营销师一级策

饮料营销策划方案 一、营销环境分析

1．市场分析 中国饮料市场容量非常之大，且处于上升阶段，果汁饮料和茶饮料销售势头强劲，健康时尚的饮品成为未来的发展趋势。

2. 竞争形势

现饮料市场的竞争非常激烈，可乐和瓶装水处于守势，果汁和茶饮料处于攻势。

二、目标市场营销 1. 市场细分

根据产品属性，我们把中国饮料市场划分为可乐、瓶装水、果汁、茶饮料、醋饮料五个细分市场。 2. 目标市场选择

由于前四个市场竞争非常激烈，而醋饮料市场处于市场初级竞争阶段且能满足消费者对饮料健康特性的需求，所以选择醋饮料做为主要目标市场。

3. 市场定位

根椐产品的属性和利益，我们把A 公司的饮料定位为健康时尚的饮品。目标消费群定位于爱美的女性和三高的高端的消费人群。

三、市场营销组合 1. 产品策略

(1)新产品开发主要考虑产品口感好和健康这两个特性，确定两个主要产品系列，梅子醋和苹果醋系列，均为低糖型，符合时尚的要求。

(2)产品包装

以小容量瓶装为主，包装设计精美，突出时尚的特性。 2. 价格策略

采取优质优价策略。定价为5。8元

渠道策略

在渠道策略上，采用直销与经销商代理混合型模式。

⑴ 渠道广度：销售渠道，采用多渠道策略。重点选择以下三种渠道。1、餐饮店渠道。2、商超渠道。3、夜场渠道。

⑵ 渠道宽度：采用选择性分销，每个区选择2－3个经销商，产品只选择在中高档餐饮店、商场和夜场销售。 ⑶渠道长度：商场渠道采用一层渠道，由厂家——商场——消费者；夜场和餐饮店渠道采用二层渠道，由厂家——经销商——夜场和餐饮店——消费者。

同时，注意渠道控制，防止窜货。 3. 促销策略

推广计划：

策划“喝出健康”主题活动。在各大商业区的露天广场、商超卖场举行。活动主要针对爱美的女性和三高的高端的消费人群。以提高品牌知名度和吸引购买为目的。

(1) 终端推广：在直销渠道(大型商超) 安排促销员，配备海报、展示架等宣传用品，直接刺激购买。 在经销商渠道，在餐饮酒楼等终端张贴海报。在酒楼、夜场要求经销商安排促销员促销。 (2) 买赠活动。在酒楼、夜场推出，随包装赠送精美小礼品。 媒体广告：

① 制作以“喝出健康”为主题的电视广告，以产品美容养颜、降脂降压为主要传播内容，突出产品的特点。在各市场主流电视媒体播出。

②制作以品牌形象为主题的候车亭、大型路牌广告。以迅速提高知名度。

糖果市场营销方案 一．营销环境分析 1、市场情况分析：

糖果市场空间巨大，市场已进入成熟期，营养型糖果、巧克力制品、新奇特糖果及休闲糖果成为市场的消费主流，食品的低糖无糖已经成为一种潮流，糖果产业的巧克力化已预示糖果工业未来几年的走向和增长方式。

2、竞争分析：

市场竞争激烈，全国有5000多家生产企业，品牌集中度高，还没有出现强势品牌，企业更多的是在细分市场上占有一定优势。强势企业包括河南金丝猴、福建雅客、广东箭牌等。

二．目标市场营销

1．市场细分

根据产品的特性，我们将糖果市场分为传统糖果、营养型糖果、巧克力制品、新奇特糖果及休闲糖果等几个细分市场。按照消费者消费层次分为高端、中端、低端的市场。

2. 选择细分市场

考虑到糖果产业的巧克力化已成为未来走向，目前，现有巧克力企业主要集中在高端市场，质量较好，价格也高，而在中端市场，也存在着较大的需求，但没有强势品牌，我们选择中端巧克力制品市场作为本公司的主攻目标市场。

