橱柜销售-常见问题分析

橱柜销售技巧

客户常见问题解答

二、你们有天然大理石的台面吗？

答：我们不做这种产品，天然大理石的台面现在都不用了。因为天然大理石含有放射性的矿物质对人的身体有害，有些矿物质要是在洗菜的时候溶解到水里就更不好了。并且天然石他的结构比较松散，有毛细孔，用在厨房里油污等脏东西会渗进去，不容易清洁保养，无法进行售后服务。再说了它造形单一，各种边型做不出来只能做直边的，不象人造石可有各种造型供选择。所以现在天然大理石大多用在户外做地砖用或景观用，一般没有人用在室内装修上了。可向客户讲一下人造石的环保及售后的情况（如弄脏后可进行抛光打磨，又和新的一样等）。

三、你们这里有没有吉林露水河的材料啊？有没有E0级的板材啊？

答：1、您说的是E1级的板材吧，其实吉林露水河的材料只是众多E1级材料中的一个品牌而已，好多同类型的材料都达到了E1级的环保标准的，如我们公司现在使用的材料就是和欧派同一个厂家的基材（河南东湖的），其环保指标经得起任何国家机构检测的，是绝对E1级的环保材料。其实好多橱柜店他们用的都不是露水河的材料，因为露水河的板后面有树叶的防伪标志，没有的肯定是假的，就算它打了标志了的也可能是假的，名牌产品假冒的太多了。再说了吉林露水河远在东北，他们厂只在北京、上海、广州设有仓库，从以上地方进材料这个成本是相当高的，一般的小厂根本不会花这么高的成本去做进这种材料，除非是做品牌的大厂和大公司。

2、E0级的材料其实只是一些厂家的概念炒作而已，目前根本就没有这种产品，国家对E0级的材料都没有一个相关的标准，只是众多厂家做广告的一种形式。只要是人造的复合材料这里面就会有胶水或油漆，就不可能不存在甲醛等有害物质，只是含量多少的问题。其实E1级的环保标准已经是相当严格的一个标准了，基本上对人体没什么危害。如果非要说有什么E0级的材料，那干脆把人放在真空里得了，那样不是更环保？？这里面说明白了就是一个欺骗消费者的行为，不要去相信。

四、你们的售后服务怎样，保质期是多长？

答：我们的产品是一年免费维修，终身维护，如果您在使用我公司产品的过程中出现需要售后服务的情况，我们一般会在24小时内给您明确的答复，售后售货员会在48小时内上门服务，以确保您的产品得到及时的维护和保养，以方便您的使用及合理延长产品的使用寿命（顺便介绍一下一套保养好的橱柜正常的使用寿命在20年以上及向客户讲解橱柜相关的保养常识，以我们的专业教会客户一些相关的知识，这对促进销售至关重要）。

五、你们的价格有点贵，同样的配置别人的价格比你们的低了好多。

答：您说的配置相同可能只是材料、台面和面板的称呼相同而已，其实不论是这些主材还是五金配件等它都是有各种品牌的，如普通一代石台面，它就有好多品牌，不同厂家生产的台面它的

材质、配方、质量差别是很大的，如果里面的主要材料的比例不一样（如10％和50％），他的价格就会相差好几倍，但是它们的称呼是一样的。同样的普通石台面有的用不到一年就开裂了，有的用到一二十年都不会有问题。其它材料也是同样的道理，如五金，我们是十年内生锈、损坏都是无条件给您更换的，差的五金两三个月就生锈了。象我们用的海蒂诗、DTC、耐斯克等都是大品牌，这都是我们长期的合作关系，都是有品质保证的，所有的材料配置我们都会在合同中注明品牌名称，不会以次充好。别的店有可能不给您签购买合同，就是签了他绝没有注明各种材料的品牌，因为您刚才说的这个价格的配置连成本费都不够！ 再说了，就算是同样的品牌配置，在售后服务这块他们也可能比不上我们啊，更别说那些小店子了，他们根本就谈不上售后服务了，今天开了明天不一定开，因为他们只是自己开店从别的厂家进货而已，要是出的问题多了大不了关店子走人，在别处再开一家，对他们的损失也不大。而我们是做品牌的有自己的加工厂的，无论是实力还是规模都是投入很大的，我们不可能为了逃避问题而搬店搬厂吧？？那也太不划算了，是根本不可能的。 我们随时欢迎您到我们工厂参观考察，有些店也说自己有厂，但他们不敢带您到工厂参观的，因为他们要么是小作坊要么根本就没有厂！而我们的规模和实力在湖南来说是数一数二的，湖南好多品牌如：##、##等他们的规模都没有我们的大。

