销售风险管理(中小企业)

摘 要

本文从我国中小企业信用销售的现状出发，阐述信用销售对中小企业发展的双向影响。首先分析了激烈的市场竞争是目前国内企业提供赊销的王要原因，然后对中小企业信用销售风险的内部成因进行深入的探究，缺乏科学的部门协调体系和规范的客户资信管理流程是中小企业信用销售风险广泛存在的症结所在，最后有针对性地为中小企业在控制信用销售风险方面提出切实可行的改进建议，对国内企业强化信用销售风险控制具有一定的参考价值。

【关键词】信用风险；中小企业；内部管理

目 录

1、引言 .................................................. 1

2、我国中小企业信用销售的现状 ............................ 2

3、中小企业信用销售风险的内部成因分析 .................... 2

3.1激烈的市场竞争削弱了信用风险控制力度 ............... 2

3.2中小企业缺乏科学的信用管理制度和组织体系 ........... 3

3.2.1.销售部门在信用风险控制方面的矛盾 ............. 3

3.2.2.企业内部其他部门对信用销售风险控制的疏忽 ..... 4

3.3对客户缺少规范的资信管理流程 ....................... 4

4、控制信用销售风险的相关对策 ............................ 4

4.1设立专门的信用管理部门 ............................. 5

4.2加强中小企业各部门间的分工协作 ..................... 5

4.3建立客户信用管理体系 ............................... 6

1、引言

截至2011年，我国中小型企业己达308555个，占全国企业总数的94. 76%中小企业当年工业总产值达487544亿元，占全国工业总产值的57.75%。由此可见，中小企业的发展状况直接影响着我国经济的整体形势。在激烈的市场竞争中，如果中小企业想要占有一席之地，在没有高端产品品牌可标榜的前提下，想要提升自身的产品竞争力，通过降低价格来获取市场份额是大多企业所采用的策略。徐晓萍，李猛(2009)通过对上海市中小企业的数据样本进行实证分析，说明商业信用反映了企业之间的一种竞争生态:中小企业处于弱势，它们不得不向大企业提供信用的现状。而信用销售，就是将收账期延长，从买方企业来看，延迟付款也即是降低了采购成本，这也解释了中小企业为取得价格优势而偏重于使用信用销售的原因。

从另一角度来看，中小企业普遍受到严重的信贷约束，影响了自身的存货投资，这使得存货不足成为制约企业发展的严重问题。而应用信用销售时，中小企业通过应付款可先行得到原材料，无须等待产品销售完成，便直接进入下一个生产周期，大大提高企业的生产效率。只要周期计算合理，控制信用销售风险，就能促进中小企业资金的有效流动。对于融资难的中小企业而言，维持资金流是一重大难关，而信用销售对处于买方的中小企业，又是融资的另一手段。因此，利用上游产业信用销售的便利条件，能促进中小企业提高生产效率和资金的有效循环。

中小企业既是巨大的信用需求者，也是商业信用的供给者。而作为实现企业信用主要手段的信用销售模式，对于助推中小企业的成长有着至关重要的作用。目前大多数有关中小企业信用风险的文献主要集中于融资问题，但融到资的中小企业，如果不能保证经营的持续健康发展，就没有现金流来支撑融资资本偿还。虽然也有一些学者涉足信用销售，但很少将信用销售中的风险专门详细分析，从而找到其不同于其他信用风险发生的原因。因此，防范信用销售风险，巧妙利用信用销售优势，对于中小企业的生存和发展都有极其重要的实践意义。本文将基于企业内部管理视角，详细分析中小企业信用销售风险的成因，并提出具体 可行的措施来完善中小企业的内控风险措施。

2、我国中小企业信用销售的现状

信用销售规模在我国市场上不断扩大的趋势是不可遏止的，中小企业应收账款“高于正常”的比重大于大型企业，约有28-29%的中小型企业经营者认为应收账款“高于正常”(见表1)，应收账款的上涨反映了目前企业尤其是中小企业的资金紧张情况。 然而，与发达国家相比，我国信用销售规模仍是比较小的，且赊销账期相对西方较长。

K2012科法斯中国企业信用风险报告》显示，2011年我国企业采用赊销账期长于30天的约占65%,而西方发达国家企业的赊销账期大多为30天。综合以往发展状况，我国企业平均逾期账款天数正在逐步缩短，约有74. 6%的受访企业提供给客户的平均赊销期限控制在60天内，这是企业管理者重视信用风险控制的良性信号。英国信用管理专家爱德华曾经提出了10比1规律，说明客户拖欠货款造成的损失通常是赊销坏账损失的10倍，约为西方企业一倍的赊销账期也导致了我国企业由于工资上涨、人民币升值和银行紧缩贷款额度等因素频发，越来越多的中小企业正在寻求非正式融资渠道来解决资金问题，而民间金融机构提供的利率往往高过官方银行的四倍。再结合出口市场需求放缓的宏观环境，中小企业持续受到挤压，拖欠货款的风险也随之增加。