3. 市场定位

根据目前的市场情况，相信随着人们消费习惯的改变，中端市场消费需求会逐步扩大，为有效占领中端巧克力市场，我们的市场定位为：优质中价的巧克力。

三、市场营销组合

1. 产品策略 ⑴ 产品线策略

公司重点开发礼品和大众消费两条产品线。 产品质量向高端市场看齐。 ⑵ 包装策略

包装策略注重包装，同时把包装分为：礼品装和实用装二大类。实用装主要针对个人自用消费市场。礼品装主要针对情人节及生日等礼品市场。

2. 价格策略

采取优质中价策略，其中实用装采用尾数定价法（50克8。8），礼品装采用整数定价法（300克。99元） 3. 渠道策略

⑴渠道广度：销售渠道，采用多渠道策略。重点选择以下两种渠道：1、商超渠道。2、礼品店渠道。

⑵渠道宽度：采用选择性分销，每个城市选择两到三个经销商，选择在便利店、商超、礼品店等终端销售。 ⑶渠道长度：商场渠道采用一层渠道，由厂家——商场——消费者；礼品店和便利店渠道采用二层渠道，由厂家——经销商——礼品店和便利店——消费者。

4．市场推广策略 市场促销计划：

(3) 在情人节、圣诞节和新年等重要节日有针对性地策划主题促销活动。地点主要选择在各大商业区的露天广场、商超卖场举行，以提高品牌知名度和促进销售。

(4) 终端推广：在直销渠道(大型商超) ，配备海报、展示架等宣传用品，安排促销员，直接刺激客户购买。在经销商渠道、便利店、礼品店等终端张贴海报、以促进产品销售

媒体广告：

（1）制作以突出品牌形象为主的广告片。在各市场所在城市的主流电视媒体播出。 （2）、制作以品牌形象为主题的候车亭、大型路牌广告。以迅速提高知名度。

（3）、根据消费人群特点，在互联网上投放有针对性的网络广告。

EyeGo 滴眼液网络营销方案 一、营销环境分析 1. 市场情况分析

这去两年整个滴眼液市场呈现缩减趋势，与此同时，EyeGo 品牌的增长进入停滞期。年轻消费者成为主流市场，网络销售市场份额在逐渐扩大。

2. 消费者分析

经常使用EyeGo 品牌的消费者年龄主要集中在30---39岁，而年龄在20---29岁的经常用电脑的白领女性被认为是最经常使用滴眼液的人，但这些人更喜欢竞争品牌的年轻形象，注重个人形象。

二、目标市场营销

1. 市场细分

依据消费者的年龄，我们把滴眼液市场划分为20---29岁和30---39岁两个细分市场。 2. 目标市场选择

由于20---29岁白领女性经常上网造成用眼疲劳，影响个人形象，正成为滴眼液的主要消费者，我们把这个市场做为新的重点市场。

3. 市场定位

专为20---29的白领女性设计的新滴眼液----完美你的形象。 三、市场营销组合 1. 产品策略

(1)根据20---29的白领女性对滴眼液的需求开发新产品，确定产品的功效缓解疲劳为改善个人形象。同时重新打造EyeGo 品牌的年轻化形象。

(2)产品包装

以小容量包装为主，包装设计精美。 2. 价格策略

采取竞争定价策略，密切关注竞争对手的价格，必要时做出及时调整。

3．渠道策略

在渠道策略上，采用网络直销与传统渠道销售相结合的模式。

⑶ 网络直销主要是企业通过自建网站销售和借助商务平台站点销售，如淘宝网和一些聊天工具等。同时选择优秀的物流企业做为配送单位。

⑷ 传统渠道主要是通过线上宣传和线下销售的模式进行配合，通过传统的经销商配货药店零售的模式进行销售。

同时，注意渠道控制，防止渠道冲突的发生。 4. 促销策略

网络促销计划：

(5) 开展网上抽奖促销，通过选取年轻白领女性喜欢的礼品开展抽奖活动，注意活动的趣味性，同时通过活动收集消费者档案。

(6) 网上积分促销，通过积分活动建立消费者对企业产品的好感和对企业站点的忠诚。

网络广告计划：

（1） 网络广告内容，以缓解眼疲劳改善个人形象为主要内容，突出产品使用后形象改善受人欢迎的利益点。

（2）网络广告发布的方式，在一些常用的聊天工具或女性喜爱的网站上投放网幅广告，文本链接广告、弹出式广告等。同时充分利用电子邮件和电子杂志广告，以及搜索引擎、博客、论坛等网络在线推广方式的应用。

