国内保险营销模式的创新策略研究
【摘要】本文通过对国内保险营销的主要模式进行分析，找出现有模式存在的问题，提出保险营销模式的创新策略，主要包括：联手打造“保险超市”，创新“保险连锁店”服务，采取“方案营销”策略等。 【关键词】保险；营销模式；创新 现阶段，国内的保险业的发展仍处于萌芽状态，特别是关于保险营销模式的探索更是处于初期阶段。大多数保险公司的营销，都还处在一种推销或者说从推销向营销转变的过程之中，旧营销观念受到冲击，新的营销观念正在形成，那么，关于保险营销模式创新策略的问题也就提上了日程。本文从以下几个方面展开研究： 一、当前我国保险公司采用的主要营销模式 1.公司业务型 公司业务型，俗称“大项目型”，依靠公司在编的外勤人员展开保险的营销工作，他们推动的是集团业务和大项目业务。营销人员除享有底薪和福利之外，还可以根据销售业绩来提成。总体看来，这类渠道业务大概占到了业务总量的20%。 2.银邮兼代型 银邮兼代型，即保险公司与银行、邮政等金融机构签订兼业代理协议，通过这些兼业的代理网点来展开保险业务，这些业务主要营销分红型的保险产品，包括五年期的业务、长期个人业务以及风险保障类产品等等。当然，银邮代理机构会从业务量中提取约定的手续费用。目前，该类渠道业务大概可以占到总体业务量的25%。 3.个人营销型 个人营销型，就是通过保险个人代理人面对分散的保险客户群进行保险产品的营销。该类渠道业务大致占业务总量的55%。 从以上三类营销模式的业务规模和利润贡献度来看，个人营销型的利润贡献度最高。除此之外，国内的保险公司还有直复型营销模式、专业经纪公司和代理等营销模式。 二、我国现有保险营销模式存在的问题 首先，销售人员与保险公司的隔离问题。各保险公司都制定了针对营销人员的销售管理办法，统一建立了用于管理销售人员的组织架构、业务范围、资格条件、业务管理、绩效考核、晋升惩罚、薪酬福利等方面的体系。因此，营销人员与保险公司的内勤和职能管理人员相区隔，产生了保险代理人或编外人员。这种区分将导致销售人员没有归属感，对公司的忠诚度低，公司内部的不和谐氛围就会增加，从而导致隔离问题。 其次，保险产品相同，价格不同。一般来讲，大众型的保险产品与各销售渠道共同具有销售权，各大保险公司都会针对不同的渠道开发不同的产品。在渠道保险责任大致相近的状态下，保费的价格却存在较大的差异，究其原因在于拟定产品费率时，不同渠道的营销服务成本就存在着差异。总体来看，个人产品价格高，团体产品价格低。各保险公司为了抢占市场份额，大打“价格战”的情况就在所难免。 最后，保险客户与保险公司分离。保险公司大部分的业务来源需要依靠营销人员获得。因此，营销人员就是介于公司与客户之间的中间人。保险公司的运营和客户的需求就会因中间人的存在而出现分离。比如说，不同渠道的产品组合，客户只能在渠道组合中挑选，并不能在一个渠道之中得到所有的产品信息，大部分营销人员基于自己的利益考虑，也不会告诉保险公司，公司也就无法了解客户的真正需求，出现了客户与公司的分离。 三、我国保险营销模式的创新策略 基于国内保险市场营销模式的现状和存在的问题，建议公司主动适应环境，采取针对性的创新策略： 1.联手打造“保险超市”营销体系 所谓保险超市，类似于家电等商品的超市卖场，将各家的保险公司产品集中一起放置，让客户自行选择产品，尽量的“货比三家”。在这样的“保险超市”里，国内外的客户不仅可以根据自己的能力和偏好，任意选择单项保险或组合保险，还可以通过定制自己的个性化产品来满足自己的需要。 2.创新“保险连锁店”服务模式 针对国内保险业过度依赖保险代理人和中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的问题，保险公司应当依托城市社区建立保险产品销售及客户服务中心。在居民社区布局设点，与客户面对面的交易，减少中间环节，直接营销，以方便、快捷的保险专业服务与增值服务吸引客户主动上门。 3.采取“方案营销”的全新策略 保险公司从卖产品变为卖方案，形成一种以客户需求为导向的全新保险营销模式。客户有什么样的需求，什么样的险种最适合客户家庭，保险公司就应该提供这样一种满足客户需要的方案供客户选择。因此，建议保险公司成立专门为客户服务的综合机构，配备营销精英，提供资源，为客户设计科学合理的保险保障计划。 参考文献 [1]何惠珍.保险概论[M].浙江大学出版社，2003. [2]余艳莉.浅议我国保险后营销时代下的创新之路[J].中国集体经济，2008（6）. [3]廖丽达.中国保险营销渠道发展趋势探析[J].中国商贸，2012（31）. [4]王妲.基于保险营销过程视角论保险服务创新[J].保险职业学院学报，2012（03）. [5]林克屏.创新保险专业中介发展模式[J].中国金融，2011（02）. 作者简介：李挺，男，大学本科，华宝信托有限责任公司高级客户经理。