醒酒产品怎样革新才能实现火爆的销售?

沈海中    2008-07-24

笔者前段时间写了篇《醒酒产品销售为何多处于晕晕欲睡的状态》的文章，受到不少读者朋友的赞誉。同时，在与多位朋友沟通过程中，谈及怎样改变这些麻烦问题或者说怎样革新才能实现优良甚到火爆的销售？这的确是一个不轻松的话题。那么，醒酒产品怎样进行革新才能真正满足市场和消费者的真实需求，一步步地实现优良甚至火爆的销售呢？笔者认为，企业应该对自己的醒酒产品进行深入地分析，将所有不利于销售的内容进行调整或革新，才能真正实现促进和提升销售的目的。同时，以下一些问题却是多数醒酒企业都存在的问题，应该有效地革新，方能令醒酒企业取得卓越的业绩，甚至是火爆且持久的销售。

一、价格革新

当今社会不是一个供不应求的时代，而是一个生产过剩的时代，是企业“求”消费者的时代。笔者在《醒酒产品销售为何多处于晕晕欲睡的状态》文章中就着重对当前的醒酒产品的价格进行了一定的分析——针对醒酒产品的真正消费者，当前的醒酒产品的价格定位都相对的比较高，即撞破脑袋的往海王金樽定位的高端消费群体里挤，而忽视了庞大数量的、真正需求醒酒产品的消费群体。显然，把价格定得高高在上，自然将真正的醒酒消费群大面积的拒绝掉了。

因此，醒酒企业期望把其产品真正做起来，实现优良甚至火爆的销售，乃至成为醒酒市场上的王者或销售巨头，那么必须重视庞大的醒酒消费者，根据他们的现实经济状况与消费水平，进行全面的价格革新，制定出让目标消费者完全接受的价格。只有这样，产品才能被广大的醒酒需求人士所重视，并且反复的购买和食用。

二、口味革新

良药苦口利于病。再苦涩再难吃的东西，只要能解除病痛，患者都愿意喝。除此以外，人们对口味都是挑剔的。醒酒产品不是药品，不是消费者必须食用的东西，口味就得考究了。笔者亲自测试了九种醒酒产品的口味，这些醒酒产品有以片剂形态出现的，有以含片形态出现的，也有以颗粒或粉末形态出现的，所以口味多种多样，但笔者试了一次就不敢再试了，因为九款产品的口味都无法让人轻松愉快地食用，而是被迫或者陪受煎熬的食用。

显然，就如同去饭店吃饭一样，如果师傅炒菜的味道难以入口，那下次再去其饭店或者点其菜的可能性就微乎其微了，醒酒产品的口味也一样。只有“炒”出目标消费者都喜欢的口味，产品反复被购买的机会才会增多。因此，笔者建议醒酒企业多从消费者的食用口味角度思考，在保证产品功效的前提下，使其产品的食用口味更趋于大众喜欢的口味，让大家都喜欢食用这种产品，那销售的难度就低很多了。

三、包装革新

讨人喜欢的包装具有不可低估的促进销售的能力。例如佳洁士、高露洁、统一绿茶、立顿茶、香飘飘奶茶等众多产品的包装都非常的漂亮，对他们的产品销售都有着很好的促进能力。这是事实。目前，醒酒产品中，除了海王金樽的产品包装比较精致，让人认可外，其它醒酒产品的包装要么设计简单，要么印刷粗糙，要么整体形象平庸，无法“鹤立鸡群”让人一眼看出来，并且喜欢上。这也给终端销售设置了障碍，这是人为的，显然不应该。

因此，醒酒企业也应该学会做一些“表面”工作，即把产品的包装进行全面的革新，设计印刷出目标消费群喜欢的产品外包装，让他们看见了就想买，拿在手里就爱不释手，不肯轻易放下，甚至产品食用完了，也愿意把包装留在手中玩味一番。如此，醒酒产品的包装才算合格了，而销售也会因为包装的美丽而不断地递增。

四、渠道革新

事实证明，在醒酒市场尚未成熟的今天，醒酒产品的销售渠道走药店这一方向是不明智的，是明显降低销售业绩的。究其原因，一是醒酒市场不成熟，关注度低；二是醒酒知名品牌少，在消费者心中无醒酒产品消费概念；三是人们的保健意识尚不强。显然，在这种情况下，如果醒酒产品再呆在药店偏僻的柜台里或者货架上，销售将永远难有起色。再加上人们的“懒惰”，不愿特意移步到药店购买（在消费者没有强烈的保健意识之前，一般是不会主动地去药店购买醒酒产品以备饮酒前后使用的），所以，把醒酒产品放在药店销售，不是一个好主意。

因此，醒酒产品进行销售渠道的全面革新就成为不可替代的选择了。这方面，完全可以参考成功运营的王老吉凉茶，红罐装王老吉凉茶在全面市场进攻时，选择的销售主渠道是餐馆、火锅店等消费终端，因为这个目标消费者瞄准得十分对路，从而为红罐装王老吉凉茶的销售红火奠定了基础。不难看出，醒酒产品的消费对象也主要是在酒桌上，所以醒酒企业直接将醒酒产品打入酒楼、酒店、餐馆、饭店、酒吧、相关场所周边的士多店等饮酒“主战场”，贴身服务目标消费者，是最为可取的，也是醒酒产品销售成功的一大保障。

