1.电子信息行业研究报告
电子信息行业研究报告
电子信息行业研究项目组
组长：何锦峰（总行贸易融资部） 成员：陈旭辉（总行贸易融资部）
杨嘉楠（总行贸易融资风险管理部）
陈凌（深圳分行） 罗佳妮（上海分行） 黄兴发（广州分行）
目录
• 1.电子信息行业背景分析
• 2.电子信息行业客户分析 • 3.电子信息行业风险分析、授信模式建议 • 4.电子信息行业营销策略分析 • 5.电子信息行业信贷授权安排 • 6.电子信息行业发展目标
• 7.总结
2
电子信息行业背景分析
1.1 行业的整体背景 1.1.1 行业定义
数据来源：国家工信部 电子元件（无源器件）：本身不产生电子，对电压、电流无控制和变换作用。如：电阻器、电容器、电感器。 电子器件（有源器件）：本身能产生电子，对电压、电流有控制、变换作用。如：晶体管、电子管、集成电路
电子信息行业背景分析
1.1.2 行业前景
全球创新最活跃、带动性最强、渗透性最广的行业领域 国民经济的支柱性行业，是关系国家经济命脉和国家安全的基础性产业和战略性产业 对推动国家信息化，促进国民经济增长方式转变，实现产业结构升级，意义重大 长期保持着迅猛的发展速度，为我国贸易出口的中坚力量
在云计算、物联网等新技术的不断推动下将呈现长期需求旺盛局面
支柱地位、重点培育、需求旺盛、前景广阔
值得我行积极介入
电子信息行业背景分析
1.1.3 行业市场容量
电子信息制造业“十一五”规模指标增长情况表
指标 销售收入（亿元） 利润（亿元） 出口额（亿美元） 从业人员（万人） 2005年 31010 1358 2682 551 2010年 63945 2825 5912 880 年均增长（%） 15.6 15.8 17.1 9.8
十一五期间：
我国规模以上电子信息制造业发展迅猛，销售收入、利润年均增长率超过15%； 出口占全国外贸出口的比重一直保持在30%以上，年均出口增长率17%； 彩电、微型计算机、手机等主要整机产品产量分别达1.2亿台、2.5亿台和10亿部，均占全球总产量40%以上 ，五年间年均增速分别为7.4%、24.9%和26.9%； 规模以上电子信息制造业从业人员达880万人，占全国工业从业人员比重从2005年的8%提高到10%。
数据来源：电子信息制造业“十二五”发展规划
十二五首年（2011年）：
我国规模以上电子信息制造业实现销售收入74909亿元，同比增长17.1%； 累计出口6612亿美元，同比增长11.9%。
数据来源：国家工信部
电子信息行业背景分析
1.1.4 行业政策环境
《电子信息制造业“十二五”发展规划》中明确我国电子信息制造业的行业地位：
国民经济的战略性、基础性、先导性产业 加快工业转型升级及国民经济和社会
信息化建设的技术支撑与物质基础 保障国防建设和国家信息安全的重要基石
电子信息制造业“十二五”规划三大目标：结构目标、创新目标、节能环保目标 结构目标：
规模以上电子信息制造业销售收入年均增速10%，2015年超过10万亿元 工业增加值年均增长超过12%
战略性新兴领域销售收入年均增长25%
加工贸易转型升级，延长产业链、提升产品附加值
电子信息行业背景分析
创新目标：
百强企业研发投入占销售收入比重超过5% 信息技术领域发明专利申请累计总量达到130万件左右 集成电路、新型显示器件、关键元器件、重要电子材料等领域突破一批核心关键技术 集成电路产品满足国内市场需求近30%，芯片制造业规模生产技术达到12英寸、32/28纳米工艺 平板电视面板自给率80%以上 建立完善TD-LTE产业体系。
节能环保目标：
显著提升计算机、电视机等整机产品能效； 生产过程能源、资源消耗进一步降低：太阳能级多晶硅生产平均综合电耗低于120千瓦时/公斤， 印制电路行业铜回收再利用率提高到80%以上、水回收再利用率提高至30%以上 有效控制铅、汞、镉等有毒有害物质使用；废弃电器电子产品回收处理和再利用率显著提高
“十二五”国家重点发展子行业：计算机、通信设备、数字视听、集成电路、关键电子元器件、电 子材料、新型显示器件、电子专用设备和仪器、发光二极管（LED）、太阳能光伏、信息技术应用
电子信息行业背景分析
1.1.5 行业区域分布
代表企业：晶龙实业、 风帆股份 代表企业：许继集团、 森源集团、环宇集团
主要分布区域：珠三角、长三角，环渤海地区 主要分布省市：广东、江苏、上海、北京、浙江 发展较快省份：福建、四川、河南、山东
代表企业：四川长虹
代表企业：中国华录集团、东软集团
辽宁 北京 山东 四川 河南 江苏 上海 浙江 福建 广东
代表企业：北大方正、同方股份、航天信息股份 代表企业：海尔、海信、浪潮集团 代表企业：中电熊猫、亨通集团、宝胜集团 代表企业：上海贝尔、广电电子、飞乐股份
河北
代表企业：富春江通信集团 、富通集团、杭州海康威视 代表企业：电子信息集团、 福大自动化、厦门华侨电子
代表企业：华为、长城科技、 中兴信息、深圳创维、华强集 团、生益科技
电子信息行业背景分析
1.1.6 上下游产业链条结构
上游行业：提供原材料的有色金属行业、化工行业、能源行业，相应零部件制造业、专用设备制造业 下游行业：消费电子行业、电信业、广电业、软件业和汽车船舶等整体性产品制造业 配套行业：运输、电力
、金融等
电子信息行业背景分析
1.2 电子信息行业在我行授信现状 1.2.1 “总对总” 项下业务
间接授信客户名称 诺基亚(中国)投资有限公司 翰林汇信息产业股份有限公司 中国电信股份有限公司 华为技术有限公司 间接授信 间接授信 审批额度 审批敞口 20亿 3亿 100亿 27亿 6亿 1亿 100亿 27亿 业务模式 “1+N+1” 先票后货担保提货 手机平台商国内保理 反向保理 直接授信 直接授信 直接授信 客户数 余额 敞口 1 4 6 0 0 2790万 0 0 0 1788万 0 0 主办行 广州分行 深圳分行 深圳分行 深圳分行
华为终端有限公司
华为技术服务有限公司
20亿
10亿
20亿
10亿
反向保理
反向保理
0 1
0 84万
0 84万
深圳分行
深圳分行
数据来源：主办分行2012年4月数据填报
总对总项下业务特征：
核心客户数量少：总对总项下贸融业务核心客户5户，其中华为终端、华为技术服务占用华为技术额度，诺基
亚“1+N+1”因核心企业本身经营问题，实际上该户已经没有业务在操作 业务模式以保理（反向保理）为主，以货押作为合作模式的核心企业只有一户，业务模式传统、单一 大部分核心企业间接额度批复时间均在2011年下半年，开发时间还较短，整体达产情况并不理想 深圳分行在电子信息供应链金融“总对总”业务领域有较强的先发优势
电子信息行业背景分析
1.2.2 非“总对总”业务项下
根据对深圳、广州、上海三家分行电子信息行业授信业务统计：
三分行共有电子信息行业授信客户合计212家，其中深圳190家、广州15家、上海7家 我行客户信用评价AAA级1家、AA+级3家、AA级22家、AA-级51家、A+级119家、A级8家、A-级1家，合 作低风险业务未进行评级企业7家 贸易型企业19家，生产型企业193家 采用贸易融资业务方式合作的24家，采用低风险业务合作模式的11家，采用传统授信业务合作方式的 177家
