商务谈判中的倾听技巧

论国际商务谈判技巧

第一章 绪论 .............................................. 1

第二章 国际商务谈判中“听”的技巧 ........................ 2

2.1 倾听前的准备.................................................... 2

2.2 如何有效的倾听.................................................. 2

2.3 倾听的技巧...................................................... 3

第三章 国际商务谈判中“问”的技巧 ........................ 6

3.1提问的类型 ...................................................... 6

3.2提问的时机 ...................................................... 8

3.3提问的要诀 ...................................................... 8

第四章 国际商务谈判中“答”的技巧 ....................... 10

4.1 先思后答....................................................... 10

4.2 正面回答....................................................... 11

4.3 侧面回答....................................................... 11

第五章 国际商务谈判中“辩”的技巧 ....................... 12

5.1 理清思路，立场坚定............................................. 12

5.2 分析形势，措辞严谨............................................. 12

5.3注意个人举止和气度 ............................................. 13

第六章 国际商务谈判中“说服”的技巧 ..................... 14

6.1 说服他人的基本技巧............................................. 14

6.2 说服顽固者的技巧............................................... 15

第七章 结论 ............................................. 17

参考文献 ................................................ 18

致谢 .................................................... 19 论国际商务谈判技巧

第一章绪论

随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展, 国际间的贸易交往日益频繁, 商务谈判已

经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地

进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具

体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的

人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度

加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因

此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈

判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须

十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对

方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及

说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。 本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判

中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、

“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我

们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人

有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，

谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈

判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，

最终说服对方，达到双赢。

第二章 国际商务谈判中“听”的技巧 国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人

员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。本章将从国际商务谈判技巧入手，分析国际商

务谈判中倾听的技巧以及运用。

2.1倾听前的准备

谈判者在谈判中要认真倾听对方说话，这是一个很基本的问题。但是如何倾听呢，倾听

前要做什么准备呢？

我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了

解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和策略。从心理学的日

常生活经验来看，当我们专注地倾听别人讲话的时候，就表示我们对讲话者所表达的观点很

感兴趣或者很重视，从而给对方以一种满足感，这样就在双方之间产生一定的信赖感。正如

美国早期的以为科学家富兰克林所说：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要

不懂装懂。”因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，

积极地对讲话者的语言做出反应，以便获得较好的倾听效果。 所以在对方发言的时候，我们应该在旁边不带任何主观意见的去倾听对方的发言。不能

因为对方是我们的谈判对手而对对方的发言不屑一顾，听不进去。我们要做到有效的倾听。

2.2如何有效的倾听

1.对自己听的习惯要有一定了解 首先要了解，你在听别人讲话方面有哪些不好的习惯，你是否对别人的话匆忙做出判断，

是否经常打断别人的话，是否经常制造交往的障碍。了解自己听的习惯是正确运用听的技巧

和前提。

2.全身心地投入去听

要面对说话者，同他保持目光交流，要以你的姿势和手势证明你在倾听。无论你是站着

还是坐着，都要与对方保持最适宜的距离。说话者都愿与认真听的人交往。

3.要把注意力集中在对方所说的话上 不仅要努力理解对方语言含义，而且要努力理解对方的感情。要思考对方的语言 含义，抓住重点的听。

4.要努力表达出理解

在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说

什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他

的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。

5.要倾听自己的讲话

倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解

自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。倾听自己对别人讲什么是了解自己、

改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己识如何对别人讲话的，你就不会

知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。

2.3倾听的技巧

可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。其中“五要”是：

1.要专心致志、集中精力地听。专心致志倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言

时要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不

在焉、“开小差”的现象发生。因为对方的发言只说一遍，你没有认真听的话，过了就过了，

没有再来一次的机会。所以即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力

分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，就没有

领会到或理解错误，造成事倍功半的的效果。精力集中地听，是倾听艺术最基本、最重要的

问题。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的

谈判人员个人修养的标志。在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接

受时，千万不可表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。

2.要通过记笔记来集中精力。通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这

一不足，应该在听讲时做大量的笔记。俗话说得好，好记性不如烂笔头。实践证明，即便记

忆力再好也只能记住一个大概内容，有的干脆忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也

是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。

3.要有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有

鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想、来不 及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点

