现阶段招商商家面临的主要问题
现阶段招商面临的主要问题
2013年7月16日招商部全体员工共同讨论现阶段招商面临的主要问题，具体如下：
步行街区域：
一、主力店进驻时间，开业时间、主力店招商品牌；
二、步行街招商品类品牌和百货招商品牌品质重叠，高品质商家在两者中选择有利的条件，较低品质的客户难以选择；
三、当地优质商业资源严重缺乏，近阶段异地招商几乎没有开展；
四、今年类百货消费市场不景气，去年农业产量不高，直接影响县域消费市场。同时汇丰购物中心经营模式失误，为保证开业，租赁与联营混杂，30%租赁商户面临严重亏损，70%联营商家由于管理缺失，存在大量跑单，严重影响租赁商户对合作模式的心态，期望在我项目中采用联营抽成模式。
五、招商品类、品质在我项目业务分工体系中存在严重的招商同质竞争、定位同质竞争。具体表现在百货与步行街、步行街与时尚汇。 商贸城区域：
一、商贸城定位不确定，3月一层定位女装、5月定位时尚汇、6月底定位小商品批发。经营业态频繁变更，客户疑虑很大，同时现有招商组织架构按楼层招商，招商人员对此也很无奈。
二、招商资源严重缺乏，异地商家受经营属性的原因，经营成本的原因、未来市场不看好等不愿到宝清经商。
三、在定位为时尚汇期间，一个客户出现3、4位我司招商、销售员工同时对接，且销售与招商说辞不一致，此现象也增加了客户的疑虑。
四、时尚汇现有宝清资源主要在二百、商业大厦，由于大多小百货商家基本为自有商铺，对我项目存在抵触，很多商家无发展意识，不愿和我招商人员洽谈。而天龙地下的商家租金普遍较低。
五、去年金色大道开业，现在很多商户撤场，满铺率不足50%。
六、部分商家原因在旺场以后以更高租金进驻。
七、家乐购一层外场小百货商家能够接受现有租金水平，比较关注后期物业费收取标准。同时大多经营户认为家乐购现在很火，不愿换地方。
个人认为现阶段招商面临的主要问题：
一、主要为定位不确定或不清晰，大区域存在严重同质化，具体为：
1、大商百货类品牌接近200个，而宝清全部品牌都不足80个。而我们拥有两条室内步行街，经营面积在2万平，邦达在进行步行街商业规划时业态及招商方向和大商严重同质，一方面客户质疑我们的运营能力，一方面大商属联营模式，同时客户有更多的选择。
面对大商对大多品牌的垄断，我们的步行街如与大商同质，我们只有降低品牌等级或招租散货，即使完成招商，我们步行街的定位几乎雷同于宝清现在的地下商业街。
如步行街降低品质招商又与时尚汇形成同质化，除了经营环境不同，定位几乎接近。商家又有了选择，一方面商贸城的商铺组合方式更灵活，同时商贸城的定位更容易让大众消费群体接受，又会影响到步行街的招商。
2、客户缺少未来商业旺场的信心，同时招商物料缺失、招商推广很少，也缺少实质性的招商引爆点。大商迟迟不能签约，使得意向商户观望情绪严重，在异地招商时客户同样观望严重。
3、邦达进行招商实施的过程中，存在走一步看一步。几乎只站在完成招商的角度上考虑问题，缺少后期运营思维。同时在制定销售政策时采用3年返祖增加了经营商家的顾虑。在合作中对我方要求明确招商品质的要求迟迟不能答复。
4、邦达招商管理人员不稳定，在5月-6月期间基本不能保证招商规划及定位的工作，总经理离任20天才有人员补缺。新到岗人员不符合项目的要求，缺少项目招商整体思维，且业务能力不足，在招商过程中存在和销售一样的情况，栾总亲自洽谈。招商人员责任划分不清晰、责任不明确，所有的招商任务全在招商业务人员范围，招商经理和邦达负责人没有次主力店招商任务，而业务人员没有次主力店招商能力。招商人员严重缺乏实战指导。在邦达合作期间基本没有资源嫁接。5月初，在我司不知情的情况下将招商编制按运营架构宣布执行，致使人员心理波动较大，同时由于定位模糊，同质化严重，招商效率低下，客户资源浪费与损失。同时已经启动招商，但邦达迟迟不提交及公布招商人员提成方案，对招商人员没有激励机制。
5、时尚汇招商面临的问题：资源缺乏； 批发零售商的属性决定异地招商较难； 体量较大，后期尚有C区面临招商； 市场较小，现阶段顾客群体有局限性，难以满足后期营业额需求；招商客户疑虑较大，缺乏后期经营的信心。
张惠安
2013年7月18日