通过对上述三家分行的取样调查分析得知：
深圳作为电子信息行业重要的生产地，其业内企业数量较多，深圳分行相对较多涉猎该类型企业授信 我行目前电子信息行业客户以A+级和AA-级为主，本次调研中，该两类客户占比高达80% 我行现有电子信息行业客户以生产型客户为主，在本次调研中，生产型企业占比高达91% 抵押、保证担保等传统授信模式仍是我行在电子信息行业最主要的授信业务开展方式 电子信息行业贸易融资产品以保理（含应收账款池模式）为主，较少以货押类产品作为主推方向
电子信息行业背景分析
1.3 同业主要授信做法
同业名称 授信方案 优势 劣势 成本较低、额度大，信保保理走同业 以大客户为主，主打产品包括：进口保理\信保项 工
、中、 授信通道 下保理\国际业务授信\应收账款质押 建、交 银行结算平台、授信方案及银行知名 度有优势，能吸引大客户 兴业银行 供应商保理业务 综合成本较低 未形成批量开发 系统处于研发状态
一是整体授信方案，侧重集团统一综合授信； 二是针对性金融方案，分别面向企业传统业务经营、 全面的综合性金融服务方案 核心资产投资业务、参股资产投资业务、孵化器资 对于授信方案可以一事一议，部门协 民生银行 收益要求较高 产投资业务以及配合企业员工激励提供金融支持； 同和沟通较充分，协同性强，市场人 三是系统性金融支持方案，主要面向企业体系内资 员执行力和推动力较强 金管理结算等需求提供金融支持。 渣打银行 发票融资、保理 保理业务，120天月结赊销，美元贷款为主 汇丰银行 客户以台资、新加坡背景客户为主 以议价能力较低的中小型客户为主 浦发行 针对大型企业暗保理业务 总部有专门的业务操作支持部门 产品系列和系统支持比较完善 无需转让通知、无需更改收款帐号 业务操作复杂， 融资期限较短； 操作不够灵活
电子信息行业背景分析
1.4 小结
电子信息行业经济体量大、行业企业众多、产业链条长、资金需求明显，值得我行供应链金融业务介入； 电子信息行业中六大核心子行业中：电子计算机制造业（36.5%）、通信设备制造业（19.9%）、电子元件制造 业（19.47%）、电子器件制造业（14.42%）四个子行业占比较大，建议作为我行供应链金融业务重点关注行业； 电子信息制造企业集中在我国珠三角、长三角、环渤海地区，主要分布省市：广东、江苏、上海、北京、浙江等 省，近年发展较快省份包括：福建、四川、河南、山东 等省，建议当地分行主动介入，积极探索业务机会； 国家“十二五”规划定义电子信息行业为“国民经济的战略性、基础性、先导性产业”，并分别以 “结构、创 新、节能环保”三个角度分别确立了行业发展目标，显示了国家对该行业的重视、扶持态度； “十一五”期间电子信息制造业销售收入及利润年均增长均超过15%。“十一五”末年（2010年），行业规模以 上销售收入为63945亿元。根据“十二五”规划，我国规模以上电子信息制造业销售收入年均增速需达10%以上，至 2015年超过10万亿元 。十二五首年（2011年）我国规模以上电子信息制造业实现销售收入74909亿元。上述数据可 见：我国电子信息发展形势较好，行业历年增长速度较快，属高速成长期行业。 我行在该行业间接授信核心客户较少、直接授信客户也以传统担保、抵押等合作方式为主，未能发挥我行
供应链 金融业务优势，建议加大行业拓展力度、根据行业供应链特性提供相应服务方案抢占市场，以期实现行业客户系统 性占有；
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• 1.电子信息行业背景分析
• 2.电子信息行业客户分析 • 3.电子信息行业风险分析、授信模式建议 • 4.电子信息行业营销策略分析 • 5.电子信息行业信贷授权安排 • 6.电子信息行业发展目标
• 7.总结
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电子信息行业客户分析
2.1 行业内规模企业的分布状况
截止2011年，我国电子信息制造业规模以上电子信息制造业：
实现主营业务收入74909亿元，同比增长17.1%； 实现利润总额3300亿元，同比增长16.8%； 实现行业销售利润率为4.4%，与2010年持平。
区域销售分布情况：
销售收入前五位：广东（33.03%）、江苏（23.91%）、上海(9.51%)、山东、福建，合计占比76.45%
利润来源前五位：广东（27.4%）、江苏（24.95%）、山东(7.75%)、浙江、福建，合计占比71.57%
电子信息行业客户分析
2.2 行业内企业规模的分布特征 2.2.1 不同规模企业特征分析
大型企业发展稳定，规模优势较明显，资产比重超过半壁江山
截至2011 年底，从全国电子制造行业不同规模企业资产情况来看，所有类型企业的资产
40888亿，各类型企业的资产差距较大，从资产比重来看，大型企业资产比重达到51.3%，在全行 业内占据了主导地位，并且单个企业平均资产达到40.44亿元，远超中小型企业，行业平均资产 水平为3.78亿。
2011年1-12月全国电子制造行业不同规模企业资产情况
单位：亿元
规模 全部 大型企业 中型企业
资产规模 40888.07 21192.89 12735.06
比重
100 51.3 31.15 17.02
平均资产
3.78 40.44 4.05 0.97
小型企业
6960.11
数据来源：国家统计局 银联信
电子信息行业客户分析
企业规模与销售收入成正比，与利润总额成反比
从下表看，截止2011年12月全国电子制造行业销售情况按企业规模成正向分布， 大型企业占比达到61%，中型企业占比为24.6%；行业利润总额2525亿，平均利润率
为3.98%，大型企业盈利能力低于行业平均水平，中小型企业盈利能力较强。
2011年1-12月全国电子制造行业不同规模企业销售盈利情况
单位：亿元
规模 大型企业 中型企业 小型企业 全部
销售收入 38628.58 15609.70 9214.64 63452.92
销售收入占比 60.88% 24.60% 14.52% 100.00%
利润总额 1324.8 723.53 476.72 2525.06
销售利润率 3.43% 4.64% 5.17% 3.98%
数据来源：国家统计局 银联信
电子信息行业客户分析
2.2.2 业内企业所有制特征分析
所有制形式众多，外商和港澳台投资企业数量最多
2011年我国规模以上电子及信息设备制造业企业中，外商和港澳台投资企业有5505家
，占比50.9%，私营企业有3400
家，占31.4%。由此可见，外资及私营企业为电子信 息制造业企业的主要力量 2011年全国电子制造行业不同所有制企业数量及占比情况
单位：家
外资
私营
国有
其他
股份制
集体
股份合作
企业数量
占比
5505
50.9%
3400
31.4%
173
15.98%
1356
12.5%
292
2.7%
62
0.57%
36
0.33%
数据来源：国家统计局 银联信
电子信息行业客户分析
外商和港澳台投资企业资产规模占据主导 从资产规模比重来看，外商和港澳台投资企业的规模占比最大，达到了62.04%，远远 高于其他所有制企业，我国电子信息设备制造业中外商和港澳台投资企业的主导地位 较为明显。 2011年1-12月全国电子制造行业不同所有制企业资产情况
