通过努力工作获得上司的信任，只有这样才可能得到升职和加薪。

决不为薪酬而工作

一个真正的职业人，一个成功的下属不是为别人而工作、不是为上司而工作、也不是为薪酬而工作，而是为自己工作。

【案例】

三个泥水匠在盖一栋房子，第一个干得无精打采，第二个干得兢兢业业，第三个一边卖力地干一边愉快地唱着歌。有个人就上去问第一个泥水匠为什么这么无精打采？他说没办法，我要不干活的话，今天就没饭吃。那人接着去问第二个泥水匠为什么干得兢兢业业？他说我要对得起老板给我的这一份工资。最后他问第三个泥水匠为什么干着这么高兴呢？他说，我在盖一座教堂，当这座教堂建起来后，许多人会来这里朝拜，我感觉到我的工作是非常有意义的。

信心

每一个人的成功都付出了辛勤的汗水和艰难。成功的道路不会是一帆风顺的，因此要想成功首先需要对自己有信心、对自己的选择有信心。

能力

任何人的成功都不是上天安排的，都需要通过不断学习提高自己的能力。要成为一个成功的下属应具备沟通的能力、倾听的能力和控制情绪的能力。

沟通

成功的下属善于与上司沟通。当发现与老板面对面的沟通效果不佳时，他们可能会采用迂回的办法，如用电子邮件、书面信函或其他形式沟通。

创造

面对工作中一时难以解决的问题，成功的下属会探索解决问题的方法和途径。他们会仔细地搞清楚问题是人为的，还是客观的；是技术问题，还是管理漏洞。通过创造性的思维方式寻找解决问题的具体方案。

合作

在考虑解决问题的方案时，成功的下属会自觉地站在双方的立场考虑解决问题的方案。

成功五商数

智商

是表示人的智力高低的一种数量指标，也可以表现为一个人对知识的掌握程度，反映人的观察力、记忆力、思维力、想象力、创造力以及分析问题和解决问题的能力。

情商

指管理自己的情绪和处理人际关系的能力。

胆商

是一个人胆量、胆识、胆略的度量，体现了一种冒险精神。胆商高的人能够把握机会，凡是成功的商人、政客，都具有非凡胆略和魄力。

财商

指理财能力，特别是投资收益能力，是一个人最需要的能力，但往往会被人们忽略。 心商

指维持心理健康、缓解心理压力、保持良好心理状况和活力的能力。心商的高低，直接决定了人生过程的苦乐，主宰着人生命运。

第十一讲 职场规则：上司就是企业文化（上）

在职场中发展、在职场中做事，首先要了解一些职场规则。如果不了解职场的规则，那就像司机不了解交通规则，在职场中就会经常闯红灯。

职业人

所谓职业人，就是自己经营自己的人。身在职场中，做下属也好、做管理人员也好，要想在职场中发展必须先成为一个职业人。

（一）职业化的概念

传统职业化概念指的是按时上班，听话，让干什么就干什么。随着时代的发展，职业化的概念又被赋予新的内涵。新时代的职业化概念有以下三个核心：

客户

广义的客户，包括你的上司、同事、家人和下属，这些都是常用意义上的客户。 职业化

职业化就是在职场中要懂得一整套职场的规则。不懂得职场规则、职业化程度不够，是目前中国企业的员工和跨国公司员工的一大差别。职业化通俗地讲就是，即使我明天不干了，今天也要把最后一班岗站好。职业化不是对得起别人，而是对得起自己这份职业。

职业生涯

作为一个职业人，你不能对你的企业、对你的上司要求过多。不要指望别人对你负责任，别人永远不能对你负责任，始终都是自己对自己负责任。

（二）职业人的特点

合作——总是积极参与企业的运作

合作，是职业人的第一个特点。合作就是永远不要和别人对立，并积极地参与企业的运作，合作才会共赢。永远要合作，不要对立，未来人的竞争是在一个平台上的竞争，是人际

关系的竞争，所以永远要合作，建立良好的人际关系，这是职业人应具备的一个思维方式。

【案例】

乌龟和兔子赛跑，第一次由于兔子睡觉乌龟赢了；第二次兔子不睡觉了，结果兔子赢了；第三次遇到了一条大河，兔子没办法过了，乌龟游过去了，乌龟赢了；第四次遇到了一座高山，兔子爬上去了，乌龟爬得很慢，兔子又赢了。后来乌龟和兔子商量，我们不要再比了，比来比去都没结果，干脆我们合作吧。于是，遇到大河就乌龟驮兔子，遇到高山就兔子驮乌龟。这就叫合作。

资质——让客户满意的服务能力

资质就是让客户满意的能力。没有资质，也就是说你没有能力胜任你的工作。所以要不断地提高资质，不断学习，从各方面去发展自己，把自己培养成为一个完整的人、一个成功的人。

