安防监控的业务怎么跑

安防业务入门:商业客户销售指引

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一、何为商业客户?0 c/ N, O- O+ D

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通常我们将除了个人、个体摊档小店外的工商企业、机关、单位等都称为商业客户。这类客户的购买行为与小店主有所不同,销售方式亦要作改变。

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商业客户可分类为:

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(1)小型:这类企业一般连门卫都没有,内部之分工亦不很明确,事无大小都是老板亲自打理,通常无总机,更无监控,考勤系统。但有机会销售一些例如小总机/ic卡电话/联通电话之类。2 c* G% Z; Q' J' l+ B8 O  Q; v

6 B# ~9 J7 B& \/ P; n　　(2)中型:较为上规模,一般有门卫,内部有部门明确分工,老板有可能很少参与具体的经营活动,一千几百的东西一般中层人员便可拍板购买,但上万元的工程可能需要老板认可,通常可能已有总机,但未必有监控等系统。

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(3)大型:肯定有门卫,绝大部分有总机,可能老板不止一个,是多方合资,做购买决定通常要有较长周期。谈判过程依次接触文员—部门经理-老总等。很有可能要几个部门一起决定一单工程,一般要发票。

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几种类型的商业客户,对供应商会有不同的要求,购买时所注重的地方也会有所区别:7 ]8 J; J6 L$ S  |- {

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(1)小型企业,由于自身实力的原因,会比较在乎付出的价格,而不是所得到的价值。经常会由于预算的原因购买并不是最满意的产品。所以如果要对这一类客户介绍我们的产品和服务,必须比较着重点清楚:他的付出,与其所得相比,是超值的,并且是目前他的选择中最超值的。

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% ^9 ^  Z: W# m/ [　　(2)中型机构,处于一种迅速发展的变化状态中,已经不满足于廉价的伪劣产品,但又没有足够的实力和经验去选择优质的供应商,这一类客户是我们最有价值的目标客户,因为他们的成长性高,有要求但又买不起老牌实力的供应商。接触他们不可以单纯的强调价格因素,价值/给别人的感觉/可扩充性等等问题,都有可能是客户的关注点。

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(3)大型公司,包括采购等各种运作应该都比较规范,比较讲究工作程序,有一套自己的模式,非常关心产品和供应商的品质与可靠性,反而价格绝非最重要的因素。这种公司里,跟你谈判的人的素质可能比包括我们在内的市面上大多数公司的业务员都要高,这种情况下的推销不可以得个吹字,你必须要有一定的实际能力和知识,能够帮助客户解决问题,同时配合适当的技巧和安排,必要时可以争取生产厂家的支援。3 W* p! C/ A, n3 w5 P: x4 K

+ x2 A3 z6 _8 R) ^6 x　　二、如何接触商业客户?

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9 s+ v* `7 G, ], `1 n, t　　(1)对小型企业,尽量抓住机会进去,找得着老板可以直接介绍,找不到老板的,可了解情况后留下资料,回公司再电话联络。

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(2)对中型企业,可依小型企业的办法处理,但要注意准备充分一点,因为这些老板未必象小客户那样有时间听你吹牛扯谈。' ^; l/ y1 u# Z  l

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(3)对于大型企业,一般是不可以直接进去谈的,应尽可能电话预约了负责这方面的经办人,作好充分的准备再上去介绍。+ k, c6 d5 y6 ]; n% d  P( n

9 n- O' a$ R2 b$ {　　三、打电话应注意什么?* \3 T& x  _; c% }  B/ L/ T( {  l0 B& m

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(1)有关该客户的任何资料:卡片、联络记录准备好,上次的报价单。。。因为你记不住那么多!

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1 L0 `2 }/ f* X$ v4 Z! p# T% D# z　　(2)调节好你的情绪。4 u* T% T- b+ Q/ x1 g

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(3)热情、开朗、坚定的语气。' i) j5 g' [; ]  z

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(4)明确、有条理的介绍。% h1 u( P' @2 A

- f: ^) G# c7 G7 ~6 \. i　　(5)适当的停顿,及重复。

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9 _0 L# ~. }8 d- `* w* C! V( p$ e　　四、打电话的第一句介绍:& ]) s4 m3 d3 `

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客户并不是随时在等着你的电话,所以除非极之熟悉了,去电别人的第一句应说明确介绍自己,如:) X) n1 ~! K' W) k8 g$ K$ v8 S7 c# H; |

, a; K% c9 ]9 N( p$ ]4 |% o　　(1)陈生是吧!(是,)您好!我是石岐的通安科技的,我姓王,三划王,叫王婆(对方会说:是,王生!) 我们通安科技呢,是专门做电话总机,闭路电视监控等电子工程的,想看一下,你地公司对这方面的情况有没有了解过。(注意:以上一句话中,有几处用逗号分开,表示作停顿,同时重复了“通安科技”几个字,以方便对方理解,记住你的公司及你讲的话。)

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(2)李总:早晨!我是通安科技的罗斌,早二个月帮你装过总机那个,你还记得吗?

