(转载)如何制定年度培训计划之What:培训什么?
2010-11-15 10:48
二、What——培训些什么?
这个环节涉及到培训的课程体系。我们从不同角度来看培训课程的设计。
1、从企业发展阶段来看
不同发展时期企业有不同的特征，其培训课程设置也有相应的重点。
创业期的企业首先要解决生存问题，培训重点要放在销售人员上。对于销售经理的有两个培训重点：一是需要了解现代企业营销团队建设的方法，二是区域营销中心的建设与规范化管理，这包括区域市场的开发与区域市场的管理两方面内容。对于一线医药代表就集中在专业药品推广行为模式、专业药品销售技巧、重点目标客户的选择与开发以及群体销售的推广技能等课程。
对于成长期的企业，企业快速成长，人员素质的提升普遍跟不上企业的发展，企业对高素质人员的要求日益迫切。对于销售经理，区域市场的开发与管理、新型商业通路管理、销售代表情景管理、招聘技巧、辅导与跟进技巧等内容就成为销售经理的必修课，此外，企业还应加强对销售经理企业人力资源管理，财务管理的培训。对于销售代表，重点在于销售的突破与市场份额的竞争，销售代表需要加强竞争销售与微观市场的开发与区域管理的能力、重点客户管理能力以及对各种销售活动的计划运作能力。
对于成熟期企业，企业的制度和组织结构完善且能够充分发挥作用，培训已走向规范化，制度化。有较为充足的培训预算，有专职培训经理及较为完整的培训课程体系，计划性强。如何锻造一支专业化的销售队伍便是重中之重，对销售经理来说他们需要加强营销团队建设，寻找产品营销中的创新思维，加强心理素质训练以面对更加激烈的市场竞争环境。此时期企业的销售代表人数较多，也较为成熟，历经多年销售风雨，他们会更需要调整好心态以期获得更好的个人发展，类似巅峰销售心理拓展训练的课程会受欢迎，了解销售心理学会帮助销售代表更深层次地发掘市场潜力，创造新的销售方法，高层客户的重要性越来越大，所以销售代表有必要加强高层客户关系的建设与维护方面的训练。对于成熟期企业的市场部而言，应加强产品组合的管理，发掘产品新用途，上市新产品，制定专业的市场计划等方面的训练；人力资源部应引进目标管理与绩效考核、成功团队的管理、员工职业生涯规划与发展、企业组织变革与发展等课程以有力配合企业转型改革。
2、从不同职能层面来看
不同职能层面的人员在不同发展阶段也应有不同的课程体系。
如销售代表，从入公司时间来看大体上可分为初级销售代表（入司6个月内）、中级销售代表（半年到两年）以及高级销售代表（两年以上）。
初级销售代表，培训主要内容有产品知识、销售报表及工作流程、企业文化、客户档案建立、专业销售技巧等培训。
中级销售代表，培训主要有简报技巧、团销技巧、谈判技巧、客户管理技巧等培训。
高级销售代表，培训主要包含有辅导技巧、有效会议与主持技巧、成功人士七项习惯等。
3、从不同发展周期来看
第一季度一开始，公司在对上年度进行反思、总结，设定全年目标。销售代表需要了解行业发展趋势、企业人力资源政策信息、公司绩效考评方法、如何制定第一季度计划、考虑如何实现开门红。
销售代表的培训重点：如何制订年度计划、销售代表的区域管理、行业市场发展与预测、销售代表自我培训手册、销售代表发展需求分析、代表绩效自评以及如何做好微观市场分析等。
第二季度处于销售的黄金时期，销售代表指标达成压力增大，开始上半年任务冲刺、迫切需要销售新思路，新代表寻找上级激励、老代表开始调整目标，寻求上级资源支持、如何巩固客户关以及进行上半年阶段总结。
培训重点：高效沟通技巧、个人成长管理、克服销售挫折、如何获得市场部的配合、突破思维定势、VIP微观管理以及制定下半年计划的技巧等。
第三季度常见问题与需求有，使销售代表努力保持积极心态、克服大战后的身心疲惫期、应付竞争对手频繁活动、进行节假日促销活动以及给予学术推广支持等。
培训重点：挑战销售巅峰拓展训练、销售人员心理调节与适应、如何建立深层次客户关系、VIP沟通技巧、专家管理技巧、如何组织学术推广活动等。
第四季度是突破指标、表现业绩的最佳时机，积极进行社交活动、注重与上级沟通、十一长假休整反思、制定明年发展规划、关注行业动态。
培训重点：社交性与专业拜访有效结合、如何赢得上级关注、成功销售法则、年度计划的制定、如何给自己定位、寻找1%的成功优势、自我激励训练等。