单位：亿元
所有制 外商和港澳台投资企业 其他 股份制企业 私营企业 国有企业 集体企业 股份合作企业
资产规模 25366.50 5793.25 4670.57 3320.51 1609.98 74.85 52.41
比重 62.04 14.2 11.4 8.1 3.94 0.18 0.13
数据来源：国家统计局 银联信
电子信息行业客户分析
2.3 行业企业的主要经营模式特征（因电子信息行业子行业众多，本次以行业容量大、我行业务机会较
多的电子计算机制造、通信设备制造、电子原件制造、电子器件制造四个子行业作为样本，展开分析其经营特征。）
2.3.1 交易模式分析
电子计算机和通信设备制造行业
行业品牌优势明显，大型核心企业占绝对优势； 核心企业对上游供应商多为赊销，且绝大部分需要占用供应商库存，以达到核心企业自身的“0库 存”； 供应商多为各种零部件生产企业，部分为同一行业的其他细分子行业企业； 由于产成品大部分属于最终消费品，故下游有较完善的分销或经销商体系，交易方式主要为预付；
部分企业通过与三大运营商、大型卖场、网络平台销售或门店直销等多渠道进行产品销售。
电子信息行业客户分析
电子计算机和通信设备制造行业生产销售流程图
大型企业集团客户、重要客户
批量生产；生产周期短 ，
各省市、区域代理渠道商，在当地 人脉广、地缘熟、销售能力强；
核心厂商直销 企业用户 代理销售
核心企业按生产计划、库存 状况与供应商确定供货计划 铺货赊销 电子零配件生产企业按 照主机厂要求供货 电子零配件生 产商 核心企业 一级代理商 铺货赊销
分销渠道销售
二级分销商 现金销售
铺货赊销 针对个人消费者销售部分 仅电子计算机行业特有 现金销售
大型卖场
个人消费者
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电子信息行业客户分析
电子元器件和电子器件制造行业
外商投资企业占比较大，尤其是港澳台资企业； 出口导向现象显著，产品在国内生产后，部分流向国外市场，部分出口贴牌
或“一日游”后重新 流入国内； 上游供应商区别明显，对于原材料供应商企业在交易中处于弱势，供应商视生产企业行业地位不
同交易模式不同，多为赊销方式；
下游企业：一是相关行业的生产性企业（例如电信、广电、软件、汽车、船舶）等，交易模式视 下游企业行业低位不同而不同；二是存在关联关系的国外企业或离岸公司，多为TT，对国际业务 授信需求较明显。
电子信息行业客户分析
电子元器件和电子器件制造行业生产销售流程图
出口采购商或 厂家离岸公司 有色金属原料供应商
境外电子产品生产厂家
电子元、器件生产厂商按 照生产需要向供应商订购 按照电子元、器件 生产厂商要求供货
客户向电子元、器件生产厂 商订购特殊要求的零配件 赊销
化工原料供应商
电子元、器 件生产厂商
国内电子产品生产厂家
其它原料供应商
23
电子信息行业客户分析
2.3.2 资金及物流周转模式分析
资金周转模式
核心企业现金流较好，基本实现上游赊销，占用供应商库存；下游从原先的预付为主
到根据销售体系的不同匹配多种结算方式。
随着核心企业生产能力的不断提高，行业竞争逐渐由单一企业间竞争升级至整体供应
链条的竞争，为保障供应链的安全，核心企业除根据自身销售策略提供一定赊销额度 外，也逐步开始采取依托自身信用捆绑协助下游客户获得银行授信的方式为供应链进 行资金注入。
电子信息行业客户分析
物流模式 独立第三方物流，兼具物流运输、资金融通、集合采购等服务，例如怡亚通；
与全球知名物流企业进行项目对接，例如苹果、中兴信息、思科等；
按销售区域不同而建立的销售运输网络，或是依托当地知名物流公司，或是与全国性 物流运输公司合作，或是依托自建的物流体系。
电子信息行业客户分析
2.3.3 支付结算方式（结算工具、账期等）
国内贸易中，上游结算方式以现金为主，赊销期一般为月结，发票日后90天，下游由 于生产周期较短，预付采购一般30-60天，部分核心企业接受承兑或保兑商票，免息期
无或较短。资金成本一般都转嫁到下游生产企业或终端消费者。
国际贸易中，原材料进口部分，由于供应商谈判地位较高，多采用信用证方式；出口 业务多为赊销，例如30%定金，70%为60-90天后TT方式，对于关联企业交易的结算方 式还有备用信用证或30天内后TT方式。
电子信息行业客户分析
2.4 行业企业的主要成本结构和利润水平
根据国家统计局2007-2011年行业统计数据（
见右表），分析如下：
偿债能力有所增强
近五年，该行业资产负债率下降趋势
明显，从 63%降至58.8%，同时利息保障倍数有所提高， 表明该行业偿债能力得到增强
盈利能力提升明显
2007-2011年各项盈利能力指标均呈现上升态势
，该行业经过08、09两年经济危机后，发展已 走出低谷，近两年发展平稳，前景良好。
电子信息行业客户分析
营运能力略有增加
电子信息行业企业的营运能力总体上得到增强， 表现为总资产、产成品和应收账款周转次数均出 现不同程度提高。
成长空间扩大
电子信息行业几大细分行业，部分直接贴近终端 消费，随着经济文化的发展，人们对电子产品和 信息服务的消费迅速提高，行业最终消费导向已 从完全依赖出口逐步转移到扩大内需上来。近5 年来，销售收入、利润、资本累计率等指标均有 所提高。
电子信息行业客户分析
2.5 行业企业的需求分析
依托行业内较为完善的ERP系统信息，简化银行授信资料，实现线上化操作； 希望能依托核心企业，简化审批流程，扩大可合作区域范围；
行业升级换代较快，对银行授信操作对资金流、物流的时效性要求高，对银行出帐、赎
货等方面的操作时效必须满足行业特征； 行业充分竞争、利润空间一般，企业对融资成本较为敏感；
国际业务结算量大，对于结售汇成本、融资利率和手续费有较高要求，一般择优选取。
电子信息行业客户分析
2.6 小结（供应链金融业务行业客户目标选择）
选择具有行业竞争优势区域内（如广东、江苏、上海等）的大中型生产制造企业及其稳 定合作的优质上下游企业；
选择有一定行业经验及上下游客户资源的采购平台或物流合作企业；
选择本地具备一定规模电子产品卖场、网络销售平台或运营商分公司开展合作，批量开 发中小客户；
选择进出口业务量大的企业开展国际贸易结算和授信业务合作。
目录
• 1.电子信息行业背景分析
• 2.电子信息行业客户分析 • 3.电子信息行业风险分析、授信模式建议 • 4.电子信息行业营销策略分析 • 5.电子信息行业信贷授权安排 • 6.电子信息行业发展目标
• 7.总结
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电子信息行业风险分析、授信模式建议
3.1 主要风险分析 3.1.1 宏观经济波动风险分析
风险内容
我国规模以上工业的增加值从2011年至2012年4月份一直处于稳步回落趋势，主要受国际经济形势尚未缓解、国内经济趋 缓和要素制约等因素影响。而电子信息行业与宏观经济周期息息相关。从2011年至2012年4月份电子信息制造业增加呈现 增速下行现象。2012年4月份，电子信息制造业增加值与销售产值比上月分别回落0.9和1.9个百分点。
