如何与客户说保险的意义与功用

（一）如何与客户说保险的意义与功用（参考范本）

1、保险的作用

首先问客户您认为保险到底有什么用？如果没有用，我建议您别买保险。（这个问题一箭双雕，第一先看看客户对保险到底有什么认识，第二树立个人的专业就从这个问题开始，因为客户一般回答不准确）

保险很简单，就是解决重大的自己无法承受的风险。保险是解决风险的，但它却不是解决所有风险，是解决重大的自己无法承受的风险。

风险又分为两部分：重大的人身风险和重大的财务风险。然后把人身风险和财务风险划一个杠，告诉客户如果您的资产在2500万以上且现金在500万以上，那么您重点需要考虑的应该是重大的财务风险。(为什么这么说，因为一般人达不到这个条件，所以就是要告诉客户要乖乖的听我说你为什么要重点解决重大人身风险)。还要告诉客户如果您资产在2500万以上，但现金在500万以下，第一个关注的问题也还是要解决重大人身风险。人身风险则主要包括：意外风险、健康风险和养老风险。

2、我们为什么要买保险？

（1）居安思危、有备无患

中国人年平均死亡率是3‰；平均每天16人丧命公路意外；广州每10对夫妻就有1对患不孕症；小偷不一定会来光顾,但我们还是

愿意装防盗门；天不一定会下雨,但雨伞却是我们常备的物品;风险并一定会发生,但保险却不能不买。

（2）强制储蓄

在生活中，我们经常有“钱到用时方恨少”的感叹，是因为我们对未来的支出缺乏预见性。人寿保险“强制”为您准备一份未来所必须的医疗金、养老金、教育金、风险保障金……

（3）对家庭承担的责任

如果你爱你的家人,你可以说:只要我在,我会照顾你；如果你有一份保险,你可以说:无论我在不在,我都会照顾你。一份保险,可以让你即使在上帝面前，也保持坦荡。

（4）身价的体现

人寿保险是专业人士身份，信用的最佳体现,保单上的保险金额可以证明我们的自身价值。

（5）老有所依

未来家庭结构的4:2:1阵型，即一对夫妇要养四个老人和一个孩子,除自己外,人均要负担2.5人的生活费用,这显然是无力承担的一副重担!靠天靠地，不如靠自己，想在老年过上安康生活，只有靠自己未雨绸缪，早早做好保险规划，这也是社会进步的大势所趋。

（6）稳定收益、长期投资

许多人对保险不感兴趣，认为保险的收益太低，他们宁肯把资金投在相对风险较高的股票、债券等项目上。其实，真正懂投资的人都知道：不要把鸡蛋放在同一个篮子里。保险理财产品稳健的收益是其最出色的特点。

3、如何对客户进行人生风险分析

重大的人身风险绝不是解决鸡毛蒜皮、头疼感冒的小事，万儿八千的报销找保险公司那样您可能都嫌麻烦或者您觉得自己有能力承担。您可能有很多的资产却没有充足的现金，但生老病死却是不确定何时何地发生。因此保险最重要就是起到当人身风险发生作为现金的替代。重点而言要解决四个问题：

第一大病风险。如果一份保单不能解决大病问题，那么这份保单结构不合理，为什么要买大病保险？因为大病有以下几个特点：第一要花大钱；第二长时间不能赚钱（即便你有点储蓄你也不敢花，因为没有一个医院会和你签合同保证病好后人会恢复，他只会告诉你做最坏的打算，而你会半信半疑最后可能人财两空）；第三花大钱还不要紧最关键的是还要短时间内花大钱，这个会让很多人措手不及很难解决，而这个大病保险就会起到很好作用因为它是一确诊就给付。再是做买卖的可能都有资产就是没有现金，对吗？所以大病保险对于有钱人来说就是解决现金替代是非常好的储藏，解决突如其来人生尊严问题。为什么？科技越来越发达，白血病、肝癌等在外国都有了很好的治疗方式，所以随着科技的发展，只有没有钱治不了病而没有治不好的病。而很多人对大病保险有个误区，就是认为大病就是要死的病，所以大病保险就是解决医疗费而已，错误！大病保险要解决三个问题，第一大额医疗费，还是短时间内急需的大额医疗费；第二大病治疗时间很长，需要解决巨额护理费；第三大病治疗后一般要卧床很长时间，所以还要解决今后的生活费。而很多人就买3万5万，连医疗费都不