A 公司手机市场营销方案

一．营销环境分析 1、需求分析：

国内手机市场空间广阔，消费者需求不断增加。 2、竞争分析：

市场竞争激烈，洋品牌手机人气最旺，如摩托罗拉、诺基亚等牢牢的占据着90%以上的市场份额，而国产手机的市场份额还不到8%。

二．目标市场营销 1．市场细分

按销售区域我们把手机市场划分农村市场和城市市场。农村市场相对消费能力较低，注重产品价格和实用的特性，增长潜力大。城市市场消费力强，注重品牌，但竞争激烈。 (在考试时如果遇到此类题，也可以按职业分为学生市场和非学生市场或按年龄分为青年、中年、老年市场，请不要千篇一律都划分为农村市场和城市市场）

2. 选择细分市场

考虑到A 公司刚进入手机市场，没有品牌知名度，加上城市市场竞争激烈，所以选择农村市场做为目标市场。（也可以按书后答案提示，选择学生市场和老人市场做为目标市场）

3. 市场定位

产品定位为专为农民使用的手机。 三/ 市场营销组合

1. 产品策略

针对农村市场的特性产品的研发要实现以下功能：首先考虑到农村地区信号相对较弱，手机的信号接收功能一定要强，其次密封要好，再次待机时间要长。虽是针对农村市场，但是品质要好，手机的外形也要美观时尚。

2. 价格策略

考虑到农村市场消费力较低，因此采取优质低价策略。价格为580元 3． 渠道策略

重点是建立产销战略联盟，把电信和邮局等企业做为战略合作伙伴，利用他们的网络将产品覆盖到广大农村市场。

4．市场推广策略 市场促销计划：

(7) 开展预存话费送手机活动，通过与渠道的战略合作实现利益共享。 (8) 买赠活动。推出买手机赠送手机套活动，促进产品销售。 广告计划

（1） 广告内容：突出手机信号接收功能强、密封好、待机时间长、品质好、外形美观时尚这些特性。 （2）媒体选择：在中央七台强势推出产品广告。

快餐市场营销活动方案

一、营销目标

1. 销售额140亿美元。

2. 市场占有率26%，保持市场占有率。 3. 开发全营养小果子面包市场。

4. 开发新的目标顾客群。 5. 重新定位。

二、目标市场战略 (一) 市场细分

楼、游乐场。

(二) 目标市场选择

1. 在选择目标市场上我们采用万全覆盖市场的模式。即，以上述六个细分市场作为目标市场。这里，我们又可以归纳为成人市场和儿童市场。成人市场的特征：忠诚度低，对健康、富有营养价值的食谱感兴趣。儿童市场的特征：对幸福快餐的需求经久不衰。

(三) 市场定位

以家庭和成人的早、中、晚餐为目标市场的花样繁多的快餐餐厅。为了更好地传播这一定位，需要为现有CI 注入新的元素：1. 推出新的广告语：我的厨房! 2. 聘请形象代言人。3. 更新广告设计元素，改进现有的标准色。

三、市场营销组合战略与战术 (一) 产品策略

以汉堡包、鸡、番茄酱等传统食品为基础，满足传统快餐市场。

大力开发全营养小果子面包，以满足那些喜欢标新立异、期待变化的顾客。

继续以幸福快餐作为儿童市场的主打产品。 具体产品组合策略如下：

对于传统食品和幸福快餐继续维持现有价格，但是可以通过阶段性价格促销吸引价格敏感型顾客。 全营养小果子面包采用高价值战略，即提供中档价格，高档质量的食品，以期一举打开市场。 (三) 渠道策略

1. 除了公司直营的餐厅外，为了快速扩张占领市场，有计划的发展加盟店。以增加在机场、火车站、写字楼、游乐场等细分市场的销售网点。

2. 开发针对在高速公路行驶的司机和乘客、学校的教职工和学生、工厂的工人等的细分市场，以拓宽目标顾客的范围。

3. 建立区域物流配送中心，以提高配送效率，降低物流成本。

4. 建立培训中心，加强门店经理和服务人员的职业素质训练。

5. 终端建设：(1)设施方面：引进先进设备，以提高产品质量与工作效率。

(2)人员方面：开展人力资源计划，帮助员工更好的掌握工作与服务技能。

(3)卫生方面：实施清洁计划，提高餐厅的卫生标准。

(4)装修/装饰方面：配合新的广告设计元素，重新布置餐厅。

6. 制作网上外卖定购网站，把食品送到餐厅附近的消费者手中。

(四) 促销与广告策略

(一) 针对新定位的促销计划

1. 策划“我的厨房”广告计划。活动针对成人和儿童，传播内容以新定位为主。在各地投放电视、电台、户外广告牌、公交候车亭广告。迅速引导消费者认识新定位，从而促进销售。