突出。因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的信息的真伪，去粗取精、

去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的听的效果。

4.要克服先入为主的倾听做法。先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒

绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来

分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变

形地反映到自己的脑中，导致本方接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失

误。将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。

5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。人们都有这样一种心理，即在

自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。如果能够进行主场谈判是最为理

想的，因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场

谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于“场地优势”给

对方带来便利和给己方带来的不便。 五个“不要”分别是：

1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。抢话不同于问话，问话是由于某个信息

或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。急于抢话纠正别人

说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往

往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更

是不利。

另外，谈判人员在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响

到收听效果。

2.不要使自己陷入争论。当你内心不同意讲话者的观点时，对他的话不能充耳不闻而只

想着自己发言。一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁

风。如果你不同意对方的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。

3.不要为了急于判断问题而耽误听。当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正

误，因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果

在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱本方听篇二：浅谈倾听与谈判技巧 浅谈倾听与谈判技巧

洪晶

（福建农林大学东方学院 国际经济与贸易专业2班 2008级 学号：081901073） 摘要：

商务谈判是企业经济活动中一项十分重要的活动。在谈判过程中, 听是了解和把握对方观点与

立场的基本手段和途径, 也是人们制定谈判策略的依据。实验表明听存在各种障碍, 这些障碍

会对谈判过程中的有效倾听造成干扰, 影响谈判效果。只有了解这些障碍并分析它们形成的原

因, 才能有效地克服倾听障碍, 提高有效倾听的能力。充分认识和掌握商务谈判的有效倾听规

则和倾听技巧对于谈判者来说是非常必要和有意义的。 关键词：商务谈判 倾听技巧 倾听障碍 有效倾听规则 谈判过程 讲话 谈判者 听力障碍

引言

古希腊哲学家苏格拉底说“上天赐给人两只耳朵两只眼睛，却只有一张嘴，就是要人多

听多看少说”。寥寥数语，形象而深刻地说明了倾听的重要性。谈判需要双方的沟通、交流、

讨论、争斗、善不善于倾听，关系着谈判能否取得最后的成功，也关系着是否能取得对己方

有利的谈判结果。

1在谈判中，倾听是重要的，也是必需的。 一个优秀的谈判者，也一定是一个很好的倾听者。当然，要很好地倾听对方谈话，并非

像人们想象的那样简单。

1.1要求倾听者一定要心胸开阔，要抛弃那些先入为主的观念只有这样，才能正确地理

解对方讲话所传递的信息，准确把握讲话者的重点，才能认真听取、接受对方的反对意见。

1.2要全神贯注，努力集中注意力。 倾听对方讲话，必须集中注意力，同时，还要

开动脑筋，进行分析思考。注意是指人对一定事物的指向和集中。由于心理上的原因，人的

注意力并不总是稳定、持久的，它要受到各种因素的干扰。在一般情况下，人们总是对感兴

趣的事物才加以注意，还要受到人们的信念、理想、道德、需求、动机、情绪、精神状态等

内在因素的影响，外界因素的影响就更多了。如讲话者的讲话内容，人们说话并不总是套在

一定的框架里，有时，出于某种需求，要掩饰主要内容，强调不重要内容；有时条理不清，

内容杂乱，这些都会干扰和分散听者的注意办。因此，要认真倾听对方讲话，必须善于控制

自己的注意力，克服各种干扰，始终保持自己的思维跟上讲话者的思路。

1.3倾听对方讲话，还要学会约束自己、控制自己的言行。 如不要轻易插话， 断对方的讲话，也不要自作聪明地妄加评论。通常人们喜欢听赞扬

的语言，不喜欢听批评、对立的语言。当听到反对意见时，总是忍不住要马上批驳，似乎只

有这样，才说明自己有理。还有的人过于喜欢表露自己。这都会导致与对方交流时，过多地

讲话或打断别人讲话。这不仅会影响自己倾听，也会影响对方对你的印象。 要学会倾听，善于倾听，也包括创造倾听的机会。就是说倾听者要采取一策略方法，促

使讲话者保持积极的讲话状态。 倾听是谈话艺术的重要组成部分，你要掌握谈话的技巧，那么就必须学会倾听，善于倾

听，这是一个优秀谈判者的基本技能。 2那么怎样才能做到这些基本技能呢 凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应人士，每天和不同对象进行的沟通交

