采购谈判案例L
采购谈判案例
采购方:简称甲方(以退为进策略)
供应方:简称乙方(疲劳战术策略)
案例:甲方欲向乙方购买一批服装,由于双方在价格上存在一定的意见,问题一直得不到解决,现在双方就存在问题开始一次新的谈判。
首先甲方在经理的带领下来到乙方公司门口,乙方公司总经理及各部门主管一众给出相映的回礼。双方彼此介绍,并由乙方总经理带领大家进入会场。(双方握手,就坐)、乙方经理给大家安排了茶水。
乙方经理:我代表本公司欢迎贵公司的到来,希望这次谈判有所成果。
甲方经理:我代表我们公司感谢贵公司热情的招待,我也很希望在本次谈判中能有所收获。 乙方经理:嗯嗯,好的,那客套话就不多说,我们进入今天的正题。 甲方经理:好的,那就开始吧。
已方销售:对于贵公司上次所提及的价格,我们认为还是太低了,一直这样僵持下去的话,我相信会耽误大家的收益。
甲方采购:我方也不想打价格战,只是我们给出的价格已经很合理了。
甲方市场:根据现在市面上的服装产品式样与走势,我觉得我们公司给出的价格已经非常的合理了,而且我们愿意与贵公司长期合作,在货款上有法律保护,我们不会拖延你们的货款的。
乙方人力:我们也不想耽误贵公司的时间,但不把问题谈清楚也不行,而且我们还要发工人工资。
甲方经理:事情当然要谈清楚,但何时才能达成一致呢?而且我公司也表态不会拖欠贵公司的货款。所以工人工资上你们不用有太大的担心。
乙方经理:我知道贵公司的诚信度,不是我们不相信贵公司,而是贵公司给的价格真的太低了,我们除去工人工资,机器折旧,还有税费什么的,我们并没有赚到贵公司的经济。 甲方采购:我们也知道贵公司的难处,但是贵公司不能一直纠结在人工费及机器折旧费上吧,我相信别的公司来交易,这些也会产生吧。
乙方 :嗯嗯,贵公司说得很对,但是贵公司给的价格真的有点........... 旁白:由于双方还是在价格上问题上没有谈妥而陷入僵局。
乙方经理:来、来、、、大家喝点茶,歇歇再谈。
旁白:(大家就此休息)
第二场
乙方财务:根据我们公司大家的商量,我公司认为我们提出的价格是很合理的,而且质量上也是很有保障的,大家都知道,一分钱一分货,我们提出样的价格就充分表明我们的货物在质量上是没有问题的,所以希望贵公司能有所改动。
甲方财务:对于你们提出的价格与我们给出的价格,我们综合一下彼此的价格,我们愿意在原来的基础上给你们提高百分之五,贵公司意下如何。
旁白:乙方感觉到甲方的让步,心里很高兴,但还是想在把价格太高一点
乙方技术:贵公司能在价格上提高百分之五,这让我们看到彼此合作的希望,但是我们得设备技术都是来自世界一流,设计师也是世界顶尖设计师设计,所以、、、
甲方顾问:你们这是勒索还是敲诈?我们已经给你们很高的价格了,你们还这样得寸进尺? 旁白:气氛严重紧张。这是乙方经理打圆场。
乙方经理:哎呀,不知不觉,天都黑了,我怎么说我的肚子叫了呢?想必大家也饿了吧,要不吃个便饭后我们在好好商讨,没有解决不了(liao)的问题,你们说是不是。
旁白:大家跟着乙方经理一起去早已准备好的餐馆吃好便饭回来。甲方感觉他们一直在拖延时间,在回来的路上和部门主管们商量确定再做出一点点的让步。
第三场
旁白:饭后双方又回到谈判桌这里
乙方经理:一点家常便饭,请问贵方饭菜是否还和胃口?
甲方经理:谢谢贵方的招待,我们吃得还愉快。
乙方经理:我还为大家准备了一点饭后甜点,大家是否想尝尝?
甲方采购:谢谢贵方的盛情款待,我想我们也吃不下那么多的东西了,要不就前边那个话题,我们愿意在原来的基础上再提高百分之十,这是我公司目前所能给出的价格了,要是贵方觉得还不满意,那看来是大家只能以后做生活上的朋友了。
甲方经理:既然贵方都做出这么大的让步了,我们不表示表示显得我们小气,好!我也是个爽快之人,成交。
双方签订合同。相互握手,彼此祝福(合作愉快)