浅析电力营销中的客户分类管理
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浅析电力营销中的客户分类管理
作者：王尊良 耿媛媛
来源：《中国科技纵横》2014年第13期
【摘 要】 电力大客户对电力企业经营管理至关重要。本文通过分析电力企业现有客户情况及不同客户对电力企业经营效益的影响，分析了传统电力客户分类，提出电力客户分类管理理念及其发展创新。
【关键词】 大客户 电力企业 分类管理
1 电力大客户的概念
（1）大客户：在西方营销管理学中，大客户就是指那些占客户数量比例不高，但贡献却占企业整体销售额（营业额）的大部分，具有较大盈利潜力，并有可能和企业建立长期合作关系的客户。（2）电力大客户：对供电企业而言，电力“大客户”一词更多来源于我国现行电价管理体系，是指受电变压器容量在315千伏安及以上的大工业客户。结合本地区实际情况陕西地电公司将供电电压等级在35kV及以上客户、10kV专线客户和容量在315千伏安以上客户为大客户。（3）陕西地电大客户简况。目前，陕西地电集团公司共有460万用电客户，其中供电电压等级在35kV及以上客户、10kV专线客户和容量在315千伏安以上的大客户约5200户，只占总客户数量的0.12%，但这些大客户消费的电量却超过了集团公司总售电量的一半，达到57%。而且这部分客户普遍实行两部制电价，平均电价水平比较高，购售价差较大，也就说有较高的效益，这符合意大利经济学家及社会学家维尔弗雷多.帕拉多提出的“马特莱法则”，也就是说这部分大客户是对企业利润贡献最大的客户。（4）大客户效应。对供电企业而言，大客户除对企业经营业务产生直接影响外，往往还带来诸如：行业示范效应、先进管理理念和管理思想冲击、需求导向型创新推动等影响，这些影响因素综合作用，促使供电企业把电力大客户当作企业最重要的资产和资源来经营。
2 电力营销中大客户分类管理探讨
（1）试将客户分类管理引入电力大客户管理。西方经典管理学强调，通过分析海量客户资料，从有效管理和最大化实现利润出发对客户群进行分类。之所以这样做是因为企业可以区分不同价值客户，从而更有效地分配销售、市场和服务资源，巩固企业同重要客户的关系，提升企业经营效益。从陕西地电客户现状分析中我们发现“80/20定律”真实存在，这就说明电力企业对其客户进行分类，进而实行差异化管理是必要的，也是可行的。（2）传统电力营销中的客户分类。目前电力企业主要还是从专业技术和业务管理的角度对客户进行分类，如按供电电压等级分：高压客户和低压客户。按供电方式分：单相用户、低压三相用户、高压三相用户。按用电性质和所执行的电价类别分：大工业客户、一般工商业客户、农业客户和居民客户。其中受电变压器容量在315kVA及以上的大工业客户成为电力大客户。按照供电可靠性要求。分为一、二、三类负荷客户。当然还可以按其他方式如销售场所、渠道可分为直供、趸