六、别的店见光面（气撑等）都不加钱，为什么你们的要加钱？

答：别的店见光面（气撑等）都不加钱那是因为他们在报价时就已经包含在里面了，您想想看，一套橱柜也就那么几块见光面而已，我们单列出来给您算加也加不了多少钱，而他们给您含在整体报价中一米贵几十上百甚至更高，您总的算下来比我们的肯定还高，其实真正吃亏的还是您啊！我们实行的单元报价让消费者在购买是明明白白的，做到心中有数。您看我们的合同上面（拿一份空白合同给客户看），包括主材、配件、五金等什么品牌、收费项目写的清清楚楚，什么都是完全透明化的，不存在任何消费陷阱。

七、别的店都只是收订金，装完后再付余款，为什么你们店在签合同时就要收到全款（或80％）？ 答:一般的品牌店都是要收全款的，我相信您也去过不少店子了，大店子和品牌店一般都是这样的一个付款要求，您说的只是部分小店子的付款方式。象他们这种店子这样的收款方式是可以理解的，因为他们的店子也就值个两三万块钱，要是交全款给他您也不放心啊！万一他收个几家的货款跑了怎么办？这种事情多了。举例：如去年＃＃店就是这样的，店老板关门跑了，卷走了五六万的货款。象我们这些品牌店，都投入了几十上百万，不可能为了您几千元的货款而把整个店子都不要了吧？再说了我们这么大的一个厂在那呢，怎么跑啊？您尽管放心了。

八、你说你们的产品质量好、五金配件好，究竟好在哪里啊？

答：详见“如何鉴别橱柜质量好坏”培训内容，带客户参观展厅样品、门板小样等向客户结合实物讲解，让客户用眼去观察、用手去摸，找到第一感觉。这样他们到别的店一比较，谁的质量好坏他自己心里就清楚了，不用我们去多说什么了。 另外我们的橱柜都配了防尘角、铝箔、层板卡（很多店配的是层板粒，没层板卡好，易滑落伤人等）等等小的细节方面来说服客户。 要想客户购买我们的产品，首先就要让客户成为专家，只有让客户成为了专家，他就会有了自己的判断和选择，不会听信其他人的糊弄了。因为我们对我们的产品质量和价格定位是绝对有信心的！ 产品＋专业＋信任＝成效率！！！公司提供的物美价廉的产品加上销售人员（业务和导购）的专业水平的讲解让客户成为专家，这样客户由此对我们产生信任，因为我们解决他们最为困惑的问题（不懂产品、怕上当），扫除了客户的疑心和戒备心理，觉得我们是他们的朋友，最终就会促进交易，哪怕我们的产品比别人的贵，客户也会购买我们的产品因为他觉得放心。这样的客户做

成一单后，会形成良好的市场口碑，他们会有源源不断的单介绍给我们做，对销售可以起到一个事半功倍的效果。 站在客户的角度去思考问题是我们每个销售人员所必需具备的基本素质，碰到任何问题都要去想办法解决它而不是选择逃避，只有这样一个销售人员才会不断的取得进步，学会一些新的东西才会不断的成熟起来。我常说过一句话“业务不是靠嘴去做的，而是靠脑去做的”就是这个道理。

九、我朋友做了一套美国进口的橱柜很好，你们这有进口的橱柜吗？

答：您说的“美国进口的橱柜”应该只是它的材料是进口的吧？（这样一问可增加客户对他所说产品的不确定性，使我们在接下来的谈话中占据主动）。我们这里也有德国进口的材料啊（这样由前面对客户的假设提问可顺带出来介绍一下我们的材料和展厅的样品的机会），您看这套样柜就是的．．．．．． 其实橱柜真正的发达国家是在欧洲，那里才是现代整体橱柜的发源地，比较典型的有两个国家，德国和意大利，已经有七八十年的历史了，中国真正意义上的整体橱柜也就是最近十几年的事。再说了整体橱柜也好，整体衣柜也好，做为订制产品，在它没有安装验收之前都只能算是半成品，无论你是进口的也好、国产的也好、长沙本土品牌也罢，再大再好的厂家生产出来的再好的产品，如果你的设计师和现场安装人员的水平不行，做出来的产品照样不漂亮、不好用。如果设计师对现场环境和尺寸把握不准或者是设计水平欠佳，设计出来的橱柜它的观赏性、功能性、实用性都会大打折扣。如果安装人员对现场的处置铪行，技术不过关，安装的门板不整齐、缝隙大、台面有接痕„„等等，都会在很大程度上影响产品质量本身，继而影响橱柜的正常使用和寿命。他的产品是进口的，而设计师和安装人员不可能也是进口的吧？（笑，缓解一下谈话的气氛） 在这里可以结合一下我们公司对设计及安装人员的各项要求（如经验、素质、验收标准等）来阐述我们的各个工作流程，让客户了解我们是如何确保设计及安装质量的。可顺带举例如：＃＃小区＃＃品牌和我们公司是两对门同时安装的橱柜，客户都认为我们的质量要好很多，而且又实惠，结果购买那个品牌的业主炒着要退货．．．．．．