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(3)周生:您好!我是通安科技那个李生呀!做监控那个呢,刚才我将你要的报价传真过去了,收到没有呢?/ `0 v0 z8 D  x& V& k

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(4)您好!张小姐,我是通安科技的小陈,做电脑考勤的,早二天打过电话找你们的贺总,还记得吗?不知道贺总他今天在不在办公室呢?! N% r/ t1 m5 k- Q: C; J

& C( q! }/ p& Q9 g. Q% k6 G: m　　综上所述,去电时第一句最起码应表达清楚,你是什么公司的,做什么业务的,姓什么的。+ p6 x. X3 t8 j+ B4 f

! w$ m0 m* Y$ R& Y　　五、接电话时,拿起电话,第一句应注意:您好,通安,然后:

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(1)请问你找哪一位?

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; m$ c; w2 }$ p# z' C　　(2)请稍等,我帮您转过去。

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- a& p0 P7 ]/ I7 P; a0 C3 r　　(3)如果来电者,不明确找谁,问清其问题后,再转给相应的人听,应说:您等一下,我帮你转过去找技术员(或业务员等)张工向你解释一下。转电话时应讲清楚是什么回事,再收线让对方与外线讲。0 |! U, y& O' F' m

) @3 b0 m! J# \5 n　　(4)当要找的人在洗手间或去了隔离房时,不要大声叫嚷着喊人,更不要说他去了厕所,应该说,不好意思,他刚走开或他在开会,请留下电话,稍候叫他复你啦。  D/ E$ ]# Y! m4 b2 A8 ^

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(5)让来电者留电话时,应清楚记下电话号码(包括区号),公司、姓名、来电事由,以交待办理。特别是记电话号码时,应该来电方讲一句,自己重复一句,同时记录,记完后再向来电方重述一遍,以确认无误。

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% i5 T$ |% b/ X5 H9 Y, u2 O　　六、电话约见客户应注意:搞明确:

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& |, L4 D/ N, m1 g　　(1)明确的时间:如星期二下午二点之类,并且该时间你确实可以到达。6 K. q5 J& l$ D3 c, Z* V0 s

& p& Q: V8 g8 x8 p. D' D0 c　　(2)明确的地址:详细地址,如××路××号,最好连交通路线都问清楚,或近住哪里,附近有何明显标志等。7 J- ~& V! Z9 m- X9 o' l8 b

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(3)明确的联系人:尽量不要是张生,因为公司里有可能是十二位张生,应该是:行政部的张三经理,在入门第一幢办公楼的二楼第一个房办公。+ ^( q; T4 l4 T* b

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七、上去见客前:

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(1)搞清楚本次上去要谈的事项,备齐资料,检查好样机。: l/ g$ W' x4 v0 Q* I, R

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(2)当天上去前,再次去电核实。

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( L, W1 D( J- \1 F( `　　(3)预留定足够的时间:宁愿早到了在附近找点小客户谈一下,亦不要让客户等你。

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(4)进客户办公室前:整理一下你的衣冠(不要让人以为通安是流寇合作社),收拾一下你的头绪,镇定一下你的神情,然后:微笑着敲门。+ g1 h' L. ~/ w- c+ T7 I8 f

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八、跟客户谈时:5 d- R# c( z, n( J: R% a7 J: i

- I+ Y$ @5 x8 w: V9 `' m3 ~$ j　　(1) 先递卡片,说:李总:您好!我是通安科技的,罗斌,上午给过电话你,请多多指教。+ D; D& H! {4 ]$ ]1 j1 c' i, p, l

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(2) 然后,递上公司简介,作总体介绍。  G; f9 J% C8 M6 z

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(3) 稍后,递上相应要谈的项目如监控的简介,作专项介绍。# y; h3 [' F' I

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(4) 其它非本次主要的目的,后面再可递上资料让其有空看看。: m5 c6 J( n8 y' H% d

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(5) 如有望很快成交,就只递目前要谈的东西,成交后多的是时间谈别的。

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- N' y0 h4 H! f  E' ?　　九、见客应注意:

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(1)无论如何,记住带上一付真诚的/轻松的/微笑,把它交给你在客户处遇到的任何一个人!不单对老板,扫地阿婶和花王杂工都给!如果昨天你被女朋友放了飞机,须知那不是客户的错,如果你想明天继续混,还是得对客户好一点!

