内衣导购员基本素质

（一）形象工程

1．店员的形象规范

顾客的第一印象是导购人员、导购小姐整齐的服装，整洁的容颜，大方的举止，可亲的笑容，不仅代表了个人的良好的精神面貌，更重要的是代表了公司和品牌的形象。

仪表整洁：

A ：清雅的淡妆

B ：整齐利落的方式

C ：佩戴清晰的工作卡

D ：不宜佩戴过多的装饰品

E ：统一的无任何污渍、起皱的员工服

F ：无留长指甲，无擦深颜色的指甲油。

2．营业仪态：

A ：准备精神饱满，以愉快的心情投入一天的导购工作，更好地为顾客服务。

B ：举止大方，保持良好站姿，同顾客交谈语气要温和，面带微笑，动作要轻柔，保持最佳仪态。

要保持始终如一的工作态度，直到顾客购买过程真正结束，不应以顾客过多的挑剔而显得不耐烦的表情。

营业言语：语言是与顾客交流的最佳途径。

（二）熟·能·生·巧

首先看

熟 熟悉产品 基本要求 销售基础

能 能说会道、能言善变 自身素质 沟通基础

生 短时间内能与顾客产生共鸣 情感交流 沟通升华

巧 看透顾客心理、掌握销售技巧 学习与积累 销售升华

1． 熟悉产品

导购员首先要真正熟悉了解自己所销售的产品，才能向顾客合理推介产品。这是销售的基础，也作为导购员的首要工作。

2．能说会道、能言善辩

能说会道、能言善辩是与顾客沟通的基础，销售成功来自于与顾客的沟通，如果不合理沟通，再好的产品也难以有好的市场表现。

说话我们每个人都会，但要说好却不容易，其实这是每个人自身素养的体现，也是沟通的基础。只能沟通顺畅了，接下来才会与顾客有产生共鸣的可能。

但要切记：能说会道、能言善辩不是和顾客胡乱狡辩，如果这样，结果将是辩赢了顾客，丢掉了生意，那将得不偿失。

3． 产生共鸣

能够在短时间内与顾客产生共鸣，要靠自己与顾客情感的交流，因为说的话比较动听，所以就能够与顾客在较短的时间内让顾客相信你，从而提高成交的可能性。

4． 看透顾客心理，掌握销售技巧

在与顾客交流后，并在短时间内产生了共鸣，那么还要善于观察看透顾客心理和掌握使用各种销售技巧，因为要真正的达成交易，还是需要过程的。

（三）具备“六颗心”

这里说的六颗心指的是信心、热心、细心、耐心、诚心、爱心，下面做简略的分析：

1． 信心

对自己、对公司、对产品有信心。

首先要告诉自己： 我的头脑、心灵都是与众不同的，我要使自己的个性充分发挥，去同存异。强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，要坚信自己公司的产品是最好的，有其他公司无法相比的特点，它能给顾客带来享受。有了这种信心才能在自己的言谈举止中流露出来，在不经意间影响顾客，感染顾客。

2． 热心

在日常生活中我们都有这样的经历，自己迷路了，向他人问路时，对方很热心地为你指路，甚至给你带路，这时你会有什么感觉？导购员也一样，当你遇到顾客对所购商品不太了解时，我们主动去帮助她，用我们的热情去感动她，那么，我们所得到的就不仅仅是商品的售出，而且是一种使她无法忘怀的企业品牌形象。

3． 细心

就是要善于察言观色，主动和顾客沟通，观察顾客的言行、举止、性格、爱好等，在短时间内尽快掌握顾客的心理，然后选择推荐一些产品。其实我们所做的一切最终目的就是力求感动顾客，使我们和顾客之间形成一种友谊，而不是单纯的买卖关系，通过自己的举止，使顾客接受品牌的形象，接受我们的产品，这样就会形成一个稳定长久的顾客群体。

