创业者要足够"饥渴".开放.会忽悠 不投"小气"的人

来源：投资中国 作者：杨米奇

2016年9月4日上午，在由中国青年投资家俱乐部、投中信息、创投梦工场联合主办的第三届中国青年投资家峰会暨2016年新锐青年投资家评选论坛上，梅花天使创投的合伙人张筱燕在“天使投资人的自我修炼”主题演讲中表示，投资人太多，项目都不够用了，尤其是一些优秀的项目和创始人，真的需要去追甚至去抢。

张筱燕表示，做早期投资绝对是一个体力活，梅花人平均一天见7到8个项目，每个项目一个小时。“我们一般都把项目约来谈，如果工作日到我们办公室，会发现热闹的跟菜市场差不多。”

另外，这个行业又是一个三天不学习，就可能被淘汰的行业。行业里面有什么风吹草动，有什么新的模式，新的技术，你都必须快速的掌握，没有好身体是不行。但是这个行业又是一个付出和回报不成比例的行业。如果一年中有1000个项目拿到天使投资，那进到C轮的不到50个，其他950个都是炮灰，大家千万不要光听大佬们分享。

以下为梅花天使创投张筱燕精彩观点实录，根据速记整理：

早期投资是体力活 1000个项目中950个是炮灰

今天很高兴跟大家分享一些关于天使投资的想法。首先，我觉得无论你原来是什么背景，因为什么原因，为了什么目的而走上投资这条路，可能都需要先给自己做一下心理建设。为什么?因为时代不同了，投资不再是什么高大上的事情，而是非常苦逼的。

现在投资人实在太多了，私募基金协会有一个数据，在他们那里备案的基金有2万多家，有产品活跃的只有一万多家。实在是投资人太多，项目都不够用了。尤其是一些优秀的项目和创始人，真的需要我们去追甚至去抢。

做早期投资绝对是一个体力活，我可以描述一下我们梅花人的工作状况：平均一天见7到8个项目，每个项目一个小时。我们一般都把项目约到我们办公室来谈，如果你工作日到我们办公室，会发现我们办公室比较热闹，跟菜市场差不多。

另外，这个行业又是一个三天不学习，就可能被淘汰的行业。行业里面有什么风吹草动，有什么新的模式，新的技术，你都必须快速地掌握，没有好身体是不行。但是这个行业又是一个付出和回报不成比例的行业。这里有一个数据，如果一年中有1000个项目拿到天使投资，那进到C轮的不到50个，其他950个都是炮灰。大家千万不要光听大佬们分享，说王刚投滴滴赚了5千倍。滴滴这样的公司有几个?

保持好奇心和想象力 有快速总结行业本质的能力

我觉得如果大家做好了这个心理建设以后，还是要做好知识储备。第一个就是实战。简单的来说，多跟项目去聊，你可能聊第一百个的时候没有什么感觉，但是当你聊到第三百个、第四百个的时候，一定会形成自己的判断。

第二个保持好奇心和想象力，我自己觉得做早期投资这么有趣，每天见到不同的人，看到不同的故事，有些产品你自己并不是典型用户，你并不喜欢，但并不能因为这样，你就不去想它背后的商业价值，不去看，不去投。

还有要有快速的学习能力，一个项目过来，可能需要我们在比较短的时间内去迅速的掌握这个行业的一些基本情况。比如说，总盘子有多大，行业里面有哪些竞争对手，他们的模式和阶段都是什么，这些东西必须快速的掌握。

在掌握这些基础知识的前提下，我们也要有快速总结出行业本质的能力。比如说，同样是大学生消费信贷项目，从3C切，客单价几千块。有些项目可能过来说，我就想做大学生日常消费的分期，同样一个开发用户的成本，同样的风控和运营的成本，客单价差出不少，哪模式更好，投资人都要清楚。我非常认可一万小时定律的，就是说你只要把时间花在哪里，时间应该会在哪里回报你。就算你运气不是很好，不能成为一个知名的天使投资人，但你至少可以成为一个有知识的天使投资人。

天使投资的方法论 选赛手也选赛道

天使投资的方法论，可能很多人说没有什么方法论，就是投人。这个我们也是这样做的，选赛手。但是我们既然做了那么多功课，我们也应该利用我们的投资人视野来做一些事情，也就是还得选赛道。之前我们碰到过一个创始人，背景很好，他过来找我们说要做一个多肉植物的社区。但是，这个听起来怎么那么不性感?多肉植物就算做到行业第一，然后呢?后来我们跟他碰，他选了互联网金融这个赛道，现在做的也不错。

投资是概率事件 要有产业链布局意识

大家要清楚地认识到，投资本质上是一个概率事件，尤其是作为这种机构化运作的天使，一定要保证一定的项目覆盖度。也就是说在一定的资金的前提下，项目质量保障的前提下，我们一定要尽可能投的多，

所以我们对单个项目的投资上限是有一个比较严格的限制。我们会多撒一些种子，多给他浇点肥，总有那么几个能够跑出来。如果说一期基金能投一个独角兽，LP相对比较满意了，像我们一期基金30多个项目，像阿凡提、悦动圈、悟空保这几个项目都算跑出来的。

同时，天使投资需要投的早。这个早，并不是要我们去造什么风口。很简单的逻辑，我们要投在VC之前，不然就没有人接盘了。所以，到现在这个时间点有人说要做直播什么的，我可能没法看。还有，做天使投资应该有产业链布局的意识，尤其是我们经过判断以后觉得很大的，很重要的垂直行业，就应该进行布局。比如我们在互联网金融方面投了好几十个项目，好的情况是会形成项目之间的互相协同发展。说的不好听，可能发展到后来，那些比较好的项目就把不怎么好的给收了，大家都不吃亏，我们做天使投资人的也不赔本。