电子信息制造业增加值增速情况
风险缓释
有利因素
（1）从电子信息产业地位来看，其在我国工业行业中一直保持 领先地位。2011年，规模以上电子信息制造业增加值、投资增 速分别高于工业平均水平2.0和近20个百分点。行业收入、利 润占全国工业比重分别达8.9%和6.1%，电子制造业在整体工 业中的领先和支柱作业日益凸显。
（2）电子信息产业发展面临国际市场需求疲软、贸易保护主义 愈演愈烈、世界范围内信息技术产业竞争加剧等挑战；但是也 具有国内市场稳步增长、信息化建设全面深化、产业结构持续 调整等积极因素，预计2012年产业发展增速将与2011年基本 持平；电子信息产业未来宏观基本面风险基本可控。
2011年电子信息制造业与全国工业增加值累计增速对比
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电子信息行业风险分析、授信模式建议
3.1.2 市场风险分析
风险内容
2011年电子信息制造业内外销产值累计增速为31%；出口交货值累计增速13.9%；根据2012年4月份最新的数据反馈，2012年4月份内销产 值11203亿元，同比增长13.7%，比去年同期增速下降9.1个百分点；出口交货值为13349亿元，同比增长9.7%，比去年同期增速下降6.4个 百分点。市场销售量明显呈现出口增速缓慢回升，内销进一步走低现象。 2011-2012年电子信息制造业内外销产值累计增速对比 2011年电子信息制造业内外销产值累计增速对比
2012年1-4月 占比% 内销 外销
45.6 54.4
2011年1-4月 占比%
44.8 55.2
增速%
13.7 9.7
增速%
32.8 16.1
增速变化
-19.1 -6.4
风险缓释有利因素
（1）电子产品行业，基于产品生命周期逻辑，未 来笔记本和液晶电视的换机需求将是本行业市场 增长的亮点。比如10-11年，智能手机触发换机 需求，手机行业经历了2年的“大牛市”，出货量 符合增长率10%以上。对于电脑和电视行业的换 机时代即将到来；智能电视和ultrabook的发展将 推动这一进程。 （2）移动通信行业，基于本行业通信技术—TDLTE的逐步试用推广，未来移动网络将进入4G时 代，对终端产品如数据卡、移动接入网关设备、 嵌入式模块和智能终端产品的市场需求将会掀起 新一轮的刺激作用。
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电子信息行业风险分析、授信模式建议
3.1.3 行业链条风险分析
风险内容
技术创新是驱动电子信息行业发展的重要动力，尤其 是在行业最初的产业化阶段。在电子信息行业的链条 上，如果赶不上技术创新，无法进入全球一流产业链 的厂商将被其他厂商拉开距离，进而失去技术优势、 成本优势直至到被淘汰。 电子信息行业中，坚持产业链上垂直一体化的厂商已 经成为赢家，如苹果、三星和鸿海。因为垂直一体化 的产业链能够帮助企业实现更快的技术创新、更低成 本的技术创新，从而在
科技创新中成为赢家。而无法 做到垂直一体化的厂商将面临更多的技术风险和成本 风险。 电子信息行业链条构成
风险缓释有利因素
由于电子信息行业的品牌厂商对核心供应商的战略已 经从价格竞争到扶持培养，因此能够进入一流产业链 的企业将随品牌厂商一统成长。 通过选择拥有品牌厂商作为大客户的企业，可以很好 地降低行业链条风险，因为拥有大客户情况下，可以 保证供应商有充足的订单；同时通过大客户建立渠道 和品牌形象，进而吸引其他客户，形成良性循环。
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电子信息行业风险分析、授信模式建议
3.1.4 产业政策风险分析
在2011年底召开的2012年全国工业和信息化工作会议上，工信部部长苗圩首次明确提出“宽带中国战略”。这是宽带发 展首次上升为国家发展战略，在“宽带中国战略”规划中明确指出，宽带建设将争取国家政策和资金支持，用于加快推进 3G和光纤宽带网络发展，并开展IPv6商用试点以及快速推进TD-LTE建设。
“宽带中国战略”的目标是，争取到2015年末，城市家庭带宽达到20兆以上，农村家庭达到4兆以上，东部发达地区的 省会城市家庭达到100兆。宽带战略上升为国家战略后，国家将直接推动和介入宽带建设，国家主体性作用加强，将使宽 带建设得到更大的政策法规支持和财税金融支持。
风险内容
国家直接推动和介入互联网的产业升级，将更进一步推动技术更新过程。在电子行业和通信行业技术积累不足的企业将面 临较大的风险。相比拥有IPV6和TD-LTE大量专利的企业，技术落后者意味着被淘汰出局。
风险缓释有利因素
从另一个角度考虑，政策利好的情况下，IPV6和TD-LTE相关的设备厂商在财政资金扶持、税收优惠政策以及政府订单支持上 将大大收益。IPV6产业涉及路由器、协议栈、集成电路、操作系统等产业链，IPV6的商用铺设将使这些设备厂商获利。
TD-LTE的建设中涉及的产业链已经形成，设备系统商如华为、中兴、大唐移动、诺基亚西门子通信、上海贝尔、爱立信、普 天、新邮通、峰火通信、三星等已经推出TD-LTE系统，芯片制造商如海思与创毅已经完成了TD-LTE的操作测试，同时终端方 面，HTC、三星、诺基亚、中兴等都已经推出基于TD-LTE网络的多模多待智能手机。
35
电子信息行业风险分析、授信模式建议
3.1.5 行业技术风险分析
电子行业技术创新内容
风险内容
（1）对于电子行业来说，行业技术创新主要集 中在输入、系统和输出三个环节。谁能做到大大 提升输入输出速度；让人更方便上网；让设备更 轻、更薄、携带更便捷；让图像、音质效果更好 ，带来更佳的视听享受；让设备功
能更加强大， 谁就能走前行业的前沿，获得竞争优势。而研发 投入不足，技术创新跟不上其他竞争者的将被淘 汰。
（2）对于通信行业来说，行业技术创新目前主 要在无线网络的速率上；中国三大运营商使用不 同的网络模式，中国联通采用WCDMA、中国电 信采用CDMA、中国移动采用TDCDMA；其中 不同速率的网络系统决定了市场的竞争能力。谁 的提供的网络速度最快，谁的市场号召力最强。
通信行业技术创新内容
风险缓释因素
通过了解电子通信行业最新的技术内容，选择技 术创新领先的厂商或客户，从而有效降低客户的 违约风险。
36
电子信息行业风险分析、授信模式建议
3.2 客户准入标准 3.2.1 供应链核心企业（间接授信）准入标准：
根据国家统计局数据，2011年电子信息行业规模以上企 业总共有10824家，销售收入为7.49万亿元，其中： 大型企业平均销售收入为73.72亿元，应将其作为供应链 金融总对总核心企业群体进行重点开拓，围绕其上下游开 2011年电子信息行业大、中、小型企业销售分布情况
45000 40000 35000 30000 25000 4000 20000 15000 8000 7000 6000 5000
展供应链金融业务。在该些业内大型企业愿意提供相应配