4． 耐心

这是年轻人最缺乏的，特别是当一位顾客试穿了很多次，想买又不想买的时候，我们特别需要耐心去引导顾客、顾助顾客，而不应该流露出不耐烦的表情。如果没有耐心，顾客肯定会走掉。这类顾客大多没有目的和主见，这就要求我们主动去解说，即使不买，对方也会成为我们潜在的顾客。

5． 诚心

这是最重要的一部分，在和顾客交往中，我们的言谈也许会令他们怀疑，我们的推介要点，他们也许不赞成，甚至于对我们出售产品表示怀疑。这时，特别需要用我们的诚心感染他们，使他们对我们的产品形成信任和支持。

6． 爱心

我们必须具备爱心，爱心是关心爱护人的思想感情，缺乏起码的爱心是很多人格有缺陷的人的表现。如果对周围的人和事缺乏必要的爱心，过分强调个人的得失，个性过分张扬，这样的人很难有良好融洽的人际交往和人际关系。对待顾客要充满爱心，比如一个顾客有缺陷或别人带了一个有缺陷的同伴，一定要表现出有爱心，这样才能与人走得更近。

（四） “6S”原则

“6S”原则主要是指微笑（Smile ）、速度(Speed)、机敏(Smart)、诚实(Sincerity)、赞美(Sing)、研究(Study)，下面我们略做介绍：

1． 微笑（Smile ）：

健康的微笑是发自内心的，给人一种体贴与宽容的感觉，更具亲和力，在销售过程中保持甜美的笑容是导购员必须具备的。

以微笑来表现开朗、健康、体贴和感谢的心情。

2． 速度(Speed)：

速度包括物理上的速度，也包括行动上的速度，迅速的动作是活力的体现。

工作时尽量快些，不要让顾客久等。导购员诚意十足的动作与体贴的心态会引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间长；特别是顾客多时，更应灵活对待。

3． 机敏(Smart)：

要有敏捷、漂亮的工作态度和敏捷、优美的接待主式、有充分的准备及认识，对一些突发的事件或情况要能敏捷地解决，从而获得顾客的信赖。

对进入卖场的顾客，不可紧随其后，应保持适当的距离，对系列化的产品应学会关联推荐，对犹豫不决的顾客，应运用专业的眼光和知识，帮助其下决定。总之要做到精明、灵活、整

洁、利落。

4．诚实(Sincerity)

推荐产品时要诚实，不要夸大产品的功能或作用，或者随意承诺不可能做到的，要置身处地的为顾客着想。

5． 赞美(Sing)

学会赞美并不难，但要因地制宜，因时制宜，不要胡乱赞美。 是人与人之间不可或缺的润滑剂。适时地真心的赞美顾客，拉近与顾客的距离，消除顾客的心里隔阂，比如对瘦小的顾客说：“苗条、小巧、秀气”，对较胖的顾客说“丰满、福气”等。

只要你愿意，不管是谁，总可以找到赞美的理由。赞美了别人，让别人开心了，自己也会跟着收获不少快乐的。

6． 研究(Study)

注意购察顾客动态，推测顾客的心理，把握好接待顾客的艺术，灵活运用商品的专业知识，以便更好的为顾客服务。

我们可以自己主动地学习和研究，还可以向其他的同行朋友们学习，只有这样才能提高自己的专业水平。

A 规范的服务用语

● 当顾客步入卖场，导购人员应热情地使用迎宾语： “欢迎光临XX 内衣！”

● 当顾客停足注视商品时，导购人员可使用征询的口吻：“有什么可以帮到你的？”

● 当顾客产生购买欲望时，导购人员中应使用带有专业的，帮助语气：“能让我帮助您量一下尺寸吗？”

● 当顾客决定购买时，导购人员应保持专业推荐的态度：“你看这条内裤，公司是为了考虑最佳穿着效果，进行了配合式设计，你要选购一条吗？”

● 当顾客购买行为结束时，导购人员应礼貌送客：“你选的这件文胸的款式十分适合你的胸型，希望你下次再来购买！”“谢谢你的惠顾，欢迎下次光临！”