26完善的销售计划是成功的一半

完善的销售计划是成功的一半

世界最伟大推销员如是说

并非为了推销而推销，更不是为了钱而推销，我真的成了为意志而推销的推销员了。要以钢铁般的意志履行自己的拜访计划，绝不自我辩解。

——[日] 原一平

有的销售人员从来不做活动、时间、会晤计划。这些销售人员认为做计划即费事又没有成效，而是凭自己的需要随机地做事情。正是因为没有做任何计划工作，所以很可能在毫无准备的情况下获得了突然来临的销售机会是不知所措，或者不能很好地表现自己。

还有一些销售人员也明白做计划的重要性，却始终不愿意花时间和精力在制定计划上，认为制定计划是一件太复杂的事情。通常制订一个完备的计划可能要花掉几天的时间，但在销售过程中，做计划的好处可能又不能直接的表现出来。所以，这些销售人员总是觉得做计划是浪费时间，付出的辛苦不一定会和成功成正比，于是放弃了制定计划这一步骤。看上去这是节省了时间和精力，销售人员可以腾出更多的时间去向顾客推销，提高成交率，事实上，却把时间和精力浪费在了无意义的工作中。

有人请教著名销售大师坎多尔弗先生，问他是怎样成为汽车行业最顶尖的销售人员的。坎多尔弗回答说：“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”

“是什么方案呢？”众人问道。

“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年定的目标是3840万美元，我会把它按12个月分成12等分，这样每个月完成320万美元就好了。然后再用星期来分320万除以4，这下子我就不用做320万美元的业绩了，只要每个星期做80万美元就行了。”

“80万美元还是太大，怎么办？”

“我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令我兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样就会切实可行。”

“您每天在销售计划上大概用去多少时间呢？”

“我每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，绝不会出门去拜访客户和做销售业务。不要认为这是浪费时间，正是因为有了完善的计划与准备，才能一直保持高额的销售业绩。”坎多尔弗先生说。

当面对较大额的订单一筹莫展的时候，为什么不像多尔弗那样先做个销售计划呢？“做事讲方法、行动有效率”，应作为所有销售人员的信条之一。没有计划的人会永远被工作撵着走。

计划复杂的访问可能要花几个星期，但多数类型的销售一旦访问目标确定清楚后，只要销售人员找出下列几个问题的答案，很快就可以完成访问计划了：“所推销的产品或服务对这位客户有什么利益？”“什么推销方法最令客户感兴趣、心悦诚服？”“可能遇到什么障碍、阻力？客户可能隐瞒了什么话？最佳处理（而非回答）的方法是什

么？”“适当时机来临时，有没有准备好三四个问题来结束访问？”当你有了这些问题的答案时，就可以在制定计划时根据客户的特点做好相应的准备工作了。

一般计划的主要内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些资料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有以下几个内容：简短的内容提要；销售的任务目标；实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。

完善的销售计划分为两种：为销售而制定的作战计划和提供给客户作为参考的计划。

第一种计划，销售人员的行动计划，也叫作战计划。制定作战计划，一般包括以下几个步骤：

设定目标，确立销售观。确定销售观念或信条，而且要使其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各部门业务工作的方针和努力的方向。

进行预测。不管销售人员的主观意向如何，实际上是被客观环境所包围的。如果忽略了对客观环境的分析预测，销售计划则只是沙上建塔，空中造楼。

设想销售计划。销售计划是根据销售人员“主观意向”和所处的客观环境而加以确定的，为了实现销售目标，必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何手段和如何实现销售目标的计划体系。

第二种计划，为客户提供参考的计划书。它产生的作用非常大，

若是这种计划制定的很好，可以说销售就成功了一半。

销售人员在制订销售计划时，总要考虑到以下两件事：一个是通常销售中所具有的共同点；另一个就是因销售对象不同可能出现的各种情况。

根据不同的销售对象，销售人员需要自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是客户，将会怎样想，应该为客户提供什么样的最佳参考计划。这样就能做到因人而异，正中下怀。

当客户是某家公司时，就要以公司的商品手册为参考，依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一百名、还是一千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究销售人员提供的计划书，都使其感到的确编得非常好。要制定出具有如此效力的计划来，销售人员有必要进行一番有关财经知识的学习。

当客户认为编制的计划切实可行时，销售人员可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制订一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。销售人员如果把计划做得非常细致，一旦第一次销售获得成功，第二次只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日、职务级别等即可。

编写合情合理并能使客户同意的计划，就成为销售要点。依靠独创精神，无论什么样的销售计划都能制订出来。另外，客户常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，编制一份囊括这两种情况的比较分析表也是必要的。

绝对成交秘诀

制订计划是实现远大的发展目标的前提。没有完善的销售计划，就如同一盘散沙，自己没有目标，没有方向感。