流，协商协调，实质上就是不同形式的商业谈判，虽然商业谈判的时间、地点，内容、级别、

规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之处： 一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解，在化解矛盾和分歧基础上达到共识，

以实现交易或合作的目的。

二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。 三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的，即使是谈判前制订

了一些必要的原则和方法，谈判中也要根据情势的变化而变化，这就要求必须研究运用一些

必要的谈判技巧。

由于商业谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的

基本技巧，关键是灵活运用，其中“听”的要诀 是非常重要的，要想提高收听效果，就必须

掌握“听”的要诀，想尽办法克服听力障碍。

2.1专心致志，集中精力地倾听，倾听！ 专心致志地倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方讲话时，要特别聚精会神，同时，

还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生，

即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去！

因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到或理解错误，造成

事倍功半的效果。精力集中地听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题，统计证明，一般人

说话的速度为每钟 520 到 560 个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快 4 倍

左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者

常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，

或是传递了一个重要信息，这时真是聪明反被聪明误，后悔已是来不及了！ 因此，我们必须注意时刻集中精力地倾听对方的讲话，用积极的态度去听，而不是消极

的、或是精神溜号去听，这样的倾听成功的可能性就比较大，注意在倾听时注视讲话者，主

动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者，比如可扬一下眼眉，或是

微微一笑，或是赞同地点点头，亦或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等等，这些动作配

合，可帮助我们精力集中，帮助起到良好的收听效果。比如我们现在在这里沟通，大家可以

去想象一下大家各自的表情，需要特别注意的是，在商务谈判过程中，当对方的发言有时我

们不太理解、甚至令人难以接受时，万万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这

样的做法对谈判非常不利。作为一名商务人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这

也是一个良好的谈判人员个人修养的标志。

2.2通过记笔记来达到集中精力 通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量

的笔记。记笔记的好处在于，一方面，可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言

完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲

话的确切含义与精神实质。另一方面，通过记笔记，给讲话者的印象是重视 其讲话的内容，当停笔抬头望望讲话者时，又会对其产生一种鼓励的作用。因为谈判过

程中，人的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛又很紧张，

所以只靠记忆是办不到的。 实践证明，即使记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的则甚至忘得干干净净。因此，

记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用来清除倾听障碍的好方法。

2.3有鉴别地倾听对手发言 在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对手发

言，通常情况下，人们说话时是边说边想，想到哪说到哪，有时表达一个意思要绕着弯子讲

许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出，因此，听话者就需要用心倾听的基础上，

鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样即可抓住重点，收到良好的听的效

果。 常言说：锣鼓听声，听话听音。 会不会倾听？

能不能听出对方的“音”？ 听了能不能做出正确的分析和判断？ 能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？ 所以，我们不仅要善于倾听，还要善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说，详

细地说！最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来，在对方说的时候，不要打断对方，

不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对

方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判

断出对方是一个什么类型的谈判者，还要尽量判断出对方真实意图和水份，然后根据自己方

面的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法

把对方思路引向自己的策略中来。这样才能于谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。

2.4克服先入为主的倾听做法 先入为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种

做法实为不利！因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己

的主观框框来听取对方的谈话，其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本

方接受信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。五、注意不要因轻视对方、抢

话、急于反驳而放弃听。人们在轻视他人时，常常会自觉不自觉地表示在行为上！ 谈判中，抢话的现象也是经常发生的。抢话不仅会打乱别人的思路，也会耽误自己倾听

对方的全部讲话内容。因为在抢话的同时，大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。这里所

指的抢话是急于纠正别人说话的错误，或用自己的观点取代别人的观点，是一种不尊重他人

的行为！！！因此，抢话往往会阻塞双方的思路和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非

常不利，对良好的收听更是不利。另外，有时也会出现在没有听完对方讲话的时候，就急于

反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果。 事实上，如果我们对对方的讲话听得越详尽、全面，反驳起来就越准确、有力。相反，