合的前提下，以创新的业务模式及可行的风险控制手段开 展业务渗透； 中型企业平均销售收入为4.97亿元，建议将其作为贸易 融资直接授信业务主要拓展客户群体，以合理的业务模式 及适度的风险缓释措施进行业务拓展； 小型企业平均销售收入为1.29亿元，建议从中择优选取
3000
2000 1000 0
10000
5000
0
大型 38628.58 524
中型 15609.70 3141
小型 9214.64 7159
销售收入(亿元) 企业数量
其中资质较好，具备独特核心竞争力的客户进行合作，并
在授信模式及授信保障方式上从严从紧，市场定价可稍偏 高，以取得可观综合收益。
数据来源：国家统计局、银联信
电子信息行业风险分析、授信模式建议
在供应链金融总对总核心企业方面，仅建议考虑通信设备制造、电子计算机制造两个子行业
3.2.1.1 通信设备制造行业
根据通信行业特点，又可细分为:
通讯系统运营商 通信设备制造行业 通讯系统设备制造
制造型
通讯终端
贸易型
电子信息行业风险分析、授信模式建议
通讯系统运营商 由于我国政府对牌照进行限制发放，具备自然垄断特征，现有运营商均可积极介入 通讯系统设备制造企业 考虑通讯系统设备竞争激烈，且竞争集中表现在技术研发投入、行业标准、成本价格三 个方面，行业企业应该达到规模以上营收，且具备较好的技术研发能力储备，准入条件如下：
① 年销售额40亿元以上； ② 行业/细分子行业龙头企业（子行业
排名前五）； ③ 客户信用评级在AA-（含）以上；
④ 原则上最近三年连续盈利，资产负债率不超过65%；
⑤ 产品质量稳定，财务稳健，订单和现金流稳定； ⑥ 股权清晰，股东实力较强，管理水平较高，关联交易规范。
• 目标客户如：华为技术、中兴通讯、大唐电信、烽火通讯、海康威视、爱立信等
39
电子信息行业风险分析、授信模式建议
通讯终端设备行业
通讯终端设备以各类通讯器材如手机、数据卡、家用路由器、无线上网卡等终端消费电子 产品为主；行业技术更新淘汰较快，注重渠道建设，整体行业竞争激烈，我行应该择优支持. 对制造型企业
① 年销售额20亿元以上； ② 市场/细分市场占有率排名前五； ③ 客户信用评级在AA-（含）以上；
对贸易型企业
① 年销售额40亿元以上； ② 行业龙头企业（子行业排名前五）； ③ 客户信用评级在AA-（含）以上； ④ 原则上最近三年连续盈利，资产负债率不超过70%； ⑤ 销售渠道稳定，财务稳健，现金流稳定； ⑥ 主营业务清晰，管理水平较高，关联交易规范。
④ 原则上最近三年连续盈利，资产负债率不超过60%；
⑤ 产品质量稳定，具备一定品牌知名度，现金流稳定。
• 制造业目标客户如：华为终端、中兴手机、金立、宇龙、诺基亚、三星手机等 • 贸易型目标客户如：天音通讯、中邮器材、联通华宇、电信天翼等
40
电子信息行业风险分析、授信模式建议
3.2.1.2 电子计算机制造行业
该行业技术更新较快，注重渠道建设，整体行业竞争激烈，我行应该择优选择行业知名 大型企业作为我行核心企业客户. 对制造型企业
① 年销售额20亿元以上； ② 市场/细分市场占有率排名前五； ③ 客户信用评级在AA-（含）以上； ④ 原则上最近三年连续盈利，资产负债率不超过 60%； ⑤ 产品质量稳定，具备一定品牌知名度，现金流稳 定。
对贸易型企业
① 年销售额40亿元以上；
② 行业龙头企业（子行业排名前五）； ③ 客户信用评级在AA-（含）以上； ④ 原则上最近三年连续盈利，资产负债率不超过70%； ⑤ 销售渠道稳定，财务稳健，现金流稳定； ⑥ 主营业务清晰，管理水平较高，关联交易规范。
• 制造业目标客户如：联想、惠普、戴尔、青岛海尔、清华紫光、方正等 • 贸易型目标客户如：神州数码、翰林汇等
电子信息行业风险分析、授信模式建议
3.2.2 以供应链金融业务方式介入的直接授信客户准入标准：
涵盖通信设备制造业、电子计算机制造业、电子元件和电子器件行业。根据生产制造型（ 供应商）和贸易型（经销商）进行区分： 对制造型企业 对贸易型企业
①
通信设备制造业、电子计算机制造业年销售额5亿
① 年销售额5亿元以上； ② 客户信用评级在A+（含）以上； ③ 原则上最近三年连续盈利，资产负债率不超过 70%； ④ 主营业务清晰，销售渠道清晰，财务稳健，现金 流稳定；
元以上；电子元件和电子器件行业年销售2亿元以
上； ② 客户信用评级在A+（含）以上； ③ 原则上最近三年连续盈利，资产负债率不超过
60%；
④ 产品质量稳定，订单和现金流稳定。
42
电子信息行业风险分析、授信模式建议
3.3 业务授信模式
电子信息行业授信方案分析概述： 行业特点
电子信息行业特点是技术更新淘汰迅速，产品生命周期短，这导致电子信息行业的存货跌价风险高企， 为避免这种经营风险，全行业呈现一种严格管控库存，重视现金回流，确保资产快速周转的经营特性。
业务现状
目前，我行与电子信息行业客户开展的业务模式，以传统授信为主。在供应链金融业务上，则以不接触 现货的各种应收类业务为主，此外围绕个别贸易商开展了担保提货业务。供应链金融业务未能充分发挥 我行的产品和系统优势，未能实现有效的批量开发。
授信模式突破
如欲实现该行业整体突破，我行必须对现有货押业务模式进行升级和模式上的突破，重点在于引入合适 的监管方式，积极介入围绕现货（原材料和成品）环节开展的供应链金融业务。
业务关键：引入专业物流合作伙伴
因电子信息行业存在产品专业专业性强、产品更新换代速度快、货物流转速度快等特征，因此物流监管 监管合作方的行业熟悉程度、业务管理水平直接影响供应链金融授信项目尤其是以商品货物管控作为主 要风控基点的授信项目的成败。为此，“大而全”的大型物流企业未必符合对应合作要求，专业性强的 物流合作方不仅监管可实施到位，其既有的客户群体更为我行提供了有效的变现渠道。如：怡亚通物流 则同意在与我行的合作中承诺承担回购或调剂销售责任，协助我行质押物变现。
43
电子信息行业风险分析、授信模式建议
模式一：对电子信息行业的经销商开展“集合代理采购”业务
1
操作模式
操作模式说明
电子信息行业的终端产品，如笔记本、电脑、显示器、智能手机、智能电视、上网卡、存储设备等高 价值整机产品的销售过程中，厂家一般不愿意自己搭建分销渠道，一般由大的分销商建立资金物流平 台对分销网络内的各级经销商提供资金物流服务，以实现终端产品的销售。因此对于处于资金物流平 台位置的大型分销商（或专业物流商），我们可以认其为核心企业，开展担保提货业务，类似在钢铁 行
业中推行的“中铁模式”总对总业务。
操作流程说明
1. 大型分销商（或专业物流商）、分销商（授信客户）与 深发展签订三方协议（担保提货）；确定大型分销商的 发货责任、质量保证和差额退款责任； 2. 分销商根据购销合同，缴纳30%的保证金给深发展； 3. 深发展直接付100%货款给大型分销商的上游厂家购买 货物； 4. 分销商根据经营需要向深发展追加保证金； 5. 深发展根据分销商追加的保证金比例让大型分销商释放 相应的货物给分销商； 6. 大型分销商放货给分销商。 5 3
大型分销商
6
1
深发展
2 4
分销商
（授信客户）
44
电子信息行业风险分析、授信模式建议 2
① ②
模式风险分析