由于客户失信，大量应收账款无法回笼的问题导致企业的利润率不得不一降再降，成为了中小企业发展的瓶颈。资金问题关系到企业的生死存亡，在三角债初现苗头时，有必要为处于产业链下游的中小企业未雨绸缪，在此基于企业内部视角，提出控制信用销售风险的有效措施。

3、中小企业信用销售风险的内部成因分析 接下来，从中小企业提供信用销售的原因入手，分析企业内部在哪些方面存在信用管理的矛盾，从而导致信用销售风险的发生。

3.1激烈的市场竞争削弱了信用风险控制力度

当企业开发新市场，或为保证自己的市场份额，通常会采取信用销售的形来实现价格的竞争优势。这对于没有市场话语权的中小企业而言，买方市场的竞争压力尤其巨大，需承担

的商业信用过多。有多个案例显示，中小企业因急于开拓市场，在没有进行任何资信调查的情况下，与交易方签订协议，双方先期业务还款正常，赊销额度较小；后期赊购企业突然加大赊销额度并延长赊销账期，一去不返，类似的信用销售风险给中小企业造成了巨大的损失。激烈的市场竞争是企业提供赊销的主要原因，抢占市场份额也是中小企业的生存压力所在。

如果缺乏信用销售风险的控制措施，应收账款逾期6个月以上很可能成为坏账，中小企业信用风险得不到有效控制，财务安全难以保证，导致企业空有市场份额，没有资金流的尴尬局面。因客户现金流紧张而提供信用销售的企业比例在逐年下降，而因与客户建立良好的合作关系而赊销的比重呈增长趋势，也可以看出企业对控制信用销售风险的重要性有了一定的认识，但市场竞争仍是企业减小信用风险控制力度的主要因素。

3.2中小企业缺乏科学的信用管理制度和组织体系

中小企业的部门架构没有大企业健全，普遍存在财务或销售部门兼管信用风险控制的情况。以2011年对珠三角地区中小企业信用管理状况的调查为例②，高达61. 33%的中小企业由财务部门负责应收账款的管理，24%的中小企业则由销售部门负责。我们需要关注到的是非信用管理部门的局限性，以及其和企业信用风险控制间存在的冲突。

3.2.1.销售部门在信用风险控制方面的矛盾

销售部门主要负责扩大销售渠道，尽可能联系客户。根据营销学的二八原则，带给企业80%利润的通常是20%的重要客户，营销部门竭力与其保持良好的合作关系。同样，这20%的客户也是赊销额度最大的群体，信用管理部门需要盯住这20%的客户，即能有效保证逾期帐款大部分回笼。中小企业面临着激烈的市场竞争，销售部门在稳定老客户的同时，在积极寻觅新客户，以客户为转移，因此销售部门总是对客户持信任态度，尽可能地想提高订单数量。

而信用管理部门对客户总是持有怀疑的态度，不会盲目相信客户的信用，想尽可能的选择信用度高、偿债能力强的客户。因此，销售部门与信用管理部门确实存在着对待客户态度的矛盾，这也需要信用管理委员会来协调解决，但对于组织结构相对简单的中小企业而言，该委员会的设立存在较大的困难。

3.2.2.企业内部其他部门对信用销售风险控制的疏忽

财务部门的工作人员更多是根据自身的职能特点对应收账款进行登帐、计提坏账准备，侧重财务管理。在批准客户信用后，必须将库存转移给客户，会出现间接占用企业的现金流量的情况。在注销顽固性逾期应收账款时，基于信用管理角度，主张将其作为坏账注销。但财务部门会因此造成报表上的资产被注销，甚至造成企业帐面上的资不抵债，或引起税务检查方面的麻烦。如果不注销顽固性逾期应收账款，中小企业难以客观地评估客户的资信状况，而放松了对实际存在的信用销售风险的监控。

企业中也会存在内部业务人员与外部人员相勾结的情况，对公司进行蓄意欺诈，审批通过不合格的信用销售项目，从而诈骗企业内部资金等，而这很大程度上取决于上级领导的监管是否到位。综上分析，我们可以看出，信用风险管理作为少数职责大于职权的工作，需要有专人全权负责，即信用管理部门代表公司最高管理层的观点，有必要单独设立，从而协调各个部门对信用的不同理解。