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. N/ B) F* u' G& m2 u　　(2)除非客户有要求,否则一次只谈一个内容,不要想什么都一次性卖给客户。. ]5 k/ s- K3 r- T- U  B$ k

* j) C4 T, T5 y; t8 j　　(3)二人前去时谈话应有主次,不要你一言我一句,像八婆骂街般恶销。3 o8 X& p/ `) l9 O/ M

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(4)在客户办公室等人时不要东张西望,左顾右盼像个贼。

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(5)不要在客户公司内及附近讨论业务及相关事情,旁边另一个人可能就是有关的。$ W+ v2 E( `. Q% B, D; I5 A

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(6)不要在人家公司内抽烟,免得像个二流子。不要擅自用人家的电话,好像我们公司的人无电话可用一般。  @. h5 U8 D; j, ?: O+ ~  t

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(7)出和入都应该和接待文员,门卫讲声:唔该,拜拜!这样下次你再上去或打电话过去时,会顺利点。

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2 Z/ @% x5 I0 j, ?! O- i' {4 s  `　　(8)二人同去时应等齐人,一起进出,不要一前一后流离浪荡。% @7 g' L- ]- ?8 u' l4 F1 ?9 n

2 B7 L) t. W  \0 t) u　　(9)准备要充分,实施要轻松。; _) Y, O4 w% n- p  x' U

/ B3 h/ D1 Q+ X2 E( m　　十、遇见客户已经向别人购买了部分或全部东西

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例如客户已经有了总机,是别人装的。如果你对总机还懂得一点,可以借机跟客户多一点本次生意之外的沟通,谋求共鸣。

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! n# V' J* T1 t　　万万不可盲目批评用户已经购买的东西,就算客户自己都在后悔,也不要火上添油!9 Q2 _6 H5 M' `# y. ^# U% D' N: f

# ]1 A/ k' m3 ^; [3 k　　十一、提高段数之:功夫在诗外:除了推销,你就不可以跟对方谈点别的吗?(但我除了勉为其难地背下来的这一点所谓专业术语外,脑袋空空如也,谈甚麽好??)4 e0 U0 a# ^+ ?& R( V

. |- _- r9 S  ^4 L' @; `0 o8 j　　知识面与关心时势,开朗热心的个性,有助于你跟客户谈点生意之外的东西。实在想不出跟对方谈点什麽,请依照:对方的生意及工作、对方的发迹史、对方的威水史、对方的孩子、对方的爱好等等顺序,尝试谈谈,注意:以上都是讲的对方的东西!请思考为什么?业务人员,不要老是想谈你的生意!谈点别人关心的东西,转变你的心态!你关心你的客户,客户才会接受你。: T; Z7 e+ E4 M. t# y

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十二、 离开:谈得差不多了就应主动离去,不要以为缠住客户就能成交。适当的时间就应说:好了,我还是不要浪费你那么多的时间了。你考虑一下我们的建议,看有什么问题我们再联系吧。好多谢你花甘长的时间同我们讨论这个问题,又让我见识了你们制衣(玩具、电子……)行业,多谢! 有时间上去我们公司坐坐啊!

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十三、跟踪:联系上的客户,要有张有驰地跟踪下去,否则很容易就被别人吃掉了。一般已言,已有购买意向的客户,一个星期至10天内要联系一次。临近签合同的更要三几天问一下,甚至隔两天就上去找各种借口磨一磨。至于尚停留在基本认识,未有明确意向的,一二个月联络一次就可以了。一切以不会搞得客户很厌烦,同时又不会引至客户不记得你为原则。6 U4 r! _- d

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除了价钱,你没有任何可以谈的了么?对工程项目而言,别说30%,高一、二倍都有可能!不要就价钱纠缠不休,首先检讨客户对你的信任程度、对我们的方案、产品、技术的认可程度、对我们公司的认可程,然后谈付款方式,最后才是价钱。

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4 z  `$ g/ U5 d. c7 f　　十六 、跑单帮的杀出来了!' J3 `$ g: f  \& S

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并不意味着末日来临,在客户的面前,用电话查一查该单帮集团的资料,马上就显形了。明白之后,很多客户根本不会考虑选择皮包集团办事处的,但有些客户生来注定就是用来给跑单帮的弟兄们稳饭吃的,否则就不会有这麽多人出来跑单帮了,看在他将要遭受的金钱损失的份上,你就大发慈悲,放过他吧。

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十七、提高段数之:明天还是要继续:做完了这次生意,我们就永别了吗?- i4 _& R. ?  Z

3 |  Y! j0 R6 Z$ v　　怎样维系你与客户的感情?当初客户会将生意交给你,多少都会对你有点好感,但为什么做完了这麽久都一直没有给你介绍过生意?% |& P5 j& v% t+ i% x7 Y8 W