"空白点"未必就是"生意点"
上个月，陕西某县的一位读者打电话给我，说他今年加盟了广州一家鞋厂，在当地县城开了鞋店，赔钱了。如果他现在关门不干了，那么，还有几百双价格在几百元一双的鞋子窝在手里；干，可能还要赔下去。进退难舍，他拿不准下一步到底该怎么办。 我问他当地的消费能力怎么样?追逐时尚产品的人多不多?这位读者告诉我，他们那里的消费能力还可以，也有许多爱穿爱打扮的年轻人。问他为什么鞋子卖不出去呢?日：他加盟的那家鞋厂生产的皮鞋是中高档的，价位也自然比普通的鞋子高，质量也自然好，可当地人却不买他的账。再仔细询问原因才了解到，他的产品与其他鞋店的产品虽有明显区别，但他的店的“门脸儿”却和别人一个样，普普通通的看不出与其它店的档次的差距来，在消费者的眼睛里，人家没有看到和感觉到究竟哪家的产品是低档的，哪家的产品是高档的，所以他们觉得进哪家鞋店都差不多，产品都一样。 大家平时逛街都有这样的体会：产品有档次的店，“门脸儿”都挺讲究，店内装饰也挺亮堂。上档次的鞋店也是如此，从一进门的地板选材到货架的装饰背景等等，都在衬托鞋的高贵品质，让你第一视觉就会立即感觉到舒适、高档、漂亮，在潜意识里就已经能够接受这里的高价位更是顺理成章的事情；而那些低档次的，靠几十块钱“挥泪大甩卖”的鞋店决不会如此。 卖啥档次的货，得有啥档次的“门脸儿”，就得有所区别，必须的。 如上，这位读者开鞋店赔钱的原因就不难找出存在的主要问题了。我在电话里建议他重新搞搞装修，做点与众不同的花活儿。没想到，对方回答：罗锅上山――前(钱)紧。他进的货已经倾其所有，再搞不到一分钱了。 抢占市场的空白点，追逐潮流产品，干些人无我有的事情是对的。但是要注意的是“空白”虽然有了，可与之相关配套的一些不可或缺的条件你有没有?比如说后续资金、店面选址、客户资源、促销手段…，这些都是经营前要考虑进去的东西，否则的话，你就是有了好项目，也没有好生意。就像那位读者接着对我讲的，当时抓这个鞋子项目，就是考虑到厂家不收加盟费；而上档次的产品也迎合了当地一部分人的消费追求，可没想到一旦操作起来，还有那么多没有考虑进去的东西，导致他现在“骑虎难下”。 因此说，“空白点”未必就是“生意点”。 再说说“空白点”的时效性。都说要抢占“空白点”，就说明了“空白点”是具有时间性和激烈的竞争性的。因此，创业初始，就要考虑到肯定还要有人很快地跟风，加入进来，这些人可能离你很远，也可能就是你的邻居。写至此，接到一位黑龙江省的读者的电话咨询：她相中了某洗车项目，可又怕自己干了，别人看好了也跟着干，抢了自己的生意。我告诉她，生意永远不是仅由一家来做的，别人的参与和今后的市场竞争肯定会发生的。但你先来了，你就先交下了客户，就占据了有利的局面，后来者就相对被动了。其实，就是竞争也不要怕，哪有不存在竞争的道理啊。竞争靠的是手段，你做得比对手高明。你就能拉住客户，稳住市场。最终决定市场成败的还得是服务。 空白是相对的，而竞争才是绝对的。 经营者如果只抱着“唯我独居”的投机心理，就最好别干，因为你能够抢占上风的只是你窃窃自喜地排队排在了人家前头，而后来人超过你的就是对市场的精准把握和仰仗后续经营力量的敦厚，而你仅为“空白”而经营“空白”的话，那么在竞争对手步步紧逼的情势下，你先期的所有投入，都会成为最终的沉重的负担。 “空白点”很快就会过去，由“新”变“旧”，由时尚转化为传统。因此，抢占市场“空白点”拒绝侥幸心态。 找到“空白点”，不仅仅是说找到了前所未有的东西。在传统生意场上，占据到了适合自己的位置，形成了行业中的竞争优势，都可以说是找到了“空白点”，找到了“生意点”。 我家附近，新建了一个菜市场。也正在这时，离新建菜市场不远处的一个百货商场马上就要拆迁了，正当一些在商场里租有摊位的业主忙着与商场管理者为拆迁补偿事宜讨价还价闹得不可开交的时候，有两个小业主，一个是修鞋的；一个是做缝纫活的，马上就把眼光瞄向了新建成的菜市场，迅速租下了菜市场旁边仅有的两个耳房铺面。没几天，来这里买菜的人注意到了，自然也就把家里的活计顺便捎给了他们。这两个小业主填补了菜市场服务项目中的“空白点”，生意逐渐红火。 “空白点”不仅是指眼下市场中所缺少的某个硬件，某种有形的东西，在软环境中，在经营过程和服务客户的举措里都存在着“空白点”，你做到了，而别人没做到，你就是找到了“空白点”，就找到了生意点。 在经营中由于发现了某个细小环节的疏漏，导致后来的纠正与完善，都可以说是找到了“空白点”，找到了“生意点”。