3.3对客户缺少规范的资信管理流程

在整个信用销售的交易过程中，买家占有主动地位，客户履约的意愿与能力很大程度上决定了信用销售的成功与否。科法斯2012年度调查报告结果显示，激烈的市场竞争和有限的融资渠道导致企业现金流紧张等财务困难是客户违约的最主要原因。

中小企业疏于对客户资信的调查和违约风险的控制，主要体现在以下几个方面:第一，缺少准确判断客户信用状况的方法，无法识别客户的资信状况是否良好；第二，没有正确地选择结算方式和结算条件，往往因为过度信任而过度授信；第三，对应收账款监控不严，这主要取决于财务部门的能力和效率；第四，对拖欠账款缺少有效的追讨手段，如果自己没有太多的精力和能力追讨欠款，则要靠商账追讨机构等中介服务部门；第五，管理上往往只注重对应收账款和讨债的管理，而忽视了对交易前期的管理。对于大多数中小企业而言，都存在应收账款周转缓慢，造成资金回笼困难的问题。

4、控制信用销售风险的相关对策

上文对中小企业信用销售风险的内部成因做出了较为详尽的分析，拟针对内部控制的若

干缺陷，提出适用于建设中小企业的信用销售风险控制体系的相关对策。

4.1设立专门的信用管理部门

中小企业应该根据自身情况设立专门的信用管理部门或设立信用管理监理。调查经验表明，对于赊销额占总销售额50%以上的中小企业，都应该建立专门的信用管理部门信用经理主要负责统筹信用管理部门的整体工作安排，协调各个相关部门的工作，对企业信用额度和客户选择提出决策意见，组织对其他部门成员的信用知识培训；信用调查人员负责通过内外部各种渠道获得客户的信用资料，编制市场报告；客户档案管理人员负责建立和维护客户信用资料的数据库，向相关部门传递客户信息；信用分析人员负责对客户信用资料数据库进行鉴别和分析，为企业管理者提供资信调查和评审报告作为决策参考，还要根据企业的实际现状，选择最佳的信用管理工具来保障应收账款的实现；应收账款催收人员负责应收账款整体分析和诊断，对外联系法律、征信、追账等中介机构，参与法律调解、诉讼、欠款清理的过程。

信用管理部门将在中小企业的信用销售风险控制中发挥中流砒柱的作用。首先，该部门要对企业的信用销售进行流程化管理，制定信用销售政策，正确地选择结算方式和结算条件，对应收账款进行监控和追讨。再者，该部门也是客户关系管理的重要信息来源，提供的信息往往是准确、及时、客观的。最后，该部门要负责提高企业内部的信用意识，通过教育、培训等措施，提高全体人员，特别是领导层的法律素养、风险防范意识和自律责任意识，从而提升企业形象。当然视中小企业的自身实际情况，如果该企业赊销数额很少，或暂无能力专设信用管理部门，则可以设立信用监理岗位，由领导层授权，协助其他部门，对信用交易进行事前、事中、事后的全程控制。

4.2加强中小企业各部门间的分工协作

加强中小企业内部的信用管理，就要加强内部控制，明确经营目标，制定合理的业绩考核制度，缓和中小企业内部销售、财务与信用管理部门之间的矛盾。销售部门可以从以下三方面协助信用管理部门的工作:第一，通过实地走访等手段，获得客户的最新信息、直观印象以及其他信用管理人员要求的资料，向专职信用管理人员提供走访报告。第二，执行收款，负责除列入诉讼外的一切欠款讨。同样，信用管理部门可以协助销售部门做到:第一，通过信息共享，帮助销售人员深入了解客户、行业动态以及市场拓展机会。第二，通过培训，帮

助销售人员理解信用政策和客户风险管理的知识。第三，辅助进行销售合同风险审核。到期帐款可以先由销售部门协调，告知无效后由信用管理部门进行专业催收，最后过法律诉讼来维护赊销企业自身的权益。总之，优秀的信用管理部门应能让销售部门意识到，“销售只是手段，回款才是利润”的重要性。

财务部门可以从账龄分析、现金流向等角度，对客户资信信息进行分析解读，为信用管理部门提供财务意见和帮助。信用部门可以协助财务部门制定和优化财务资金预算和计划。中小企业的各个部门出于追求企业价值最大化的共同目标前提下，各司其职，紧密协作，就能做好企业事前、事中以及事后的信用风险控

制工作。

4.3建立客户信用管理体系

客户信用管理体系就是要对客户从信息收集到最终确定授信额度制定一个整体的规则。在客户信息收集阶段，企业要尽可能多的收集客观性、真实性较高且时效性好的信息，这就要求企业要有可靠的信息源。企业要对收集的信息进行检验甄别，将客户的信息可大致分为法人信用信息、产品信用信息、财务信用信息。