五、传播革新

酒香不怕巷子深的时代早已远离了我们。当前，是一个主动传播的时代。但是，目前很多醒酒产品几乎上没有太大力度的进行品牌传播，这也直接制约了其产品的优良销售。不要以为有海王金樽的传播，自己就可以搭这顺风车，因为多数醒酒产品与海王金樽并不匹配，或者试图从海王金樽一次购买要几十甚至几百元（多次食用），而自己的产品购买一盒仅需十几元（一次食用）所产生的零售价格差异，来获得想只购一次食用的消费者的选择。但是，这样的消费者并不会太多，因为喝醉酒的人不会是偶尔而醉，多数是天天有酒局。所以，抱这种心态想实现终端拦截，成功率不会太高。因此，醒酒企业还是要建立起自己的传播系统，以自己的实力为基础，有效地传播，快速地推进产品的优良销售。

事实上，传播分很多类，如广告传播、新闻传播、公关传播、口碑传播、网络传播、事件传播，等等。醒酒企业完全可以根据自身企业资金实力来选择传播方式，如资金实力雄厚的企业可以采用大面积的广告传播与公关传播，迅速把品牌提升上来；资金实力暂时欠缺的企业，可以巧妙的采用低成本的新闻传播、公关传播、事件传播、网络传播、口碑传播等，使醒酒产品能够有效地被广大目标消费者认知、关注和喜欢。事实证明：当传播到位并且达到持久的传播，加上产品质量优良和零售价格合理，产品的销售就会像火箭飞天那样的快速。

六、品牌革新

品牌不是商标。品牌具有强大的产品促进销售的能力。目前，醒酒市场上60多个产品严格意义上只能称作是“醒酒产品”，而不是醒酒品牌，更不是强势的醒酒品牌。这也是它们销售不佳的原因之一。显然，要想成为醒酒市场上的领导品牌，必须打造自己独特的品牌形象、个性、特点和核心竞争力，让目标消费者都认可和喜欢。同时，当强势品牌成功建立之时，也将是产品销售翻番甚至翻上数十上百番之时。这就是品牌的魅力。

因此，醒酒企业不能再将自己的醒酒产品当作海王金樽的一个跟风产品或者跟风品牌来做，而应该全面进行革新，树立自有的品牌形象，以独立、自信的品牌来运作，充分展现其优点和魅力，真正进入目标消费者的心智，方能实现优良的销售业绩。

七、服务革新

像绝大多数企业一样，目前的醒酒企业都是将产品发给经销商后，就不再闻问了，好像产品销售就是经销商的事情，与自己无关，并由此产生“事不关已，高高挂起”的处事思维。显然，这种服务思维和态度，在市场竞争激烈的今天，明显是错误的。这是一种不作为，更是一种不负责任的行为。这也是很多醒酒产品业绩不佳的重要原因之一。因此，这种懒惰的恶习和服务态度必须改掉，代之科学的、有规划的、实效的全面指导经销商进行终端销售运营，深入到每一个销售终端，将每一次销售都做完美。

只有这样——醒酒企业指导和帮助经销商把终端销售做起来，醒酒企业的整体销售才能真正地做起来。这个方面，笔者通过多年的一线实战与努力，独创了“用行动捍卫每一个经销商的丰厚利润”的营销方法，能够将市场快速地开拓和有效地巩固，为公司的销售额“像火箭飞天那样的快速”奠定扎实地基础。同时，采用笔者独创的“火爆销售体系”这一营销法宝，真正将每一个区域市场的销售执行做到位，有效地落到实处，实现优良甚至火爆的销售。

显然，这不是一个“小工程”。同时，这也不是一个过于复杂和无法实施的工程，而是一个通过扎实地努力就能执行到位，全面提升销售业绩的科学工程。笔者认为：只要努力，就能取得进步。永不止步的提升销售额和利润，是公司发展的硬道理。所以，醒酒企业极需进行服务革新，快速地把销售业绩提升上去。

八、竞争力革新

目前，60多个醒酒产品没有一个产品脱颖而出，走俏全国市场，这与它们缺乏强势的核心竞争力有着莫大的关系。当然，从某个方面理解，目前醒酒产品并不需要强势的核心竞争力，因为60多个醒酒产品并没有产生你追我赶和拼得你死我活的竞争场面——它们连满足市场和消费者的需求都没有做到——消费者对醒酒产品集体不认可，简单销售都成问题，又何谈产品或品牌之间的相互竞争呢！

但是，这种状况终究会成为过去，所以，醒酒企业还是应该率先对自己的核心竞争力进行全面革新，把自己的醒酒产品和品牌打造得健康和强壮无比，方能更好的参与市场竞争，占据有利的销售位置，从而实现优良甚至火爆的销售。因此，醒酒企业应该迅速地在产品创新、品牌传播、市场攻克、销售执行、企业文化、醒酒文化、实战团队、售后服务等方面炼造自已最强悍的核心竞争力，一步步努力成为醒酒行业的佼佼者，甚至稳坐醒酒市场领导者的宝座。

后记：全面革新方能实现火爆的销售

由于目前大多数醒酒企业在很多方面的工作都做得不尽人意，尤其无法得到目标消费者的认可和行动购买。所以，想轻松地单纯地革新某一二个方面，是很难获得消费者的认可，实现优良甚至火爆的销售。面对这一情况，笔者首先和不少醒酒行业人士一样认为，醒酒市场非常的大，是十分值得开发的，这是第一点，也是醒酒企业全面革新以谋求全面发展的前提。

在这个前提下，醒酒企业若想成为酿酒市场上的强者或王者，就必须以自身实力为基础，扬长避短的进行全面的革新，尽最大的努力满足市场和消费者的真实需求，扎扎实实地树立好自己的品牌形象，方能将品牌和销售齐齐抱回家，实现最为火爆的销售和企业运营的美丽成功。