十、你们的品牌好象没听说过啊，我要做就做品牌的。

答：您的心情我可以理解，品牌店的东西给大家的感觉无非就是一个质量好、服务好，让您买的放心而已，其实这些我们都可以做的到啊。但是您想过没有，目前国内大多数品牌说白了就是广告做的多一点，媒体爆光率高一点而已，但是这些巨额的广告费用等成本最终还是由消费者买单了，所以您选品牌这种心理没错，但您付出的货款也更多啊！如果现在有一家的产品质量和服务和您所选的品牌产品不相上下，厂家又相当有实力，您为什么要多花那么多冤枉钱呢？再说了品牌也分个三六九等，有些品牌是好的，有的品牌是坏的，更有些品牌是臭的，象三鹿奶粉，它曾经也是品牌啊，结果呢．．．．．． 我们公司的营销思路主要是做直销，由业务人员直接上门服务，这样省下了巨额的广告费，销售成本相对较少，所以我们的价格也相对要低，我们是把实惠让给了终端客户。XX小区我们做了XX套，好多都是客户介绍过来做的，口碑相当的好，金奖银奖不如消费者的夸奖。我们拥有湖南省同行中最宠大的销售队伍：业务人员五十多人，几乎每个小区都能看到我们的业务人员。品牌不等于广告知名度！橱柜做为订制产品，因为您平常不接触这行，不像化妆品、食品、烟酒、服装这类产品可以根据自己的喜好来定，对我们的品牌不了解那是正常的。您可以去X X 小区、X X 楼盘了解一下我们销售的情况．．．．．． 十一、长沙的##、##品牌都是有自己的加工厂的啊？我还去过他们工厂呢。

答：是的，这些品牌都有自己的工厂没错，但是不知道您注意到没有，这些工厂的管理相当混乱，如X X 工厂：车间一团糟，到处堆的是各种废料、烟头、食品袋，地上的灰可以做地毯，

一脚踩下去不见鞋子。您要是去了我们的工厂感觉就不一样了，几个车间成品、半成品摆放的井井有条，地面干干净净的找不到一个烟头，所有工人着装整齐，发货区待装产品每天都有几十上百套，整个工厂管理的相当正规、严谨。 另外，不知道您注意了没有，他们的原材料库存很少或基本上没有什么库存，我们公司有一个两千平米的原材料仓库（还不算我们板厂的仓库），里面的材料堆放的满满的，光此一项库存就是好几百万的资金。长沙您刚说的这些所谓的品牌厂家根本就没这个实力，整个厂总资产加起来还没有我们的仓库多，他们凭什么跟我们比啊！这些品牌都是广告炒作起来的，没有什么内涵的，真正的品牌比的是实力、产品质量、服务和优惠的价格，这对于您选购产品来说才是最重要的。

十二、我有个朋友上次在你们这订的价格没这么贵啊？

答：哦，是吗？您那朋友对我们的产品是怎样评价的啊？（答案肯定是好的，否则他也不会介绍朋友过来看了，但是我们这个问题一定要问，以示对产品售后的关心，另外也可堵住客户对质量、对价格等的质疑了，这一点由他本人说出来他就不会反驳了，呵呵） 您那个朋友是哪个小区的啊（XX号，叫什么名字也可以问一下）„„哦，您说的是赵姐那套啊？（故做惊讶状）没有啊，我们给她的价格就是这个价格啊。若确实比这个价格低，看情况而定，分以下几种情况：

1、问客户赵姐说给她的价格是多少，如果客户说的是对的话，可以这样回答：

A、哦，我想起来了，当时正是我们国庆（或店庆＃周年等等）搞促销推出的特惠酬宾活动，所以价格要低一点，不过这个活动已经结束了，现在我们店卖出去的都是这个价；

B、那是我们在该小区的第一套橱柜，是做为样板间来做的，那是一个亏本价，公司主要是为了做做广告而已的，主要是方便该小区就近看看我们的实地安装后的效果，现在没那个价格了。