成为职业人

（一）职业化的一个中心、三个基本点

1. 职业化的一个中心：提供客户满意的服务。

2. 职业化的三个基本点：

为高标准的产出负责——为客户考虑

团队协作——互相信赖

为自己的职业生涯负责——不断学习

（二）经营人生的四种人

所谓经，就是卖、销售；所谓营，就是把它包装一下卖出去，卖个好价钱。经营人生就是让你的人生价值最大化。对于职业人来说，就是把你自己卖个好价钱。

不经营自己，也没有人经营他。这样的人叫死人，就是傻子。

不经营自己，由别人来经营他。这叫打工者，是替人打工的。

经营自己，也经营别人，这叫老板。

经营自己，把自己卖一个好价钱的人，换句话说，也就是对自己负责的人，追求美好生活的人，即职业人。

（三）“人才”的真义

一个合格的职业人：

首先必须要有职业道德

其次必须要有职业技能

第三必须要为自己的未来负责，要有职业生涯的规划。

图10-1 人才的含义示意图

【图解】

一个职业人仅有职业的能力，没有职业的道德，也就是说工作态度消极，那就是我们通常意义上的人才。

既有能力，又有态度了，这叫人财。

如果工作态度好，就是说职业道德好，尽管能力低一点，企业和上司也愿意提升你、给你机会，让你在新的职位上学习提高，所以这种人叫人材，即可塑之材。

既没有道德，又没有技能，这叫人裁。

所以职业人既要有职业的道德，还要有职业的技能，这两点不可少。此外，还要对自己的职业生涯有规划，也就是说要成为一个职业化的人才。

洞悉职场规则（一）

球场有球场的规则，职场有职场的规则。作为一个职业人，在发展自我的过程之中，要懂得一些职场的规则，否则就无法在职场中发展。

（一）明规与暗规

在职场之中，有一些规则是明的，例如，企业的规章制度，这些规则叫职场的明规，这些规则只占了企业规则的约20%。更重要的、要求职业人必须明白的是占职场规则80%的潜规则。

职场中的潜规则，也叫企业的文化。这些潜规则有时是文化造成的，有时是人性中的一些东西形成的。你只能去运用它，而不能改变它。例如，企业中的工作可以分成以下四种。

第一种，有价值的工作。即干了有名、有利的工作。

第二种，日常性的工作。这种工作你干得再多，也只能是保证企业的正常运转，提拔或者名利都与你无关，

第三种，垃圾工作。即干不干都没用的工作。

第四种，陷阱工作。即不干还好，一干就会死的那种工作。

【案例】

一个大学毕业生对他的办公室主任不服气，经常与主任对着干。公司的车辆少，用车的人却很多，于是，主任就给他分了个管车辆的工作。每天早晨一上班，主任先把着电话，把公司的车辆全部派出去。然后对这个大学生说：小李，你过来接电话，我出去办点事。一个月后，总经理开会了解几个大学生的工作情况。生产部长说：我们部门的那位不错，小伙子很精明、很能干，上下级关系处得很好，尤其对工作的责任心非常强，应该转正。财务部长也说：我们部门那个女孩子也不错，也转正。最后说到办公室了，那些副总们、那些经理们说：办公室那个小李子，每次打电话要车都说没车，一个大学生怎么连个车都不会安排？最后总经理就说：人力资源部明天通知他去办离职手续。

（二）职场规则

职场规则一：只能与“庄”共舞

这里的“庄”就是老板，就是说作为一个下属，你永远赢不了老板。一家企业，即使所有的员工都走了，只要老板不走，这个企业照样会存在，他可以重新招兵买马。一个上司、一个老板看不惯下属了，他可以不停地换，直到换得他满意为止。但是做下属的不可能360天都去换工作。因此，作为一个下属要想在某个企业好好发展，首先要认同这个老板、认同这个企业的文化，否则你不可能在这里发展好。

职场规则二：勿与组织为敌

上司代表了组织，上司跟你谈话就是组织跟你谈话，企业想提拔你首先会征求直接上司的意见。上司是组织的代表者，很多时候上司的一句话，就能决定了你在这个企业的前途，所以不要跟上司作对，要做上司的助手。如果一个下属跟上司有矛盾的时候，企业一定会维护上司的利益。因为上司是组织的代表，组织肯定要维护组织的利益，所以下属要明白这个潜规则。

第十二讲 职场规则：上司就是企业文化（下）

洞悉职场规则（二）

职场规则三：业绩自动折旧

业绩自动折旧，这是针对企业的老员工说的。企业中有一些老员工，跟着老板打江山，跟着上司干了很长时间，总觉得自己没有功劳也有苦劳，现在招个新员工都比自己的工资高，

不服。尤其是跟着老板创业的员工，要认真思考该如何面对未来、面对现实。正确的做法是，作为一个职业人，作为下属，不要抱怨上司、企业对你照顾得少，最主要的是要自我要求自己，与时俱进，跟上这个时代发展的步伐，跟上企业这列高速奔跑的火车，不要掉队，不能倚老卖老，业绩是会自动折旧的。