够怎么还能保证活着时能过的有尊严。2002年梅艳芳得知子宫颈长出肿瘤后，共计购买了保额近3000万港元的保险，为梅妈日后的生活作出双重保障。而被称为“香港乐坛教父”的罗文生前没买保险，为治病耗尽现金，名下财产只剩下一些不动产 。

第二失能风险，即因病或意外丧失机能。这样就意味着不能赚钱还要永远的花钱。这时有没有保单就足以改变人的一生。比如这次汶川地震，有多少人截肢，而又有多少人有保单。再举个例子：桑兰，她是中国除李宁外最有钱的体操运动员，但她从没有得过奥运冠军、世界冠军。她有钱就是因为她从美国跳马摔下来获得1500万美元的保险。所以说保险完全改变了她的人生，这就是现在她为什么残疾还能笑得如此灿烂的原因。再举个例子：辽宁足球队员曲乐恒，一年能挣一百多万，吃喝玩乐，但就是不买保险。而当出现意外风险时（撞车），因为无钱治疗就到处打官司要钱。这就是保险带给人生的区别。还有刘翔奥运会因伤放弃比赛，平安曾送他一亿保额保险，而他大声高呼不要。为什么?第一他怕一检查如果问题不是太严重相当于欺骗世界。第二，保额不够。为什么？每个人的保额应该是年收入的10倍减去负债。而刘翔一年收入是3亿，那么保额就应该是30亿左右。如果这样我相信刘翔肯定会跑，因为他会想如果我不跑还不知道能不能再干10年，我跑了即使跑不到终点那么30亿就拿到了，十年就不用干了。从三个运动员的例子，我们就能看出保额充不充足、有没有保险对人生的影响了。

第三，活得太短的风险。一个人在不该死的时候死了（年轻）。

谁也不知道谁什么时候走。所以我们一定要做好安排，一不小心因意外或疾病英年早逝，而未来的孩子成长、老人赡养、房子、车子还贷，这些费用并不是因为人不在了就不发生了。而且这些费用始终存在并且确定。所以，对一个人而言，买了保险后会感觉做人堂堂正正，因为你是非常伟大的为人之父、为人之子。虽然有些意外无法避免，但是我们无愧对家庭的责任。柯受良没买保险，而且由于性格豪爽，因此收入虽多，却没什么积蓄。柯受良死后其家人经济成了问题，尤其是他的两个孩子正在就学，教育金成了大问题。

第四，活得太长的风险。那为什么活得太短是风险而活得太长也是风险呢？的确是风险！因为我们不知道准备多少年的养老金才够，算不到自己到底能活多少岁，一旦多活了二十年怎么办？一旦又老又病又怎么办？找儿子?儿子会说爸爸我只有能力管一代，只能负责我的孩子，我养不了你。去打工？谁会用你?但是中国人对养老的情结要远远大于医疗。很多人会说，先给我买养老险。其实单纯买养老险无法从根本上解决养老问题。因为我们打算从50或60岁开始养老，但有时“养老”会提前发生。为什么？比如此次汶川大地震，很多人因意外事件而残疾，而这时养老保险一点用也没有。因为这时不能赚钱还要花钱，而养老保险对残疾没有任何补偿性也不能豁免保费，你要面临生活困难还要交保险费，这时保险绝不是解决困难而是雪上加霜。所以优良的保单结构应该是：第一，一定要买对人；第二，买对人还不行还要买对险种；第三，还要买足额。所以买保险应该先解决保障型保险，有余力再购买养老型保险，这样才能从根本上解决

未来的养老问题。

关于以上三个问题（意外、健康、养老），请问客户先生：如果能同时解决这三个问题并且花钱比较少，你能找到比买保险更好的方法解决吗？如果能，我建议你不用买保险。所以这些问题除了保障型保险无可替代。

4、买保险的两大基本原则

（1）双十原则

保额是年收入的十倍，保费是年收入的十分之一，这样保障基本足够，年收入的十分之一不会占用太多资金，生活质量不会下降，也能进行更高收益的投资。

（2）投保顺序

意外险寿险－医疗险－少儿教育险－养老险－理财险，一定要先保身体，因为人比钱重要，有了健康就有钱。

5、养老要解决三个问题

第一资金的管理及安全。从理论上讲你如果有足够的钱花就不需要养老，但是李嘉诚有那么多钱，还是给自己买了足额的养老保险。

第二，养老金必须要活多久领多久，必须要解决活得有尊严和价值。养老期分为主动期、被动期、依赖期，如果到了依赖期成了老年痴呆，即使你有再多的资产也只能交给子女管理，这时如果子女一分钱也不拿出来孝敬你，你也无计于施，因为这些资产跟你一点关系也没有，所以你有钱并不代表你不需要养老保险。