由于电子信息行业的品牌厂家一般不配合作为核心企业，如果选择大型分销商（或物流商）承担核心企业的角色，本项业 务主要风险出自于大型分销商自身的资信情况，对于分销商的风险把控直接决定本项业务的风险水平。 由于电子通信产品技术更新相对较快，价格波动比较剧烈，因此选择哪些品牌的产品也在一定程度上决定本项业务下的参
考风险。
3
① ②
风险控制措施
选择品牌厂商国内唯一指定的大型分销商，或者资信程度非常高的物流商作为核心企业，确保核心企业风险可控； 选择技术创新最先进的品牌产品，确保本项业务受行业技术风险的影响较小。
4
①
营销要点
向大型分销商重点推荐：通过此模式，可以帮助其加大对其分销网络的控制力度，并可帮助其扩大销售规模，增强其在 核心厂商面前的话语权；
②
向分销商重点推荐：通过此模式，可以帮助其提前锁定货源并便于向上游分销商议价。
45
电子信息行业风险分析、授信模式建议
模式二：对电子信息行业产品卖方开展 “国内信用险保理”业务
1
操作模式
操作模式说明
电子信息行业的大部分基础产品或整机产品的卖方，其买家实力在一定程度上可以保证，为提高授信 安全，防范风险，那么可以引入“国内信用险”，对买家开展“国内信用险保理”业务。
操作流程说明
1. 卖家填写投保单及买家明细，连同增值税发票复印件、 销售合同或订单以及运输文件复印件等向平安保险申请 信用险业务； 2. 平安产险核定买家保险额度，同时卖家将拟办理保理业 务项下的买家的赔偿受益权转让给银行； 3. 深发展针对信用险和卖家的保理业务申请，在买家的信 用额度范围内融资给卖家； 4. 买家到期还款给卖家在深发展开立的保理专户； 5. 如买家到期未还款则进入信用险理赔阶段。
平安、银行、 被保险人签订赔偿受益权转让协议，转嫁银行风险
赔偿受益权转让协议 保
平安产险
2. 应收帐款收购协议
4. 到期后 收回的货款
1. 增值税发票复印件, 销售合同或订单以及运 输文件的复印件等
险 单
买家
深发 展
卖家
（授信 客户）
46
3.给供应商的先期融资 销售合同/订单
电子信息行业风险分析、授信模式建议
2
① ②
模式风险分析
本项业务为保理业务，基本的风险来自于应收账款贸易背景的真实性；以及下游买家的还款能力问题； 由于信用险理赔涉及到保险业务的一些相关免赔条款，本项业务也将涉及到保险公司免责的风险。
3
① ②
风险控制措施
考核下游买家实力，确保其还款能力有所保证； 与保险公司确定好业务办理口径，确保本项业务无免赔风险点存在。
4
①
营销要点
向卖家重点推荐：通过此模式，可以增加其在银行获得融资的可能性及提高融资的比例。
47
电子信息行业风险分析、授信模式建议
模式三：对制造型供应链核心企业开展反向保理业务模式
1
①
操作模式 由核心企业向我行提供应收账款清单，我行为其供应商提供保理业务，此模式 下我行可根据需要，对优质供应商（上市或临近上市的企业）提供无追索权保 理，对普通供应商提供有追索权保理；
②
根据如核心企业愿意全额承担付款责任，可给予100%本息融资。
2
① ② ③
模式风险分析
交易背景真实性风险； 保理买方支付能力风险； 应收账款信息准确性风险。
48
电子信息行业风险分析、授信模式建议 3
①
风险控制措施
贷前、贷后对供应商合同、发票按比例进行审查和抽查，确保贸易背景真实，严格限制关联方贸易项下保理业务， 仅对供应链管理规范、交易流程清晰、交易价格公允的上市公司或行业龙头企业适当放开关联方保理业务;
②
对核心企业资质进行把控，确保其拥有到期偿付相关款项的履约能力；直接客户在我行开立回款账户，核心企业支 付的款项制定付至该账户，确保还款来源;
③
应收账款信息由核心厂商直接提供，反向保理业务鼓励通过线上运营，鼓励通过与核心厂商ERP系统对接方式获取核 心厂商应付账款信息；鼓励捆绑核心厂商使用我行现金管理模块开展业务。开展业务的经营单位应与核心厂商定期 开展对账工作。
4
①
营销要点
重点向核心企业推荐：通过此模式可以批量解决其供应商的融资问题；同时，帮助供应商建立融资渠道可以进一步与其
议价，适当延长账期，提高核心企业的资金使用效率；
②
重点向供应商推荐：由于有核心企业的信用介入，供应商可以方便的在银行获得融资，盘活其应收账款，改善企业的现 金流；同时，银行审批及出账手续简便快捷。
49
电子信息行
业风险分析、授信模式建议
模式四：传统保理业务模式
1
②
操作模式
① 一般情况下，鼓励开展传统有追索权明保理业务；
对于有美化财务报表需求的上市公司、拟上市公司，适当在考察保理买方 实力的基础上，可开展无追索权保理业务； ③ 对于提供公共通信服务的上市公司，如三大运营商、广电运营商，可考虑 放宽以“明示通知”（公证送达）方式作为最低标准通知方式。
2
模式风险分析
保理业务风险主要在于交易背景真实性风险、法律风险、保理买方付款风险。
50
电子信息行业风险分析、授信模式建议
3
①
风险控制措施
详细调查了解买卖双方交易过程和交易习惯，落实贸易背景的真实性，确保应收账款项下债权真实有 效；
②
尽量开展明保理业务，完善应收账款转让的通知手续，确保应收账款转让的法律行为合法有效；
③
锁定回款账户，对于间接回款需要重点考察客户的经营实力和资信状况。
4
①
营销要点
重点向供应商推荐：供应商可以借助在银行获得融资，盘活其应收账款，改善企业的现金流。
51
电子信息行业风险分析、授信模式建议
模式五：先票后货业务模式
1
操作模式
根据电子信息行业特征，我行在该行业开展 货押业务时，前提是通过选择主流品牌和畅销商品种类、 限制赎货期、降低抵质押率、选择该行业的专业物流合作方进行监管等手段综合控制风险，并在此基础上 进行渐进式的业务尝试。可行的业务模式分别为：
1、先票后货（含在途监管操作）模式：
对于通讯终端及电子计算机整机行业，可在引入行业专业监管方的基础上，并在确立有效销售渠道
或核心厂商承担回购或调剂销售责任前提下，开展先票后货业务模式，并根据行业特征实施在途监管操作
。目前我行可开展该类业务的监管方主要是怡亚通供应链股份有限公司。
2、先票后货代理采购模式：
对于通讯终端及电子计算机整机行业，可考虑引入行业供应链公司作为资金平台，在确立有效销售渠 道或核心厂商承担调剂销售责任前提下，开展代理采购业务模式。目前我行可在开展该类业务的合作方主 要是怡亚通供应链股份有限公司。
52
电子信息行业风险分析、授信模式建议
（1）先票后货（含在途监管操作）模式操作流程：
5 怡亚通
核心厂商
8
3
1 7
4
分销商（授 信客户）
2 6
深发展
1分销商（授信客户）与核心厂商签订购销合同； 2分销商向深发展申请授信，通过银行的授信审批后，缴纳保证金； 3深发展与怡亚通、分销商、核心厂商签订四方协议，其中四方协议需要明确，核心厂商在此业务模式中承担发货、调剂销售
的责任； 4深发展开出以核心厂商为收款人的银行承兑汇票； 5核心厂商发货至深发展指定仓库，怡亚通代深发展收货、验货并利用自身全国物流配送系统实施本地仓库监管或在途运输监管，货物最 终存储于怡亚通仓库内； 6分销商向深发展分批存入保证金并申请提货； 7深发展向怡亚通发出提货通知书； 8怡亚通为分销商办理提货，并提供终端配送服务。 53
电子信息行业风险分析、授信模式建议
（2）代理采购模式操作流程：
1 怡亚通
5 6 核心厂商
9
1
3
8. 4.