如果对方谈话的全部内容和动机尚未全面了解时，就急于反驳，不仅使自己显得浅薄，而且

常常还会使已方在谈判中陷入被动，对谈判十分不利！因此不管是轻视对方，还是急于抢话

和反驳，都会影响倾听效果，必须加以注意！ 参考文献：

1 左连村; 国际商务谈判应注意研究的几个问题[j];南方经济;1991年01期 2 孟小迷 ,李麦收; 涉外经济谈判取胜的技巧[j];文明与宣传;1994年10期 3 王纪; 谈

判中的倾听技巧[j];中国民营科技与经济;1994年08期 4 青叶; 商务谈判须知[j];机电信

息;1995年07期

5 青叶; 商务谈判须知[j];机电产品市场;1995年01期 6 青叶;; 商务谈判须知[j];机电信息;1995年07期 7 王雪峰，于占才; 领导者谈判的艺术[j];哈尔滨师专学报;1996年01期 8 韩小芸; 补

救性服务:从失败中学习[j];企业经济;1999年09期 9 李铁梅; 倾听——为人处事的美德[j];中国会计电算化;1999年07期 10 李田树; 从

被领导的经验中学管理[j];财会月刊;2000年23期篇三：商务谈判语言技巧的重要性 商 务 谈 判 姓 名：谢 斌

学 号；10031342 商务谈判语言技巧的重要性 商务谈判语言技巧的重要性 摘要：在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在国际贸易蓬勃发展的趋势下，在全球

经济一体化的今天，国际间、企业间的商务谈判的规模、数量都在不断的增长。谈判中双方

都想获得最大的利益，但是如何才能克敌制胜？谈判是双方语言的交流过程，语言就是谈判

的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜

败有着关键性作用。 关键词：谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。

一、做好商务谈判前的准备工作 谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，处变不惊，做好事前准备工作就

尤为重要。

１. 知己知彼，百战不殆 在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析，同时设法尽可能地

了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、法规等

2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈

判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技

能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。

高素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。

3．设定底线

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判

前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一

定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之 上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈判中，采取合作的

策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但

一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，

在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多

种策略方案，以便随机应变。

二、商务谈判中语言技巧的重要性 商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的，而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、

提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟

通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。

1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。 恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会

令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技

巧的运用，会使对手变得热心起来。

2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。 在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语

言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致

的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生

解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。

3、语言技巧能有效的表达己方的观点。 在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，

就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。

4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。 比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不 让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分重要了。

态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具

有震撼力，所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。

三、商务谈判中语言运用的技巧

1、倾听的技巧

倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。商务谈判的目的决定了谈判者必须了

解、重视、关心、引导对方的需要，而了解对方的有效手段之一就是通过倾听获取信息。 ⑴专注

无论谈判者角色在行为上的要求如何，他的内心必须保持清醒和精神集中。 ⑵注意对方

的说话方式

对方的措辞、表达方式、语气、声调，都能为你提供线索，去发现对方一言一语背后隐

藏的需要。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。 ⑶观察对方的表情变化 察言观色，是判断说话者态度以及意图的有用辅助方法，但不可吧其当做唯一可靠的方

法。

⑷证实并记录

对于听到的陈述，特别是关键问题，即使听懂了，也要通过恰当的方式进一步证实，切

不可自以为是。

⑸避免以貌取人

不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。 ⑹多判断慎表态 在未弄清对方全部的、真实的意图之前，不可贸然向说话者提刁难性的问题或经行反驳。 ⑺鼓励 通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。对于不能马上回答的问题，应努力弄清