2. 在餐厅悬挂以“我的厨房”为主题的海报。餐厅员工更换“我的厨房”主题工作服。

(二) 针对小果子面包的促销计划

制定“阳光小果子计划”。让消费者认识全营养小果子面包并尝试购买。

(1)制定以价格优惠为主的优惠券，做阶段性价格促销。通过直邮、在商业街区发放等方法将优惠券发到消费者手中。

(2)在电视、电台、公交候车亭投放以产品信息和促销信息为主要内容的广告。以迅速提高知名度。

(3)为小果子面包设计专门的包装。并针对儿童市场的幸福小果子面包设计充满童趣的包装。

(三) 针对幸福快餐的促销计划

制定“幸福狗”计划，开发针对幸福快餐的配套儿童玩具—幸福狗! 以吸引儿童购买。

(1)与玩具公司合作，开发幸福狗系列玩具，配合幸福快餐赠送给来餐厅就餐的儿童。

(2)与电视制作公司合作，制作幸福狗的卡通片，在各地电视台的儿童频道播出。以增加幸福狗在儿童中的影响力，从而刺激消费。

(3)与出版商合作，制作幸福狗的连环画，在各地书店销售。以增加幸福狗在儿童中的影响力，从而刺激消费。

文具市场营销策划

一．营销环境分析

1、需求分析：

市场空间很广阔，消费者需求不断增加。消费者年龄主要集中在十五到二十五周岁，职业以学生为主。质量好实用性强的产品需求量大。

2、特点分析：

市场潜力大，购买力增加。文具用品多元化，多层次消费已形成，且向高端化发展。

3、趋势分析：

文具礼品化，环保产品将成为一大亮点，向电脑周边产品延伸。

4、竞争分析：

市场竞争激烈，全国有2000多家生产企业，沿海多，内地少，南方多，北方少，品牌集中度越来越高，但即使是大公司当前的市场分额也不是很高。

二、目标市场营销

1．市场细分

根据产品的环保特性，我们将文具市场分为两个细分市场，传统文具市场、环保形文具市场

2. 选择细分市场

百花集团在2004年在立足于原有的传统文具市场的基础上，重点选择环保形文具市场

3. 市场定位

根据目前的市场情况为有效占领环保文具市场，百花集团市场定位为环保文具第一品牌。

三、市场营销组合

1. 产品策略

⑴ 产品线策略

百花集团重点采用扩大产品组合策略，在原有产品线的基础上增加环保文具产品线。

⑵ 品牌/包装策略

品牌继续采用百花品牌，包装策略注重包装材质的环保性，同时把包装分为：实用装和礼品装两大类。实用装主要针对个人自用消费市场。礼品装主要针对学生礼品市场。

2. 价格策略

采取优质优价策略，环保产品价格比传统产品价格要高出百分之三十左右，其中实用装采用尾数定价法，礼品装采用整数定价法。

3. 渠道策略

⑴渠道广度：销售渠道，采用多渠道策略。重点选择以下三种渠道。1、文具店渠道。2、商超渠道。3、礼品店渠道。

⑵渠道宽度：采用选择性分销，环保文具只选择在中高档文具店、商场和礼品店销售。

⑶渠道长度：商场渠道采用一层渠道，由厂家——商场——消费者；文具店和礼品店渠道采用二层渠道，由厂家——经销商——文具或礼品零售店——消费者。

4．市场推广策略

市场促销计划：

(9) 策划“共建绿色家园”主题活动。在各大商业区的露天广场、商超卖场举行。活动主要针对学生和公务员和公司白领职员。以提高品牌知名度和促进首次购买。

(10) 终端推广：在直销渠道(大型商超) 安排促销员，配备海报、展示架等宣传用品，直接刺激购买。

在经销商渠道，在文具店、礼品店等终端张贴海报。在大型文具店要求经销商安排促销员促销。

(11) 买赠活动。在各大商场、文具礼品店推出，买一定数量的环保产品赠送精美文具盒或笔筒等小礼品。媒体广告：

① 制作以“共建绿色家园”为突出百花产品的环保特性为主要传播内容。在各市场所在城市场的主流电视媒体播出。

② 作以品牌形象为主题的候车亭、大型路牌广告。以迅速提高知名度。

③在各市场所在城市的主要报纸媒体上刊登，以突出环保文具能够给消费者带来哪些好处的客户文章。以促进消费者购买。