支行行长必修网点产能提升,如何做好存量客户升级?
对于存量客户较大的网点，深度挖掘存量资源，提升客户层级，能快速有效地提升网点产能，而且根据行业经验，其成本较开发新客户更为经济。
永实咨询根据存量客户的营销特点和相关项目实施经验，设计了一个包括五个步骤的循环提升营销方法，帮助营销人员采用顾问式营销和交叉销售方法实施客户层级提升计划。
1、客户梳理与分配
目前银行针对零售客户的分层方法主要是根据客户在银行的日均资产多少，一般分为大众/普通客户（资产5万以下）、中端客户（5万-50万）和高端客户（50万以上）三个主要层级。对于中端和高端客户往往都有专职客户经理或理财经理进行管护，其中保留与升级是管护的重点内容。本项目瞄准的是大众客户群体，根据客户活跃程度我们会再区分为休眠客户和交易客户两类进行深度开发。
首先是将网点人员分为“激活组”和“提升组”，分别对应休眠客户和交易客户群体。休眠客户的特点是账户余额较少且长期不动，说明客户基本已放弃使用我行的服务，针对这类客户的主要营销目标是挽回客户的信心并重新启用账户。交易客户群体的特点是账户经常使用但资金沉淀很少，说明客户使用我行的基本服务但主要资金可能存放他行，针对这类客户的主要营销目标是鼓励客户尝试使用我行更多的产品和服务。
通过系统或人工查询的方法，将大众客户逐批分配给“激活组”和“提升组”各人员，明确和落实深度开发责任。
2、信息收集与建档
网点人员对分配的客户进行初步的信息收集和分析，包括客户的家庭信息、职业收入信息、资产结构信息和已经购买过的产品信息等等，可通过系统查询、电话联络等方式，并将收集到的信息进行建档。
3、营销策划与实施
根据客户信息再次进行分析，找出客户可能的需求点，并定期、持续开展相应的营销活动策划并组织实施，营销活动方式主要有客户沙龙、电话营销、微信营销等，由于客户数量较大，一般都采取点对面营销方式，区别于中高端客户点对点营销方式。
4、客户跟进与转介
营销活动后应进一步区分无效客户和潜力客户，对潜力客户加大跟进力度，尽快将客户意向转化为销售成果。无论客户是否最终下单，始终要保持客户满意度，并在此基础上开展客户转介，扩大营销面。
5、重复上述步骤
【成功案例】
11月14日上午9时正，随着一声“您好，欢迎光临”，中国银行**分行营业部的员工们迎来了新一天的工作。与往日不同的是，中国银行网点营销服务流程2.0版本的导入工作正在营业部进行试点，今天客户经理要尝试通过电话开展存量客户营销。上午10时许，客户经理的办公室内，客户经理与辅导老师商量如何开始进行电话营销。
在明确了电话营销的目的以及电话营销对象的分类后，客户经理定出了《每日计划联络客户表》，上面写有今天计划打出的三个电话，其中第一个是一位商铺贷款户，在我行还没有资金沉淀，确定电话营销的策略是以询问客户贷款资料办理情况为服务切入点，争取客户行外资金。
客户经理拿出手机开始拨打这位客户的电话，电话接通后，客户经理先问候了该客户，再询问客户在我行办理贷款所需的资料准备好没有，最后再问客户是否有暂时不用的流动资金，现在行里有活期理财产品。
客户当时说自己手头暂时没钱，想了想后说现在要去看一个朋友，这个朋友是一个较大的房地产商，前几个月在信用社做过一笔3000万元的协定存款。客户经理一听当时马上提出是否可以跟客户一起过去，客户说自己先过去，有什么情况在给客户经理打电话；半个小时过去后，客户打来了电话，说下午带这个朋友过来开户。
下午2点多，客户如约来到了营业大厅，客户经理立即上前接待，客户说现手上只有200万在建行，先帮我们转200万，于是客户经理带领客户来到贵宾室开了一张中银财富卡，客户拿着卡立即到建行转来了200万元存款；随后，该客户又给客户经理打来了电话，称现公司有一笔款到了工行的对公帐户，也可以马上给我们转过来，半个小时以后，客户又从工行转来了160万元存款。当天，一通电话给营业部带来了360万元的存款，更重要的是发掘了一名高价值客户。