分销商（授 信客户）
2 7
深发展
①分销商（授信客户）与怡亚通签订替代采购合同；怡亚通与核心厂商签订购销合同； ②分销商向深发展申请授信，通过银行的授信审批后，缴纳保证金； ③深发展与怡亚通、分销商、核心厂商签订四方协议，其中四方协议需要明确，核心厂商在此业务模式中承担发货、调剂销售的责任； ④深发展开出以怡亚通为收款人的银行承兑汇票； ⑤怡亚通将票据向银行贴现或背书，向核心厂商支付货款； ⑥核心厂商向怡亚通交货，怡亚通进行收货、验货、货物运输、将货物存入仓库监管； ⑦分销商向深发展分批存入保证金并申请提货； ⑧深发展向怡亚通发出提货通知书；
⑨怡亚通为分销商办理提货。
54
电子信息行业风险分析、授信模式建议 2
模式风险及控制措施
① 存货跌价风险。因电子消费品技术更新快、产品周期短、市场价格下降较快，因此需控制存货库存周转期限，赎货期一
般不长于3个月，一般情况下，只能现金赎货不允许以货换货。开展现货业务的经营单位应重点关注电子产品核价及盯
市要求，一般情况下抵质押率不得高于成本价的70%或出厂价格的60%。此外，有条件时应要求核心厂商或物流监管公 司承担回购、调剂销售责任。 ② 现货监管风险。电子消费品仓储及运输要求有别于大宗商品，监管公司选取须符合我行监管资质要求，并要求具备较好 的行业仓储管理经验。目前可优选怡亚通供应链股份有限公司作为此类监管合作方。 ③ 货物在途监管风险。怡亚通公司在电子行业有多年的物流服务及金融服务经验，其仓库遍布全国各大、中城市，且存储 条件优越、设备完善，能满足我行物流运输监管的要求，实际上，目前怡亚通自身所发放的电子行业融资均通过自身物 流系统进行控货监管。另一方面，监管方自身实力较强，能承担相关赔偿责任。
3
①
营销要点
重点向核心企业推荐：专业物流服务公司的介入将加大其供应链在银行获得授信的可能性，银行融资的介入将帮助其对
供应链的控制力及健康度；
②
重点向分销商推荐
：专业物流公司的介入将增加其在银行获得融资的可能性，扩大其销售规模。
55
电子信息行业风险分析、授信模式建议
模式六：信用开证/未来货权质押开证业务模式
1
操作模式
背景：我国电子信息行业虽然取得了巨大发展，但是仍有相当一部分核心技术及高端
部件（如各类芯片、高端液晶屏、核心光学部件等）需要通过进口完成，因此电子信息 行业的进口业务需求巨大。 该业务模式为我行根据目标客户的申请，在客户按照授信审批规定缴纳一定比例的 保证金后对外开立信用证，出口商按照合同约定装运货物，并提交合格单据，货物到港 后可现金赎单亦可转为现货质押，我行通过控制信用证项下的货权，监控目标客户的买 卖行为，并采取必要风险控制手段。
56
电子信息行业风险分析、授信模式建议 2
模式风险及控制措施
（1）借款人经营风险导致的赎单、赎货风险。为避免借款人出现无法赎单、不能赎 货的风险，此类业务须满足贸易背景真实性，货源和内销渠道稳定、通畅，业务自偿 性强；借款人为生产型企业，在贷前调查时须重点考察借款人是否持有有效下游订单 ，开证金额是否符合实际生产需求，避免过度授信。 （2）业务操作风险。该项业务操作环节多，须严格落实封闭操作，避免操作风险。 客户应向我行提交全套海运/联运提单（空白抬头或银行指示抬头）；若需2/3提单 提交银行议付，则信用证中应明确标注余下单证将直接寄送我行；价格条款为CNF或
FOB时，开证申请人须购买以我行为受益人的货物运输保险，保单正本交我行保管；
货物需发到我行指定地点，以我行或我行指定的监管方为代理收货人，并且选择第三 方机构对货物实施严格第三方监管；
57
电子信息行业风险分析、授信模式建议
（3）存货跌价风险：对于上述业务模式中允许转为现货的，应满足以下条件，信
用证受益人须为行业龙头企业，进口商品应为运用范围较广泛的通用电子元器件， 有较好的变现渠道和变现能力。
（4）现货监管风险：监管公司选取须符合我行监管资质要求，并要求具备较好的
行业仓储管理经验。综合第（3）点风险控制措施，目前可优选怡亚通供应链股份 有限公司作为此类监管合作方。
3
营销要点
① 该模式的营销，需要找准目标客户，对目标客户的重点推荐：我行模式可以为其生产采购源
头提供资金支持。
58
电子信息行业风险分析、授信模式建议
授信服务方案的有关要素确定
一、授信期限： ① 经营单位在设计授信服务方案时，需要合理考虑行业正常的生产周期和到货赎货 期，授信期限应当足以覆盖企业正
常的生产、销售周期。
二、授信额度：
① 授信服务方案中授信额度的确定需要综合考量企业正常生产经营营运资金的需求 ；
② 鉴于我行授信服务方案主要服务于相关企业的销售，一般情况下，应当考虑目标
企业历年的销售规模及销售成长率，在设计授信额度时，应当考虑企业合理的销 售增长；
③ 设计授信服务方案应当强调授信资金的定向支付，同时避免过度授信。
59
目录
• 1.电子信息行业背景分析
• 2.电子信息行业客户分析 • 3.电子信息行业风险分析、授信模式建议 • 4.电子信息行业营销策略分析 • 5.电子信息行业信贷授权安排 • 6.电子信息行业发展目标
• 7.总结
60
电子信息行业营销策略分析
4.1行业整体授信规模预估控制 4.1.1 行业整体授信规模预估
根据国家工业和信息化部数据，2011年我国
规模以上电子信息制造业流动资产平均余额为 32960亿元。 经对我行深圳、广州、上海三家分行电子信息 行业授信客户调研，抽取了206家企业样本报表 ，分析数据显示：样本企业预付账款平均占流动 资产比例的3%，存货平均占流动资产比例的 26.2%，应收账款平均占流动资产比例的 23.7%，三项合计平均占流动资产的52.9%。
2011年1-12月规模以上电子信息制造业主 要效益指标完成情况
指标名称 主营业务成本 主营业务费用 管理费用 财务费用 其中：利息支出 资产总额 负债总额 流动资产平均余额 产成品存货 应收账款净额 累计 66444亿元 1760亿元 2800亿元 234亿元 252亿元 50210亿元 29143亿元 32960亿元 2293亿元 11749亿元
数据来源：工业和信息化部运行监测协调局系统运行处
电子信息行业营销策略分析
4.1.2 我行目前在电子信息行业的授信情况
单位：家、亿元
年份 2009年
授信余额 不良率(不良额 审批客户数 有效客户数 （敞口余额＋保 行业占比 已用敞口 保证金 不良额 /额度使用余额) 证金余额） 103 59 24.8 / 16.4 8.4 0 0
2010年 2011年
157 200
102 103
58.2 69.8
3.70% 3.60%
51.9 63.1
6.2 6.7
0 0
0 0
数据来源：深发行全行小口径贸易融资业务统计表
我行2009年至2010在电子信息行业的贸易融资有效客户数增加了近一倍，由59个增加到102个；授信敞口使用由16.4 亿元增加至51.95亿元。但2010至2011的有效客户数只增加1家，授信敞口使用增加了11.14亿元，表明该行业业务发展 态势趋缓。
在行业贸易融资授信占比方面，我行电子信息行业授信一直保持在3.6%左右的较低水平。另一方面，本次参与行业调
研的三家分行——深圳分行、广州分行和上海分行在电子信息行业的授信客户有212家，其中贸易融资业务方式合作的 客户只有27家，该行业贸融业务发展空间
巨大； 三家分行27家贸融客户中，操作应收账款融资的有21家，占比近八成。可见电子信息行业贸易融资业务中应收账款 融资仍为主要模式，应加大预付、存货类融资模式的可行性探讨力度。
62
电子信息行业营销策略分析
4.2 电子信息行业的营销切入点
大中型制造企业——重点帮助其解决扩大销售规模和稳定其上游 供应链的稳定； 专业第三方采购平台或物流合作企业——重点帮助其解决资金短 缺问题，借助其对行业的深入了解，切入核心企业生产、销售环
节；
电子产品卖场、网络销售平台或运营商分公司——借助其平台特 质，批量开发中小客户； 选择进出口业务量大的企业开展国际贸易结算和授信业务合作
63
电子信息行业营销策略分析
4.2 市场定价策略
2011年电子信息行业大、中、小型企业财务指标情况 根据2011年电子信息行业大、中、小型企业利息支 出情况与当年贷款规模相比，可计算出从大型、中型