意图。

⑻学会忍耐

对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是对方说出你不愿意听，甚至触怒你的话时，

只要对方表达还有信息价值，都应听下去。 ⑼善用质疑

质疑不仅是一种姿态，更是促使对方进一步透露信息的有效工具。提出一些有关对方提

议的问题。

2.叙述的技巧

商务谈判者在叙述中可以采取多种方法来陈述自己的观点、推销自己的意见。 ⑴直叙法 开宗明义，谈判者直截了当地表达自己的意图，不拐弯抹角，不掩饰推诿、不追求陈述

的遣词造句。谈判者在直接叙述时，应该言简意赅，力求使对方听得清楚、弄得明白。 ⑵类比法

谈判者以类似或具有可比性的事物作为比较对象，说明己方的意图和条件。谈判者在采

用类比法时，要考虑听者的理解能力，要对方能够理解的事物做参照，立足于直观易懂。 ⑶诡辩法

谈判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒臵的手段支持自己的意见。

3、提问的技巧

商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信息的重要手段和重要

途径。

⑴在对方发言完毕之后提问 在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方

的反感。可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来，待对方发言篇四：商务谈判的

技巧和策略

浅谈商务谈判的技巧和策略 摘 要：立本文首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然后分析了国际商务谈

判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。 关键词：商务谈判；策略；素质；原则 商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方

式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可

能获得成功。因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判

中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同的

利益主体为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应

的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化, 达到事半功倍的成效。 1 商务谈判策略的制订

1.1 谈判对象的差异 在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针

对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重

要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要

在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自

的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的

调整和应对。

美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈

判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质

量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。 英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，

英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交

货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，

在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。 德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分

的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不

会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形

式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保

证信誉。

在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略；对于俄罗斯的商人，

态度明朗，保持耐心则是策略的重点；而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是

需要考虑的主要方面。

综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因

素。

1.2 谈判目标的差异 在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知

彼。 明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比

分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场

进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必

须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前

做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈

判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈

述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决方法后，要对这些解决方法进行深度分

析，从而制订出体的谈判策略。 2 商务谈判策略的运用 在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各

种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。

2.1 多听

这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理

解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方

观点的同时找到寻求双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的

越多，学的就越多；思考的越多，解决的办法也就越多。

2.2 控制情绪

在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。

尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理

智的，因为那不是在谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为

他永远失去了再次与对方合作的机会。

2.3 出其不意

这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到

措手不及。比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这

样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更

多的让步。

2.4 声东击西

这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不

重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定

能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移

对方视线和缓兵之计的作用。

2.5 疲劳战术

在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究理论表明，一个性格

比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对

手，疲劳战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳

生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。

2.6 有限权利

谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量，一个权利受限的谈判者要比大权独

揽 的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面要求对方让步时，另一方可向对方

宣布自己在这个问题上无权作出让步，这就是使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的

利益，又给对方留了面子。利用权利有限的策略，可以拒绝对方的某些要求，或者迫使对方

向你让步，因为如果对方要求直接与你的上级交涉，谈判不得不从头开始，由于地位的差距，

他遇到的压力会更大。

2.7 寻求双赢

谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的

谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈

判结果，未来的交易一直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则

来达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利

益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的

方法来寻求最大利益的实现。 3 国际商务谈判的基本原则

3.1 平等互利原则。 平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方有相同的法律地位，

体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则，

一无所获的一方就没必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求

互利互惠。

3.2 客观合作原则。

谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情

形。但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于

寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。这需要双方共同的合作。

3.3 灵活变通原则。

任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。我们在把握己方利益目标的

基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变

化，最终保证谈判协议得以签署。 4 了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项

4.1 保险问题。

国际贸易规模巨大, 相应而言风险也很大。为了化解风险, 必须进行保险, 以便在受到

损失时可以收到赔偿费。

4.2 收回货款的问题。 货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备, 或者中间环节太多, 都