喜欢“饥渴”的创业者 不会投小气的人

我们喜欢投什么样的人呢?首先，我喜欢投很饥渴的人。讲情怀的话来说，就是对成功很饥渴。现实一点说，就是对财富很饥渴。

其次，我们还喜欢开放的人，要有大的格局感，不断地学习，就像海绵一样不断从周围的人身上吸收力量，寻找一切对自己有利的资源。而且还要乐于不断引进优秀的人才。

此外，还喜欢能“忽悠”的人。不管是在后续融资时，还是画大饼招人时，会忽悠的CEO能省不少的事儿，占不少的便宜。

从实际操作，梅花比较喜欢这种完整的团队。如果是互联网产品的话，我希望是技术、产品、运营这几块的合伙人都有。如果是传统行业升级的项目，我希望是互联网+传统产业的复合型团队。

那么哪些人是我们不投呢?第一是年纪太大的，不投。第二是只讲资源人脉的，不投。对于这样的人，我们是敬而远之的。第三是善变的人，不投。有些创业者可能应该称之为 “创业爱好者”。比如有人一个月前跟我发过来BP，说要做什么什么。过了一个月，他又发了新BP，说原来的改了，我现在做这个。虽然说要讲究快速迭代，但也不是这么个搞法。

还有，小气的人我们不投。我碰到一个很资深的创业者。他一再强调他有一个CTO，技术很好，跟着他很多年，磨合得也很好。于是我就问了他一个很常规的问题，你准备给他多少股份?这个创业者立马反应说，这是我的公司，我为什么给他股份? 我本来还想问他要放多少股份出来当期权，岂不是更要他的命了。然后就没有然后了。

看好方向主动出击 寻找靠谱团队

如何投到靠谱的人，这个真的没有什么捷径。主要依赖于你之前人脉的积累，然后跟我们的合作伙伴，包括已投项目、我们的LP，专业的FA机构，其他的投资机构保持良好的关系，实现人脉变换的良性循环。

从实际操作层面有两点最重要，一个是说靠谱的团队，一定跟住。比如趣分期，罗敏之前尝试过很多事情都不怎么成功，但我们觉得这个人确实很有能力，就一直支持他，跟他一起摸索，后来他果然在趣分期上面爆发出来了。

第二，如果你看好一个方向的话，一定要积极寻找靠谱的团队。比如我们当时觉得互联网保险公司肯定是值得投的。我们判断保险一定是个性化的，场景化的，是定制的。这些都想明白后，我们就放开去找这样有能力的团队。很幸运我们碰到了悟空宝团队，基本上我们见他一面就决定投。也在我们进去几个月后，他们拿到了一个亿的pre-A轮融资。我们的估值也涨了6倍。甚至有时候要主动去攒局，要经常跟那些你认为有能力的人沟通，及时Update他们的状态，保证他哪一天决定创业了第一个想到的人是你。

投资人最好的PR就是成功的项目

现在都在讲网红，像朱啸虎这些大佬们天天都在直播，我也同意投资人一定要做品牌建设，但是怎么做呢?无论你是个人天使还是天使投资机构，都要有意识地给自己打标签。

我们梅花有几个标签，第一，我们很接地气，对创业者很友好。第二，我们决策很快，第三，我们的投资条款也很友好。还有，我们的打款很快。决策快和签完协议第二天到帐，第五我们能帮你再找一笔钱。

另外，任何一家基金都应该有自己特别专业的领域。就像刚才我说的，项目之间会形成比较好的协同效应。当然，也要承认自己有盲区，但并不是看不明白的我们就不投了。我们可以和看得明白的机构一起合投。

还有一个比较重要的是，我们要搞清楚PR的本质是什么?投资人不是为了出名买为了搏眼球、求关注来PR的。我们是为了遇到靠谱的团队能够顺利拿下，也许还能打个折去PR的。投资人最好的PR永远只有一个，那就是你成功的项目。

投后管理很重要 记得自己是副驾

关于天使投资最近要不要搞投后管理，各有各的看法。梅花这边是非常重视投后管理的，我们现在差不多有7个人(在做)。投后管理有几个原则，我觉得一定要把握。第一就是要绝对的信任。如果你三天两头去查帐，把创始人怎么花钱管得死死的，这个不叫做投资管理，叫做骚扰。

第二，我们要深刻理解创业的过程是很苦逼的。创始人有时候是比较脆弱的，他有时候会犯一些错。但只要不是违背法律和道德底线的错误，都应该被原谅。

第三，关于投资人，有一个比喻我觉得特别好，就是副驾驶。坐在副驾驶的位置上，你应该尽的是副驾驶的义务。你明明看到前面有一个坑，你就有义务去提醒创始人。但是也要记住，你永远只是副驾驶，不能手伸得太长，动方向盘就不对了。

投后说起来，比投资还要复杂，我们一般分成几大块：法务、招聘、投融资对接和PR。其中，对我们天使投资人来说至关重要的就是帮项目找到第二笔钱。因为我们一个项目的投资不会太多，再加上创业者可能会走一点弯路。等到项目最有起色的时候，就可能没钱了。所以我们帮创业者找到第二笔钱是非常必要的。

所以我个人特别痛恨那种发了TS最后搞了半天跑单的基金。可能对基金来说，这只是好多个项目中的一个。但对于创始人来说，真的就是他的全部。对我们天使投资人来说，就像亲生女儿被退婚一样，简直是耻辱。

总体来说梅花这两年一直以创业的心态做投资，以服务的心态做投资。我们找到我们这些用户，也就是优秀的创业者，然后针对他们的痛点，一一加以解决。我相信只要不忘初心，服务好这些创业者，就会有超额的回报。今天谢谢大家，也希望大家都投到独角兽。