这个环节涉及到培训的课程体系。我们从不同角度来看培训课程的设计。
1、从企业发展阶段来看
不同发展时期企业有不同的特征，其培训课程设置也有相应的重点。
创业期的企业首先要解决生存问题，培训重点要放在销售人员上。对于销售经理的有两个培训重点：一是需要了解现代企业营销团队建设的方法，二是区域营销中心的建设与规范化管理，这包括区域市场的开发与区域市场的管理两方面内容。对于一线医药代表就集中在专业药品推广行为模式、专业药品销售技巧、重点目标客户的选择与开发以及群体销售的推广技能等课程。
对于成长期的企业，企业快速成长，人员素质的提升普遍跟不上企业的发展，企业对高素质人员的要求日益迫切。对于销售经理，区域市场的开发与管理、新型商业通路管理、销售代表情景管理、招聘技巧、辅导与跟进技巧等内容就成为销售经理的必修课，此外，企业还应加强对销售经理企业人力资源管理，财务管理的培训。对于销售代表，重点在于销售的突破与市场份额的竞争，销售代表需要加强竞争销售与微观市场的开发与区域管理的能力、重点客户管理能力以及对各种销售活动的计划运作能力。
对于成熟期企业，企业的制度和组织结构完善且能够充分发挥作用，培训已走向规范化，制度化。有较为充足的培训预算，有专职培训经理及较为完整的培训课程体系，计划性强。如何锻造一支专业化的销售队伍便是重中之重，对销售经理来说他们需要加强营销团队建设，寻找产品营销中的创新思维，加强心理素质训练以面对更加激烈的市场竞争环境。此时期企业的销售代表人数较多，也较为成熟，历经多年销售风雨，他们会更需要调整好心态以期获得更好的个人发展，类似巅峰销售心理拓展训练的课程会受欢迎，了解销售心理学会帮助销售代表更深层次地发掘市场潜力，创造新的销售方法，高层客户的重要性越来越大，所以销售代表有必要加强高层客户关系的建设与维护方面的训练。对于成熟期企业的市场部而言，应加强产品组合的管理，发掘产品新用途，上市新产品，制定专业的市场计划等方面的训练；人力资源部应引进目标管理与绩效考核、成功团队的管理、员工职业生涯规划与发展、企业组织变革与发展等课程以有力配合企业转型改革。
2、从不同职能层面来看
不同职能层面的人员在不同发展阶段也应有不同的课程体系。
如销售代表，从入公司时间来看大体上可分为初级销售代表（入司6个月内）、中级销售代表（半年到两年）以及高级销售代表（两年以上）。
初级销售代表，培训主要内容有产品知识、销售报表及工作流程、企业文化、客户档案建立、专业销售技巧等培训。
中级销售代表，培训主要有简报技巧、团销技巧、谈判技巧、客户管理技巧等培训。
高级销售代表，培训主要包含有辅导技巧、有效会议与主持技巧、成功人士七项习惯等。
3、从不同发展周期来看
第一季度一开始，公司在对上年度进行反思、总结，设定全年目标。销售代表需要了解行业发展趋势、企业人力资源政策信息、公司绩效考评方法、如何制定第一季度计划、考虑如何实现开门红。
销售代表的培训重点：如何制订年度计划、销售代表的区域管理、行业市场发展与预测、销售代表自我培训手册、销售代表发展需求分析、代表绩效自评以及如何做好微观市场分析等。
第二季度处于销售的黄金时期，销售代表指标达成压力增大，开始上半年任务冲刺、迫切需要销售新思路，新代表寻找上级激励、老代表开始调整目标，寻求上级资源支持、如何巩固客户关以及进行上半年阶段总结。
培训重点：高效沟通技巧、个人成长管理、克服销售挫折、如何获得市场部的配合、突破思维定势、VIP微观管理以及制定下半年计划的技巧等。
第三季度常见问题与需求有，使销售代表努力保持积极心态、克服大战后的身心疲惫期、应付竞争对手频繁活动、进行节假日促销活动以及给予学术推广支持等。
培训重点：挑战销售巅峰拓展训练、销售人员心理调节与适应、如何建立深层次客户关系、VIP沟通技巧、专家管理技巧、如何组织学术推广活动等。
第四季度是突破指标、表现业绩的最佳时机，积极进行社交活动、注重与上级沟通、十一长假休整反思、制定明年发展规划、关注行业动态。
培训重点：社交性与专业拜访有效结合、如何赢得上级关注、成功销售法则、年度计划的制定、如何给自己定位、寻找1%的成功优势、自我激励训练等。