会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方

在合同约定的时间内, 无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权, 另一方应要求

信用证用不可撤销的方式开立。这样, 只要付款期一到, 并且提供好双方同意的单据, 证明

货已装船或发运, 银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一

招。因此, 在谈判中, 供应方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时, 才可执行履

约保证 书。

5 国际商务谈判人员必须具备的素质

5.1 政治素质。

具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。因为国际商务谈

判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。国际商务谈判必

须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济

贸易的一系列法律和规章制度。同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律

条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，

要引起特别重视。

5.2 综合文化素质。

任何国际谈判都是跨文化的谈判。我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很

全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维方式。如果我们以自己的文化背景来看待外国

文化，必然会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。例如，讨

价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。在有些国家，如果一个人不讨价还价，

他就会被认为是幼稚的。在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上

相互了解。旷日持久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。然而在有些国家里，急于讨

价还价可能是一种不值得信任的表现。在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到

不自在。在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。 6 结语

商务谈判既是一门科学又是一门技巧艺术，它也是一项解决问题，达成协议的复杂过程。

要在任何一次谈判中取得令人满意的成果，谈判者需要掌握最基本的商务谈判程序和谈判技

巧，熟练地运用一些谈判策略，以使预期的目标在谈判中实现。 参考文献

[1] 刘道影. 国际商务谈判中模糊语策略分析[j].商场现代化,2008,(17).

[2] 伍腊梅, 杨林聪. 国际商务谈判中的语用合作策略[j].湘潭师范学院学报(社会科学

版),2001,(5).

[3] 毛凡宇. 国际商务谈判中的语用策略与启示[j].价格月刊,2006,(11).

[4] 姚 洁 浅谈对外商务谈判的技巧和策略 黄冈师范学院学报 2010年2月

[5] 吴国华，余洁，练缤艳商务谈判的策略分析 中国商贸 2009年3

[6] 高 丹 浅谈国际商务谈判策略 现代商业 2010年2月篇五：商务谈判技巧的运用 商务谈判技巧的运用

学 校：班 级：学 号：学 生：指导教师：

一、前言 ................................................. 3

二、对商务谈判的认识 ..................................... 3

三、商务英语谈判中增强说服效果的技巧 ..................... 4

（一）做好说服准备 .................................... 4

（二）建立良好关系 .................................... 5

（三）改变谈判观念 .................................... 5

四、英语条件句在商务谈判中的作用 ......................... 7

（一）虚拟条件句的作用 ................................ 7

（二）真实条件句的作用 ................................ 8

（三）含蓄条件句在商务英语中的作用 .................... 9

（四）条件问句在商务谈判中的作用 ..................... 10

五、总结 ............................................... 11

六、参考文献...................................... ..... 11

[摘 要] 随着我国加入wto, 国际贸易和对外交往将日益频繁, 各种类型、各种层次的外

贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位, 如何进行有效的

跨文化谈判的命题被提到了议事日程。本文试图从中西方文化冲突的角度探讨跨文化商务谈

判的英语技巧。 关键词：商务英语 商务谈判 说服技巧 谈判文化体现

一、前言 在全球经济一体化迅猛发展的背景下，跨国商务活动日渐增多，商务英语也日益受到人

们的广泛重视。英语目前是国际通用语，运用英语进行谈判也成了国际惯例，商务英语在谈

判过程中特别是在对外的商务谈判过程中，能够很好的交流，大家相互交流中都能够读懂对

方的意思，是最锋利、最基本的一样武器，如果没有这样武器，还没有上阵你就先败了下来，

掌握好商务英语是你步入涉外商务谈判的门票。因此，一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈

判原则、相关法律和商务业务，还要熟练掌握一些谈判技巧，准确地运用一些语言策略，即

灵活运用语言的表达手段和技巧等来完整实现自己预期的谈判目标。

二、对商务谈判的认识 商务谈判, 是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易, 对多种交易条件进行的磋商活动。

随着市场经济的发展, 商品概念的外延也在扩大, 它不仅包括一切有形的劳动产品, 还包括资

金、技术、信息、服务等。因此, 商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈, 如商品供求谈判、

技术引进与转让谈判、投资谈判等。跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易

目标而进行的相互磋商活动。 由于英语是欧美国家的官方语言, 所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判