指标 资产负债率 偿债能力 债务股权倍数 利息保障倍数 销售毛利率 盈利能力 销售利润率 资产报酬率 总资产周转次数 流动资产周转次数 营运能力 产成品周转次数 应收账款周转次数 大型 64.26 179.78 18.44 9.25 3.43 6.56 1.91 2.66 39.96 6.5 中型 52.18 109.11 13.3 11.75 4.64 5.99 1.29 2.06 26.04 5.76 小型 54.19 118.29 13.07 13.4 5.17 7.94 1.54 2.49 31.97 7.61 全部 58.78 142.61 15.49 10.47 3.98 6.6 1.66 2.46 34.31 6.43
到小型企业利息贷款比的值呈逐步下降趋势，大型企
业利息贷款比值为6%，中型为9%，小型为11%，从以 上指标可见：该行业大中型企业对授信成本较小型企 业敏感。 我行在市场定价策略上应对业内大中小型企业采取 区别对待政策：对大中型企业，就融资成本而言不宜 定价过高，但可着重要求企业资金结算归集在我行，
数据来源：国家统计局、银联信
2011年电子信息行业大、中、小型企业利息支出情况
项目 利息支出 贷款规模 利息贷款比 大型
7596563
中型
5882623
小型
3950523
同时搭配营销现金管理、银企直联等关联业务，并辅
之以集团其它金融产品捆绑销售，提高综合收益；对 小型企业，可适当提高融资成本，采取利率上浮或提 高保证金比例等方式，在缓释风险的同时增加我行业
137758000 0.06
67158000 0.09
34665000 0.11
数据来源：国家统计局、银联信
务收益。
64
电子信息行业营销策略分析
4.3 交叉销售机会客户的选择） 4.4.1 财产保险产品交叉销售机会
贸易融资预付类、现货类业务涉及到容易毁损、存在一定损耗的商品，深发行都要求授信授信客户为
抵制押的商品购买财产保险。该操作方式下可与财产保险提供方交叉销售。
4.4.2 信用
险产品交叉销售机会
目前银保合作的产品是主要是信用险（国内短期贸易贷款信用险）；运用比较广的是应收类信用险， 由保险公司对授信客户的应收账款核保，授信客户将应收账款承保后得到的赔偿权转让给银行，并凭 借保险公司认可的应收账款到银行融资。另近期深发行南京分行推行的预付类信用险合作案例—中粮
模式也可作为我行在快消品、电器行业推行信用险交叉销售的新模式。
4.4.3 现金管理产品交叉销售机会
由于电子信息行业比较多涉及出口，同时对电子化办公的认同度较高，因此我行在电子信息行业开拓 贸易融资业务的同时，也能营销一些电子银行产品，如：国际业务网银、电子商业汇票、银企直联、 交易资金监管、公司金卫士、集团现金管理等电子银行业务。
65
电子信息行业营销策略分析
4.4区域营销策略
一、电子信息行业区域分布特点：
电子信息行业主要的核心企业分布在我国中东部；
核心企业周边有大量伴生的配套企业； 电子信息行业产品的销售与地域间的消费能力密切相关。 二、我行区域管理部在电子信息行业贸易融资营销中的策略： 各区域应当通过营销竞赛等形式大力督导下辖分行积极开展围绕核心企业、大型分 销商的电子信息供应链金融业务；
各区域应当结合区域下辖分行的地域特点，督导分行开展有特色的贸易融资业务。
如东区各分行周边有大量围绕核心企业的配套企业，其中不乏优质龙头企业，应督导 分行开展围绕核心企业，以优质配套企业为授信对象的保理、反向保理业务。
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目录
• 1.电子信息行业背景分析
• 2.电子信息行业客户分析 • 3.电子信息行业风险分析、授信模式建议 • 4.电子信息行业营销策略分析 • 5.电子信息行业信贷授权安排 • 6.电子信息行业发展目标
• 7.总结
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电子信息行业信贷授权安排
基本授权
本报告中凡我行现行制度已明确的业务品种，按我行制度规定的审批权限执 行。
总对总间接授信额度项下业务授权
对于已纳入分行基本授权范围内的现有标准产品或模式，分行可按现行授权手 册中关于供应链金融”总对总”间接授信额度项下业务的权限进行审批。 对于目前未纳入分行基本授权范围内的供应链金融“总对总”间接授信额度项 下业务，分行无需另行发起特别授权申请。分行在取得供应链金融总对总业务 主办行资格后即可自动获得该间接授信额度项下规定的业务品种授权，审批权
限金额按间接授信额度批复执行，未有约定的按各分行授权基准金额执行；授
权区域按间接授信额度批复及主办行批复规定执行，未有约
定的自动扩大至全 国。
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目录
• 1.电子信息行业背景分析
• 2.电子信息行业客户分析 • 3.电子信息行业风险分析、授信模式建议 • 4.电子信息行业营销策略分析 • 5.电子信息行业信贷授权安排 • 6.电子信息行业发展目标
• 7.总结
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电子信息行业发展目标
根据电子信息行业“十二五规划”预计增长目标，测算我行业务增长目 标及市场份额目标如下： 业务拓展目标（单位：亿元）
量化指标
行业销售收入 测算 目标份额
2011年
74909 0.13%
2012年
82400 0.15%
2013年
90640 0.20%
2014年
99704 0.28%
2015年
109674 0.39%
年复合增长率
10.0%
目标规模
占比（占贸融 整体规模比重）
98
4.20%
122
3.95%
182
4.53%
276
5.49%
423
6.74%
44.1%
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目录
• 1.电子信息行业背景分析
• 2.电子信息行业客户分析 • 3.电子信息行业风险分析、授信模式建议 • 4.电子信息行业营销策略分析 • 5.电子信息行业信贷授权安排 • 6.电子信息行业发展目标
• 7.总结
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总结
我国是全球电子及通讯产品的主要生产基地，也是全球最大的电子产品消费市场; 电子信息行业营业收入连年递 增，2011年规模以上电子信息制造业销售收入为7.49万亿元，行业需求仍然旺盛，处于较快发展状态，属高速成长 期行业。且该行业经济体量大、行业企业众多、产业链条长、资金需求明显，值得我行供应链金融业务介入； 国家“十二五”规划定义电子信息行业为“国民经济的战略性、基础性、先导性产业”，并分别以 “结构、创新 、节能环保”三个角度分别确立了行业发展目标，显示了国家对该行业的重视、扶持态度； 电子信息行业中六大核心子行业中：电子计算机制造业（36.5%）、通信设备制造业（19.9%）、电子元件制造业 （19.47%）、电子器件制造业（14.42%）四个子行业占比较大，建议作为我行供应链金融业务重点关注行业； 电子信息制造企业集中在我国珠三角、长三角、环渤海地区，主要分布于广东、江苏、上海、北京、浙江等省， 近年福建、四川、河南、山东等省发展较快，建议督促当地分行主动介入，积极探索业务机会；
我行在该行业间接授信核心客户较少、直接授信客户也以传统担保、抵押等合作方式为主，未能发挥我行供应链 金融业务优势，建议加大行业拓展力度、根据行业供应链特性提供相应服务方案抢占市场，以期实现行业客户系统 性占有；
客户目标选择：核心企业方面应选择通信设备制造及电子计算机制造两个子行业的大型企业作为间接授信目标； 直接授信方面应根据各子行业的特征选择资质较好、具有自身核心竞争力的企业作为直接授信业务拓展方
向；
业务合作模式：以反向保理、传统保理等应收类业务作为常规模式，并在行业专业物流公司的配合下积极探讨预 付及存货类业务，重点推进我行供应链金融“总对总”业务；
积极利用集团综合金融优势，在业务方案制定时充分考虑交叉销售可能，在财产保险、信用保险、信托证券等多 方面为客户提供服务，争取可观综合收益。
谢谢！
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