第三，养老必须要解决收益和风险的均衡。千万不能选择风险过

大的投资作为养老金的替代品。保险公司的商业养老保险是养老最佳选择途径之一。（明确告诉客户什么是可以替代的什么是不可替代的）。举个例子，香港影星梅艳芳知道自己的母亲花钱大手大脚，就将给她准备的养老金投入信托公司，现在她母亲每个月可以领取7万元生活费，想领多不行，领少也不行，所以她母亲的养老问题就解决了，对不对？因此养老保险不是唯一选择，而是解决养老问题最佳选择、最简便选择之一。这样客户就明白了什么是可替代的什么是不可替代的，就会感觉你讲的很客观。

6、关于保险与投资理财

首先要非常明确理财的目的：

第一、 保证资金安全，抵御通货膨胀，要保值；

第二、 实现资产收入，获得持续积累，要增值；

第三、 顺利地将毕生资产转移给子女，要节税。

近年来，受到股市风险、楼市风险的教育，多数人在理财上，都会注意考虑自身的风险承受能力，从相对冒进的投资策略转变为相对稳健的投资策略，在保证利益的基础上再追求收益相对较高的理财方式。居民储蓄的真正原因是对未来的不确定性，准确说是为了应对养老、教育、健康等方面的未知，现在分红类保险正好可以解除人们的后顾之忧，成为传统储蓄方式的最佳替代品，在金融风暴的影响下，各行各业的投资风险加大，经过投资市场的风险教育后，大多数居民持币观望或追求稳健的理财方式，因此，分红保险正成为百姓追求稳健投资的重要渠道。上海超过六成的百万富翁目前青睐保险、存款等

低风险的理财产品。而我司分红险之所以在市场上占主导地位，是因为目前国寿资金运用渠道不断拓宽，投资实力不断增强，投资策略十分稳健，投资政策不断利好，从而逐步推进的投资收益水平，给客户带来了更多回报（历年投资回报）。

重大的财务风险

财产分为有形财产和无形财产。厂房、设备、库存等是我们赖以生存的物质保障，这些东西大约占据我们资产的80%以上，因此这部分东西的保险很重要，对吗？这就是财产保险。

现在讲无形资产，分为两类：一类是进攻型资产，作用是以钱赚钱。但还有一类就是防御型资产，就像一个国家的国防建设就是用来防御的，作用是以钱省钱。大额保单在这方面也具有不可替代性。很多人都引导客户以钱赚钱，比如：炒股、基金、炒房……。但以钱省钱很重要，而保险是以钱省钱的关键。因此保险是一揽子风险规避规划，我们要根据客户实际情况用火眼金睛看出客户的风险所在，做出相应的规划。

7、如何购买保险

如果这时客户想买，那么怎么买、如何选择、就成为客户最关心的事情。买保险要做三个选择：第一，选择最好的保险公司；第二，选择最好的业务员，第三选择最好的条款。

第一选择最好的公司

首先要看这个公司的实力，因为保单利益往往是等到几十年以后支付（介绍公司实力），如果这个保险公司没有实力就不代表这个公

司将来有能力付给利益给你。其次要看市场竞争本质，市场竞争是大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米，多元化多品牌的竞争，最终是寡头垄断的竞争格局，永远是大者恒大。

第二选择最好的业务员

就是要看业务员的实力。有实力的业务员就意味着为你服务长远，因为有实力的业务员代表在公司干的好，干的好肯定就干的久。（介绍自己的优势）选择业务员还要看是否专业。同样的案件、同样的法院但律师不一样结果可能就不一样。

第三选择最好的条款

（在没有同业业务员竞争的情况下）告诉客户在保监会的监管下各家公司条款差别不大，没必要货比三家。只要选择最好公司、最好业务员，他肯定会为你选择最好的条款。（如果同业公司业务员前期已经介入）就告诉客户条款差别蛮大，再回头讲公司实力、业务员实力。