的英语技巧问题, 认真研究谈判的特点和原则, 恰当地运用英语技巧, 是谈判取得成功的重要

保证。

三、商务英语谈判中增强说服效果的技巧

（一）做好说服准备 每个谈判者的利益、兴趣各有不同，我们应认真研究分析谈判对手，把握其参与谈判的

主要目的和实际利益所在。这就要求我们在谈判之前做好充分的准备，清楚对方的文化背景、

兴趣爱好、行为习惯及工作业绩等。此外．我们还应了解竞争对手的情况．广泛收集第一手

资料，制定出合理的谈判目标，做到“知己知彼．百战不殆”。比如：在进行价格谈判时，卖

方就要提前掌握买方的资金状况及市场的供需状况，了解买方所能承受的价格，同时还要明

确市场，不同类品的价格，做到有的放矢。如果买方并不在乎价钱的高低，而更注重的是产

品的内在含义。比如：“bmw ”这三个字母是由baverishe motoren werkr德国巴伐利亚汽车

公司的名称缩略而成，将其泽成“宝马”使中国消费者联想到日行千里的宝马，将汽车的性

能与宝马的特性联系在一起。 商品名称翻译具有身份重要的现实意义．即是翻译后的名称准确贴切．不失源语名称的

艺术性和商业性．达到广泛宣传和促销商品的目的；同时也具有丰富的理论意义，即能够拓

宽语言学研究空间．丰富语言学的内涵．而且能够促进语言理论研究与实际应用的有机结合。

只有善于揣摩消费者的消费心理．尊重民族文化习惯，恰到好处地运用商标翻译的各种方法

和技巧．才会使翻译后的译名在商业战争中独领风骚，促进消费。一个好的商品，加上一个

好的译名，无异于锦上添花。 质量，那么卖方一直强调自己的产品价格低廉反而会使买方怀疑产品的质量。甚至放弃

购买意向。

（二）建立良好关系 当一个人考虑是否接受他人意见和建议时，一般情况下，总是先衡量他与说服者之间的

熟悉程度和友好程度。如果相找一个对他有影响力的人来说服他，谈判巾亦是如此。如果双

方这一点我们都有体会．当我们遇到了比较顽固的人时，通常会相互融洽．相互信任。对方

就比较容易接受你的意见。 这一点我们都有体会．当我们遇到了比较顽固的人时，通常会找一个对他有影响力的人

来说服他，谈判巾亦是如此。如果双方的关系僵化．情绪对立，或曾经有过不愉快的交往，

此时想要说服对方无异于徒劳。因此有许多谈判者在进入正题之前会和对方寒暄几句．或根

据对方的喜好提供相应的饮品，如果相互之间熟悉的话，还可聊聊彼此的家人，互赠一些小

礼物等。这些细微之处的作用不容小视，很多成功商人赢就赢在了点滴之巾，它会使对方消

除戒备心理，拉近彼此的距离，互相增加好感。

（三）改变谈判观念 人们对于谈判的传统观念是在谈判中必然有一方取得了绝对的胜利，另一方绝对失败。

在谈判中，谈判各方都习惯性地为尽力维护自己的利益而保持坚定的立场，因此妥协就成为

获取更大利益的砝码。不到这样的机会出现各方是不会轻易让步的。即谈判一方在尽可能取

得己方利益的前提下，使对方的利益得到一定的满足．在谈判巾应努力挖掘各方利益相同的

部分，再通过共同的努力将利益的“蛋糕”做大。一味地关注自己的利益．要求对方完全接

受自己的观点是不正确的，也是不现实的，应强凋互相合作、互惠巨利的可能性，从而激发

对方在自身利益得到认同的基础上接纳你的意见和建议。找到共同的利益．也是说服工作的

根据所在。埃及和以色列为解决西奈半岛领土争端的谈判是一个著名的经典案例，起初双方

的谈判持续 11年之久毫无进展，后来双方在双赢的理念之下重新审视各自的利益和要求，

同时从对方的角度了解了对方的利益和要求．在各自退让一步的基础上说服对方。取得了谈

判的成功。

（四）善于倾听, 做到少说多听。 商务谈判实际上是一种对话, 在这个对话中, 双方说明自己的情况, 陈述自己的观点, 倾听

对方的提案、发盘、并做反提案, 还盘、互相让步, 最后达成协议。成功的谈判者在谈判时把

50%以上的时间用来听。