青岛啤酒终端拜访步骤
青岛啤酒终端拜访步骤
一、 准备工作
1、离开办公室前
a) 回顾周计划—销量指标、管理指标。
b) 对照实际业绩与目标。
c) 确定当日工作计划、明确重点工作。确定《日拜访记录表》中的
当日拜访路线;终端名称、地址、电话;每家终端的拜访目的;
落实拜访承诺,明确如何兑现;计划拜访的经、分销商及沟通事
项填写完整。
d) 检查工具包,所需随身携带的招贴(POP)、胶带、抹布、价格表、
宣传页等生动化用具、器材及协议、单据、等是否齐备。
2、进入终端前
在进入终端前先稍做停留,思考拜访目标—也就是我该做什么?
回顾或查看《日拜访记录表》,明确拜访目标,包括:终端关键
人姓名和称呼;回顾上次拜访的承诺,明确如何兑现;明确终端提量
的方式、方法;选择恰当的拜访语言、语气;回顾周平均销量和上次
拜访订货量,预估本次拜访的成交量;生动化达成目标。
二、获取信息,寻找机会点
1、获取信息
以合适的方式与终端的信息传递者,如:服务员、接待、吧台、
酒水员、库管、财务人员打招呼,并在融洽的气氛中了解有价值的真
实信息,包括:
a、了解终端生意状况(上座率、反台率)、规模(包间、台位数
量)、关键人(如:终端老板、采购经理、餐饮部经理等)信息,确
认终端类型,测算客流量,评估终端影响力。
b、了解终端酒水容量(高、中、低档)、竞品销量、本品销量,
确认终端占有率(总体占有率和中、高档占有率);了解竞品价格、
促销政策。
2、寻找机会点
a、寻找店内陈列机会吧台、展示柜、堆头、宣传品陈列、展示
的第一位置(可适机进行动手布置)。
b、实施瓶盖回收、发放促销品。
c、检查库存,分析与上一拜访日之间的销量,确定此次拜访成
交量。
d、对终端情况进行综合分析,寻找终端提升的机会点。
三、与关键人建立沟通、达成拜访目的
寻找与此次拜访目的有直接联系的终端关键人,并保持与信息传
递者之间的融洽关系。
a、确认关键人 。
b、观察关键人的情绪, 选择恰当的话题。
c、避免使用易引起反面回答的招呼方式(做自我介绍)。
d、适机沟通拜访目的—陈述机遇、解决方案和利益、提供详情、
通过积极聆听、积极探求、达成交易、实施跟进步骤。
四、 产品生动化
生动化指的是营造与青岛啤酒形象、产品销售有利环境与氛围的
相关工作。包括产品生动化和道具布置生动化。
生动化清单:
确保产品品项库存充足,有堆头陈列。
吧台和展示柜争取最佳陈列位置,移走竞品,保持产品清洁,商标面
向消费者。按照先进先出的原则,轮换仓库、吧台和展示柜的产品 。
张贴新的招贴(POP)、价格标贴,悬挂彩球,摆放易拉宝、X展架、
KT板等,维护原有生动化道具的清洁。 积极争取以及维护特有的生动化(协议堆头陈列、摆桌等)。
五、 回顾与总结
1、对终端进行回顾与总结
a) 回顾本次拜访的过程及目标。
b) 总结成功与失败,在下次拜访时应用与改善。
c) 真实填写《日拜访记录表》,详细描述拜访过程。
2、对当天线路进行回顾与总结
离开市场、下班后认真填写《日工作推进总结表》,对当日推进
计划达成情况进行统计、汇总、分析—线路整体铺货率,销量统计,
有效销售终端数量,重点终端推进、提升情况,生动化达成情况,线
路配送能力分析,经分销商开发计划达成。
从主观上反思自身存在的问题与不足;填写好第二天的《日工作
推进计划表》、《日拜访记录表》需提前填写的部分。