2、如果客户说的比给赵姐的价格还低，证明赵姐根本就没有给她说价或者客户故意诈我们的，其实他心中根本没底，只是借赵姐这个关系来压我们，可以明确回答，这个不可能，那样公司成本都不够等等。 若碰到此类客户，解决的方法有以下几种：

1、以现在的价格卖给他

A、拿出最近的成交合同给他看，选价格最高的，证明我们那个价格确实是活动价（或样板间）让他心服口服，如果他接受那是最好的结果；

B、如果客户不愿意的话，以活动（或样板间）已结束为由，我们可以赠送客户金额适当的赠品给他，以求他心理上的舒服，如成交结果也算是比较满意的；

2、如果客户坚持要以赵姐的价格成交的话，分以下几种情况：

A、赵姐的价格公司就有相当的利润，以赵姐价格成交（处理方法：这样吧，＃＃先生，我们现在确实没有这个价格，我做不了主，我给我们经理打个电话，既然是熟人介绍的，看公司能不能考虑。给经理电话（不一定要真打，呵呵），最好电话里讲的时间长一点，不行啊等等之类的话．．．．．．放下电话后给客户说，我费了好大的力，经理才说考虑到是赵姐介绍过来的，可以破个例，就当是做个广告，以后有人问的话您可别说是这个价格啊，否则公司真的是做不下来的，让客户感觉这个价格确实做不来的样子，以拉近双方的距离，对接下来其条件的沟通是大有

好处的，至少不会太刁难你） B、赵姐的价格确实相当低，利润太少（参照上面Ａ条，如果经理说不能做，参照下面Ｃ的方法）

C、明知道赵姐的价格没利润：明确答复：不好意思这个价格我们确实做不了，不过您既然是赵姐介绍过来的，不如这个价XX给您，您看怎么样，你以后帮我们宣传一下，多介绍几个单下来，就当交个朋友。如果客户愿意的话就成交，不愿意的话那只能说：那您考虑一下，这是我们的最低价格了，这个价格其实我们也没什么利润的，刚好够成本，公司给您做主要是想让您给我们宣传一下。

十三、你们业务员在小区和我们说的不是这个价啊？

答：请问您是和哪位业务员联系的啊，是在哪个小区？他是怎么和您谈的啊？问清情况后：“您稍等，我问一下情况”。打电话给该业务员核实情况，如果情况属实而价格又在公司制定的价格范围内可以给予该价格，如果客户说的价比业务员说的价格低，以业务员价格为准（当然要在公司的价格政策范围内的），如果业务员报的价格超出公司价格政策，打电话问经理能做否，如果业务员报的是活动期间的价格，参照上面第13条执行。

十四、订你们的橱柜可以根据的我的要求换配置吗？你们可不可以换成百隆、顶固„„的？ 答：如果您选的配置都是我们展厅里有的配置的话，这是肯定可以换的，只是价格不同要稍稍调查一下而已，这是没问题的。像您刚才说的几种配件，虽然说也是品牌产品，但他们要么在长沙没有经销商，要么是经销商很小没实力，我们都不会考虑从他们那里进货的。再说了，我们现在的这些经销商都已经合作好多年了，对他们的产品质量，售后服务有相当的了解，我们用的比较放心，其它的几个供货商我们没合作过，用的不放心，建议您还是使用我们现有的配置，这样对产品质量更有保证。

十五、我只订橱柜，电器、水盆、拉篮等我自己从别处订。

答：这个当然是没问题的，不过像电器、水盆、拉篮等每个厂家的尺寸和标准都不一样，这样我们在设计时需要您提供一个准确的尺寸，您跑来跑去的不太方便，会浪费你很多时间和精力，实在是不太划算。特别是水盆它对下水配件的质量要求相当严格，如果您从外面买的话，如果因水管漏水而导致的产品损坏，我们是不负责的。如水盆柜需求更换和维修的话，我们是需要收钱的。再说了，我们的电器、水盆等供货商都是经过精挑细选的，合作时间比较长，我们很了解，而且价格也不贵。像电器这个品牌还是我们的总代理，我们都是在进价上加了点运费卖给您的，根本没赚什么钱，主要是为了方便客户的一个配套服务而已。像我们这个品牌的电器三件套（消毒柜、燃气灶、烟机），特价才2680元一套（中档配置）其它型号的还有比这更便宜的。您在外面这个价钱只能买一件或两件。如果您所有的产品都从我们这里订的话，无论是安装还是售后服务都是对您有利的。不会出现到时候各个厂家相互扯皮的现象，责任相当明确，省了不少精力。