【案例】

在中国的历史上，当那些老皇帝要退位的时候，总是把一些功臣贬下去，或者是发配到边疆。老皇帝做这个动作，就是给小皇帝清理一下未来执政道路上的障碍。小皇帝坐稳后，如果这些功臣服气就会被重用，把他调回来；如果不服气，皇帝就会把他杀掉。在中国的历史上，基本上都是这样一种模式。

在电视剧《汉武大帝》里边有一个人叫周亚夫，是跟着汉景帝的一个功臣。后来汉景帝退位后，周亚夫非常狂傲，不把准备继位的小皇帝放在眼里。汉景帝就以私藏兵器为借口，将周亚夫逮捕入狱。周亚夫的性格也耿直，最后在监狱里饿死了。

点评：周亚夫是汉景帝当皇帝时的一个功臣，最后却招来杀身之祸。事实上他就是输在性格上，他不会做下属，不懂得业绩会自动折旧。

职场规则四：升职必先升值

升职必先升值，就是说当你的职位上升了，你的价值也必然相应地要跟着提升。如果你光升了职位，而你的价值没有提升，那你的上司就要不断地找你的麻烦。企业中经常会发生这种情况：一个人原来做主管的时候好像还没什么事，一做了经理，就经常挨他上司的批评。原因就是你升了职，你的工资也增加了，所以上司和老板对你的要求就会提高。升职后，只有干更多的活、创造更大的价值，才能让你的上司满意。所以在升职位、涨工资后你都要重新考虑自己给企业创造的价值有没有提升。

不同的企业有不同的企业文化，也就会有不同的潜规则，这就需要我们在实际工作中去感悟企业中的潜规则、感悟企业的文化。

上司就是企业文化

上司就是企业的文化，也就是说，一个企业做得怎么样，企业的文化好不好，首先从上司那里就可感觉到。上司是企业文化，处处要以上司为师。

处处以上司为师

上司在一个人的职业发展中起着举足轻重的作用。一个人到企业上班的第一天，不要想将来如何在企业中做个好领导，而是要先想一想如何找到一个好上司，跟对了上司，会缩短很多的职业生涯期。

自然界有两种能量，一个叫动能，一个叫势能。动能是平行之间的移动，而势能是从高处往下，叫居高临下。所以做下属的，在职业生涯发展的过程之中一定要会借势，要成为一个跳跃者。首先要找一个好上司，再成为名将，然后再成为一个管理者，最后才能去带领一个团队。不要一开始就想做领导。找不准上司，自己的职业生涯将进展得很慢。

对上司充满感激

找到了好上司，要对上司充满感激。下属常常无视朝夕相处的上司的种种恩惠，总是认为和上司之间是一种交换的关系，这种想法是不对的。人们可以为一个陌生人的指路而感恩不尽，那做下属的就应对你的上司充满感激地说声谢谢。过去常说“一日为师终生为父”，现在虽然不是这样说了，但大家至少是一种绩效伙伴的关系，起码应该是好朋友。

将上司尊敬到底

企业发生了大的错误，最大的责任承担者是谁？是老板。作为一个职业人，你可以离职走掉，老板走不掉。同理，一个部门出了问题，最大的责任人是谁？是上司。所以要将你的上司尊敬到底。有了荣誉你首先要学会让给你的上司。如果你主动让给你的上司，而你的上司不要，又给了你，这就变成两个荣誉了。有了荣誉给上司、有了责任你承担、将上司尊敬到底，这样上下级的关系才能处好。

帮助上司获得成功

上下级之间的关系是水涨船高，而不是水落石出。如果你想办法把你的上司拉下来，那么，上司就会想，你把我拉下来了，反正这个位置你也坐不了，我下来之前先把你干掉。因

此，与其双输，不如想办法把你的上司托上去，你的上司做总监、你就做经理了；你的上司做经理、你就当主管，从而形成一种双赢的良性循环。帮助上司获得成功，你最终自己也就成功了。上司都没有成功，你就不可能成功，也不会有荣誉，因为你的荣誉是上司给的。用一副对联来说就是，“说你行你就行，不行也行；说你不行就不行，行也不行；横批：不服不行”。

在成就上司的过程中成就自己

做上司的如果总是想压住下属，不让下属起来；做下属的如果总是想把上司拉下来，两者都是错误的，这叫双输。双赢则是做下属的把上司托上去，做上司的把下属拉起来，这叫“水涨船高”，如此才能形成双赢的良性循环，共同成长。